日本の営業は、大きく売る (高く売る) 戦略的営業技術が乏しい Vol.291

私たちがクライアントに提供している法人営業研修・トレーニングの1つに戦略的アカウント営業メソッド(Strategic Account Management)があります。
(参照: [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム / Strategic Account Action)
現在ある企業様で取り組んでいますが、戦略的な営業技術が乏しいという問題が発覚しています。
今回はその原因について考えてみます。


戦略的営業メソッドを通してわかった営業たちの問題

問題1 しっかりお客様を理解していない

まずは、参加者たちがたびたび口にしていますが、
「お客様の理解が不足していた!」
というものです。


多くの法人営業にとって、「お客様との関係強化 / お客様の理解」は重要な課題です。
ですが、「お客様の理解」ということを組織として体系的な学習し、実践し、営業の評価基準にしている企業は少ない、です。
このことは企業にとって非常に悩ましく、「新規機会を増やすことが出来ない / 受注確率を高めることが出来ない」という問題の原因となっています。


問題2 プレゼンテーションが下手

「プレゼンテーションが下手」ということも明確になっています。
実際、プレゼンテーションを学んでいる営業は少ないですね、重要なのですが…
営業に必要なプレゼンテーションについては、今後機会がありましたらコラムで書いてみたいと思います。


問題3 営業が大きく売る(高く売る)技術が乏しすぎる

そして、特に今回考えたいのですが、「営業が大きく売る(高く売る)技術が乏しすぎる」です。
この問題はグローバルに進出しようとしている企業にはとても重要な問題です。
海外の営業はこういうことをしっかり学んでいますから。
グローバルではそのような海外の営業と競い合わなければいけません。
ほとんどのグルーバルのお客様は「小さな細々した提案」などに関心を示してくれないのです。


なぜ、日本の営業は「大きく売る (高く売る)」技術がないのでしょうか?


日本の営業は「大きく売る(高く売る)」技術がない原因

原因1 視野が狭い

1つ目の原因としては、「営業の視野が狭い」ことです。
前述したとおり、営業は「お客様の理解が足りない」です。
「このお客様は過去何を買ってくれたか?」については、殆どの営業が説明することが出来ます。
次に、「どんな使い方をしているのですか? / どのくらいの利用率ですか?」になると、説明できる営業は格段に減ります。
最後に「どんなビジネスをしているのか?」「会社の仕事上の目標や個人的な動機は?」になると、ほとんど説明することが出来ません。
このような問いの中に「大きく売る(高く売る)」ために集めるべき重要な情報が含まれているのですが…
(ちなみに上記は「一番お付き合いの深い大切なお客様について説明して?」と質問した回答結果です)


原因2 マネジメントの問題

2つめの原因は、マネジメントの問題です。
どうしても、「今月の売上」「今月の訪問」など、短期的な視野で営業マネジメントが行われています。
ですが、このようなマネジメントばかりになると、短期的な売上、短期的な訪問行動と実績に焦点を当てすぎてしまい、その結果として、お客様との面会時間が短くなり「お客様の理解」不足につながり、そして、
安売りばかりになっていきます。


原因3 トレーニングの機会がない

最後の原因は、「大きく売る(高く売る)」という技術を身に着ける機会がないからです。
多くの日本企業の組織的な営業トレーニングは、「出来ない人を出来るようにする」ことが主たる目的で「出来る人が更に高い成果を上げる」ための教育は充実していません。
一般的には、組織的に行われることなく、個々の営業が上司の指示や自分の希望で受講して終わりになっています。
(そして、活用されないままになってしまう)


戦略的営業メソッドが、営業たちの「大きく売る(高く売る)」技術を鍛える

組織的に、「営業が大きく売る(高く売る)ことに取り組む効果は、あまりにも高いです。
パレートの法則が物語っているように、企業の多くの多くの成果は10%から20%の人が出しています。
一部の優秀な人が、更に高い成果を上げれば、企業は確実に成長します。
(ちなみに、「大きく売る(高く売る)」ことを全員ができる必要はありません。というより、全員ができるように取り組むことは、投資対効果が悪すぎます。)


グローバルで、海外のライバル企業に勝てるようになります。
グローバルで戦う海外の企業の相手は、話を大きくして商談を進めることが得意です。
日本の営業は、その特性を知り、もっと戦略的な営業を行わなければなりません。
日本で通用している営業など、海外では全く役に立ちません。
グローバルに出ていくのならば、日本の営業がそのような営業ができるようになること(対策を取れること)、そのようなことが出来る海外の営業をマネジメントできること、は必須条件なのです。


また、Salesforce.comなどのような営業支援システムを導入し一時的な成果を手にした後、さらなる成長を成し遂げることが出来ます。
例えば、法人営業の強力なマーケティング手法で Lead Nurturing (ナーチャリング) という手法が有りますが、もっとお客様に刺さる効果的なNurturingを実施することができるようになるのです。

このような取り組みは、ただ営業任せにするのではなく、会社の組織的な営業変革プロジェクトとして計画的に取り組むことを強くおすすめします。
その理由なのですが、「心理的な障壁」を理解して取り組む必要があるのです。
多くの営業は、「お客様のことはよくわかっている!」と思い込んでいます。
次に、多くのマネジメントは、「ちゃんとマネジメントしている!」と思い込んでいます。
そのような状況では、営業任せにしたり、頭ごなしに行わせようとしても、残念ながら上手く行かないのです。
そして、そのプロジェクトを進めながら、営業の評価制度の構築を合わせて行うことが必要になります。
(営業にはJob Description(職務記述書)というマネジメント・評価制度を構築することが必要です)


そのようなプロジェクト的な取り組みをするからこそ、営業力強化/営業変革という投資を確実な成果へとつなげることが出来ます。
私たちは、そのような組織的なプロジェクを確実に成果につなげることをお手伝いいたします。


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