介護業界の営業力強化 / 売上増加および営業意欲の強化ポイントは「面会時間」 Vol.272

桜が咲きましたね、例年より1週間は早いようです。
先週は暖かい日も多く、コートがいらない日も多かったですね。

[写真: 皇居 平川門近くに行きました]

先週は、組織変革や人材育成の事業に多くの時間を使いました。
火曜日はマネージャー向け研修、水曜日は営業力強化支援のコンサルティング活動、木曜日はある企業様からの業務改善の相談、金曜日は組織課題の効果的な解決に関する研修です。


介護業界への営業力強化コンサルティング 開始

今週から介護用品業界の新規クライアント様向け営業力強化コンサルティングが始まりました。
クライアント企業の社長と話し合って「最初に同行訪問して現状把握をしましょう」ということになり、第一回目の同行が水曜日でした。
この業界は初めてなので好奇心いっぱいです。業界が違えばその業界特有の問題や悩みがあります。それを知らないと解決することができません。


介護業界の営業の特性

今回、同行訪問をして、この業界の特性は、
1. 商品数は多いが同じ商品をいろんなところが取り扱っている
2. 価格に差はない
3. ニーズが様々ありお客様の状況に合わせた提案が必要
4. 一度採用されたら取引先を変更することがあまりない
とわかりました。


ほかの業界の営業の特性と共通するところも共通しないところもあり、今回も難しい営業力強化支援になりそうです。
企業様それぞれ課題は別々で異なっているので、「如何にこのクライアントにとって最適な課題定義とその支援を行うか!」にいつも頭を悩ませます。
ですが、これが私たちが一番価値を発揮しなければならないところです。


介護業界の営業の問題点1

今回の同行訪問を始める前にもらっていた、クライアントの営業が毎月行っている報告の内容は、
1. 先月の売上目標達成度
2. 今月の売上目標
3. 今後(例えば3ヶ月)の売上予測
4. その他の報告
ということでした。
この業界以外の営業でも行なっている一般的なものです。


ただ、気になる点もあります。
ほとんどの企業の営業報告には入っているのですが、このクライアントの報告に入っていないものがあります。
それは「訪問件数」です。
基本的に訪問件数と売上は比例します。特に、「御用聞き営業」的な営業スタイルが取られている企業に、比例していることが多くなります。
クライアントでは、この「訪問件数」を確認していないことも営業上の問題の1つと思われます。


まだ、実際に同行訪問して、気になったことがあります。
それは「お客様との面会時間が短い」ことです。
商品自体はそれほど難しくないので、簡単に説明できてしまうからかもしれません。
しかし、お客様のニーズは多様にあるので商談チャンスを引き出すためにはもう少しお客様と幅広く、かつ、深く話しをすることが必要です。


このお客様との面会時間というのは、もう一つ重要な側面が有ります。
それは、お客様との面会時間が減っていれば、通常営業の意欲やモチベーションが下がっている、という傾向があることです。
営業の意欲やモチベーションが下がれば、その営業の売上は下がります。そんな相関関係があるのです。


以上にように、お客様との面会時間を把握することは、とっても大切なのです。
多くの企業では面会件数を測定していることが多いですが、お客様のことをちゃんと理解し、お客様のニーズに合わせた提案をすることが多い場合には、面会時間も測定したほうが良いです。


ただ、お客様との面会時間を測定させることは手間がかかりますので、「いかに簡単に測定するか!」を考えて設計することが重要です。
また、「どんな目的の訪問か?」を幾つかの分類で測定すると、今後の営業力強化の施策がより効果的になります。

[写真: 銀座「和食鉄板 朔月」のランチです。ランチはリーズナブル。本当に美味しい、総料理長は町の巨匠ですし…夜は、特に外国人の接待には最高です。様々な言葉のメニューが用意されているお店です。是非、ご愛顧ください、素敵なお店ですから…]

介護業界の営業の問題点2

すでに説明しましたが、この介護業界の特性は、
1. 商品数は多いが同じ商品をいろんなところが取り扱っている
2. 価格に差はない
3. ニーズが様々ありお客様の状況に合わせた提案が必要
4. 一度採用されたら取引先を変更することがあまりない
です。


この特性から考えると、この業界ではお客様と一番初めに取引をできた会社が圧倒的な優位となります。
ただ、「ライバル会社よりも早く新規のお客様とコンタクトできるようにすること」は簡単ではない状況のようです。
これをクリアすることも今回の営業力強化の主要課題の1つとなりそうです。


ただ、現時点で十分にクライアントの状況やこのお客様のニーズやビジネス/製品特性などの営業現場を理解できているわけではないので、もっと観察する必要があります。


介護業界の問題点解決のために!

問題の原因は、事実の中に必ずある!
そのための実際と事象の観察はとても大切な作業です。
私は、人が気づきにくい事象と実態の中に潜んでいる根本と本質をつかむことがうまいようですから…
それを行った後、うわべだけの表面的な問題で解決策を提案するのではなく、問題を構造化し、解決策を体系化してご提案します。


ある程度このデータ収集ができたら、そのデータから見えた強み/弱みに基づき、今後の営業力強化策を企画しご提案し、一緒に取り組みます。
このようにクライアントのご依頼内容と営業の実態を理解し、プロジェクトプランを作り営業力を強化していく支援をすることが私たちの役目となります。


ところで、よく聞かれる「新規事業の状況」ですが…
新規事業なので、本来ならば「行け行け!!」の状態で取り組まなければならないのですが、年初から「がまん!(本当に苦しかった…)」の期間が続いていました。
でも、その「がまん」の期間もついに終了、そして、今月末に機能拡張します。
来週からは「行け行け!」の状態で行きますよ!


今の私には休日・余暇・遊びなんていりません!
ガンガン行きます! 
もっとたくさんの人に会いに行きます!
「新規事業に突き進むこと!」、これが私にとって最高の余暇であり遊びです!


さて、今週も成し遂げたい目標を1日でも早く実現するための一週間にしていきましょうね!


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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)