営業マネジメント・アセスメント・サービス (営業管理の診断) 導入事例 [お客様: 外資系製造業 @2017/02]

日本に20名ほどの営業がいる外資系製造業様に、私たちの「営業マネジメントのアセスメント(営業管理の診断)」サービスをご採用いただき、2017年2月に取り組みました。
クライアント企業の悩みは

  • 営業の戦略的な計画・活動が弱い
  • 会うべき人に会いに行っている状況ではない
  • お客様に言われたとおりのことをしているだけの待ちの姿勢
  • 商談への諦めが早い

  • でした。
    これらの課題を解決することを目的として、このクライアント企業への営業マネジメントのアセスメントの実施した概要と報告結果についてご紹介します。

    営業マネジメント・アセスメント・サービス (営業管理の診断) 導入事例のご案内

    営業アセスメント(営業の診断) の特長

    私たちがクライアント企業に提供している営業アセスメント(営業の診断)の特長は、以下の2点です。

    特長1: 営業マネジメント(営業管理)のレベルを診断

    「現在クライアント企業において行われている営業マネジメント(営業管理)の方法は、私たちの保有する “営業の4段階レベル” のどこに相当するか?」をアセスメント(診断)します。

    営業の段階レベルとは下記で、商材やお客様に合わせて適合する営業が行われています。
    [レベル1] 御用聞き営業(ルートセールス)
    [レベル2] プロダクト営業
    [レベル3] ソリューション営業
    [レベル4] ストラテジックセールス


    特長2: 他社の営業との営業力を診断

    営業マネジメント(営業管理)の診断を通して、「他社の営業と比べて、クライアント企業の営業がどの程度の営業力か?」を比較したアセスメント(診断)をします。

    [ご注意: 診断(アセスメント)イメージ。このクライアント企業の診断結果ではありません]

    これにより、クライアント企業が取り組まなければいけないこと、および、その手順を明確にします。


    クライアント企業の営業アセスメント導入の目的

    アセスメントに取り組む前に、社長様と面談をし、下記のお悩みを伺いました。

  • 営業の戦略的な計画・活動が弱い。
  • 「会いたい人に会いに行く」という状況で、「会うべき人に会いに行っている」状況ではない。
  • 商談機会(Opportunity)を営業が主導して進めている状況になっていない。お客様に言われたとおりのことをしているだけの「待ちの姿勢」である。

  • 以上のことから、社長様と下記について合意をいたしました。

  • 以上の問題を解決し、二桁成長(10% Growth)を実現していきたい。
  • その上で、全世界の中でのJapanの存在感を高めていきたい。
  • 単なる研修だけではなく、プロジェクト的に営業力強化にとりくむ。そのためのプロジェクトプランをまず立案したい。


  • 私たちのアセスメント活動の内容

    上記のご依頼に基づき、「効果的な営業力強化の取り組み手順の具体化」を成果(達成基準)として下記に取り組みました。

    [1] アセスメント(診断)実施前の事前準備
    [2] 7名の営業マネージャーへのインタビューの実施
    [3] 営業マネジメント(営業管理)プロセスの可視化・分析・課題の整理
    [4] 診断結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案


    営業マネジメント・アセスメント結果と今後の施策のご提案内容

    約2週間の診断をおこない、最終的に核をご報告しました。

  • このクライアント様の現在の営業レベル
  • 他社外資系製造業と比較した「営業プロセス上の良いところと悪いところ」
  • 4つの営業レベルごとの直面している課題

  • 総括としては、「戦略目標の設定と定期的進捗管理」を優先して取り組むべき課題であり、「二桁Growth」を実現するための3段階の取り組み手順をご報告しました。


    上記弊社のアセスメント結果のご報告と今後の取組手順の提案に対して、
    「”より上位レベルの営業ができている”と思っていたが、報告どおりかもしれない。しかも、現状のレベルにおいてもしっかりとした管理(マネジメント)できていないことが明確になりました」
    とコメントされていました。
    そして、私たちのご提案を受け入れていただき、今後私たちが立案したプロジェクトプランに取り組むことが決定しました。


    クライアント企業の私たちの診断への評価

    このクライアント企業は、数年前世界的なコンサルティングファームに「営業に関するアセスメント」を実施したことがあるとのことでした。その際は、数カ月に渡る診断で、億という膨大な費用がかかり、かつ、診断の協力のために相当な労力があったとのことでした。
    そのコンサルティングファームのアセスメント結果とくらべて、弊社の診断結果はほぼ同程度の精度で、なにより、期間も費用も労力も格段に少なく、非常に高いご評価をいただき喜んでいただきました。


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