「営業はなんだかんだ言っても最後は“人”だ!」 そのために…

先日、ある企業の経営者の方に、弊社のソリューションであるSalesQualityのご案内をいたしました。「SalesQualityとは、営業組織の品質を高めるソリューションです」から始まり、若干のご説明をさし上げた所、その経営者の方が、下記のことをおっしゃいました。

営業は、なんだかんだ言っても最後は”人”ですよ。我が社でも営業力を強化することは必要だと思っているので、いろんなことをやりました。直接販売だけではなく、パートナー企業経由の販売をしたりしましたよ。営業には、いろんなトレーニングもしたし、製品の勉強会ももっと頻度を増やしたりしたし、ビジネスに関するトレーニングやマネジメントに関するトレーニングもした。営業に関するトレーニングは、コミュニケーションに関するものから、営業戦略に関するトレーニングもしましたよ。ITツールの導入も、他の企業より早く導入しましたよ。でも、やっぱり最後は”人”なんですよ。お客様といかに仲良くなれるかどうかなのですよ。

そんなことを教えていただきました。ごもっともだと思います。そして、私から次のような話をしました。

おっしゃる通り、私も営業の”人としてのあり方”は重要だと思います。”人のあり方”が重要ですが、ただ、”人によるばらつき”があるのも事実です。お客様と仲良くなれる営業担当者もいるでしょうし、お客様となかなか仲良くなれない人もいると思います。組織営業品質を高めることは、このばらつきを少なくしていくことです。お客様と仲良くできる営業担当者に近いレベルでバラツキを少なくすることです。
そして、おっしゃる通り、「お客様といかに仲良くなれるかどうか」は、営業の成果に結び付く重要な要因です。ですので、その姿を実現できるように、会社が支援していくことが重要です。しかし、今の一般的な営業業務プロセスや管理方法には、問題があります。その問題とは、「売上げノルマを中心とした成果主義・業務プロセス・管理」です。「人、そしてお客様との関係が重要だ」と言いながら、実際には、「人、そしてお客様との関係よりも違うこと」が重要にされているのです。そして、多くの企業の成長率がマイナスになっています。これからは、人、お客様、そして、利益に基づいた新しい営業業務プロセスが必要なのです。
この経営者の方とは、今後営業組織の品質向上の検討を継続することになりました。

 

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