「商談管理」とは商談金額の確認ではない!お客様の状況理解こそが「営業力強化」につながる

「商談管理」は、セールス(特に法人向けのセールス)によっては基礎中の基礎で、セールスの生産性向上の土台となるものです。
現在、多くの企業では、「商談管理」を「売上予測金額管理」と考えています。つまり、「売れるかどうか?」「いつ売れるか?」の2つの視点で管理が行われています。
しかし、「売れるかどうか?」「いつ売れるか?」という情報は、本来の商談管理で扱われる情報のほんの一部でしかないことにお気づきですか?
結論から言いますと、本来あるべき「商談管理」とは、その商談の成約率を高めることに必要な「お客様の状況に関する情報を管理」すること。
売上目標達成に向かって具体的な対策を講じるための「商談管理」について解説しましょう。

「商談管理」とは商談金額の確認ではない!お客様の状況を理解することが「営業力強化」につながる

成長している企業は、営業組織の中に「商談管理」の体系が構築され、しっかりマネジメントされています。
一方、多くの企業では売上予測につながる商談金額の確認に重点が置かれ、その商談において最も重要な「お客様のニーズ」や「企業が提供できる価値」といった商談の「中身」に関わる管理が軽視される傾向があります。そのことがセールス活動・営業マネジメントの効率の悪化につながっています。
その結果として、企業の経営状態が悪化の一途をたどり、企業活動が衰退していくことは自明の理です。
企業が長期的に成長を持続していくためには、営業組織内で行われている「商談管理」の体系を時折確認し、見直しや最適化する、すなわち「営業業務の改善活動」を適宜行う必要があります。
では、「商談管理」における営業業務の改善活動とはどのようなものなのか、具体的な事例を交えて説明しましょう。


多くの企業で行われている商談管理の現状は?

私たちのクライアント企業の経営者や営業マネージャー、そして、営業担当者に「具体的にどのように商談管理を行っていますか?」と質問してみました。

経営者や営業マネージャーの回答
  • 今月・来月、いくら売上が予定されているか、を確認する
  • 不足があれば、そのGAPを埋めるように指示する

  • 営業担当者の回答
  • 上司への売上見込みを報告
  • 今月・来月の売上見込を管理する

  • 上記の通り、「商談管理とは今月・来月など、今後の売上予測金額管理のことだ!」という認識でした。
    では、実際にどのような商談管理が行われているかを見ていきましょう。


    【具体事例:月初めと月末の会話】こんな商談管理の方法がよく行われている

    月初めに営業課長と営業担当者の間の「商談管理」にて、下記のような会話が行われていることが多いです。

    【営業課長】 今月はいくら売れるんだ?

    【営業A君】 そうですねえ、今月はA社から1,000万円、B社から250万円、C社から2,000万円、合計で3,250万円売れる予定です。

    【営業課長】 それじゃあ、足りないなあ、あと1,000万円増やせないか!

    【営業A君】 そう言われましても…。では、来月売れる予定のD社の1,500万円がありますが…。なんとか、頑張ってみます。

    【営業課長】 わかった、4,750万円だな。頑張ってな!


    月初めに営業課長は、「売上目標(売上予算)と売上予測を比較すると、約1,000万円足りない」ことを認識しました。
    そこで、営業A君に「1,000万円追加で売るように!」と指示をしました。
    そのため営業A君は、来月の売上見込みのD社の1,500万円を今月の売上見込みへ時期を繰り上げました。
    その後、月末が近づいてくると…

    【営業課長】 今月2,250万円しか売れていないぞ!月初めは「4,700万円ほど売れる!」って言っていたじゃないか!

    【営業A君】 ああ… B社 と C社からは注文を取れました。でも、A社はライバル会社に取られました。D社もまだ予算計上が遅れていて…

    【営業課長】 言い訳はいいから、なんとかしてこい!!


    月末が近づいてきて、月初めの売上見込金額と実際の受注金額の差(GAP)が明らかになってきました。
    そのため、営業課長は「何でもいいから、受注してこい!」とハッパをかけました。
    月末まで十分な時間がないので、ハッパをかける以外の対策など取れないのです。


    ハッパをかけることで営業A君のやる気を引き出せることもあります。
    しかし、ハッパをかけるだけでは、実際に差(GAP)を埋めることが出来ないのも事実です。
    営業課長と営業A君は、もっと具体的な対策について検討したり話し合ったりすることが必要です。


    今行われている商談管理では「大事な商談情報」を見落としているのでは?

    多くの企業で行われている商談管理は、実は「売上予測金額管理」です。そのため「売れるかどうか?」「いつ売れるか?」の2つの視点で管理が行われています。
    しかし、この2つの視点からの情報は、本来あるべき商談管理で扱われる情報のほんの一部でしかないのです。


    本当に売上目標(売上予算)達成の確実度を高めるためには、まず「商談の状態」を理解し、そして、しかるべき対策を取ることが必要になります。
    しかし、多くの企業で現在も行われている営業マネジメントの商談管理の方法では、本当に貴重な情報である「商談の情報」には目を向けず、活用しなくなってしまっているのが現状です。
    そのため、いつまでも数字に追われ続け、疲弊した営業活動をし続けることになっているのです。


    本来、商談管理とはどう行なうべきか?

    本来、商談管理では、下記のような「商談の状態」に関する情報を取り扱う必要があります。

  • お客様は、どんな課題に対処しようとしているのか?
  • どうして必要としているのか?
  • どうして私たちにも声をかけてくれたのか?
  • どんな効果を手に入れたいのか?
  • どんな手続きが必要なのか?

  • これらの情報は、「その商談の成約率を高める」ことに必要な情報です。
    しかし、実は「その1つの商談を受注する」ためだけに必要な情報ではなく、次なる「新たな顧客を開拓する」「新たな商談を発見する」ためにも活用できる情報です。
    そして、会社として「今後、さらにどのような新製品を開発すればよいか?」というニーズに関わる情報でもあるのです。
    まさに、「企業を成長へ導く」ために必要な情報です。

    商談管理には、SFA(Sales Force Automation)という営業支援ツールを活用したり、Excelを活用したりと工夫されていることでしょう。
    まずは、あなたの会社で行われている「商談管理」の現状をしっかり確認することを強くお勧めします。本来あるべき「商談管理」では、「商談の状態を理解するための情報が扱われているかどうか」が確認のポイントとなります。
    実際に確認した際、1つ1つの商談で「どんな商談なのか?」がイメージできますか? イメージできないということは、会社内で共有すべき最低限の情報すら扱われていない状態です。
    営業業務の改善活動として、商談管理で扱う情報を充実させることに取り組んで下さい。

    上記のように、本来の意味での「商談管理」への改善に取り組む際には、営業担当者への研修・トレーニングを合わせて行うと効果的です。
    「お客さまのニーズや要望をしっかりつかめ!」とよく言われます。しかし、人それぞれ様々な解釈をしており、本当に会社やマネージャーが求めている「商談の情報」を集められている営業は少ないです。多くの企業では、研修やトレーニングを行わないために、「どのような情報を集めればよいのか?」がわかっていないからです。研修やトレーニングでしっかりと学ぶことで、より的確に「商談の情報」を収集することが出来るようになり、その後の活動が明確になります。


    営業業務の改善活動に取り組んでみたが上手く行かないという場合には、是非ご連絡ください。
    どこかに上手くいかない原因があります。
    私たちが、その原因を特定します。また、SFA(Sales Force Automation)の項目や運用方法を含めて、貴社の「商談管理」をより効果的なものにし、長期的な成長を可能にする支援をさせていただきます。


    (本コラムは、2008年7月20日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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