「営業の商談力」の診断(アセスメント) [導入事例: 法人向けサービス業 @2017/02]

法人向け金融サービス業様向け「営業の商談力」の診断(アセスメント) 導入事例

50名ほどの営業がいる “法人向け金融サービス業” 様に、私たちの”営業の商談力診断(アセスメント)” をご採用いただき、2017年1月から2ヶ月間取り組みました。


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / 特長

私たちの(アセスメント)の特長は、以下の2点です。
(参照: [コンサルティング] 法人営業力診断(アセスメント) / 最適な解決策と実施計画の立案支援)


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / 特長1

私たちの保有する “営業の4段階レベル” のどこに相当する営業力か、を明確に診断します
“営業の4段階レベル” とは、下記の分類です。

[レベル1] ルート営業 (御用聞き営業、もしくは、ルートセールス)
[レベル2] 商品営業 (プロダクトセールス)
[レベル3] ソリューション営業 (課題解決型営業、もしくは、ソリューションセールス)
[レベル4] 戦略的営業 (戦略的アカウント営業、もしくは、ストラテジックアカウントセールス)

企業の営業領域や商材によって、上記のいずれかの営業手法が中心となって営業が行われております。
(「どれか1つレベル」ということではなく、多くの会社では幾つかのレベルを融合した営業手法を行っています)

これらの “営業の4段階レベル” では、それぞれのレベルによって求められている営業管理(マネジメント)の方法や営業スキルが異なります。
レベルが高くなればなるほど、より高度な営業管理(マネジメント)や営業スキルが必要となります。
そして、クライアント様の業績を向上させるために、
・現在、クライアントの営業手法はどのレベルで行われているか?
・業績を向上させるには、どのようなレベルの営業管理(マネジメント)と営業スキルが最適か?
を診断し、ご報告します。


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / 特長2

「クライアント様と同じような業種業態の他社の営業と比べて、貴社の営業がどの程度の営業力か?」を比較した診断をします。

[ご注意: 診断(アセスメント)イメージ。このクライアント様の診断結果ではありません]

これにより、クライアント様が取り組まなければいけないこと、および、その手順を明確にします。


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / 導入の背景と目的

クライアント様である事業部長様とお話をさせていただき、「営業の商談力」診断(アセスメント)の導入を決定した背景と目的を伺いました。


・業績の向上に向けて、その鍵となる営業力の強化を図っていきたい。
・過去の営業力強化の取り組みは「訪問件数を増やせ!」という対策がほとんどで、スキルの強化に取り組まれていなかった。
・また、営業の評価体制も業績の向上に合致するものへ変更する必要がある。


上記理由により、営業力の強化に取り組みたいが、取り組まなければいけないことがよくわからず「具体的にどのような手順で取り組むことが効果的か?」その判断に困っている。
「うちの会社の営業はどんなレベルなのか?」「世の中にある研修でどれが最も効果的なのか?」を報告してほしい。


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / 私たちが行った支援

上記のご依頼に基づき、私たちが取り組みました方法は下記になります。

[1] 診断(アセスメント)実施前のマネージャーへのインタビュー
[2] 6名の営業担当者との同行訪問 (各1日ずつ)
[3] 同行訪問結果の分析
[4] 診断(アセスメント)結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案


「営業の商談力」の診断(アセスメント) / ご報告概要

弊社の診断(アセスメント)の実施後、クライアント様に下記のご報告をいたしました。

・このクライアント様の現在の営業レベルについてご報告しました。
・他社と比べ、「商談プロセスにもとづいて、できていることとてきていないこと」を報告しました。
・”営業の4段階レベル” のレベルごとに発見した課題について、ご報告をしました。このクライアント様は、特に「新規商談を発掘するための提案力」が問題であることを説明しました。
・営業力を強化するため、今後の3段階の営業力強化取組手順(プロジェクトプラン)と必要な研修(他社の研修の提案を含む)をご報告しました。

このクライアント様は、現在私たちの提案に沿って取り組みを開始する準備されています。
(幾つかの営業力強化策は、他社のソリューションを提案しましたので当面はそれを採用・実施する予定です)


お問い合わせ先

ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

関連するソリューション

[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム / Maximizing Sales Resources
[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 / Getting New Opportunities
[法人営業研修] 法人営業 基盤スキル強化研修シリーズ / Improving KPI of Sales Process
[法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム / 商談成約力を強化
[コンサルティング] 法人営業力診断(アセスメント) / 最適な解決策と実施計画の立案支援
[コンサルティング] 業務最適化 立案・推進サービス

関連する導入事例

営業マネジメントのアセスメント(営業管理の診断)サービス 導入事例 [お客様: 外資系製造業 @2017/02]
「営業の商談力」の診断(アセスメント) [導入事例: 法人向けサービス業 @2017/02]
新規開拓力を強化し新規顧客を増やす! 訪問計画の戦略化プログラム導入事例 [お客様: 法人向けサービス会社] Vol.293
新規開拓力を強化し引合2倍へ! 新規商談機会の開拓技法プログラム編 [導入事例: 法人向けサービス会社 @2017/07] Vol.295
社内業務の最適化・生産性向上コンサルティング 導入事例 [お客様: サービス企業様 @2016/10]
積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化 [導入事例: エンジニアリング会社 @2016/08]