[法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム (Strategic Account Sales Method)

このプログラムで解決する課題は、大手企業や政府(官公庁)など大きな組織の顧客へ高額販売を行い、主要サプライヤーとしての戦略的関係を強固するための戦略的アカウント営業力の強化です。

大手顧客への戦略的営業手法プログラム(Strategic Account Sales Method)があなたの会社の二桁以上の成長に貢献します!

大手の顧客へ、戦略的な営業ができていますか?

もし、あなたの会社が下記の1つでも当てはまれば、このプログラムがその課題を解決します。
  • 国内・海外の大手企業や政府(官公庁)と強固なリレーションを構築したい。
  • 国内・海外の大手企業や政府(官公庁)へ高額なソリューション販売を成功したい。
  • 重要なお客様にて、ライバル企業のシェアを奪いたい。
  • 1社のお客様だけに依存するのではなく、複数の柱となるお客様を開拓したい。
  • 安く売るのではなく、営業が「高く売る」ためのスキルを強化したい。
  • 二桁以上の高い成長率を実現したい!

  • Strategic-Account-Sales-Method-1810のサムネイル日本の多くの営業は、製品の特徴・品質・価格を中心とした営業手法を行っています。この営業手法は「商品を販売する」「消費者に販売する」「インターネットで販売する」「中小企業に販売する」には効果的な営業方法です。

    ですが、業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織への販売の成功やそのお客様との関係の強化を目的とするならば、そのような営業方法で行ってもうまくいきません。今までの営業方法とは違う戦略的な営業手法(戦略的アカウント営業メソッド)が必要です。

    お客様のことをよく知り、ビジネス上の戦略や課題などデリケートな悩みを話し合える信頼関係を構築し、長期にわたる戦略的取引関係を築くことを通して、双方のGrowth (企業の成長) を実現していくための営業手法です。

    グローバルで高い成長率を実現している企業は、そのような戦略的な営業手法をしっかり学び、実践しているからその地位を実現できているのです。

    この戦略的アカウント営業プログラムは、貴社が業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織へ戦略的に営業を行っていくためには非常に強力なソリューションで、貴社の商談進捗マネジメント方法と営業スキルの両方の強化に貢献できます。また、ここで学ぶマネジメント方法とスキルは、国内の企業だけではなく、海外の大手企業や政府(官公庁)に対して営業を展開する上でも非常に重要なスキルです。


    目指す姿

    業界No.1の大手企業や政府(官公庁)などの大きな組織のお客様に、主要サプライヤと評価され、取引額を最大化する。
  • 顧客購買額のNo.1サプライヤとなる。
  • パートナーとして、会社対会社の信頼関係の構築する。
  • お客様の最重要業務への恊働プロジェクトに合意する。

  • 上記を実現を目指し、戦略的営業を遂行するために必要な様々なツールを活用し、その商談進捗のマネジメント力、および、戦略的アカウントとの商談スキル力の両方を強化します。


    プログラムの構成

    このプログラムは単なる研修ではなく、実際に成果を出していくためのプロジェクト的なトレーニングです。マネージャーと営業で構成されたチームで、具体的なお客様に対して分析・計画立案・アクションに取り組みます。

    【標準期間】 毎月1日のワークショーップを1年
    【対象者】  営業マネージャー、営業、その他メンバー
    【最適人数】 4チーム (マネージャーと営業でチームを構成)

    「営業マネージャーが営業と一緒に取り組むことで、他の営業へ指導することができるようになり、貴社内で戦略的アカウント営業の仕組みを定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。
    (ご要望に応じて2日間/3日間の研修としての提供も可能です)


    カリキュラム

    1. Targeting Account (複数の顧客から戦略的なTargetとするアカウントを選定する。)
    2. Account Analysis (顧客分析を行い、複数の販売機会から戦略的なTargetとする機会を選定する。)
    3. Information Gathering (情報収集を行い、Targetの販売機会へOfferのコンセプトを決定する。)
    4. Strategic Action Plan (Offerをするための社内交渉・顧客調整を実施する。)
    5. Execute & Update (最終的なOfferを立案し実施する。)
    6. Deal Management (商談活動を立案し、遂行し、確実に受注する。)
    7. Review (振り返りを行い、次なるStrategic Accountに取り組む。)


    導入頂いたクライアント企業の声

    【外資系製造業】
    グローバルに展開している重要顧客6社を選定し、戦略的営業プログラムをやり遂げました。 通常の研修では体験だけで終わるのですが、最後までやり遂げたことに価値を感じています。この6社では今までの2倍の商談額となり、うち3社では取引額を倍増できました!

    【エンジニアリング企業】
    2020年までに200%成長達成を目指し、選抜した営業とそのマネージャーとともに、大手製造業に対して戦略的営業(ストラテジックセールス) に取り組みました。現時点で150%の売上増加まで達成しました。


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