プロフェッショナル営業の育成 / 自分たちの強みを認識し発揮する Vol.260

先週は、某エンジニアリング企業さまにて、“[法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム / 商談成約力を強化“を行いました。
この研修では、選抜された未来を担う営業達と一緒に「これからの長期的な成長には、どんな営業か必要か?」を問い続け、そのための営業体系(営業プロセス)を参加者が自ら作り上げる営業変革プログラムの一環として取り組まれる研修です。


プロフェッショナル営業の育成 / これからの長期的な成長には、どんな営業か必要か?

「これからの長期的な成長には、どんな営業か必要か?」の問いを、自分たちで明確にし、それを意識しなければ何も始まりません。
そして、その明確にしたモノやそのための方法が間違っていては、何も成し遂げられません。
私は、その軌道修正するために存在しています。


この問いの答えには、「自ら考え、自ら行動できる営業」そして「積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセスを熟知し、活用できる営業」というものが含まれます。
「積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセス」すなわち
(1)自ら、商談を生み出すことが出来る
(2)自ら、商談をリードすることが出来る
(3)自ら、長期的かつより高いレベルでの関係を構築できる
を、それぞれの意味や効果を考え体験しながら取り組んでいます。
一方的に与えられるのではなく、自分たちでその商談プロセスを作り上げる研修です。


プロフェッショナル営業の育成 / 具体的にどんなことをしたのか?

今回も様々なことを考えましたが、そのうちの1つとして「強みと優位性」に関することを考え、ワークをしました。


「商談に発注いただいた。もしくは、契約成立した。そのあと、お客様に選定理由を聞いていますか?」と問いかけました。
すると、ほとんどの人が、「うなづいています」


その後、営業一人ずつワークをしました。「お客様の選定理由を書いてください」というワークです。
実際にそれほど時間がかからず、書き上げました。


その発表内容のあとに、私がこのようなコメントをしました。
「皆さんに発表いただきましたけど、これは本当に強みなのでしょうか? 表面的な内容にすぎませんか? では、その内容をそのままお客様にお話ししたら、”私たちの強み”としてお客様は感じてくださるのですか? ライバル会社も同じようなことを言っているのではないですか? それでプロアクティブに商談を進めていくことができるのでしょうか?」


「できている」と営業は思っているのですが、不十分でした。抽象的・表面的な内容では、プロアクティブに商談をリードすることなどできません。
でも、それはこの会社だけの問題ではなく、ほとんどの会社でも同じことが起こっていることです。


そのために、改めて「なぜ、選定理由を把握しなければならないのだろうか?」を問いかけ、全員に考えてもらいました。
そして、具体的にどんな場面でどのようにすれば良いのかを一緒に考え、明確にしました。


プロフェッショナル営業の育成 / 自ら考え、自ら行動する

「自ら考えられるようになり、自ら行動する営業に育てる」ということは、言うのは簡単ですが、実際は簡単なことではなりません。人は簡単には変わりません。この会社の社長は、それを認識し、我慢し、2-3年という年月を考えて取り組んでいます。そして、その社長の期待を越えるためにも、研修の進め方には相当工夫をする必要があります。一方的に教えるだけでは、そんなことは成し遂げられないからです。
何しろ、受講者自らが「問い」の答えを探し始めないと、変化は始まりません。


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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)