戦略的営業マネージャー(管理者)を育てる ~ マネージャーの戦略的能力を強化するためのポイントとは?

多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、チームが結果を出せるかどうかは「マネージャーの力次第」とつくづく感じます。
結果を出せるマネージャーには結果を出せる理由があり、結果を出せないマネージャーには結果を出せない原因があり、その違いは明確です。
この違いは、企業がしっかりと営業マネージャーを育成していないことが原因で生じています。戦略的な営業マネージャーを育成している企業では、他の企業と比べ多くのマネージャーが結果を出しているからです。このコラムでは、結果を出せる戦略的営業マネージャーを育成するポイントを解説します。

戦略的営業マネージャー(管理者)を育てる ~ マネージャーの戦略的能力を強化するためのポイントとは?

結果を出せない営業マネージャーとは?

結果を出せないマネージャーには共通する特徴がありました。結果を出せないマネージャーは、部下である営業パーソンとの会話において下記のような言葉をよく使っていました。
  • どうして売れないんだ?
  • 今月はどれだけ売れるのか?
  • どうすれば今月の目標が達成できるのか?
  • 何しろ訪問件数を増やせ!

  • マネージャーがこのようなことを営業と話をすることは大切です。ですが、このような言葉ばかりで営業の管理することには大きな問題があります。

    結果を出せない悪循環におちいっている!

    このような会話だけを営業パーソンと行っていると、営業の業務内で発生している問題を確認できません。そのため、営業パーソンたちが結果が出せない本当の原因がわからないのです。
    例えば、結果が出せない本当の原因を理解するためには、以下のような情報をつかむ必要があります。
  • 営業のどのような能力やスキルが悪くて結果が出せないのか?
  • 営業が訪問しているお客様の選定に問題はないか?
  • お客様の状況の変化に原因はないか?
  • 新しい競合が参入し始めていないか?
  • 取り扱っている商品の価値が無くなっていないか?

  • 営業マネージャーが上記のような「結果が出せない本当の原因」を把握できないと、「結果を出せない原因は、営業の意欲が乏しいからだ!」と考えるようになり、メンバーへの指示がますます場当たり的かつ精神論的なものになります。
    たとえば、「訪問件数を増やせ!」「もっと頑張れ!」など、メンバーの意識を鼓舞するだけの指示ばかりを行うようになります。

    営業マネージャーの指示が場当たり的で精神論的なものになると、そのチームの営業の成績がどんどん悪化していきます。そうすると、マネージャーは「短期的な数値目標(例えば、今月の売上状況)ばかりに目が行く」ようになります。「どうして売れないんだ?」「今月はどれだけ売れるのか?」「どうすれば今月の目標が達成できるのか?」といった言葉による営業管理をますます行うようになります。

    その結果、「結果が出せない本当の原因」がますますわからなくなっていくのです。

    まとめますと、結果を出せないマネージャーは、下記のような悪循環の営業マネジメントを行っています。
    「結果が出せない本当の原因がわからない」 →
    「メンバーへの指示が場当たり的で精神論的なものになる」 →
    「短期的な数値目標ばかりに目が行く」 →
    「チームの売上が悪くなる」 →
    「結果が出せない本当の原因がわからない」 →
    ....

    悪循環の営業管理におちってしまっている原因とは?

    業績が芳しくない、もしくは、成長率が悩ましい企業の営業マネージャーの殆どがこの悪循環の営業管理に陥っていました。

    結果を出せない営業マネージャーがこのような悪循環の営業管理に陥っている理由は、今までに営業管理の方法を学んだことがないからなのです。
    そのため、この悪循環から抜け出すことができないのです。


    結果を出せる戦略的な営業マネージャー(管理者)とは?

    これからの企業が求めるマネージャー(管理者)は ”目標達成に向けて戦略的である営業マネージャー” です。「会社を成長させる」ということに対して、戦略的となり、短期的な活動と中長期的な活動のバランスを考え、それぞれに対する取り組む活動の優先順位を決められるようになることです。

    私たちが「戦略的」という言葉を使うときの言葉の定義は、下記のような意味合いです。
    中長期的目標と短期的目標、その両方の目標達成の可能性を高めるべく、資源(リソース)を効果的に配分していく

    具体的には、下記のようなことが出来る能力が求められます。
  • 月初めにおいて、前月までの実績を把握し、今月の取り組みに対してどのくらいの資源 (時間・人・予算) を投入するか決める
  • その決定をメンバーたちと合意が取れ、進捗をチェックし、進捗が芳しくないときには進捗できるように支援する
  • 業績に影響を与えている「本当の原因」を発見し、論理的に対処できるようになる

  • マネージャー(管理者)が戦略的だと、その組織では短期的な目標と中長期的な目標のバランスが良く、組織が効果的に機能します。市場の動向を掴み、商品やサービスの評判を理解し、商談の実態をしっかり把握し、効果的なリソースプランにもとづいてメンバーの活動を活性化することができます。

    戦略的営業マネージャーの育成をする具体的な方法とは?

    戦略的なマネージャーを育てるためには、下記の3つのことに取り組む必要があります。

    1. データに基づく会話を推奨する

    営業状況をデータとして収集し、定期的に確認できるシステムを準備します。そのシステムで集めたデータに基づき業績に影響を与えている要因を考えられるようにします。
    「本当に問題なのか?」をデータに基づき考え、「どの程度の効果が見込めるのか?」をデータに基づいて話をし、このようなことを普段からできるように育てる必要があります。

    2. プロセス思考を育てる

    つぎは、プロセスで考える思考を育てます。
    データだけを見ても問題の解決はできません。業務をプロセスで見るからこそ「どこに問題があるのか?」「何を変える必要があるのか?」をより正しく判断できます。より具体的な施策を見出すことが出来るようになります。

    3. プロジェクトを体験させる

    上記2つの取り組みを成果に結びつけるために、実際に会社内のプロジェクトに取り組ませます。
    データによる目標設定をし、プロセス思考による課題と施策を設定した後、実際にその課題解決に取り組ませます。
    日常の業務だけを担っているのではなく、このような「戦略マネージャーの育成プログラム」に基づき日常に業務以外における「変革」に取り組ませることが大切です。
    本来マネージャーという仕事は、業務ができるだけで務まるものではありません。もっと広範囲なスキルと経験が必要なのです。

    「戦略的営業マネージャーを育てる」ことが会社を発展させる

    営業マネージャーたちが、悪循環の営業管理から抜け出すためには、現在の営業管理体系を見直し、報告やレポート体系を変え、営業マネージャーたちにしっかりと教育する必要があります。
    私たちの過去の支援の経験上、マネージャーが戦略的な営業管理ができるようになれば、10~20%の業績改善(売上増加)が実現できています。

    企業は、「戦略的な判断ができるための情報をデータとして収集できるようにし、マネージャーを育てる仕組みを作る」必要があります。商談をプロセスで管理をし、プロセスに基づき網羅的に実態を管理できるようになったとき、マネージャーが戦略的な意思決定ができるようになり、会社のさらなる発展を支える存在として活躍できるようになります。

    私たちは、「データによる会話」→「プロセス思考」→「社内プロジェクトの推進」という、あなたの会社に事情に合わせた「戦略的営業マネージャーの育成プログラム」の企画・運営の支援をしております。

    あなたの会社の将来を担う“戦略的なマネージャー”の育成をお手伝いします。いつでもお問い合わせ下さい。


    (本コラムは、2008年9月14日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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