売上二桁成長が実現できる営業変革プランを手に入れる! ~ 法人営業診断(アセスメント)導入事例《外資系製造業》

20名ほどの営業がいる外資系製造業日本法人様に、私たちの「法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)」をご採用いただました。
このクライアント企業の社長の悩みは、下記のようなものでした。

  • 営業の戦略的な計画・活動が弱い
  • 会うべき人に会いに行っている状況ではない
  • お客様に言われたとおりのことをしているだけの待ちの姿勢
  • 商談への諦めが早い

  • これらの課題を解決し売上二桁成長(Sales Growth)を実現するために、私たちがこのクライアント企業の法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)を実施した概要についてご紹介します。

    売上二桁成長が実現できる営業変革プランを手に入れる! ~ 法人営業診断(アセスメント)

    法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)の特長とは?

    私たちがクライアント企業に提供している営業診断(営業アセスメント)の特長は、以下の2点です。

    特長1: 営業マネジメント(営業管理)のレベルを診断

    1つ目の特徴は、「営業の4段階レベル」にもとづいて、クライアント企業の状況を明らかにすることです。
    「営業の4段階レベル」とは私たちが独自に定義したもので、下記の4つで表せます。
  • [レベル1] 御用聞き営業(ルートセールス)
  • [レベル2] プロダクト営業
  • [レベル3] ソリューション営業
  • [レベル4] ストラテジックセールス

  • この「営業の4段階レベル」の診断をとおして、下記を明らかにします。
  • 現在は、どの段階レベルで営業管理が行われているか?
  • 商品やお客様を考慮すると、最適な営業の段階レベルはどれか?

  • 実際に、最適なレベルに基づいた営業管理へ変化すると、クライアント企業は二桁成長を実現できます。

    特長2: 他社の営業との営業力を診断

    2つ目の特徴は、クライアント企業の営業パーソンのスキルと他社の営業のスキルの比較をレポートすることです。
    他社の営業パーソンとの比較は、営業パーソンたちに大きな刺激を与えます。これにより、営業パーソンたちの営業変革への取り組み意識を高めることができるのです。

    クライアント企業の営業管理体制診断(アセスメント)導入の理由は?

    実際に法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)に取り組む前に、クライアント企業の社長と面談をしました。
    この社長が抱えていた課題は下記のようなものでした。

  • 営業の戦略的な計画・活動が弱い。
  • 「会いたい人に会いに行く」という状況で、「会うべき人に会いに行っている」状況ではない。
  • 商談機会(Opportunity)を営業が主導して進めている状況になっていない。お客様に言われたとおりのことをしているだけの「待ちの姿勢」である。

  • 以上のことから、今回は営業管理体制の診断に集中し、その診断の方向性として下記について合意雨をしました。
    (今回は営業パーソンのスキルの診断は行わないことになりました)
  • 以上の問題を解決し、二桁成長(10% Growth)を実現していきたい。
  • その上で、全世界の中でのJapan(日本)の存在感を高めていきたい。
  • 単なる研修だけではなく、プロジェクト的に営業力強化にとりくむ。そのためのプロジェクトプランをまず立案したい。


  • 法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)の取り組み手順は?

    今回、私たちが法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)をとおして、特に明らかにしなければならないことは、「売上二桁成長(10% Growth)が実現できる営業変革プラン」でした。
    それを明らかにするために、下記の手順で行いました。

  • [1] アセスメント(診断)実施前の事前準備
  • [2] 7名の営業マネージャーへのインタビューの実施
  • [3] 営業マネジメント(営業管理)プロセスの可視化・分析・課題の整理
  • [4] 診断結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案

  • 法人営業管理体制の診断(法人営業マネジメント体制のアセスメント)結果と今後の施策のご提案内容とは?

    約2週間に渡る診断をおこない、その後、最終的に下記を報告しました。
  • このクライアント企業の現在の営業の段階レベル
  • このクライアント企業がマネジメントとして行うべき営業の段階レベル
  • 売上成長(Sales Growth)を実現するための今後の取組策

  • 総括としては、「二桁成長(10% Growth)」を実現するために、まずは、「戦略目標設定の強化とそれに基づく営業スキルの向上と営業マネジメント体制の確立」をご報告しました。

    上記の私たちの診断結果と今後の取組手順の提案に対して、クライアント企業の社長は下記のように述べていました。
    「ショッキングだ! ”我が社はソリューションセールスができている”と思っていたが、報告どおりプロダクト営業も十分できていないことがわかった。しかも、営業管理のレベルは、更に悪い状態だと指摘された。成長できていない理由がこれではっきりわかった!」

    そして、私たちのご提案を受け入れていただき、私たちが立案したプロジェクトプランに取り組むことが決定しました。

    クライアント企業の診断(アセスメント)の評価は?

    このクライアント企業は、数年前世界的なコンサルティングファームに「営業診断(セールスアセスメント)」依頼してことがありました。その際は、数カ月に渡る診断で、億という膨大な費用がかかったとのことでした。そのコンサルティングファームのアセスメント結果とくらべて、弊社の診断結果はほぼ同程度の精度で、なにより、期間も費用も労力も格段に少なく、非常に高いご評価をいただき喜んでいただきました。

    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2017-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.

    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

    関連するソリューション
    [コンサルティング] 法人営業力診断(営業力アセスメント) ~ 営業組織を目標達成 & 継続的成長へと導く具体的課題と施策を手に入れる!(BtoB Sales Force Assessment)
    [コンサルティング] パフォーマンス向上! 業務改善プロジェクトを成功へ導く計画立案&推進を支援

    一緒に読まれているコラム
    売上が減少している状態からV字回復を達成! ~ 営業力診断(営業スキルアセスメント)導入事例 《金融サービス企業》
    潜んでいる営業課題を明らかにし、業績向上に向け新人&中堅の営業力を強化!~ 営業力診断(営業力アセスメント)、法人営業基礎研修、新規商談の開拓技法研修 導入事例《IT企業》
    営業部門のパフォーマンス最大化! ~ 営業組織強化の教科書 “営業管理”から”組織と個を成長させる営業マネジメント”へ
    ソリューション営業の教科書 ~ 「組織として成功する5つのポイント」&「具体的なソリューション営業スキル要素」とは?