このエレクトロニクス企業の営業本部長が課題としていたことは、「どうすれば、新しく始めるシステムビジネスを迅速に立ち上げることができるだろうか？」「どうすれば、クロスセリングを増やすことができるだろうか？」「どうすれば、1件あたりの受注金額を増やすことができるだろうか？」でした。
このノートでは、このエレクトロニクス企業が「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した背景、実施方法、そして、その効果について解説します。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で、単体販売からシステム販売へ進化し、大型商談での受注を増やす！ ～ 営業力強化ケーススタディ「エレクトロニクス企業」
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「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」 導入の背景
営業本部長が当社ホームページへ問い合わせしたことがきっかけで始まった
エレクトロニクス企業A社様へ「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を実施することになったきっかけは、営業本部長Bさんが私たちのホームページを発見し、問い合わせをしたことでした。その問い合わせフォームには、以下のことが書かれていました。「大型商談を成約に導く販売スキルを強化する営業研修の導入を検討しています。御社は、様々な営業研修を提供しているようですが、大型商談に関するスキルを強化する営業研修はありますか？」
その後、A社の営業本部長Bさんと初めての打ち合わせを行い、以下のようなA社の状況や研修への期待を伺いました。
◆ 今までは、単体製品の販売をしてきた。今度、ソフトウェア製品も販売することになり、システム販売を始めることになった。しかし、お客様へ十分な提案ができていない。営業たちは、システム販売を避けているように感じる。
◆ 以前からずっと、高額な取引での営業が弱い。
◆ ソリューションセールスの考え方を理解していない。
◆ ハードウェアとソフトウェアを組み合わせたシステム販売の商談件数を増加し、その受注を増やしたい。
◆ １件あたりの販売金額を増やしていきたい。
A社の問題を解決し、ご要望を応えるために行った私たちの提案とは？
営業本部長Bさんは、過去、「SPIN®」という営業研修を受講したことがあり、それをイメージしたトレーニングを探していました。そのために、まず簡単に、その営業研修と私たちの「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」のコンセプトやプログラムの違いを説明しました。営業本部長Bさんは、その違いと私たちのプログラムの価値について理解いただきました。また、その上で、営業本部長Bさんが目指していることを伺うと、「システム販売を通して、3年以内に20%の成長を実現する！」という高い目標を持っていることがわかりました。
以上のA社の状況や問題、および、営業本部長Bさんの目標を伺った上で、私たちは以下の提案をしました。
◆ 保有商談総額を2倍以上にするためには、「営業スキル向上」だけでは不十分。「戦略的な営業活動計画」を学ばせましょう。
◆ 「『システム販売をするために役立つお客様のニーズ』をより正しく理解する」かつ「お客様との関係を構築する」コミュニケーションを学ばせましょう。
◆ 新規の商談を発掘するために必須となる「商談開拓メソッド」を学ばせましょう。
営業本部長Bさんは、私たちの提案を受け入れてくださり、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の導入を意思決定していただきました。
研修のアジェンダと目指す効果
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の採用を意思決定いただきましたので、その後、「この研修で目指す効果」や「具体的なアジェンダ」などについて話し合いました。研修の実施概要について
A社は、今回の研修に約15名の営業と3名の営業マネージャーを参加させることにしました。また、「商談開拓メソッド」のロールプレイを行うことを希望したので、2日間で実施することになりました。研修により目指す効果
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の詳細なアジェンダを説明し、改めて、「今回の研修によって目指す効果」について話し合い、以下のように合意をしました。◆ システム販売を行うための基本的な商談シナリオを完成させる。
◆ クロスセリング＆アップセリングを増やす（単体での販売をした企業へ、システム販売の提案件数を増やす）。
◆ 保有する総商談金額を、現状の2倍へと増やす。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」のアジェンダ
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の一般的なアジェンダを説明したうえで、A社では以下のようにカスタマイズしたアジェンダで行うことになりました。1. 営業計画力の強化（重要顧客と重点顧客の見極め方と設定方法、など）
2. セールスコミュニケーション（具体化の質問の重要性、必要性を刺激する方法、など）
3. 商談開拓スキル強化（良好な雰囲気を作る、商談開拓の質問、商談開拓の提案、など）
4. 商談開拓ロールプレイ
（【参照】 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method））研修の導入効果
研修中の社員たちの体験内容
初日は、「営業計画の方法」「セールスコミュニケーション」「商談開拓スキル強化」についての講義とグループ討議をおこないました。その中で、商談を開拓するためのシナリオを検討しましたが、受講者が最初に作ったシナリオは「単体製品を販売するシナリオ」で、「システム販売するためのシナリオ」ではありませんでした。研修中にシナリオを作らせたことで、このような問題を発見することができました。そこで、「単体製品の販売で扱うニーズ」と「システム販売で扱うニーズ」の違いを解説し、再度シナリオを検討させました。初日の研修はこれで終わりました。
2日目は、このシナリオを用いて、営業役とお客様役に分かれてロールプレイをおこないました。そのロールプレイを実施することを、作ったシナリオ（頭で考えたシナリオ）を実際に実行することは簡単ではないことを体験させました。そのため、研修の後も継続してロールプレイを行うよう伝えました。
初日も2日目も、受講者たちは真剣に受講していました。研修中にわかったのですが、今回受講した15名のほとんどが営業研修を受講したことがありませんでした。受講者は、「営業理論と初めて学んだ。営業は、このように理論的に行う仕事だと初めて知った。」と話していました。
また、今回の研修を採用した営業本部長Bさんも、受講者たちが真剣に研修に参加していることに喜んでいました。
研修終了後の研修の評価は？
研修が終了して4ヶ月後に、営業本部長Bさんと研修の効果について話しました。営業本部長Bさんの総括として、「20数年前、自分が営業のときに受講したSPIN®と比べると、より洗練されていて、営業活動で実践できる効果が高いプログラムだった」と言っていました。また、研修後、週に1回はロールプレイを行っている、とのことでした。その結果として、「研修実施前と比べ、保有商談金額は1.5倍になった」と喜んでいました。
ですが、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、保有商談金額を2倍以上に増やすことができるものです。実際に、多くの企業が2倍以上を実現しています。そこで、この4ヶ月間のA社内の状況を伺うと、営業マネージャーの商談への関与に問題があることに気が付きました。そこで、営業マネージャーの商談への関与方法についてアドバイスしました。
更に4ヶ月後（研修実施から8ヶ月後）に、改めて営業本部長Bさんと面会をしたところ、「保有商談金額が2倍以上を達成できた」と喜んでいました。
営業担当者の「新規の商談開拓力」を強化しよう！
事業を大きく拡大するためには、今までと同じ営業方法を行っているだけでは不十分です。今回紹介したエレクトロニクス企業A社のように、「単体製品の販売からシステムビジネスへ変化していく」「お客様とのコミュニケーションの内容を変化させていく」、さらには、「エンタープライズのような大企業との取引を拡大する」ことが必要です。この「営業側から提案し、商談を開拓していく」ためには、スキルが必要です。スキルを学んでいるかどうかで、新しい商談を開拓できる量が変わります。また、この商談開拓力がなければ、営業組織のパフォーマンスは向上しません。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。特に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、多くの企業様に採用いただき、「営業担当者たちが商談を創る」ことに貢献しています。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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