[法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム / Strategic Account Action

大手企業や政府など大きな組織の顧客へ、高額販売を行い、かつ、関係を強固なものにするためには、戦略的な営業手法が必要です


大手の顧客へ、戦略的な営業ができていますか?

Strategic Account Action 1709のサムネイル営業力を強化するための営業研修や手法には様々なものがありますが、大手企業や政府など大きな組織のお客様へ高額なソリューションを販売するためには、戦略的営業 (Strategic Account Action Project) スキルが必須条件です。
ですが、日本の企業の多くは、製品の品質と価格だけで営業をしており、このような戦略的営業を学び実践している会社はありません。このことは、日本の企業が海外の大手企業や政府に対して営業を展開する上で苦戦している理由の1つです。製品の品質と戦略的営業を組み合わせることができれば、今までとは全く違うビジネス環境を手に入れることができます。


もし、あなたの会社が下記の1つでも当てはまれば、この「大手顧客への戦略的営業手法プログラム」をおすすめします。
□ 国内・海外を含め、大手企業や政府と強固なリレーションを構築したい。
□ 国内・海外を含め、大手企業や政府へ高額なソリューション販売を成功したい。
□ 重要なお客様にて、ライバル企業のシェアを奪いたい。
□ 1社のお客様だけに依存するのではなく、複数の柱となるお客様を開拓したい。
□ 安く売るのではなく、営業が「高く売る」ためのスキルを強化したい。
□ 二桁成長など、高い成長を目指す。


大手顧客への戦略的営業手法プログラム / 目指す姿

この「大手顧客への戦略的営業手法プログラム」は、非常に効果の高い営業力強化手法の1つです。お客様のことをよく知り、デリケートな悩みや計画を話し合える信頼関係を構築し、長期にわたる戦略的な取引関係を築くことを目的としたプログラムです。このプログラムに取り組むことで得られる効果は大きく、国内外問わず大企業や政府と大きな取引を実現できます。


大手企業や政府と長期的な取引関係の実現を目指し、このプログラムを遂行します。
◆ 大手顧客購買額の大部分の獲得
◆ パートナーとして、会社対会社の信頼関係の構築
◆ 最重要業務への恊働した取り組み


大手顧客への戦略的営業手法プログラム / プログラムの構成

このプログラムは単なる研修ではなく、実際に成果を出していくためのプロジェクト的な取り組みです。
マネージャーと営業のチームにおいて、具体的なお客様に対して分析・計画立案・アクションを行いながら進めます。


[標準期間] 毎月1日のワークショーップを10回開催
[対象者]  営業マネージャー、営業、その他メンバー
[最適人数] マネージャーと営業のチームで4チーム


「営業マネージャーが営業と一緒に取り組むことで、他の営業へ指導することができるようになり、貴社内で戦略的営業を定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。


大手顧客への戦略的営業手法プログラム / カリキュラム

1. Select Account (Targetとなる企業を選定する。)
2. Account Analysis (顧客分析を行い、販売機会候補を選定する。)
3. Information Gathering (情報収集を行い、Offerするかどうかを決める。)
4. Strategic Action Plan (活動計画を立案する。)
5. Execute & Update (お客様へ提供する価値を提案する。)
6. Deal Management (商談活動を立案し、遂行する。)
7. Review (振り返りを行い、次なるStrategic Accountに取り組む。)


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