営業力強化ケーススタディ『金融サービス企業』 ~ 営業診断(営業アセスメント)を実施し、売上減少からV字回復!

50名ほどの営業パーソンが在籍している金融サービス企業に、私たちの「営業診断(営業アセスメント)」を採用いただきました。このクライアント企業A社の市場そのものは拡大しているのですが、A社の売上は数年に渡り縮小している状態でした。「お客様の期待に応える!」がA社の営業パーソンたちの心がけだったにも関わらず売上が減少していたのです。

このクライアント企業A社が、私たちの 「営業診断(営業アセスメント)」の導入に至った背景や目的、および、その効果について紹介します。

営業診断(営業アセスメント)を実施し、売上減少からV字回復!

営業診断(営業アセスメント)の概要とは?

私たちの営業診断(営業アセスメント)には、下記の2つの種類があり、お客様のご要望によってどちらか一方、もしくは、両方を組み合わせて提供しています。

【営業モデル(組織・管理)診断】

営業組織のパフォーマンス向上を目的とし、主に営業管理職を対象としてインタビューや業務観察を行い、営業プロセス/管理方法/育成と指導などの観点で「理想となる法人営業モデル」と比較・診断する。

【営業力(営業スキル)診断】

営業組織のパフォーマンス向上を目的とし、主に営業パーソンを対象としてインタビューや同行訪問を行い、営業の商談スキル(商談開拓スキル/提案スキルなど)の観点で「理想となる法人営業スキル」と比較・診断する。

【営業モデル(組織・管理)診断】 理想となる法人営業モデルとの比較・診断

営業力を強化し、パフォーマンスを向上(業績を改善)するためには、まず、下記を明らかにする必要があります。

◆ 業績改善を実現するために目指す営業モデル/管理体制の特定
◆ その営業モデル/管理体制と比較した現在の営業モデルとのGAPの特定
◆ そのGAPをなくし、営業パフォーマンスを向上するための具体的実施方法の立案

多くの企業の営業組織のパフォーマンス(業績)が芳しくない原因は、「目指すべき営業モデル/管理体制」と「現在の営業モデル/管理体制」のGAPが明らかにできていないことです。目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにし、具体的な対策を実施することで、最短で業績改善(パフォーマンス向上)が可能になります。

私たちの長年の研究の結果、販売している商材やお客様の特性によって営業のモデルは以下の4つに分類できることがわかりました。私たちは、この4つの営業モデル分類を活用して「営業モデル(組織・管理)診断(アセスメント)」を行います。

【営業モデル1】 ルートセールス(御用聞き営業)
【営業モデル2】 プロダクトセールス(商品営業)
【営業モデル3】 ソリューションセールス(課題解決型営業)
【営業モデル4】 戦略的アカウントセールス(戦略的アカウント営業、もしくは、エンタープライズ営業)

1つ目の営業診断(営業アセスメント)は、営業組織の変革(営業モデルの変革)に役立つものです。まず、クライアント企業の現在の状態とこの4つの営業モデルそれぞれの基準を比較することで、営業パフォーマンスの最大化に向けてクライアント企業が目指すべき営業モデルを特定します。次に、クライアント企業の現在の営業状態とその特定した目指す営業モデルのGAPを明らかにします。そして、営業の組織体制を変革するための課題と実行方法の立案を行います。

【営業力(営業スキル)診断】 理想となる法人営業スキルと比較・診断

2つ目の診断(アセスメント)は、営業パーソンの営業力(営業スキル)を向上することに役立つものです。優秀な結果を出している営業パーソンとクライアント企業の営業パーソンを比較することで、営業力(営業スキル)の優劣を明らかにします。

私たちの長らくの研究の結果、お客様との商談において営業が扱っている情報の質と量を比較することが、営業パーソンの営業力強化に効果的であることがわかりました。なぜならば、営業活動というのは「ニーズの理解」や「お客様にメリットをもたらす提案」などの情報戦だからです。

営業スキルの優劣の差を明らかにできる情報とは、以下のようなものです。

◆ ニーズ・課題に関する情報
◆ 予算に関する情報
◆ 要求条件に関する情報
◆ 会社選定/商品選定に関する情報
◆ 価格交渉/契約に関する情報
◆ 意思決定に関わる人に関する情報

このクライアント企業A社では、私たちの営業診断の【営業モデル(組織・管理)診断】と【営業力(営業スキル)診断】の両方を導入いただきました。

営業診断(営業アセスメント)導入の背景と目的とは?

A社の事業部長が 「営業診断(営業アセスメント)」 の導入を決定した背景や私たちへの期待は以下のようなものでした。

◆ 業績改善が急務である。市場は良いのに当社の売上が減っている原因の1つは営業力だ。その鍵となる営業力(営業スキル)の強化を図っていきたい。
◆ 過去、我が社では営業力強化(営業スキル強化)を行っていなかった。当社で行われていたのは「訪問件数を増やせ!」というようなマネージャーの指示ばかりで、質的な強化は行われなかった。体系的な法人営業理論を学ばせ、それを業務で確実に実施できるようにしたい。
◆ 診断(アセスメント)の結果を活用して、営業の管理方法や評価内容も変更していきたい。
◆ 「我が社の営業パーソンの営業力(営業スキル)は、優秀な営業パーソンの営業力(営業スキル)と比べると、どのような差があるのか?」を報告してほしい。
◆ この診断(アセスメント)に期待していることは、営業一人ひとりへ気づきを促すことではない。組織としてのパフォーマンスの向上である。そのため、アンケート形式のような自己評価のアセスメントでは不十分である。実際に営業スキルを分析して、客観的な問題点を明確にしてほしい。
◆ 営業力強化では、具体的に、何をどのような手順ですすめると効果的かを提案してほしい。

営業診断(営業アセスメント) 実施手順

A社では、下記の手順で営業診断(営業アセスメント)を行いました。今回、この診断に要した期間は2ヶ月に渡りました。

1. 診断(アセスメント)実施前のマネージャーへのインタビュー
2. 選抜された6名の営業パーソンとの同行訪問(各1日ずつ)
3. 社内の報告体系/評価体系の確認と分析
4. 同行訪問結果の分析
5. 診断(アセスメント)結果のご報告、および、今後の営業力強化手順のご提案

最終的な報告内容は?

営業診断(営業アセスメント)を実施したあと、A社に下記を報告しました。

◆ 結果を出している営業パーソンとの営業力(営業スキル)の比較をし、「現在、できている営業スキルはなにか、できていない営業スキルはなにか」を報告。A社では「お客様のニーズの把握力」「機会創出の提案力」を更に改善する必要がある。
◆ 「4つの営業モデル」と比較して発見した営業モデル(管理体系)の課題を報告。A社は、特に「営業の活動計画策定/その指導とコーチング」「商談管理(案件管理)の指導とコーチング」が問題であることを報告。
◆ 営業組織としてのパフォーマンスを改善するために、今後の営業力強化(営業スキル強化)の具体的なスケジュールとそのために必要な研修(他社の研修を含む)の提案。

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営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。

【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ ~ 2030年代へ向けて進化し続ける次世代営業力強化の実例

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対策実施後、売上は125%増加へ!

このクライアント企業A社は、私たちの提案に沿って、以下の営業力強化を行いました。

営業力強化ケーススタディ『法人向けサービス会社』 ~ 営業担当者の「目標設定力と行動計画力を強化」することで、営業組織の売上増加を達成!

営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ~ 営業担当者の商談開拓力を強化して、保有する商談総額を2倍へと増やす!

上記の営業力強化の結果、お客様との面談計画とその管理体系を改善し、案件総額を2倍へと増やすことができました。また、商談開拓技法を学習することにより、面談件数あたりの商談開拓比率を30%向上することができました。

以上2つにより、以前は売上が減少している状況でしたが、V字回復でき、以前と比べ125%の売上状況へと改善しました。

私たちは営業力強化のコンサルタントとして、営業組織のパフォーマンス向上を阻害している要因を明らかにします。あなたの会社の営業組織のパフォーマンスを必ず向上させます。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。

文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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