2010/04 外資系電子機器企業様 「顧客指向の商談力」

お客様: 外資系電子機器企業様
対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 15名
期間: 半日
 
 
≪研修実施に至った課題≫
– 彼らに営業の基本を身につけさせ、競合に負けない営業活動を行えるようにすること。
– 客先訪問時、お客様と少しでも長く会話が続くための話術
– お客様との面談後、お客様の心裏を推測し、自身が次に何をすべきかを判断する力と行動する力
 
 
≪参加者が研修に参加して、得られたこと、学んだこと≫
– お客様の立場、状況を確認することが重要であると再認識しました。
– 日頃セールス部長から指摘のある点が網羅されていた
– 顧客視点での商談プロセスでの確認と最初のアプローチでどのステージに立てるかを言うことが明確になった。
– 常に自分のおかれた立場を理解し、顧客の目線でセールスを考えること。すべてのお客様はこうしたプロセスで購入を決定していると理解できた。
– 演習ワークシートを実際に分別して考えるのは面白かった
– 概略要求仕様に振り回され、本来の課題(背景)を把握していたことが多いことに気付いた
– 商談のステップを意識して商談を進めようと思います。
– 概略要求仕様がどういった背景(課題)から生じているかを確認することで、交渉を優位に進められること
– 営業がどのように商談していくとスムーズにいくか流れがわかりました。
 
 
≪参加者のこの研修についての感想≫
– 効果測定で良好な評価をいただけた場合のみ、次の商談に結び付くことを理解できました。ありがとうございました。
– 個々の商談をあてはめることができるフローチャートは具体的で理解しやすかった。
– 他の営業の人の意見が聞けて良かった
– 自分で考える時間が多いので、楽しめました。
– グループでの活動が盛り込まれていたので、意見交換で発見があった。
– 私は営業ではないのでどんな風に売上までやらなければならないか詳しくわかったので営業をサポートする上での勉強になりました。