この金融系法人サービス会社の経営層が課題としていたことは、「取引のある顧客はたくさんあるのに、クロスセリングができていない。どうすれば、新規の商談をもっと開拓することができるだろうか？」でした。
このノートでは、この金融系法人サービス会社が、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した背景や理由、実施方法、そして、その効果について解説します。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で、クロスセリングを増やし、業績を向上させる！ ～ 営業力強化ケーススタディ「金融系法人サービス会社」
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なぜ、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」 導入をしたのか？
人事部長からの連絡がきっかけで始まった
この金融系法人サービス会社A社に「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を実施することになったきっかけは、A社の人事部長から連絡があったことでした。A社は、7年ほど前に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を実施したことがありました。この研修を実施したのはA社のB事業部で、当時、赤字の状態でした。その後、B事業部の事業部長と力を合わせて営業力を強化し、V字回復を成し遂げることができました。
そのB事業部の営業変革について知っている人事部長から、「今回は、B事業部でははなく、C事業部で研修を実施したい」と連絡いただいたことが、A社へふたたび「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入するきっかけでした。
クライアント企業の営業上の問題とは？
A社のC事業部に研修を実施するに当たり、A社の社長／人事部門担当取締役／C事業部事業部長と面談し、研修を実施する背景や研修への期待を伺いました。◆ C事業部は、もともと3つの事業部に分かれていたが、それを統合した事業部。この組織変革で相乗効果を発揮し、パフォーマンスを向上させることを目指していた。しかし、C事業部のパフォーマンスは向上していない。
◆ C事業部は、主要商材が3つある。取引顧客は800社ほどあるが、3つの商材すべて取引できているお客様は1社しかなく、2つ取引ができているお客様は20社しかない。
◆ B事業部は、現在、利益を出せる事業へと変化した。次は、C事業部を利益が出せる事業へと変化させたい。とくに、クロスセリングを増やしたい。
◆ 人事としては、B事業部の営業担当者たちとC事業部の営業担当者たちの営業スキルが全く違うことを懸念している。社員が相互に移籍できるようにしたい。
◆ いままで、C事業部に営業研修を実施したことがない。
目指す効果と研修のアジェンダ
研修により目指す効果
以上のA社のマネジメントチームの課題を伺った後に、この課題解決には「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」が最適だとご提案し、この研修の実施を合意しました。その後、この研修によって「目指す効果」について、話し合いました。A社のマネジメントチームが感じていた課題は、以上に説明した通り、「せっかくの顧客ベースがあるのに、それを活用できていない、クロスセリングができていない」および「過去、営業研修を受けたことがない人が多く、営業方法を知らない」ことでした。
更に具体的に伺うと、以下の問題があることもわかりました。
◆ 3つの事業部が合併してできた事業部のために、3つの商材すべてを提案できる営業がいない。
◆ せっかくお客様から問い合わせがあっても、お客様の要望に答えるだけで、更に良いサービスへのアップセリングができていない。
そこで、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」では、以下を「目指す結果」として合意しました。
◆ 3つの商材すべてについて、ソリューションとして提案できるようになる。
◆ 問い合わせがあったお客様に対して、付加サービスなどのアップセリングを行うことで、取引額を増やす。
◆ すでに取引のあるお客様にクロスセリングを行い、お客様との取引額を増やす。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」のアジェンダ
「目指す効果」を決定した後は、人数／開催日／研修のアジェンダについて話し合いました。「確実に研修の結果を出すためには、どのようなアジェンダで研修を実施するか？」について話し合い、A社では、部長と課長それぞれ10名、そして、主任クラスの営業担当者20名が参加して実施することになりました。
研修を実施しても、その後、その研修内容を営業担当者たちが実際の商談で実践しなければ、結果を出すことができません。そのためには、マネージャーたちが研修内容を理解しておく必要があります。マネージャーたちが営業担当者たちへ実践するように促し、さらには、より効果的に商談開拓ができるようになるためのコーチングができるようになることが大切です。当初、A社マネジメントチームは、営業担当者だけを参加させることを考えていましたが、この理由のために、マネージャーも参加させることになりました。
また、マネージャーが営業担当者へ指導できるようにするために、以下のように2日間の研修で行うことになりました。
1日目： 「商談開拓スキル」の学習と商談シナリオの検討
2日目： 「商談開拓スキル」を体験するためのロールプレイ ＆ マネージャーの営業担当者へのコーチングの練習
その２日間のアジェンダは以下で行うことになりました。
1. 商談プロセスの理解（購買プロセスとは、ニーズと課題の違い、など）
2. セールスコミュニケーション（具体化の質問の重要性、など）
3. 商談開拓スキル強化（商談開拓の質問、商談開拓の提案、など）
4. （２日目）ロールプレイ ＆ マネージャーの営業担当者へのコーチングの練習
研修の導入効果は？
研修中の社員たちの体験内容
実際に研修を実施すると、以下のようなことがわかりました。◆ Featureはできるが、AdvantageとBenefitは今まで考えたこともないようで苦労していた。
◆ 問題について、お客様と話をすることがほとんどなかったようだ。
◆ お客様の仕事内容の理解が不十分。商材に関する話に限定されているために、大きな提案ができていない。
営業研修を初めて受ける営業担当者が多かったために、真剣に受講していました。営業担当者の何名かは、「事業部Bと事業部Cのパフォーマンスが違う理由が今までわからなかったが、今回はっきりわかった。この研修を受講して、営業スキルが全く違っていることを痛感した。」と話してました。
以上のように、営業担当者は真剣に集中して学習していました。ですが、一番勉強になったのは、マネージャーたちでした。
参加したマネージャーの一人は、「部下が成長できていないこと、部下が結果を出せないことは、マネージャーの責任だ。じゃあ、具体的にどうするか、それがわからなかった。しかし、この研修が、どうすれば部下を成長させることができるのか、どうすれば部下のパフォーマンスを向上させることができるのか、その具体的な方法をおしえてくれた。部下が成長できるかどうかはマネージャーの責任だ、ということを、より一層認識して、部下を育てます。」と話していました。
研修終了後の研修評価は？
研修が終了して2ヶ月後に、A社のマネジメントチームと研修の効果についてミーティングをしました。A社のマネジメントチームは、今回の研修を以下のように評価していました。● やってよかった。今まで、商談前の準備が体系だってなく、各自のセンスでやっていた。組織として商談に対しての事前準備ができるようになった。いろんな商材に対して、FABと質問技法の準備を進めている。
● 数値としての結果は把握できていない。まだ研修後２ヶ月なので、実践が十分ではない。上長が営業と同席できていない。自分の商談の進め方は自分ではわからないので、他人がチェックすることは重要だと思う。
● クロスセリングが思うように進んでいない。これは研修の問題ではなく、当社のマネジメントの問題。たた、新しい営業支援ツールを導入したので、クロスセリングの数は今後確認できるようになる。そこから本格的に対策を行っていく。
半年後に、「この研修実施によってどのようなパフォーマンスの変化があったか」を話し合うミーティングを持つことになりました。
社員たちの「新規開拓力」を強化して、営業組織の業績を向上しよう！
事業を大きく成長させるためには、お客様からの問い合わせに対応する営業だけでは不十分です。今回紹介した金融系法人サービス会社A社のように、「すでに取引のあるお客様へ営業側から提案し、商談を開拓していく（クロスセリングを行っていく）」ことが必要です。この「すでに取引のあるお客様へ営業側から提案し、商談を開拓していく（クロスセリングを行っていく）」ためには、スキルが必要です。スキルを学んでいるかどうかで、新しい商談を開拓できる量が変わります。また、この商談開拓力がなければ、クロスセリングもアップセリングもうまくいきません。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。特に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、多くの企業様に採用いただき、「営業担当者たちが商談を創る」ことに貢献しています。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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