プロフェッショナル営業の育成方法の実例 > 商談の発掘・推進力の強化 Vol.260

先週は、クライアント企業様にて、”[法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム > 商談の発掘・推進力を強化“を行いました。
このプログラムでは、クライアント企業の営業体制変革の一環として、未来を担う選抜された優秀な営業たちと一緒に
「これからの長期的な成長には、どんな営業か必要か?」
を考え、営業自らが営業体系(営業プロセス)を作り上げるプログラムです。
このプログラムを通して、プロアクティブ(積極的)に商談を発掘・推進することができるプロフェッショナルな営業を育成します。
今回は、先週このクライアント企業で取り組んだプロフェッショナル営業の育成方法の実例についてご紹介します。

プロフェッショナルな営業の育成方法の実例

これからの長期的な成長には、どんな営業か必要か?

このプログラムは、選ばれた優秀な営業たちへ
「これからの長期的な成長には、どんな営業が必要か?」
と問いかけることからはじまります。
営業たちが自分たちでその答えを認識しなければ営業体制の変革や営業の意識や行動の変化などは始まりません。
その答えを探しつつ、段々とその姿を具体的にしていき、そして、その姿を実現するための方法を探します。
私たちには、「その未来の姿を明確にすること」「その未来の姿を実現するための方法をより具体的にすること」への支援が求められます。


このプログラムの問い「これからの長期的な成長には、どんな営業が必要か?」の答えには、
  • 自ら考え、自ら行動できる営業
  • 積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセスを熟知し、活用できる営業
  • というものが含まれます。


    「積極的(プロアクティブ)営業の商談プロセス」の各要素、すなわち
    (1)自ら、商談を生み出すことが出来るプロフェッショナル
    (2)自ら、商談をリードすることが出来るプロフェッショナル
    (3)自ら、長期的かつより高いレベルでの関係を構築できるプロフェッショナル
    のそれぞれの意味や効果を考え体験しながら取り組んでいます。
    一方的に与えられるのではなく、自分たちでその商談プロセスを作り上げる研修です。


    営業の成績を向上させる方法は様々ありますが、最も強力な施策の1つが「売れている営業がもっと売れるようになること」です。
    「プロアクティブ(積極的)営業プログラム」は、その「売れている営業がもっと売れるようになること」を達成するための取り組みです。


    具体的にどんな取り組みをしているか?

    先週このプログラムのテーマとして考えたことは、「自社の強みと優位性」でした。

    私が営業たちへ、
    「商談に発注いただいた。もしくは、契約成立した。そのあと、お客様に選定理由を聞いていますか?」
    と問いかけました。
    すると、ほとんどの人がうなずいていました。


    その後、ワークに取り組んでもらいました。
    そのワークの内容は「具体的なお客様を想定し、そのお客様の選定理由を書いてください」というワークでした。


    そのワークの回答には、下記のようなものがありました。
  • 価格が安かったから。
  • ちょうど良いものを紹介してくれたから。
  • 製品が良かったから。


  • その営業たちの発表内容のあとに、私がコメントをしました。

    「皆さんに発表していただきましたけれど、これは私たちの強みや優位性を表した選定理由なのでしょうか?
    表面的な内容にすぎませんか?
    もし、みなさんが発表してくれた内容をそのまま他のお客様にお話ししたら、そのお客様は”私たちの強みや優位性”と感じてくださるのでしょうか?
    みなさんが発表してくれた選定理由は、ライバル会社も同じようなことを言っていることではないですか?
    それでプロフェッショナルとして商談を進めていくことができるのでしょうか?」


    営業たちは「自分は選定理由を把握できている」と考えていましたが、「今まで扱っている情報では不十分だ」ということを認識しました。
    上記のような抽象的・表面的な内容では、プロアクティブに商談をリードすることなどできません。
    ですが、この様な問題は、このクライアント企業だけで発生している問題ではなく、ほとんどの会社でも同じことが起こっている問題です。


    そのため、改めて私から「なぜ、選定理由を把握しなければならないのだろうか?」を問いかけ、全員に考えてもらいました。
    プロフェッショナルな営業である私たちが必要としている情報とは、「表面的なお客様が選定した理由」ではなく、「他社と比べて強みや優位性と認められた選定理由」です。

    例えば、
  • 他社と比べ、xxxの仕様が良くて、それがxxxの業務に役立つから
  • 他社と比べ、xxxの対応がよくて、希望納期に間に合うから
  • 他者と比べ、xxxのサポートが考えられていて、オペレーションコストが低下できるから
  • などの「他社と比べた強みや優位性」の情報が必要なのです。
    このような情報をたくさん持っている営業の商談の発掘力は格段に強いのです。


    最終的に、具体的にどんな場面でどのようにすれば良いのかを一緒に考え、そのためのテンプレートとなる資料を完成しました。


    優秀な営業を更にプロフェッショナルな営業へと育成しよう!

    営業が「自分はできている!」と感じているのであれば、もうそれ以上の成長はありません。
    ですが、頭ごなしに「できていない!」と否定しても、受け入れません。
    合理的に、営業が「自分はできていないんだ!」と気付くような進め方こそ、優秀な営業をより優秀にするための研修として求められることです。

    「自ら考えられるようになり、自ら行動する営業に育てる」ということは、言うのは簡単ですが、実際は簡単なことではなりません。
    人は簡単には変わりません。
    このクライアント企業の社長はそれを認識し、我慢し、1-2年という年月を考えて取り組んでいます。
    そして、その社長の期待を越えるためにも、研修の進め方には相当工夫をする必要があります。一方的に教えるだけでは、成し遂げられないからです。
    受講者自らが「問い」の答えを探し始めないと、変化は始まりません。


    私たちは、優秀な営業を更に優秀な営業へと育てる営業力強化のプロフェッショナルです。
    営業力強化にも様々な方法がありますが、売れる営業がもっと売れるようになることは、投資対効果が非常に高い営業力強化方法です。
    私たちが貴社の営業成績を向上するお手伝いをします。いつでも問合せください。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2015 T-square Co., Ltd. All rights reserved


    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

    一緒に読まれているコラム
    プロアクティブセールスメソッド(積極的営業手法)導入で営業の意識と行動が変わった! Vol.282
    商談力を高めよう! / 積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業として認められるために [営業としての立場を理解している] Vol.102
    プロフェッショナルな営業のイメージ、昔と今の違い Vol.094
    「自ら考え行動する」社員を育てるマネージャーの3つのポイント「聞く・見る・待つ」 Vol.301
    自ら考え行動できる能力がますます必要とされる時代へ / 育成の4つのポイント Vol.262
    日本企業の海外営業動向 / 日本でのやり方とは違う海外企業相手の営業のポイント Vol.144
    新規顧客への初めての面談で新規案件を確率高く開拓する「5つの営業の基本」 Vol.025


    関連するソリューション
    [法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム > 商談の発掘・推進力を強化
    [法人営業研修] 法人営業 基盤スキル強化研修シリーズ / Improving KPI of Sales Process
    [法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム / Maximizing Sales Resources
    [法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 / Getting New Opportunities
    [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム / Strategic Account Action
    [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) > 最適な解決策と実施計画の立案支援


    関連する導入事例
    [お客様事例] 株式会社サカエ様 > 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に! Vol.298
    新規開拓力を強化し商談数を2倍へ! 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 [お客様: 法人向けサービス会社] Vol.295
    新規開拓力を強化し新規顧客を増やす! 訪問計画の戦略化プログラム導入事例 [お客様: 法人向けサービス会社] Vol.293
    商談をリードする! 積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 フェーズ1 [お客様: エンジニアリング企業様]
    商談をリードする! 積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 フェーズ2 [お客様: エンジニアリング企業様]
    営業マネジメント・アセスメント・サービス (営業管理の診断) 導入事例 [お客様: 外資系製造業 @2017/02]
    ”営業の商談力診断(アセスメント)” 導入事例 [お客様: 法人向けサービス業 @2017/02]