このプログラムには、積極的な営業を行うための26個のセールス手法が用意されています。選抜された営業マネージャーや営業担当者と一緒に「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業方法が必要か？」を考え、この26個のセールス手法を活用して、クライアント企業の営業組織に役立つ独自のノウハウやコツを盛り込んだ営業方法をまとめます。この活動を通して、最終的に、クライアント企業独自の積極的セールスプロセスと育成マニュアルを完成させます。
今回は、あるクライアント企業が実施した独自のセールスプロセスの再定義と育成マニュアルの作成の実例を紹介します。
これからの企業の成長に必要な『積極的営業プロセス』を定義し、独自の育成マニュアルを作成！
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「研修」というよりは、「プロジェクトとしての営業力強化」
「【法人営業研修】 積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化 ～ 率先して働きかける営業の具体的実践方法！（Proactive Sales Method）」はユニークな営業力強化プログラムです。一般的な営業力強化の方法は「営業研修」です。ですが、このプログラムは、研修として受講するだけではなく、クライアント企業独自の積極的セールスプロセスを再定義し、若手営業担当者向け育成マニュアルも作成します。ですから、このプログラムは、研修というよりは「営業力強化プロジェクト」とも言えます。クライアント企業とともに、営業力強化プロジェクトとして下記の実現を目指します。
◆ 選抜された営業担当者たちが、「積極的セールスプロセス」を自ら再定義し、実践できるようになる
◆ 実践を通して、若手を育成するための育成マニュアルを完成させる
◆ 選抜された営業担当者たちがロールモデルとなり、育成マニュアルを活用して若手を指導できるようになる
これからの企業の長期的な成長には、どのような営業方法が必要か？
このプログラムに参加するのは、企業の成長のために活躍することを期待された営業マネージャーと営業担当者です。プログラムは、選抜された営業担当者たちへ「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業方法が必要か？」を問いかけることからはじまります。営業担当者たちが、自分たちでこの問いの答えを認識しなければ、「営業担当者の意識や行動」や「お客様との商談の進め方（セールスプロセス）」は変わらないからです。この問い「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業方法が必要か？」の答えには、以下の2つの意味合いが盛り込まれています。
◆ 自ら考え、自ら行動できる
◆ 積極的営業（プロアクティブセールス）の商談プロセスを熟知し、活用できる
以上の2つに役立つ26個の積極的セールス手法の活用方法や注意点を検討し、実際に商談プロセスを実践し、以下の「これからの営業担当者に求められているスキルや行動」を具体的にします。
◆ 自ら、商談を生み出すことができるプロフェッショナルな営業
◆ 自ら、商談をリードすることができるプロフェッショナルな営業
◆ 自ら、長期的かつより高いレベルでの関係を構築できるプロフェッショナルな営業
参加した営業担当者たちが「これからの企業の長期的な成長に求められる営業担当者の思考特性と行動特性」について研究し、実践し、事例を作成します。まず、彼らが以上のようなロールモデルになります。そして、次に、若手営業担当者が以下のような状態に近づくことができるトレーニングマニュアルを作ります。
営業力強化の方法は様々ありますが、自ら実践し、自ら作り上げる効果は絶大です。研修のように「1～2日受講して終わり」ではなく、半年から1年という期間のプロジェクトとして、選抜された営業担当者が自ら作るからこそ、研修やプログラムが終了した後でも、主体的に実践するようになるのです。
営業担当者たちがプログラムで実際に経験することは？
このプログラムではどのようなことを実施しているのか、その1つの例を紹介します。このプログラムで挑戦する積極的セールス手法の1つは、「自社の強みと優位性」に関わることです。営業担当者たちへ「お客様から注文を頂いた後、そのお客様に選定理由を聞いているか？」と質問しました。その質問に対して、ほとんどの営業担当者がうなずいていました。その後、「最近の受注案件を1つ選択し、そのお客様の選定理由を書く」というワークを実施しました。そのワークで出てきた選定理由は以下のようなものでした。
◆ 価格が安かったから。
◆ ちょうど良いものを紹介してくれたから。
◆ 製品が良かったから。
その営業担当者たちの発表内容に対して、以下のようなフィードバックをしました。
「皆さんに発表していただきましたけれど、これは『私たちの強みや優位性』を適切に表している選定理由でしょうか。どちらかというと、『ちょうどよいタイミングで、安いものを紹介してくれた』というだけのことではないですか。もし、みなさんが発表してくれた内容が差別化であれば、私たちの価値は、「タイミングの良さ」と「安さ」であり、それならば、インターネットで発注したほうが良いのではないでしょうか。お客様は、私たちのことを「インターネットよりも価値がある」と感じてくれますか。その状態でプロフェッショナルとして商談を進めていくことができるのでしょうか？」
ワークの結果のような抽象的・表面的な内容では、「さらに多くの案件を創出する」「開拓した商談を、確実に受注できるように進める」「お客様の言いなりで商談を進めるのではなく、営業担当者が商談を受注へとリードする」などの観点では不十分です。営業担当者たちは、「自分は選定理由を把握できている」と考えていましたが、「今まで選定理由として考えていたことでは不十分だ！」と認識しました（ただ、このような問題は、このクライアント企業だけで発生しているのではなく、他のほとんどの企業でも起こっています）。
そのため、改めて「なぜ、選定理由を把握しなければならないのだろうか？」を問いかけ、全員に考えてもらいました。プロフェッショナルな営業担当者である私たちが必要とする情報は、「表面的の選定理由」ではなく「他社と比べて強みや優位性と認められた選定理由」です。例えば、下記のような「他社と比べた強みや優位性」の情報が必要なのです。
◆ 他社と比べ、xxxの仕様が良くて、それがxxxの業務に役立つから
◆ 他社と比べ、xxxの対応がよくて、希望納期に間に合うから
◆ 他者と比べ、xxxのサポートが考えられていて、オペレーションコストが低下できるから
このような具体的な情報をたくさん持っている営業担当者へ育成するからこそ、新規商談の開拓量、商談の勝率が向上し、一人ひとりの営業担当者がより大きな売上目標を担えるようになります。
以上は1つの事例ですが、26個の積極的セールス手法それぞれを以上のように研究・実践することで、販売している製品やお客様に合わせた独自の育成マニュアルを完成することができます。自ら作るからこそ、自ら主体的に実践するようになります。この方法は、「営業担当者たちが自ら主体的に実践する」ためのもっとも強力な営業力強化方法です。
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優秀な営業担当者を、更にプロフェッショナルな営業担当者へと育成しよう！
営業担当者が「自分はできている！」と感じていれば、もうそれ以上の成長はありません。ですが、頭ごなしに「できていない！」と否定しても受け入れません。営業担当者が「自分はできていないんだ！」と気付き、自らが実践するからこそ、営業担当者個人の能力を向上でき、さらには、営業組織としての営業力を強化することができます。
人は簡単には変わりません。「自ら考え、自ら行動する営業担当者へ育てる」ということは、言うことは簡単ですが、実際は簡単ではありません。一方的に教えるだけでは成し遂げられません。営業担当者たちが、「これからの企業の長期的な成長には、どのような営業方法が必要か？」の問いの答えを探し、自ら実践し、その実践経験を体系化することが大切です。そうすることで、組織としての営業力を強化できるのです。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。私たちは、優秀な営業を育てる営業力強化のプロフェッショナルです。営業組織の成果を向上させる方法は様々ありますが、自ら実践し、自ら作り上げる効果は絶大です。貴社と力を合わせて、貴社独自の積極的セールスプロセス体系を定義し、それを実行できる営業担当者を育成するマニュアルを作成しましょう。私たちが貴社の営業成績を向上するお手伝いをします。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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