売上減少状態からV字回復! ~ 営業の商談力診断(アセスメント)導入事例 《導入事例企業: 法人向けサービス企業》

50名ほど営業パーソンがいる法人向けサービス企業に私たちの「営業の商談力診断(アセスメント)」をご採用いただき、2ヶ月間にわたり実施しました。
クライアント企業が属している市場そのものは悪くないのですが、数年に渡り売上が減少している状態でした。「お客様の期待にしっかり応える!」がこのクライアント企業の営業パーソンたちの姿勢だったのですが、それにもかかわらず売上が減少している状況だったのです。
このクライアント企業が、私たちの 「営業の商談力診断(アセスメント)」の導入に至った背景・目的、および、その効果についてご紹介します。


売上減少状態からV字回復! 営業の商談力診断(アセスメント)導入事例

「営業の営業力診断(アセスメント)」の概要

まず。私たちの営業力診断(アセスメント)の概要についてご紹介します。
参照: [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) ~ 最適な解決策と実施計画の立案支援 (BtoB Sales Force Assessment))

特長1: パフォーマンス向上(業績向上)へ、目指す営業モデルとのGAPを明らかに!

営業力を強化しパフォーマンス向上(業績向上)するためには、まず、下記を明らかにする必要があります。
  • 業績向上に向けて、目指す営業モデルはなにか?
  • 目指す営業モデルに対して、現在の営業モデルの状態は?
  • 目指す営業モデルを実現するための具体的な取り組みは?

  • 多くの企業がパフォーマンス向上を成し遂げられない原因は、目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにする事ができていないからです。
    目指す営業モデルと現在の営業モデルのGAPを明らかにし具体的な対策を取り組むことが、最短で効果を手に入れることを可能にします。

    私たちの研究の結果、扱っている商材やお客様の特性によって営業のモデルは4つの段階があることがわかりました。私たちは、これを活用して営業力診断(アセスメント)を行います。

    [段階1] ルート営業(御用聞き営業、もしくは、ルートセールス)
    [段階2] 商品営業(プロダクトセールス)
    [段階3] ソリューション営業(課題解決型営業、もしくは、ソリューションセールス)
    [段階4] 戦略的営業(戦略的アカウント営業、もしくは、ストラテジックアカウントセールス)

    これら「営業モデルの4段階」を基準として、クライアント企業に最適な目指す営業モデルとクライアント企業の現在の営業状態とのGAPを明らかにすることが、私たちのアセスメントの1つ目の特長です。


    特長2: 他社の営業パーソンとの営業スキル(商談スキル)のGAPを明らかに!

    営業力を強化しパフォーマンス向上(業績向上)するためのもう1つのポイントは、それぞれの営業パーソンの営業スキル(商談スキル)を向上することです。
    そのために、クライアント企業と同じような業種業態の他社営業パーソンと比べ、営業スキル(商談スキル)の優劣を明らかにします。

    他社の営業パーソンとの営業スキル(商談スキル)を比較する際に重要なポイントとなるのは、最適な評価項目で行うことです。
    私たちの長らくの研究の結果、商談における営業があつかう情報の質と量を診断することで比較することが効果的だとわかりました。その理由ですが、営業活動というのは、「情報戦」だからです。
    優劣の差を明らかにする「営業が扱うべき情報」は下記です。
  • ニーズ・課題に関する情報
  • 予算に関する情報
  • 要求条件に関する情報
  • 会社選定/商品選定に関する情報
  • 価格交渉/契約に関する情報
  • 意思決定に関わる人に関する情報

  • ご注意: グラフは診断(アセスメント)イメージで、ここで紹介するクライアント企業の診断結果ではありません

    クライアント企業の営業パーソンの商談情報の質と他社の営業パーソンの商談情報の質のGAPを明らかにすることが、私たちのアセスメントの2つ目の特長のです。


    クライアント企業の「営業の商談力診断(アセスメント)」の導入の背景と目的

    今回のクライアント企業の事業部長が、私たちの 「営業の商談力診断(アセスメント)」 の導入を決定した背景や私たちへの期待は下記でした。

  • 業績改善は急務である。市場は良いのに売上が減っている原因の1つは営業力だ。その鍵となる営業力(商談遂行力)の強化を図っていきたい。
  • 過去営業力強化の取り組みが行われていなかった。マネージャーが「訪問件数を増やせ!」という指示ばかりでしかなかった。
  • 診断(アセスメント)の結果を活用して、営業の意欲を高めるように営業の評価内容も変更していきたい。
  • 営業力の強化に取り組みたいが、取り組まなければいけないことをより明確にし、「具体的にどのような手順で取り組むことが効果的か?」を提案してほしい。
  • 「うちの会社の営業パーソンは他社と比べどんなレベルなのか?」「世の中にある研修でどれが最も効果的なのか?」を報告してほしい。

  • 上記の依頼に基づき、アセスメントに取り組むことになりました。


    具体的な診断(アセスメント)手順

    私たちが取り組んだアセスメントは下記の手順で取り組みました。
    このクライアント企業の都合もあり、今回この診断に要した期間は2ヶ月に渡りました。

    [1] 診断(アセスメント)実施前のマネージャーへのインタビュー
    [2] 選抜された6名の営業パーソンとの同行訪問(各1日ずつ)
    [3] 同行訪問結果の分析
    [4] 診断(アセスメント)結果のご報告、および、今後の取り組み手順のご提案


    「営業の商談力診断(アセスメント)」 報告内容

    診断(アセスメント)の実施後、クライアント企業に下記のご報告をいたしました。

  • このクライアント企業の営業領域における営業スキルの達成度、および、営業管理(営業マネジメント)の達成度を報告しました。(クライアント企業のマネージャーたちは、「自分たちの営業領域は商品営業領域」と考えておりましたが、実際には「御用聞き営業領域」でした。この状況の判断ミスが営業成果を高められない主たる原因であることを報告しました。)
  • 他社営業と比べ、「商談プロセスにもとづいて、できている営業スキルとてきていない営業スキル」を報告しました。
  • 「営業モデルの4段階」のそれぞれの段階と比較して発見した課題についてご報告をしました。このクライアント様は、特に「新規商談を発掘するための提案力」が問題であることを説明しました。
  • 営業力を強化するため、今後の営業力強化取組手順(プロジェクトプラン)と必要な研修(他社の研修の提案を含む)を報告しました。


  • このクライアント様は、私たちの提案に沿って取り組みを行いました。
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  • 対策実施後、売上は125%増加へ!

    アセスメントと施策を実施した後、私たちの研修もご採用いただきました。
    訪問計画・管理体系をしっかり改善することによって、商談の保有件数は1.5倍へと増やすことができました。
    また、商談開拓技法により、訪問件数あたりの商談発掘比率を15%ほど向上しました。
    以上2つにより、以前は売上が減少している状況でしたが、V字回復を実現でき、以前と比べ125%の売上状況へと改善することを成し遂げられました。


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