プロフェッショナル営業の育成方法の実例 ~ これからの企業の長期的な成長には、どのような営業が必要か?

私たちは、クライアント企業へ「[法人営業研修] プロアクティブ営業力(積極営業力)強化プログラム ~ 攻めの営業で業績改善へ!(Proactive Sales Method)」を提供しています。
このプログラムでは、クライアント企業の営業体制変革の一環として、未来を担う選抜された優秀な営業たちと一緒に「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業が必要か?」を考え、営業自らが(営業プロセスを含む)営業体系を作り上げるプログラムです。
このプログラムを通して、プロアクティブ(積極的)に商談を発掘・推進することができるプロフェッショナルな営業を育成します。
今回は、あるクライアント企業で取り組んだプロフェッショナル営業の育成方法の実例についてご紹介します。

プロフェッショナル営業の育成方法の実例

これからの企業の長期的な成長には、どのような営業が必要か?

このプログラムは、選ばれた優秀な営業たちへ「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業が必要か?」を問いかけることからはじまります。

営業たちが自分たちでその答えを認識しなければ営業体制の変革や営業の意識や行動の変化などは始まりません。
その答えを探しつつ、段々とその姿を具体的にしていき、そして、その姿を実現するための方法を探します。
私たちには、「その未来の姿を明確にすること」「その未来の姿を実現するための方法をより具体的にすること」への支援が求められます。

このプログラムの問い「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業が必要か?」の答えには、下記の2つが含まれます。
  • 自ら考え、自ら行動できる営業
  • 積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセスを熟知し、活用できる営業

  • このプログラムは、下記の「積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセス」の要素のそれぞれの意味や効果を考え体験しながら取り組みます。
  • (1)自ら、商談を生み出すことが出来るプロフェッショナル
  • (2)自ら、商談をリードすることが出来るプロフェッショナル
  • (3)自ら、長期的かつより高いレベルでの関係を構築できるプロフェッショナル
  • 一方的に与えられるのではなく、自分たちでその商談プロセスを作り上げる研修です。

    営業の成績を向上させる方法は様々ありますが、最も強力な施策の1つが「売れている優秀な営業がもっと売れるようになること」です。
    「プロアクティブ(積極的)営業プログラム」は、その「売れている優秀な営業がもっと売れるようになること」を達成するための取り組みです。


    具体的にどんな取り組みをしているか?

    このプログラムのテーマとして考えることの1つに、「自社の強みと優位性」があります。

    私たちが営業たちへ、「商談に発注いただいた。もしくは、契約成立した。そのあと、お客様に選定理由を聞いていますか?」と問いかけました。
    すると、ほとんどの人がうなずいていました。

    その後、ワークに取り組んでもらいました。
    そのワークの内容は「具体的なお客様を想定し、そのお客様の選定理由を書いてください」というワークでした。

    そのワークの回答には、下記のようなものがありました。
  • 価格が安かったから。
  • ちょうど良いものを紹介してくれたから。
  • 製品が良かったから。

  • その営業たちの発表内容のあとに、私がコメントをしました。
    「皆さんに発表していただきましたけれど、これは私たちの強みや優位性を適切に表した選定理由なのでしょうか? 表面的な内容ではないですか? もし、みなさんが発表してくれた内容をそのまま他のお客様にお話ししたら、そのお客様は”私たちの強みや優位性”と感じてくださるのでしょうか? みなさんが発表してくれた選定理由は、ライバル会社も同じようなことを言っていることではないですか? それでプロフェッショナルとして商談を進めていくことができるのでしょうか?」

    営業たちは「自分は選定理由を把握できている」と考えていましたが、「今まで扱っている情報では不十分だ」ということを認識しました。
    上記のような抽象的・表面的な内容では、プロアクティブに商談をリードすることなどできません。
    ですが、この様な問題は、このクライアント企業だけで発生している問題ではなく、ほとんどの会社でも同じことが起こっている問題です。

    そのため、改めて私から「なぜ、選定理由を把握しなければならないのだろうか?」を問いかけ、全員に考えてもらいました。
    プロフェッショナルな営業である私たちが必要としている情報とは、「表面的なお客様が選定した理由」ではなく、「他社と比べて強みや優位性と認められた選定理由」です。

    例えば、下記のような「他社と比べた強みや優位性」の情報が必要なのです。
  • 他社と比べ、xxxの仕様が良くて、それがxxxの業務に役立つから
  • 他社と比べ、xxxの対応がよくて、希望納期に間に合うから
  • 他者と比べ、xxxのサポートが考えられていて、オペレーションコストが低下できるから
  • このような具体的な情報をたくさん持っている営業の商談の発掘力は格段に強いのです。

    優秀な営業を更にプロフェッショナルな営業へと育成しよう!

    営業が「自分はできている!」と感じているのであれば、もうそれ以上の成長はありません。
    ですが、頭ごなしに「できていない!」と否定しても、受け入れません。
    合理的に、営業が「自分はできていないんだ!」と気付くような進め方こそ、優秀な営業をより優秀にするための研修として求められることです。

    人は簡単には変わりません。「自ら考えられるようになり、自ら行動する営業に育てる」ということは、言うのは簡単ですが、実際は簡単なことではありません。一方的に教えるだけでは、成し遂げられません。受講者自らが「問い」の答えを探し始めないと、変化は始まりません。

    私たちは、優秀な営業を更に優秀な営業へと育てる営業力強化のプロフェッショナルです。
    営業力強化にも様々な方法がありますが、売れる営業がもっと売れるようになることは、投資対効果が非常に高い業績向上(パフォーマンス向上)方法です。
    私たちが貴社の営業成績を向上するお手伝いをします。いつでも問合せください。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2015-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.

    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼など当社へのお問い合わせ

    関連するソリューション
    ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
    [法人営業研修] プロアクティブ営業力(積極営業力)強化プログラム ~ 攻めの営業で業績改善へ!(Proactive Sales Method)
    [法人営業研修] 新人&若手営業向け法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)
    [コンサルティング] 法人営業力診断(営業力アセスメント) ~ 営業組織を目標達成 & 継続的成長へと導く具体的課題と施策を手に入れる!(BtoB Sales Force Assessment)

    フリーメールマガジンの登録
    当社フリーメールマガジンのご登録
    今まで気が付かなかった発見につながる、「組織」と「個」両方の営業力強化やプロフェッショナル育成に役立つ情報をお届けします。

    一緒に読まれているコラム
    《お客様事例》株式会社サカエ様 ~ 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に!
    売上二桁成長が実現できる営業変革プランを手に入れる! ~ 法人営業診断(アセスメント)導入事例《外資系製造業》
    売上が減少している状態からV字回復を達成! ~ 営業力診断(営業スキルアセスメント)導入事例 《金融サービス企業》
    積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)が、営業パーソンたちの意識と行動を変える!