[法人営業研修] 大手顧客を開拓し戦略的関係を構築! ~ 戦略的アカウント営業研修 (Strategic Account Sales Method)

このプログラムは、大手企業や政府(官公庁)など大きな組織の顧客へ高額商材の提案を行い、主要サプライヤーとしての確固たる戦略的関係を獲得するための戦略的アカウント営業力を強化します!

大手顧客を開拓し戦略的関係を構築! ~ 戦略的アカウント営業研修 (Strategic Account Sales Method)

大手の顧客へ、戦略的な営業ができていますか?

もし、あなたの会社が下記の1つでも当てはまれば、このプログラムがその課題を解決します。
  • 国内・海外の大手企業や政府(官公庁)と強固なリレーションを構築したい。
  • 国内・海外の大手企業や政府(官公庁)へ高額なソリューション販売を成功したい。
  • 重要なお客様にて、ライバル企業のシェアを奪いたい。
  • 1社のお客様だけに依存するのではなく、複数の柱となるお客様を開拓したい。
  • 安く売るのではなく、営業が「高く売る」ためのスキルを強化したい。
  • 二桁以上の高い成長率を実現したい!

  • Strategic-Account-Sales-Method-1903のサムネイル日本の多くの営業は、製品の特徴・品質・価格を中心とした営業手法を行っています。この営業手法は「商品を販売する」「インターネットで販売する」「中小企業に販売する」には効果的な営業方法です。ですが、「業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織への高額商品を成約する」「そのお客様の主要サプライヤーとしての戦略的関係の構築する」ためには不十分です。

    これらを達成したいのであれば、今までの営業方法とは違う戦略的な営業手法(戦略的アカウント営業メソッド)が必要となります。戦略的アカウント営業メソッドとは、お客様のことをよく知り、ビジネス上の戦略や課題などデリケートな悩みを話し合える信頼関係を構築し、双方のGrowth (企業の成長)を成し遂げていく、長期にわたる戦略的取引関係を築く営業手法です。グローバル展開し、高い成長率を実現している企業は、このような大手顧客への戦略的アカウント営業メソッドをしっかり実践しているからその地位を確固たるものにできているのです。この戦略的アカウント営業メソッドに取り組んだ企業は、実際に二桁以上の成長を成し遂げています。

    この戦略的アカウント営業メソッドは、あなたの会社が業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織へ戦略的に営業を行っていく強力なソリューションで「商談進捗マネジメント体制構築」と「営業スキルの強化」の両方に貢献できます。また、ここで学ぶマネジメント方法と営業スキルは、国内の企業だけではなく、海外の大手企業や政府(官公庁)に対して営業を展開する上でも重要なスキルです。
    (右上のパンフレットをクリックいただくと、PDFファイルをダウンロードできます)


    戦略的アカウント営業メソッド 目指す姿

    業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織のお客様に、主要サプライヤーと評価され、取引額を最大化する。
  • 顧客購買額のNo.1サプライヤーとなる。
  • パートナーとして、会社対会社の信頼関係を構築する。
  • お客様の最重要業務への恊働プロジェクトに合意する。

  • 上記の実現を目指し、戦略的アカウント営業を遂行するために必要な様々なツールを活用し、その商談進捗のマネジメント力、および、商談スキル力の両方を強化します。


    戦略的アカウント営業メソッド プログラムの構成

    このプログラムは単なる研修ではなく、実際に成果を達成するためのプロジェクト的なトレーニングです。マネージャー・営業・エンジニアなどで構成されたチームで、具体的なお客様に対して分析・計画立案・アクションに取り組みます。
    「営業マネージャーが営業と一緒に取り組むことで、他の営業へ指導することができるようになり、貴社内で戦略的アカウント営業の仕組みを定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。
    (貴社の事情やご予算に応じて、開催方法をカスタマイズすることも可能です)

    1. Targeting Account (複数の顧客から戦略的なTargetとするアカウントを選定する。)
    2. Account Analysis (顧客分析を行い、複数の販売機会から戦略的なTargetとする機会を選定する。)
    3. Information Gathering (情報収集を行い、Targetの販売機会へOfferのコンセプトを決定する。)
    4. Strategic Action Plan (Offerをするための社内交渉・顧客調整を実施する。)
    5. Execute & Update (最終的なOfferを立案し実施する。)
    6. Deal Management (商談活動を立案し、遂行し、確実に受注する。)
    7. Review (振り返りを行い、次なるStrategic Accountに取り組む。)

    STEP1【講義、および、ワークショップ】
    戦略的アカウント営業メソッドに関して講義を行うとともに、ワークショップを通して、実際に次年度の方針を作成します。
    【日数・時間】 3日間(それぞれ8時間)
    【人数】 最大4チーム

    STEP2【Phase2【戦略的アカウント営業プロジェクトの推進 & コーチング】
    Phase1で学習したメソッドに基づきコーチングを行うことで、成果を確実に手にする戦略的アカウント営業プロジェクトを推進します。
    【日数・時間】 月1回(4~8時間)
    【人数】 最大4チーム


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