「商談開拓」には、基礎的な営業理論(商談開拓の方程式)があります。営業活動でその理論を実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規の商談機会を創出できる量が格段に違います。
営業パーソンの商談開拓スキルを強化することで、営業組織の保有する商談総額を2倍にします!
【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ~ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!
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「商談開拓スキル強化」は、なぜ必要か?
営業パーソンが十分な量の新規の商談機会を創出できていない原因は、「今は間に合っています!」「必要ないですね!」とお客様に言わせる商品紹介をしているからです。実は、営業パーソンたちがお客様にそう言わせています。インターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業パーソンに会わなくても様々な情報を手にすることができます。現在、お客様が営業パーソンに対して求めていることは、「単なる商品紹介」ではなく、「自分に役立つ情報をくれるか?」「気づきをあたえてくれるか!」「どのような貢献をしてくれるか!」など、より高度なことへと変化しました。
お客様と面会するだけでも簡単ではない時代です。やっとお客様と面会できたとしても、単なる商品紹介では、商談を開拓することはできません。現在の営業パーソンには「お客様にとって価値のある面談を行い、その上で、新規の商談を開拓していく」能力が必須となっています。
商談開拓の方程式
商談の開拓には、基礎的な営業理論(商談開拓の方程式)があります。お客様が法人企業の場合、顧客の組織的な購入は「問題を解決する」ために行われます。商談を開拓するために、まず攻略しなければならないことは、お客様の問題を認識すること(お客様に問題を気づかせること)です。お客様の問題を明らかにできるから、お客様が価値を感じる解決策を提案することができます。営業活動でこの営業理論を実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規商談を開拓できる量が大きく異なります。当社のクライアント企業では、トレーニングを実施した営業パーソンと実施していない営業パーソンでは4倍もの差がありました。このプログラムでは、商談を開拓するための基礎理論と具体的な実践方法を学習し、営業パーソンの商談開拓スキル(お客様の問題を明らかにする質問のスキル、そして、問題に対する効果的な提案のスキル)を強化します。
また、「営業パーソン個人のスキル向上」だけではなく、「営業組織として継続的に強化し続ける体制構築」もプログラムの範囲です。営業マネージャーが、日常業務の中で、営業パーソンの商談開拓スキルを強化し続ける方法を学びます。
この「商談開拓スキル強化 TSメソッド」プログラムは、売上目標を達成できる営業パーソンを増やすために、どのような営業組織にも必須となる強力なメソッドです。
「商談開拓スキル強化」プログラムで目指す結果
この「商談開拓スキル強化 TSメソッド」プログラムを導入することで、以下を達成します。◆ 商談総額を2倍以上に増やす(とくに重点訪問対象となる重要なお客様において)。
◆ 営業マネージャーが、継続的に営業パーソンの商談開拓スキルを強化できるようになる。
(本プログラムは、【法人営業研修】営業パーソンの営業活動計画力の強化 ~ 目標を確実に達成するために必須となる営業活動計画の作成方法(Planning Method for Achievement)と合わせて実施することで更に効果的となります。)
プログラムのカリキュラム
オープニング | 1. 紹介と提案の違いは? 2. 商談開拓の方程式 |
良好な雰囲気 | 1. 良好な雰囲気を作る6つの要素 2. 演習 |
商談開拓の質問 | 1. お客様の現状理解 2. 「問題」とは何か? (問題の8つの分類) 3. 「問題の表明」へのアプローチ + 演習 |
商談開拓の提案 | 1. 効果的な商品提案の3要素 2. 演習 |
演習 | 1. ロールプレイ |
定着のための取り組み | 1. 営業マネージャー向け、定着のための取組方法 |
プログラムの構造、および、ご投資額
STEP1. 講義&ワーク | |
日数・時間 | 2日間 |
対象者 | 営業マネージャー、営業パーソン、エンジニア |
最大人数 | 20名 |
内容 | カリキュラムに沿って「商談開拓スキル」の知識を習得し、ワークを通して体験します。 |
STEP2. コーチング (実際のお客様を選定し、STEP1で得た知識を実際の商談で応用できるようにする実践コーチングをします) |
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日数・時間 | 半年から1年間、月1回 |
対象者 | 「STEP1. 講義&ワーク」を受講した人 |
内容 | 営業パーソンに対しては「新規商談開拓技法」のスキルを発揮できるようにするコーチングを行います。 また、営業マネージャーに対しては、営業パーソンに対して、「新規商談開拓技法」のスキルを強化するためのコーチング能力を強化します。 |
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】新規商談開拓スキル強化 ~ 「新規商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!
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