営業パーソンの売上見込の精度と目標達成意欲を向上させる営業マネージャーの「3つの質問」

仕事柄、多くの営業パーソンと話をする機会がありますが、時々びっくりすることがあります。それは、下記の質問にすぐ答えられない営業パーソンが多いことです。
「今月の売上目標はいくらですか?」
「今月はどのくらいの見込がありますか?」
「その差はいくらありますか?」

これらの質問にすぐ回答できる営業パーソンと回答できない営業パーソンとでは、売上目標達成の可能性が大きく違います。もちろん、売上目標と見込の差をすぐ言える営業は売上目標を達成できる確率が高いです。

売上目標達成に対する営業パーソンの意欲の低さや、会社経営上の問題ともなる売上見込の予測精度の悪さについて、悩みを抱えている経営者や営業マネージャーは多いです。
どうすれば、営業パーソンたちが意欲を発揮し、自らの売上目標を実績の差を認識して仕事に取り組むようになるのでしょうか?

これが今回のテーマです。そのための営業のマネジメント方法はいくつかありますが、そのうちの1つ「売上見込の確認方法」を紹介します。営業マネージャーの質問によって確実に改善できるのです。

営業パーソンの売上見込の精度と目標達成意欲を向上させる営業マネージャーの「3つの質問」

多くの営業パーソンたちの売上目標や達成度の認識状況は良くない!

営業パーソンたちへ下記の質問をしたときの営業パーソンたちの回答は概ね3つのパターンに分類できます。
  • 「今月の売上目標はいくらですか?」
  • 「今月はどのくらいの見込がありますか?」
  • 「その差はいくらありますか?」

  • 回答パターン1. 今すぐにはわからないです

    「今すぐにはわかりませんねえ。後で数字を整理してみないと…」と、数字の整理すらしていないパターン。

    これは、最も売上目標達成の可能性が低い営業パーソンです。ですが、この回答パターンの営業パーソンが売上目標を達成できることもあります。たとえば、世の中の景気が良く投資が活発なお客様を「運良く」担当していれば、このパターンの営業パーソンでも売上目標を達成できます。

    ですが、景気が悪くなると急に売上目標達成度が悪化します。すなわち「運がよければ達成できる」だけなのです。

    回答パターン2. 回答パターン2. 資料確認すれば一応答えられる

    このパターンの営業パーソンは、資料やパソコンで確認して下記のように回答します。
    「ええっと、今月の売上目標は3,000万円ですね。そして、今月は既に1,000万円の売上があって、あと1,000万円くらい見込があります。なので、2,000万円くらいは売れそうです。目標に対してだと1,000万円くらい不足しています。」

    パソコンなどをつかって集計はしているのですが、頭に記憶できていません。このパターンの営業パーソンは、仕事にはしっかり取り組んでいるのですが「この売上目標自体、会社が勝手に決めて押し付けた数値でしょ!」と他人事のように捉えている傾向があります。

    回答パターン3. 即座に明瞭に即答できる

    3つ目の回答パターンは、まっすぐに営業マネージャーを見て、下記のように直ぐに答えることができる営業パーソン。売上目標や達成度を常に認識している証拠です。
    「売上目標は、4,000万円です。今月は4,500万円の見込みがあり、500万円ほど上乗せして達成できます」

    このパターンのように常日頃から「3つの質問」にすぐ回答できる営業パーソンは、売上目標の達成の可能性が格段に高いです。
    では、どうすればこのパターン3の営業パーソンを増やすことが出来るのでしょうか?


    マネージャーの日頃の会話が営業を育てる

    このパターン3の営業パーソンを育てるための効果的な方法は、営業マネージャーがこの「3つの質問」を日頃から営業パーソンへ問いかけることです。営業会議などのミーティングの場だけではなく、仕事中のお互いがちょっとしたコミュニケーションを取っている時も営業パーソンへ質問できる機会となります。

    これらの「3つの質問」が頻繁に行われていると、すべての営業パーソンは次第に日頃の売上目標やそのGAP(差)をより強く意識するようになっていきます。
  • 「今月の売上目標はいくらですか?」
  • 「今月はどのくらいの見込がありますか?」
  • 「その差はいくらありますか?」

  • 「3つの質問」を日常的におこなうことが、組織の風土を変革する!

    この「3つの質問」は単純明快で、かつ、営業にとっては根本的な内容です。ですが、私たちが過去営業力強化の支援をしたクライアント企業のマネージャーたちは「このようなことは営業パーソン個人の意欲の問題」と考えていました。「私がいちいち聞かなくても、営業パーソンが自ら確認しておくべきことだ!」とマネージャーたちは考えていたのです。

    そのため、毎月の営業報告書にはこれらのことを書かせていますが、日頃の会話の中でこの「3つの質問」が使われることはありませんでした。
    (営業報告書にこの「3つの質問」の回答に相当する内容を記載する必要があるために、上述したパターン2の営業パーソンは資料やパソコンを利用すれば回答できるのです)

    これでは、営業パーソンが売上目標とその差のGAPを認識する機会が月1回しかありません。「自身の売上目標と達成度の差を常に認識している」ことは、企業の営業力や目標達成に極めて大きなことだと認識していただきたいです。

    「営業パーソン個人の意欲の問題」と考えるのではなく、「会社や組織として、営業パーソンが目標とその差を常に意識できる風土や環境の課題」と捉えることが重要です。そして、経営者や営業マネージャーの重要な役割の1つは、常日頃から「営業パーソンが売上目標と見込の差を認識できている」営業としての組織風土や環境を作ることなのです。特に営業マネージャーは、この「3つの質問」をとおして「営業パーソンが売上目標や見込を認識しているかどうか?」を少なくとも週1回は確認します。そのような風土や環境を作ることが、営業力強化の一歩目です。

    日常の会話以外にも「3つの質問」の確認方法がある~営業パーソン自身が目で確認できるツールを増やそう

    最近はITツールが進化したおかげで、営業パーソンは朝から晩まで社外に出かけている状況です。そのため、営業マネージャーにとっては営業パーソンとこの「3つの質問」について話す機会が取りづらくなっています。

    そのような状況では、商談管理ツールを使うのも一つの方法です。商談管理ツールによって商談の進捗で管理する仕組みを作れば、売上目標と売上見込のGAP(差)を常に確認できるようになります。
    また、それぞれの営業パーソンの売上目標とその達成度を壁に貼りだし、常に目にできる環境にすることも効果的です。
    (ただし、壁に紙を張り出すことは防火上の問題がありますのでくれぐれも注意して行ってください)

    「その差はいくらありますか?」の質問にもすぐに回答できるようになった営業パーソンには、「しっかり記憶して、すぐに回答できるようになったな!」と認める言葉が大事です。その一言がさらなる営業パーソンのモチベーションを高めます。

    どのような方法であれ、常に「言葉として話す」「目で見る」風土や環境を作ることが大切です。「3つの質問」が当たり前という風土に変わると、営業パーソンが成長します。


    「3つの質問」が定着したら、一段高度な営業力の強化へ進もう!

    「3つの質問」が組織内で定着したということは、「頑張れ!」という掛け声だけの営業管理の状態から脱出できている状態です。いよいよ次のステップに入ります。

    売上目標とその差(GAP)を日頃から認識できている段階から、さらなる成長に挑戦するために一段高度な営業方法に取り組みます。勘や根性や足で稼ぐ営業から、「その差をなくし、目標を達成するためには具体的に何をするか?」について話し合うことができる知的・戦略的な営業活動を実践できる営業組織へと移行します。

    その一段高度である知的・戦略的な営業組織へとなるために、営業パーソンにトレーニングを行なうことも有効です。
    (この知的・戦略的な営業が実践できるトレーニングについては、弊社の他コラムで数多くの方法をご紹介しています。あなたの会社の営業の問題や課題に応じて、必要なコラムを参照下さい)

    営業パーソンへトレーニングを行う際、何でも良いから漫然と受けさせているようでは効果的に営業力強化をすることができません。営業の業績向上に直結する具体的な課題を発見し、その課題を解決できるトレーニングを実施することが重要です。

    また、営業パーソンのスキルを向上するトレーニングだけではなく、「営業マネージャーの管理・マネジメント力を事前に強化しておくこと」が更に重要です。私たちが多くのクライアント企業の営業力支援をしていて強く感じていることがあります。それは「営業成績向上への本当の鍵は営業マネージャーの管理・マネジメント力にこそある」ということです。
    (営業パーソンたちの営業活動に関する課題、営業マネージャーの管理能力の問題点、どちらも発見しづらいものです。そのため、私たちは営業力の課題診断アセスメントサービスを提供しています)

    貴社の営業力強化を加速するために、まずは今回紹介した「3つの質問」を営業マネージャーと取り組んでみてください。必ず成果が出ます。
    ですが「取り組んだが成果が出ない」のであれば、それを邪魔している別の問題が潜んでいます。
    一緒にその原因を探り、解決方法を検討しましょう。是非ご連絡ください。
    あなたの会社の営業力を確実に強化するための支援を致します。

    (本コラムは、2008年3月17日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2008-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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