様々な業界の営業組織の営業力強化を支援してきて、売上が増えない営業組織に共通する原因があることに気がつきました。「売上が増えていない」とは「既存顧客の売上が増えていない、もしくは、減っている」または「新規のお客様の売上が増えていない」という状態です。このような状況になってしまっているのは、基本的に「販売する商品の価値がお客様に伝わっていない」「お客様がその商品の存在を知らない」「競合に負けている」の3つの問題を解決できていないからです。

すなわち、これら3つの問題の対策を取れば、既存のお客様の売上、もしくは、新規のお客様での売上を増やすことができます。ですが、「販売する商品の価値がお客様に伝わっていない」「お客様がその商品の存在を知らない」「競合に負けている」が問題だとわかったとしても、それらを解決できない営業組織に共通する根本的な原因があったのです。

今回は、「売上が増えていない」3つの問題に悪影響を及ぼしている根本的な原因とその対策について解説します。

その原因を取り除けば営業組織が目標達成できる状態へ進化する！

ページコンテンツ

売上が伸びない営業組織に共通する根本的な原因とは？
売上を増やしている営業組織とは？
営業組織が成長するために取るべき対策
営業体制を見直せば、確実に売上を増やすことができる！
関連するソリューション
一緒に読まれているノート

売上が伸びない営業組織に共通する根本的な原因とは？

私たちは、様々な業界の営業組織の営業力強化支援をしましたが、「どの業界にも共通する売上が伸びていない営業組織の根本的な原因」があることに気づきました。あなたの会社の営業組織において、その原因が、営業組織の成績に悪影響を及ぼしているかどうかを判断するためには、営業マネージャーへ「あなたの営業チームの今の問題はなんですか？」と質問することで分かります。

その質問に対する答えが「営業に意欲がないことですよ！」という回答をしたら、間違いなくその営業組織は売上を増やせていません。そのような営業組織の会議に参加すると下記のような言葉がよく使われていました。

◆ もっと意欲を出せ
◆ もっと外に出ろ、帰ってくるな
◆ もっと元気を出せ
◆ もっと大きな声を出せ
◆ もっと目標を意識しろ
◆ もっと量をこなせ

上記からわかるように、売上を伸ばすことができない営業組織は、精神論で目標達成を目指しているのです。これらの営業マネージャーが信じていることは「意欲を出すから結果が出る」という考えです。原因と結果の法則で考えますと、「意欲がない」が原因で「結果がでない」が結果なのです。ですが、この考え方は勘違いです。私たちは、この考えを「勘違いによる精神論による営業管理」と名付けています。

売上を増やすためには、「販売する商品の価値がお客様に伝わっていない」「お客様がその商品の存在を知らない」「競合に負けている」の3つのいずれかの問題の対策を取らなければならないのですが、それができていないのです。

あるクライアント企業の営業部長へ「売上が増えないことに対して取るべき対策は3つあり、それらの対策を取る必要がありますよ！」と伝えた時、「それは営業たちが言われなくても自分たちで考えて、自ら意欲を発揮して対処すべきことですよね！」と言っていました。この営業部長は、何年にも渡り、率いる営業チームの売上を増やすことができていませんでした。

「あなたの営業チームの今の問題はなんですか？」と聞いた時、その答えが「営業に意欲がないことですよ！」と言う営業マネージャーは、目標達成や売上成長ができていないのです。

売上を増やしている営業組織とは？

売上を増やすことができている営業マネージャーへ「あなたの営業チームの今の問題はなんですか？」と聞くと、「営業に意欲がないからですよ！」とは回答しません。

その代わりに「案件創出数が不十分です」「競合対策が弱いです」というような回答をします。特に、「競合対策」がその回答に入っていることは、良い成績を上げている営業マネージャーに共通する特性です。大手企業などを相手としたエンタープライズ営業やアカウント営業やソリューション営業では、「競合対策」がその成功の鍵を握ります。大手企業向けの営業は、お客様と仲良くなるだけでは売上を増やすことはできません。ですが、競合対策を行っている営業マネージャーはほとんどいません。

話が少しそれましたが、売上を増やすことができている営業マネージャーが信じていることは「結果が出るから意欲が高まる」という考えです。原因と結果の法則で考えますと、「結果が出る」が原因で「意欲が高まる」が結果です。すなわち、売上を増やすことができる営業マネージャーは、売上を伸ばせない営業マネージャーとは逆の考えです。私たちは、この考えを「合理的で戦略的な営業マネジメント」と名付けています。

売上を増やすことができている営業マネージャーが「あなたの営業チームの今の問題はなんですか？」と聞かれたときの回答「案件創出数が不十分です」「競合対策が弱いです」は、売上を増やすために解決すべき「販売する商品の価値がお客様に伝わっていない」「お客様がその商品の存在を知らない」「競合に負けている」の3つの問題に関わることです。これらのことを営業課題として方針に掲げ、これらの問題解決に取り組んでいます。

この「売上を増やすことができている営業マネージャーと売上を増やすことができない営業マネージャーの違い」については、下記のノートでも解説しています。ぜひ、このノートも参照ください。

（【参照】「営業」という仕事はなんだかんだ言っても、「最後は人次第」なんです～同じことを言っているのに、率いるチームの結果が全く違う2人のマネージャーの違いとは？）

営業組織が成長するために取るべき対策

では、営業チームが売上を増やすためにはどうすればよいでしょうか？

売上増加の障害となっている「販売する商品の価値がお客様に伝わっていない」「お客様がその商品の存在を知らない」「競合に負けている」という3つの問題に対して対策を取るべきです。具体的な対策は下記のノートで解説しています。売上を増やすことができている営業組織は、このノートで解説しているような問題解決をしています。営業マネージャーが「営業の意識が問題！」と言っている状況から結果を出せる営業の仕組みへ変化すれば、確実に営業組織を成長させることができます。参考になるはずですから、ぜひお読みください。

（【参照】営業パーソンたちの生産性と成果を最大化できている「強い営業組織　7つの特長」～確実に目標達成し、企業を成長へ導く強い営業組織を作るヒント！）

営業力強化セミナーのご紹介

『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。

● 【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ～ 2030年代へ向けて進化し続ける次世代営業力強化の実例

● 【営業力強化セミナー】営業マネージャーとしてチームの結果を出す「7つの心がけ」～プロフェッショナルな営業マネージャーへと成長するための土台を築く

● 【営業力強化セミナー】優秀な営業が行っている営業計画～目標達成を確実にする営業計画／活動計画立案のノウハウを手に入れる！

その他の営業力強化セミナー

● 営業力強化セミナーページ

営業体制を見直せば、確実に売上を増やすことができる！

営業マネージャーに「あなたの営業チームの今の問題はなんですか？」と聞いてみてください。その際、営業マネージャーが「営業たちの意欲が問題」といったら要注意です。厳しい言い方ですが、その営業マネージャーが、目標達成や売上成長の障害となっています。営業マネージャーを変えるか、営業マネージャーへの教育が必要です。そのような対策を取れば、どのような営業組織でも期待する成長を達成できるようになります。

私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。内容をより詳しく理解したければ、ぜひ遠慮なくお問い合わせください。あなたの会社の営業組織の強化、そして、営業パーソンたちがより活躍するための解決策について話し合えることを楽しみにしています。

（本ノートは、2020年02月28日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
Copyright (C) 2020-2024 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.