【法人営業研修】商談開拓スキル強化 ~ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!(Developing New Opportunities)

なぜ、営業パーソンは、十分な量の新規商談を開拓できないのでしょうか?

「商談開拓」には、基礎的な営業理論(商談開拓の方程式)があり、その理論を営業活動で実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規の商談機会を創出できる量が格段に違います。営業パーソンの商談開拓スキルを強化し、商談金額を2倍にします!

商談開拓スキル強化 ~ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!

商談開拓スキル強化はなぜ必要か?

営業パーソンが十分な量の新規の商談機会を創出できていない原因は、「今は間に合っています!」「必要ないですね!」とお客様に言わせる商品紹介をしているからです。実は、営業パーソンたちがお客様にそう言わせています。

インターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業パーソンに会わなくても様々な情報を手にすることができます。現在、お客様が営業パーソンに対して求めていることは、「単なる商品紹介」ではなく、「自分に役立つ情報をくれるか?」「気づきをあたえてくれるか!」「どのような貢献をしてくれるか!」など、より高度なことへと変化しました。

お客様と面会するだけでも簡単ではない時代です。やっとお客様と面会できたとしても、単なる商品紹介では、商談を開拓することはできません。現在の営業パーソンには「お客様にとって価値のある面談を行い、その上で、新規の商談を開拓していく」能力が必須となっています。

商談開拓の方程式

商談の開拓には、基礎的な営業理論(商談開拓の方程式)があります。お客様が法人企業の場合、顧客の組織的な購入は「問題を解決する」ために行われます。商談を開拓するために、まず攻略しなければならないことは、お客様の問題を認識すること(お客様に問題を気づかせること)です。お客様の問題を明らかにできるから、お客様が価値を感じる解決策を提案することができます。

この営業理論を営業活動で実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規商談を開拓できる量が大きく異なります。当社のクライアント企業では、トレーニングを実施した営業パーソンと実施していない営業パーソンでは4倍もの差がありました。このプログラムでは、商談を開拓するための基礎理論と具体的な実践方法を学習し、営業パーソンの商談開拓スキル(お客様の問題を明らかにする質問のスキル、そして、問題に対する効果的な提案のスキル)を強化します。

また、「営業パーソン個人のスキル向上」だけではなく、「営業組織として継続的に強化し続ける体制構築」もプログラムの範囲です。営業マネージャーが、日常業務の中で、営業パーソンの商談開拓スキルを強化し続ける方法を学びます。

この「商談開拓スキル強化」プログラムは、売上目標を達成できる営業パーソンを増やすために、どのような営業組織にも必須となる強力なメソッドです。

「商談開拓スキル強化」プログラムで目指す結果

この「商談開拓スキル強化」プログラムを導入することで、以下を達成します。

◆ 商談総額を2倍以上に増やす(とくに重点訪問対象となる重要なお客様において)。
◆ 営業マネージャーが、継続的に営業パーソンの商談開拓スキルを強化できるようになる。

(本プログラムは、【法人営業研修】営業パーソンの営業活動計画力の強化 ~ 目標を確実に達成するために必須となる営業活動計画の作成方法(Planning Method for Achievement)と合わせて実施することで更に効果的となります。)

プログラムの構成

下記がプログラムの基本的な進め方です。お客様の営業状況/課題/ご予算などをお伺いし、貴社にとって最適な進め方をご提案します。

オープニング1. 紹介と提案の違いは?
2. 商談開拓の方程式
良好な雰囲気1. 良好な雰囲気を作る6つの要素
2. 演習
商談開拓の質問1. お客様の現状理解
2. 「問題」とは何か? (問題の8つの分類)
3. 「問題の表明」へのアプローチ + 演習
商談開拓の提案1. 効果的な商品提案の3要素
2. 演習
演習1. ロールプレイ
定着のための取り組み1. 営業マネージャー向け、定着のための取組方法

STEP1. 講義&ワーク

カリキュラムに沿って「商談開拓スキル強化」プログラムの知識を習得し、ワークを通して体験します。

【日数・時間】 2日間
【対象者】   営業マネージャー、営業パーソン、エンジニア
【ご投資額】  お問い合わせ下さい。

STEP2. コーチング

実際のお客様を選定し、STEP1で得た知識を実際の商談で応用できるようにする実践コーチングをします。

【日数・時間】 月1回
【対象者】   Phase1を受講した人が対象
【ご投資額】  お問い合わせ下さい。

営業パーソンに対しては「新規商談開拓技法」のスキルを発揮できるようにするコーチングを行います。また、営業マネージャーに対しては、営業パーソンに対して、「新規商談開拓技法」のスキルを強化するためのコーチング能力を強化します。

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