[法人営業研修] ソリューション営業強化研修 ~ お客様満足と商談成約を両立させる営業手法決定版!(Guide for Solution Sales)

営業パーソンが「商談機会を受注へと進め、その後、顧客と長期的信頼関係構築に至る」まで、理路整然と質の高いソリューション営業を遂行できるようになる「実践ガイドブック」を通して学びます!

ソリューション営業強化研修 ~ お客様満足と商談成約を両立させる営業手法決定版!

ソリューション営業強化研修 概要

Guide-for-SolutionSales-1908-1のサムネイルお客様の組織的な購入は、全て「問題を解決するため」に行われます。お客様が直面している問題を解決するソリューションセールスこそが商談を確率高く受注へと導き、買い手も売り手も両方の満足につながるセールス手法です。セールスはお客様満足があって初めて成り立ちますが、多くの営業組織では下記の問題に直面しています。

□ 「お客様を理解しなければ!」とはわかっているが、営業パーソンがお客様のことをしっかり理解できていない!
□ 営業パーソンの商談が場当たり的で、後手後手となった商談の進め方になっている!(お客様支援になっていない)
□ 営業パーソンのご提案が一方的で、お客様へその価値がしっかりと伝わっていない!
□ お客様と長期的で深い信頼関係ができてなく、いつも商談にライバル企業が関与してくる!

これらの問題を解決するのが、ティ・スクエア流「ソリューション営業強化研修」です。この研修には、営業パーソンたちが理路整然とソリューションセールスをすすめることを可能とする「ソリューションセールス実践ガイドブック」が含まれています(その項目は下記プログラムのコンテンツを参照ください)。また、研修だけではなく、営業パーソンたちが顧客に対して実践ガイドブックに取り組んだ行動や商談に対するコーチングも提供します。
(右上のパンフレットをクリックいただくと、PDFファイルをダウンロードできます)

質の高いソリューションセールスは、しっかりとしたマネジメント体系とその学習が伴って初めて実現できます。営業組織に質の高いソリューションセールスメソッドを導入することで、お客様との長期的な深い信頼関係を構築し、「高額取引の増加」および「クロスセリングやアップセリングの増加」を可能にします。

ソリューション営業強化研修 アジェンダと学習内容

1.オープニング時間配分、研修の進め方、受講時の注意点など
2.ソリューションセールスの特徴と目的ソリューション営業と他の営業手法との違い・ソリューション営業の特徴を学びます。
その後、ソリューション営業の目的の討議を通して取り組む意欲を引き出します。
3.ソリューションセールスニーズ商談を確実に受注するには、5つの種類のニーズが必要となります。ソリューション営業に必須となる5つのニーズをワークシートを通して学習します。
4.目標の立案ソリューション営業には「目標設定力」は必須条件です。ソリューショ営業を遂行するうえで「商談の目標設定方法」について学習します。
5.商談の遂行必須となるニーズを把握し、目標までの計画を立案した後には、競合・お客様の比較検討の対策が必要となります。受注に向けてソリューションセールスが遂行すべき「商談活動」を学習します。
6.ご提案ソリューション提案にはその雛形(基本となるテンプレート)があります。お客様がわたしたちから購入を決定することにつながる提案方法を学習します。
7.長期的関係構築商談を終了した後、お客様と長期的な信頼関係を構築し、クロスセリング・アップセリングを増す方法について学習します。

組織文化形成に向けた全体構造

このプログラムは単なる研修ではなく、実際に成果を生み出す組織文化形成までを目指すプロジェクト的なトレーニングです。研修を実施した後のコーチングまでも含めて、貴社にソリューションを提供することが可能です。
お客様の諸事情やご予算に応じて、日数・人数・範囲をカスタマイズすることも可能です

STEP1【研修(知識の獲得)】
ソリューション営業の実践ガイドについて学習し、実際の商談で取り組む知識を獲得します。
【日数・時間】 2日間(それぞれ8時間)
【人数】 最大24名

STEP2【コーチング(知恵の獲得と組織文化形成)】
Phase1で獲得した実践ガイドのフィードバックを受け、成功の可能性を高める知恵の獲得と組織としての文化を形成します。
【日数・時間】 月1回(概ね半年間)
【人数】 最大6名 (Phase1を受講した人が対象)


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