[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!(Develop New Opportunities)

新規の商談開拓を営業パーソンの勘と経験に頼っていませんか?
新規の商談開拓には基礎的営業理論(新規商談開拓の方程式)があります。実践している営業組織だけが確実に商談を増やせています!


新規の商談開拓は、「営業の勘と経験だけに頼る」のではなく、「営業組織は確実に開拓をしていく効果的な営業ツールの整備」そして「個々の営業はその情報を効果的に活用できる応用力」が求められます。
この研修では、新規商談開拓を強化するために、組織はどのような営業ツールを容易すべきか、また、営業は具体的にどのように商談に取り組むか、その具体的技法を学びます。

新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!

新規の商談機会開拓技法はなぜ必要か?

Getting-New-Opportunities-1906のサムネイルインターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業に会わなくても自分で様々な情報を手にすることができるようになりました。そのため、お客様が営業に対して求めていることは、ご紹介や情報提供から、「どんなことを気づかせてくれ、貢献してくれるか!」「私にとってどう役立つ提案をしてくれるのか!」へと変化しました。
お客様と面会するだけでも簡単ではない時代になっています。せっかくお客様と面会できても、単なる情報提供やご紹介では、継続的に面会してもらえません。そうならないためにも、現在の営業には「お客様にとって価値のある会話を行い、その上で、新規の商談機会を開拓していく」能力や技法が求められています。

(右上のパンフレットをクリックいただくと、PDFファイルをダウンロードできます)

新規商談機会開拓の方程式

営業がお客様に商品やサービスをご紹介しても、お客様から「必要ないです!」「困ってません!」と言われてしまったら、商談機会を生み出すことはできません。その上、そのお客様ともう1度会う機会すら失ってしまいます。

新規の商談機会開拓には基礎的な理論(方程式)があります。初回の面談でまず攻略しなければならないことは、その方程式に含まれている「問題の表明」です。お客様が自ら問題を認識しなければ、新規の商談を生み出すことができないのです。
この研修では、営業個人のスキル向上と営業組織の改善の両方を扱います。営業は、必須で攻略しなければならないこの「問題の表明」のための構造的なコミュニケーション、および、「そのお客様が表明した問題」に対する効果的なご提案の技法について学びます。また、営業の新規開拓のスキルを強化するだけではなく、組織としてどのような情報を盛り込んだ営業ツールを準備すべきかについても扱います。

営業の方法には「御用聞き営業」「プロダクト営業」「ソリューション営業」など、商材や金額において様々は営業方法がありますが、どの営業方法にも共通する強力な新規の商談機会開拓技法です。


プログラムで目指す姿

このプログラムで目指す効果は、下記になります。
  • 商談機会件数を、2倍以上に増やす。(とくに重点訪問対象となる重要なお客様において)
  • 営業マネージャーが指導できるようになり、組織内で定着する。

  • 本プログラムは、[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!(Maximizing Sales Resources)と一緒に取り組むことで更に効果的になります。

    プログラムの構成

    下記は基本的なプログラムの進め方です。お客様の営業状況・課題・ご予算などをお伺いし、貴社にとって最適な進め方についてご提案いたします。


    オープニング1. はじめに
    2. ご紹介とご提案の違いは?
    2. 新規商談機会発掘の方程式
    良好な雰囲気1. 良好な雰囲気を作る6つの要素
    2. 演習
    新規商談機会開拓技法1. お客様の状況を理解する
    2. 「問題」とは何か?(問題の8つの分類)
    3. 「問題の表明」へのアプローチ
    4. 演習
    効果的なご提案1. 効果的な商品説明の3要素
    2. 演習
    演習1. ロールプレイ
    定着のための取り組み1. 営業マネージャー向け、定着のための取組方法

    【標準期間】 2日間 
    【対象者】  営業マネージャー、営業、その他メンバー
    【最適人数】 マネージャーと営業のチームで4チーム

    「営業マネージャーが営業と一緒に取り組むことで、他の営業へ指導することができるようになり、貴社内で新規商談機会開拓力を定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。


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