業務最適化や変革を成し遂げるための真髄は! Vol.267

業務最適化のコンサルティングを行っているクライアント企業の社長と会食しました。
勉強熱心でロジカルな社長なので話が合って楽しいです。
その時に話し合った業務最適化や変革を成し遂げるための真髄についてご紹介します。

業務最適化の問題点 – 若い社員の傾向は?

その社長がすごい気になったことを言っていました。
「最近の若い社員は、”なんで先に教えてくれないんですか?”ということが多い。”やってからダメといわれるよりやる前にダメと言って欲しい”という傾向がある。」


実は、私も新入社員のころにそう思っていた時期があります。
「なんで、先に言ってくれないんだ!」


そんな話を当時の先輩にしたところ、
「事前に全てを予見して教えることなんて無理だよ!」
と教えてもらいました。
いまだにそのことを覚えています。


DSC_0524そんな経験があったからではありますが、こう考えているうちは、成長はないですね。
早く、「そんなことはあり得ない。そんなことは相手に依存していて甘えているだけだ。だから自分で予見して対処できるようにならないといけない」という考えに変わる必要があります。
そんな話をしながらごちそういただいた築地のイタリアンは本当に美味しかったです。


営業を積極的(プロアクティブ)にする

火曜日から木曜日は、新規事業に関する取り組みだとか、企業内研修を行いました。


そして、金曜日、「積極的(プロアクティブ)営業化プログラム」のために、クライアント企業内で研修のロールプレイをしました。
(参照: [法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム / 商談成約力を強化)


「研修のロールプレイ」のはどういうことかというと、受講者自身が講師となり他の人に教えるための練習、と言う意味です。
実は、この変革を成し遂げるためには、このステップが非常に重要です。


まずは、私たちが講師役となり研修を実施しました(第一ステージ)。
待ちのスタイルからプロアクティブ(積極的に働きかける)営業へ変革します。そのために、研修の中で、
– 私たちに求められていることは何か?
– 積極的(プロアクティブ)営業研修のゴールや目的は何か?
– 積極的(プロアクティブ)営業研修とはどういうことか?
– どんなことを計画し、どんなことを行動していくか?
を教えました。


今までの待ちの姿勢の状態における「上記4つのことに関して営業たちが考えていること」から、積極的(プロアクティブ)営業としての「上記4つの考えの違い」を徹底的に教え


営業研修の効果を最大化するために…

通常の企業内研修は、ここまで終わりです。
通常の大手研修会社は、継続的に研修を受注したいために、研修内容に著作権を設定しており、受講者が自ら会社内で研修を行うことができません(そのために企業内講師を育成しているところもありますね)。


DSC_0546私たちの真髄はここからです。
そのマニュアルを提供し、受講した営業が他の営業に教えるのです(第二ステージ)。
この「教える」ということがとっても大切です。


なぜ大切かと言いますと、いくつか理由があります。


私たちが研修でお伝えしたことを、受講者が自分の口で語ります。
企業風土というのは、社員たちの使う言葉で形成されています。
今までの待ちの姿勢の営業の言葉使いではなく、「積極的(プロアクティブ)営業の要素」の言葉使いで語りますからそれが組織内に浸透し、風土が変わっていくのです。 (組織の風土変革)



次に、彼らは「会社の中での理想の姿」という位置付けです。
それ自体が彼らのモチベーションに大きな影響があります。
だって、「会社の中での理想の人」と言われているわけですから…
だからこそ「自分で教えた以上、自分が一番精通してできるようにならないといけない」と考え、ずっと実践します。(組織のモチベーション変革)
その結果、その行動をし続け、身につけ続け、理想となる成功事例を今後も作り続けます。(組織のプロセスと行動変革)


私たちの営業変革・次世代リーダー育成・組織変革の真髄はここにあります。
これが、私たちが本当に変革を確実に成し遂げるための真髄なのです。
最終目的は、「自分たちでできるようになり、そして、自分たちで成果を手にいれること」だからです。


今回は2人が講師役となって教えるのですが、そのロールプレイで「もっと読み込んでちゃんと説明できるように準備してきます」といっていました。
これも、狙い通りです。


J0202177第一ステージとして、新しい知識と体験をする。それは環境しました。
この第一ステージも非常に大切です。
そして、第二ステージである風土/プロセス/スキルとしての定着、この第二ステージが最も大切です。
このステージに取り組み始めました。


さて、来週も、成し遂げたい目標を1日でもはやく実現するための一週間にしていきましょうね!


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