高額な受注ができ成果を上げているフィールドセールスは「支援者を作るスキル」が高い! 支援者を作る3つのポイントとは?

日本企業の営業のしくみが、大きく変わり始めています。
営業組織にもより高い生産性が求められるようになり、そのために「営業業務の分業化」が進んでいます。新規の問合せや金額の小さい案件は、インサイドセールスが担うようになりました。
そして、フィールドセールス(外回りの営業パーソン)には、より高度な営業スキルが求められるようになっています。なぜならば、フィールドセールスが担うのは「大手企業に高額な商材を販売する」という難易度の高い業務が中心となったためです。
そんな中、高額な受注ができ成果を上げているフィールドセールスが存在しています。彼らは、他のセールスとは違い「支援者を作る能力」を獲得して発揮できています。

優秀なフィールドセールスが獲得している「支援者を作る能力」の重要性とそのスキルを獲得する方法について解説します。

高額な受注ができ成果を上げているフィールドセールスは「支援者を作るスキル」が高い! 支援者を作る3つのポイントとは?

多くの営業には「仲の良いお客様」がいる!

私たちが行っている営業研修では、参加した営業パーソンたちに「みなさんのお客様の中に、みなさんの『支援者』はいますか?」と問いかけることがあります。
その問いかけに対して、多くの営業パーソンが「います!」と答えていました。

そこで、次に「支援者とはどのような人ですか?」と聞くと、多くは下記のような回答でした。
  • 長い付き合いの人
  • 普段からよく会っている人
  • 困っている時に助けて上げた人
  • 私たちの会社や製品を好きな人
  • お酒やゴルフなどのお付き合いができている人

  • 以上のように、多くの営業パーソンたちには「良い関係ができている仲の良いお客様」がいるようです。
    もちろん、「仲の良いお客様」は重要です。

    ですが、高額な受注ができ成果を上げている営業パーソンは、他の多くの営業とは違い「支援者」がいるのです。
    「支援者」と「仲の良い人」は全く別なのです。


    「支援者」と「仲の良い人」は全く違う!

    「支援者」と「仲の良い人」は似ているのですが、決定的な違いがあります。
    その違いとは何でしょうか?

    多くの営業パーソンたちの「仲の良いお客様」は、そのお客様との商談において、営業が質問・相談すると丁寧に応対してくれます。その例としては下記です。
  • 営業パーソンの「重要視しているのはなんですか?」という質問に対して、「その案件は、xxxを重視しています。」と教えてくれる。
  • 営業パーソンの「今後どう進めればいいですか?」という相談に対して、「まずは、ユーザーに会ってみてはどうですか?」と助言してくれる
  • 営業パーソンの「上司の方はどのようにお考えですか?」という質問に対して、「この数値の改善には相当こだわっています」と回答してくれる。

  • 以上のように、営業パーソンの質問や相談について回答してくれたり助言してくれたりします。やはり「仲の良いお客様」というのはありがたい存在です。

    多くの営業パーソンは、「自分には仲の良いお客様はいる」と言っています。
    どの営業パーソンも「仲の良いお客様がいる」ということは、その反面、「仲の良いお客様がいる」ということはごく当たり前のことで、その事自体において競合会社の営業パーソンに対する優位性はほとんどないのです。

    強力な優位性となるのは、「仲の良いお客様」ではなく「支援者がいること」です。
    「仲の良いお客様」というのは、営業パーソンたちが求めれば協力してくれます。ですが、「主体的に私たちから買おう!」としているわけではありません。それに対して、「支援者」というのは、私たちが求めなくても「私たちから買おう!」と、お客様が主体的に取り組んでくれるお客様です。「仲の良いお客様」と「支援者」は、このように「主体的かどうか?」で決定的な違いがあります。
    そして、いくつかの競合会社と競い合う商談では、営業パーソンに「支援者」がいるかどうかが「受注できるかどうか!」に決定的な影響を及ぼします。

    営業パーソンにとって支援者はなぜ必要か?

    では、なぜ、営業パーソンにとって支援者は必要なのでしょうか?
    それは、お客様が複数の売り手の中から、「購入する1社を決める!」意思決定をするときに重要です。

    通常、法人企業がなにか購入したり投資したりする際には、下記のような購買プロセスにもとづいて購入・投資します。

    Buying Process
    この購買プロセスからわかるように、通常お客様は1社だけを検討してそのまま購入することはほとんどありません。通常は、複数の会社の提案内容・効果・価格を比較検討して、「最終的に購入する1社を決定」します。
    この「最終的に購入する1社」を決める意思決定は、通常お客様の会議室の中で行われます。その会議室に、営業パーソンである私たちは入ることができない密室なのです。
    ですから、1人でよいので「支援者」が必要なのです。営業パーソンが入ることができないその会議室の中で、「今回は、TSquare社から買いましょう!」と主体的に発言してくれる「支援者」が必要なのです。

    実際にわたしたちの会社のメンバーがIT営業・メーカー営業・ソリューション営業などを担っていた時、お客様との商談において「支援者」を作ることができた商談は、高額商品で、かつ、競合と争っている商談であっても100%受注できていました。
    実は、そのうちのいくつかの案件では、支援者がつくれても競合他社が選ばれたこともありました。ですが、その競合他社が選ばれたことを一番悔しがっていたのは支援者でした。ですので、支援者は「次の機会にリベンジしよう!」という決意をしていました。そのため、1回目の商談では受注できなかったものが、2回目以降の商談で受注することができ、最終的には100%の受注につながったのです。

    「支援者がいない」ということは、以上のように、「運任せ」という状態です。「支援者」を作る能力は、競合対策上、営業パーソンには必須スキルなのです。

    支援者を作るための3つの方法

    ポイント1. 理解ではなく共感

    この「支援者を作るスキル」は、3つのポイントが必要です。
    1つ目は「共感力」です。

    一般的に、「営業パーソンは、お客様の課題やニーズを理解しないといけない」と言われます。
    ですが、実は、「理解すること」はお客様との商談を遂行する上で1つの通過点でしかありません。支援者になってもらう相手の抱えている問題や悩みを理解するだけでは不十分です。そのお客様の悩みや問題に対して、「共感して『一緒に取り組みましょう!』という姿勢を表明する」スキルが重要です。

    「XXさんのおっしゃるとおり、それは本当に問題ですね。それはぜひ取り組んで解決しなければならないと私も思います。簡単ではないでしょうが一緒に取り組みましょう!」という言い回しがポイントとなります。
    このような言い回しをすると、お客様は、営業パーソンのことを「この人は、私の仲間だ! 私の考えの実現に、協力して一緒に取り組んでくれるパートナーだ!」と感じます。

    ただ「理解する」だけではダメなのです。「共感し、一緒に取り組む姿勢を示せる」スキルは、支援者を作る上で、最初に必要となる必須ポイントです。

    ポイント2. 相手の思いを実現する提案

    2つ目は、提案書の準備です。
    一般的に、多くの営業パーソンが作成している提案書は、「売り手側が売り込みたいポイント」「商材によってお客様にもたらす効果」など、売り手側の視点で書かれているものが多いです。もちろん、私たちの商材が選ばれ受注したいわけですから、それは必要です。

    ですが、「支援者を作る」という観点ではこの提案書作成にも工夫が必要です。
    お客様は、営業パーソンが入ることができない会議室で各社の提案書を比較して「どの会社から買うか?」を話し合います。そのため、営業パーソンが準備すべきは、支援者がその会議室内で「TSquare社から買いましょうよ!」と主体的に進言することの助けとなる提案書が必要なのです。
    支援者がそう言いやすい提案書を準備する必要があるのです。

    そのためにも、提案書を作成する前に、「支援者」と事前に提案書の構成や記載内容について事前に打合せを行い、支援者の意向を盛り込んだ提案書を作成することは必須なのです。

    ポイント3. 受注した後が鍵

    「支援者を作るスキル」の最後のポイントは、「受注した後も、しっかり支援者と取り組む!」ことです。
    すでに「支援者を作るポイント」を2つ紹介しましたが、実は「支援者を作ること」は簡単なことではありません。これまでの2つのポイントをおこなっても、残念ながらお客様が支援者にはなっていないこともあります。
    今回の商談では、支援者を作るまでには至りませんでしたが、このような取り組みをしたお客様には、次の商談機会では、すでに「支援者」になっていてもらいたいものです。

    そのためにも、「受注したらそれで終わり!」ではなく、営業パーソンは受注後もしっかりお客様と取り組み、お客様の課題が設定するための取り組みを一緒に行います。
    そのように、「XXさんのおっしゃるとおり、それは本当に問題ですね。それはぜひ取り組んで解決しなければならないと私も思います。簡単ではないでしょうが一緒に取り組みましょう!」と表明した約束を守り、最後まで一緒に取り組むことでお客様は営業パーソンを信頼してくれるようになり、支援者へとなっていくのです。

    「支援者を作る」能力を強化する効果的なアプローチ

    「支援者を作る」スキルは、営業パーソンにとって高度なスキルです。ですので、営業経験の乏しい人が簡単に身につくものではありません。
    (ただし、新入社員や若手の営業にも、「高度な営業パーソンにはこのような支援を作るスキルが必要になる」という将来ビジョンを抱かせておくことは非常に効果的で重要です)

    そのような新規社員や若手営業には、まず「お客様の課題を理解できるスキル」を強化する取り組み始めます。
    そして、その次は、お客様への課題解決の提案書作成スキルを身に着けます。
    「支援者を作る」スキルは、これら2つができるようになっていることが前提で、それを体得した上でさらに高度なスキルとして強化することができます。

    前提となる2つスキルは、私たちの下記のプログラムで学ぶことができます。
  • [法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!(Develop New Opportunities)
  • [法人営業研修] 法人営業 基盤スキル強化研修シリーズ / Improving KPI of Sales Process

  • フィールドセールスをしっかり育成することが、高額受注の必須条件

    今、日本の営業は大きな転換点を迎えています。
    今までのように、フィールドセールス(外回りの営業パーソン)が何から何までを担うような営業状況ではありません。
    フィールドセールスには、「大手企業に高額な商品を販売する」という難易度の高い業務を遂行できる能力が必要です。

    そのようなフィールドセールスは、OJT(On The Job Training)だけでは育成できません。しっかりとした理論を学び、その理論に沿って、適切なコーチングを受けるからこそ、フィールドセールスの業績(パフォーマンス)は格段と上がるのです。

    あなたの会社のフィールドセールスは、このような期待に応える高度なスキルを獲得できていますか?
    もし、できていなければ、私たちがしっかりフィールドセールスを育成します。
    具体的な方法についてご提案しますので、ご興味があれはお問い合わせください。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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