[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 / Getting New Opportunities

営業の新規商談機会開拓スキルを強化!
お客様と面会することが難しい時代。ご面会いただいたその一瞬を、新規の商談機会開拓のために、いかに効果的に行えるかどうかが営業に求められています。


[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法はなぜ必要か?

Getting New Opportunitiesのサムネイルインターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業に合わなくても、自分で様々な情報を手にすることができるようになりました。そのため、お客様が営業に対して求めていることは、単なるご紹介や情報提供ではなく「私にとってどう役立つ提案をしてくれるのか!」へと変化しました。
お客様と面会するだけでも非常に難しい時代です。その上、単なる情報提供やご紹介では、継続的に面会してくれません。
初回の面会を上手く行えないと「1回ご面会いただいてもう会えない」という最悪の結果となってしまいます。そうならないためにも、現在の営業には「ご面会いただけるお客様と価値のある会話を行うことで、新規の商談機会を開拓していくか!」その能力や技法が求められています。
初対面の面会をどのように進めていくか、その効果的な技法をこの研修で学んでいただきます。


新規商談機会開拓の方程式

営業がお客様に商品やサービスをご紹介したり提案しても、お客様から「必要ないです!」「困ってません!」と言われてしまったら、商談機会を生み出すことはできないだけではなく、次にそのお客様と面会することすら困難になってしまいます。


新規の商談機会開拓には方程式があります。初回の面談で到達しなければならないことは、その方程式に含まれる「問題の表明」です。お客様が自ら問題を表明しなければ、新規の商談を生み出すことができないのです。
このコースでは、この必須で到達しなければならない「問題の表明」のための構造的なコミュニケーション、および、「そのお客様自身が表明した問題」に対する効果的な初期ご提案の技法について学びます。


営業の方法には「御用聞き営業」「プロダクト営業」「ソリューション営業」など、商材や金額において様々は営業方法がありますが、どの営業方法にも共通する強力な新規の商談機会開拓技法です。


[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 / プログラムで目指す姿

このプログラムで目指す効果は、下記になります。

● 保有する商談機会件数を、2倍以上に増やす。(とくに重点訪問対象となる重要なお客様において)
● 営業マネージャーが指導できるようになり、組織内で定着する。

本プログラムは、「訪問計画の戦略化プログラム – Maximizing Sales Resources」と一緒に取り組むことで更に効果的になります。


[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 / プログラムの構成

【標準期間】 2日間 
【対象者】  営業マネージャー、営業、その他メンバー
【最適人数】 マネージャーと営業のチームで4チーム

「営業マネージャーが営業と一緒に取り組むことで、他の営業へ指導することができるようになり、貴社内で新規商談機会開拓力を定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。


[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 / プログラムの展開



オープニング1. はじめに
2. ご紹介とご提案の違いは?
2. 新規商談機会発掘の方程式
良好な雰囲気1. 良好な雰囲気を作る6つの要素
2. 演習
新規商談機会開拓技法1. お客様の状況を理解する
2. 「問題」とは何か? (問題の6つの分類)
3. 「問題の表明」へのアプローチ
4. 演習
効果的なご提案1. 効果的な商品説明の3要素
2. 演習
演習1. ロールプレイ
定着のための取り組み1. 営業マネージャー向け、定着のための取組方法

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