売上が減少している状態からV字回復を達成! ~ 営業力診断(営業スキルアセスメント)導入事例 《金融サービス企業》

50名ほど営業パーソンが在籍している金融サービス企業に、私たちの「営業パーソンを対象とした営業力診断(営業スキルアセスメント)」をご採用いただき、2ヶ月間にわたり実施しました。
クライアント企業が属している市場そのものは悪くないのですが、数年に渡り売上が減少している状態でした。「お客様の期待にしっかり応える!」がこのクライアント企業の営業パーソンたちの姿勢だったのですが、それにもかかわらず売上が減少している状況だったのです。
このクライアント企業が、私たちの 「営業力診断(営業スキルアセスメント)」の導入に至った背景・目的、および、その効果についてご紹介します。

売上が減少している状態からV字回復を達成! ~ 営業力診断(営業スキルアセスメント)導入事例

営業力診断(営業スキルアセスメント)の概要とは?

私たちの営業力診断(営業スキルアセスメント)には、下記のような特徴があります。
この営業力診断(営業スキルアセスメント)の詳細は「[コンサルティング] 法人営業力診断(営業力アセスメント) ~ 営業組織を目標達成 & 継続的成長へと導く具体的課題と施策を手に入れる!(BtoB Sales Force Assessment))」をご参照ください

特長1: パフォーマンス向上(業績向上)へ、目指す営業モデルとのGAPを明らかに!

営業力を強化しパフォーマンス向上(業績向上)するためには、まず、下記を明らかにする必要があります。
  • 業績向上に向けて、目指す営業モデルはなにか?
  • 目指す営業モデルに対して、現在の営業モデルとのGAPは?
  • 目指す営業モデルを実現するための具体的な取り組みは?

  • 多くの企業の営業組織のパフォーマンス(業績)が芳しくない原因は、「目指す営業モデル」と「現在の営業モデル」のGAPが明らかなっていないからです。
    目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにし具体的な対策を取り組むことが、最短で業績向上(パフォーマンス向上)達成を可能にします。

    私たちの研究の結果、扱っている商材やお客様の特性によって営業のモデルには4つの段階があることがわかりました。私たちは、これを活用して営業管理診断(営業マネジメントアセスメント)を行います。

    [段階1] ルート営業(御用聞き営業、もしくは、ルートセールス)
    [段階2] 商品営業(プロダクトセールス)
    [段階3] ソリューション営業(課題解決型営業、もしくは、ソリューションセールス)
    [段階4] 戦略的営業(戦略的アカウント営業、もしくは、ストラテジックアカウントセールス)

    「営業モデルの4段階」を基準として、クライアント企業にとって最適な目指す営業モデルの提案、そして、クライアント企業の現在の営業状態とのGAPを明らかにすることが、私たちの営業力診断(営業力アセスメント)の1つ目の特長です。


    特長2: 他社の営業パーソンとの営業力(営業スキル)のGAPを明らかに!

    もう1つのポイントは、それぞれの営業パーソンの営業力(営業スキル)を向上することです。
    そのために、クライアント企業と同じような業種業態の他社営業パーソンと比べ、営業力(営業スキル)の優劣を明らかにします。

    他社の営業パーソンとの営業力(営業スキル)を比較する際に重要なポイントとなるのは、最適な評価項目で行うことです。
    私たちの長らくの研究の結果、商談における営業があつかう情報の質と量を診断することで比較することが効果的だとわかりました。その理由ですが、営業活動というのは「ニーズの理解やご提案という情報戦」だからです。
    優劣の差を明らかにする「営業が扱うべき情報」は下記です。
  • ニーズ・課題に関する情報
  • 予算に関する情報
  • 要求条件に関する情報
  • 会社選定/商品選定に関する情報
  • 価格交渉/契約に関する情報
  • 意思決定に関わる人に関する情報

  • ご注意: グラフは診断(アセスメント)イメージで、ここで紹介するクライアント企業の診断結果ではありません

    クライアント企業の営業パーソンの商談情報の質と他社の営業パーソンの商談情報の質のGAPを明らかにすることが私たちのアセスメントの2つ目の特長です。

    このクライアント企業では、この2つ目の特長である「営業パーソンの営業力診断(営業スキルアセスメント)」をご導入いただきました。

    「営業パーソンの営業力診断(営業スキルアセスメント)」導入の背景と目的とは?

    今回のクライアント企業の事業部長が、私たちの 「営業パーソンの営業力診断(営業スキルアセスメント)」 の導入を決定した背景や私たちへの期待は下記でした。
  • 業務改善は急務である。市場は良いのに当社の売上が減っている原因の1つは営業力だ。その鍵となる営業力(営業スキル)の強化を図っていきたい。
  • 過去、我が社では営業力強化(営業スキル強化)の取り組みを行っていなかった。そのため、当社で行われていたのは「マネージャーの訪問件数を増やせ!という指示」ばかりで、質的な強化は行われなかった。
  • 診断(アセスメント)の結果を活用して、営業の意欲を高めるように営業の評価内容も変更していきたい。
  • 営業力の強化に取り組みたいが、「具体的に、何を、どのような手順で取り組むと効果的か?」を提案してほしい。
  • 「我が社の会社の営業パーソンの営業力(営業スキル)は他社の営業力(営業スキル)と比べるとどのような状況か?」を報告してほしい。

  • 上記の依頼に基づき、アセスメントに取り組むことになりました。

    「営業パーソンの営業力診断(営業スキルアセスメント)」の実施手順

    このクライアント企業では、下記の手順で診断(アセスメント)を行いました。
    今回この診断(アセスメント)に要した期間は2ヶ月に渡りました。

    [1] 診断(アセスメント)実施前のマネージャーへのインタビュー
    [2] 選抜された6名の営業パーソンとの同行訪問(各1日ずつ)
    [3] 同行訪問結果の分析
    [4] 診断(アセスメント)結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案

    最終的な報告内容は?

    診断(アセスメント)を実施したあと、クライアント企業に下記を報告しました。
  • 他社営業との営業力(営業スキル)の比較を通して、「できている営業スキルの要素・できていない営業スキルの要素」について報告しました。特に、新規商談を開拓する営業力(営業スキル)が問題となっていることを報告しました。
  • 「営業モデルの4段階」のそれぞれの段階と比較して発見した課題についてご報告をしました。このクライアント企業は、特に「新規商談を発掘するための提案力」が問題であることを説明しました。
  • 営業力を強化するため、今後の営業力強化(営業スキル強化)の具体的な取り組むスケジュールと必要な研修(他社の研修の提案を含む)を報告しました。

  • 対策実施後、売上は125%増加へ!

    このクライアント企業は、私たちの提案に沿って下記に取り組みを行いました。
  • 法人営業の開拓力を強化し新規顧客増加! ~ 訪問計画の戦略化プログラム導入事例《法人向けサービス会社》
  • 新規開拓力を強化し保有商談数2倍へ! ~ 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 《法人向けサービス会社》

  • 「営業パーソンの営業力診断(営業スキルアセスメント)」により営業上の課題を明らかにすることにまず取り組み、その後、私たちが提案した課題を解決するための施策に取り組みました。
    その結果、訪問計画・管理体系をしっかり改善することによって、商談の保有件数は1.5倍へと増やすことができました。
    また、商談開拓技法により、訪問件数あたりの商談発掘比率を15%ほど向上しました。
    以上2つにより、以前は売上が減少している状況でしたが、V字回復を実現でき、以前と比べ125%の売上状況へと改善することを成し遂げられました。

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