営業組織は成果主義から新たな評価の時代へ ~ 営業強化のポイントは営業品質の向上

先日、テレビ東京「ガイヤの夜明け」で、「新しい働き方 第1回 成果主義を超えろ!」が放送されていました。その番組では、「日経ビジネスの調査では、約7割もの人が成果主義は失敗だったと答えている」と放送していました。
成果主義は本当に失敗だったのでしょうか?

「上から与えられた数値目標だけによる成果主義」ではなく、品質の向上の観点も考慮した新しい評価が必要な時代になりました。そのポイントは「営業の品質向上」です。
今回は、これからの営業組織に求められている「営業品質の向上」について解説します。

営業組織は成果主義から新たな評価の時代へ、営業強化のポイントは営業品質の向上

営業において、成果主義は何をもたらしたのか?

成果主義とは、個人の能力、やる気やモチベーション、そして、企業としての成長を実現するために考えられたマネジメント方法でした。
なぜならば、成果主義を支えるためのマネジメント手法の一つが目標管理(MBO, Management By Objective)だからです。企業は、目標管理というマネジメント方法を通して従業員の意欲を引き出し、企業の成果の最大化を目指していました。

ですが、過去日本の企業で行われていた成果主義によるマネジメントは、視点が「数値」ばかりに傾き、社員に対して「量を増やせ!」「比率を高めろ!(比率を減らせ!)」という指示が中心となってしまっていました。
その結果、「多くの組織では自分の数値目標と数値実績のことしか考えない」「お互いの助け合いや若い人の育成への取り組みをしない」そして「社内は白けた雰囲気となり社員も会社も益々疲弊する」という状態となっていました。

今、多くの組織では、「個人に対して目標数値を与えるだけによる」成果主義に代わり、「会社の成果の最大化」と「個人の意欲と成長の最大化」の両方を達成できる新しい仕組みが必要です。


これからの営業に求められていることは、営業品質向上の取り組み

そのような状況を打破するために、私たちは「営業組織には営業品質の向上に取り組むべき!」を提唱しています。
私たちが考える営業品質とは、「量・質両方の改善による生産性の向上」という意味合いです。例としては、下記のような取り組みにより確実な生産性の向上を成し遂げる取り組みです。
  • 取り組む商談の品質を高める
  • チーム内のコミュニケーションの品質を高める
  • 改善活動の品質を高める
  • お客様との信頼関係の品質を高める

  • 一般的な営業力強化の問題点とは

    一般的に企業内で行われる営業力の強化は、下記のような段階的な取り組み手順で取り組まれます。 
    【第一段階】 訪問件数を増やす
    【第二段階】 商談件数と成約率を強化する
    【第三段階】 お客様にソリューションを提案をしていく
    【第四段階】 戦略的な顧客との関係構築に取り組む

    【第一段階】は、営業の行動量を管理する営業マネジメント方法です。
    「毎日20件訪問する」とか「毎月200件訪問する」とか、営業一人ひとりの訪問件数を管理します。
    売上目標を達成できていない営業がいたら、訪問件数を増やすように指導します。
    数値だけを管理しているマネジメントですので、「成果主義」に相当するマネジメントになります。

    ですが、このマネジメント方法にも限界があり、このマネジメントだけでは会社としての売上が増えなくなります。なぜならば、前述したとおり、営業たちは自分の売上目標と売上実績という数値のことしか考えなくなり、お互いに助け合いや若い人の育成が減ってしまうからです。
    そして、社内は白けた雰囲気となり、社員も会社も益々疲弊してしまいます。

    営業の品質主義にはどのように取り組むか?

    そのため、【第二段階】【第三段階】へと営業力強化の対策を進化させることが必要となります。【第二段階】以降は、単なる数値だけのマネジメントではなく、品質的な要素が必要となります。

    前述した私たちが提唱している「営業品質向上」とは、この【第二段階】【第三段階】【第四段階】の対策です。
    営業の活動の品質を高めるから、営業生産性を高めることができます。
    営業生産性とは、チーム当たりの成果を最大化すること、すなわち、「品質と量」両方を高めないと実現できないのです。

    品質の向上による営業力強化は、下記のようなアプローチで営業品質を高め、その結果として営業生産性を成し遂げるモデルです。
    Step1: 「営業の訪問・商談の見える化」の品質が高まるから、「営業が考える」品質が高まります。
    Step2: 「営業が考える」品質が高まるから、「計画」の品質が高まります。
    Step3: 「計画」の品質が高まるから、「行動」の品質が高まります。
    Step4: 「行動」の品質が高まるから、量を増やすことができ、営業生産性を高めるのです。

    以上のように「営業の訪問・商談の見える化の品質を高める」ことから始め、そして、チーム全体の生産性を高めることが鍵となっています。
    「量だけを課す」のではなく、まずは「営業の見える化の品質」を高める仕組み作りが重要です。
    様々な企業の営業組織強化の支援をしてきましたが、一般的に営業はこのような改善的な取り組みがが得意ではありません。そのために、「営業の品質を高めろ!」というトップの掛け声だけで終わってしまっている事が多いです。
    私たちはそのような状況においても、あなたの会社に最適なプログラムを立案し営業品質を向上する支援をいたします。
    是非、取り組む際にはお声がけください。

    (本コラムは、2009年11月9日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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