”営業の商談力診断(アセスメント)” 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス業 @2017/02]

50名ほど営業がいる “法人向け金融サービス業” 様が、私たちの “営業の商談力診断(アセスメント)” をご採用いただき、2017年1月から2ヶ月間にわたり実施しました。
このクライアント企業が私たちの “営業の商談力診断(アセスメント)” の導入に至った背景・目的、および、その効果についてご紹介します。


”営業の商談力診断(アセスメント)”の特長

最初に、私たちの営業力診断(アセスメント)の特長についてご紹介します。
カタログは、下記を利用ください。
(参照: [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) > 最適な解決策と実施計画の立案支援)



特長1: 業績向上へ目指す営業モデルとのGAPをアセスメント

業績向上のために営業力を強化するためには、下記を明らかにする必要があります。
・業績向上に向けて、目指す営業モデルはなにか?
・目指す営業モデルに対して、現在の営業モデルの状態は?
・目指す営業モデルを実現するための具体的な取り組み

すなわち、目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにすることが、対策を具体的にし効果を手に入れるまでの時間を最小限にできます。

問題は、目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにする必要があることです。
私たちの研究の結果、扱っている商材やお客様特性によって営業モデルは4つに分類できることがわかり、これを活用してアセスメントを行います。


[領域1] ルート営業 (御用聞き営業、もしくは、ルートセールス)
[領域2] 商品営業 (プロダクトセールス)
[領域3] ソリューション営業 (課題解決型営業、もしくは、ソリューションセールス)
[領域4] 戦略的営業 (戦略的アカウント営業、もしくは、ストラテジックアカウントセールス)

これらの “営業の4領域” を基軸として、クライアント企業の営業状態と目指す営業モデルのGAPを明らかにすることが、私たちのアセスメントの特長の1つです。


特長2: 他社営業と比べた営業の商談スキルのGAPをアセスメント

業績向上のための営業力強化のもう1つの方法は、営業の商談スキルを向上させることです。
そのために、クライアント様企業と同じような業種業態の他社の営業と比べ、営業スキルの優劣を比較したアセスメントを行います。

問題は、他社の営業とどのように営業スキルの優劣を評価するかです。
これも、私たちの研究の結果、商談における営業があつかう情報の質と量を診断することで比較することが効果的だとわかりました。理由は、営業活動というのは、「情報戦」だからです。
アセスメントを行なう上で扱うべき情報というのは、下記となります。
・課題に関する情報
・予算に関する情報
・要求条件に関する情報
・会社選定/商品選定に関する情報
・価格交渉/契約に関する情報
・意思決定に関わる人に関する情報

ご注意: 診断(アセスメント)イメージ。このクライアント企業の診断結果ではありません

クライアント企業の営業の商談情報の質と他社の営業の商談情報の質のGAPを明らかにすることが、私たちのアセスメントの2つ目の特長のです。


法人向けサービス業” 様の導入の背景と目的

今回のクライアント企業の事業部長が、私たちの ”営業の商談力診断(アセスメント)” の導入を決定した背景や私たちへの期待は下記でした。

・業績向上に向けて、その鍵となる営業力(商談遂行力)の強化を図っていきたい。
・過去の営業力強化の取り組みは「訪問件数を増やせ!」という指示ばかりで、営業スキルの教育が取り組まれていなかった。
・また、アセスメントの結果を活用して、営業の意欲を高めるように評価も変更していきたい。
・営業力の強化に取り組みたいが、取り組まなければいけないことをより明確にし、「具体的にどのような手順で取り組むことが効果的か?」を提案してほしい。
・「うちの会社の営業はどんなレベルなのか?」「世の中にある研修でどれが最も効果的なのか?」を報告してほしい。


上記の依頼に基づき、アセスメントを行なうことになりました。


具体的な診断(アセスメント)手順

私たちが取り組んだアセスメントは下記の手順で取り組みました。

[1] 診断(アセスメント)実施前のマネージャーへのインタビュー
[2] 6名の営業担当者との同行訪問 (各1日ずつ)
[3] 同行訪問結果の分析
[4] 診断(アセスメント)結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案


”営業の商談力診断(アセスメント)” 報告内容

診断(アセスメント)の実施後、クライアント企業に下記のご報告をいたしました。

・このクライアント企業の営業領域における営業スキルの達成度、および、営業管理(営業マネジメント)の達成度を報告しました。
(クライアント企業のマネージャーたちは、「自分たちの営業領域は商品営業領域」と考えておりましたが、実際には「御用聞き営業領域」でした。この状況の判断ミスが営業成果を高められない主たる原因であることを報告しました。)
・他社営業と比べ、「商談プロセスにもとづいて、できている営業スキルとてきていない営業スキル」を報告しました。
・”営業の4領域” のそれぞれと比較して発見した課題についてご報告をしました。このクライアント様は、特に「新規商談を発掘するための提案力」が問題であることを説明しました。
・営業力を強化するため、今後の3段階の営業力強化取組手順(プロジェクトプラン)と必要な研修(他社の研修の提案を含む)をご報告しました。


このクライアント様は、私たちの提案に沿って取り組みを行いました。
法人営業の新規顧客開拓力を強化し新規顧客を増やす! 訪問計画の戦略化プログラム導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社] Vol.293
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アセスメントと施策を実施した後、12月にクライアント企業様にお伺いしましたら、「業績が向上している」と喜んでいらっしゃいました。
その後、更なる向上に向けて他の対策に取り組んでいらっしゃいます。


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