部下がついてくる「チームの目標」はどうすれば作れるか? ~ マネージャーが「目標設定」を行うときに行うべき重要なコツとは!

私たちの事業の柱は営業力強化・人材育成・業務の生産性向上コンサルティングです。これらの事業に取り組んでいると「これは問題だ!なんとかしなければ!」と感じる出来事に直面します。

そのうちの1つは、「企業のマネージャー達の目標設定力が危機的な状況だ!」ということです。チームとしての目標を達成できるかどうかは、マネージャーの目標設定が鍵となります。ですが、その目標設定をうまくできていないマネージャーが多かったのです。
彼らは、具体的に企業内でどのような目標設定をしていたのでしょうか?

「どうすれば部下がついてくる目標設定が出来るか?」そのための重要なコツについて解説します。

部下がついてくる「チームの目標」はどうすれば作れるか? ~ マネージャーが「目標設定」を行うときに行うべき重要なコツとは!

実際にマネージャーたちが行っていた目標設定とその問題とは?

営業の仕事量が少ないから目標が達成できない?

ある企業の営業マネージャーが、来年度の営業部門方針を作成していました。その年間方針の重点施策(目標達成のための手段)には下記のようなことが書かれていました。

シェア向上を行い、売上目標を達成する

この重点施策に違和感がありましたので、営業マネージャーに質問をしました。

【私】 重点施策として、「シェア向上を行い、売上目標を達成する」と書かれていますが、現在何のシェアが低いのでしょうか。それはどの程度なのでしょうか?

【営業マネージャー】 以前と比べシェアが低くなっていると思うんですよ。でも、もっと営業が訪問件数を増やせば売れるはずなんですよ!

【私】 そうですか、では、前期の「シェア」はどのように測っていて、どのくらいの数値なんですか?

【営業マネージャー】 それはよくわかりません。でも、うちの会社のお客様たちを考えるともっと売れて良いはずなんです。

この後、この企業の営業たちと話すことがありましたので、毎年の営業部門方針について話をしました。営業たちは、下記のようなことを言っていました。

【営業】 なにしろ「お客様への訪問件数を増やせ!」と言うことです。毎年、同じことを言われていますよ。でも、もうこれ以上訪問件数を増やすことは厳しいのですが。

達成できない目標を立てていた!

重点施策として「シェア向上を行い、売上目標を達成する」に取り組もうとしても、前期と比べ目標達成の可能性を更に高める営業活動は行われません。その理由は、「ただ量を増やせ!」と言っているだけにすぎず、売上高と訪問量しか明らかな問題として認識されていないからです。

実際、この営業組織は、訪問件数も売上も増やすことが出来ないまま終わりました。既に相当な訪問件数を行っており、これ以上訪問件数を増やすことが難しい状況でした。売上を増やすためには、営業の総人数を増やさないと売上は伸びない状況だったのです。
(ただし、新入社員を増やしても、新入社員が戦力になるまでは売上は増えないでしょう) 

他のクライアント企業でも、営業マネージャーの目標設定能力は悩ましい状況でした。その営業マネージャーの営業部方針は、5年間ずっと「新規事業開拓」でした。そして、それが達成されないまま、5年間が過ぎていました。

なぜ、マネージャーたちは、このような営業方針(年間目標と目標達成の重点施策)を立ててしまうのでしょうか?


なぜ、マネージャーは合理的な目標設定ができないのか?

基本的な年間方針の構造とは?

まず、年間方針の基本的な構造について確認していきましょう。


この図のように、年間方針は下記のような手順で作成します。
  • 1. 上位方針の確認
  • 2. 状況と背景の理解
  • 3. 年間の目標(営業の場合には売上目標や粗利目標)
  • 4. 重点施策(目標達成のための手段)

  • このように、「重点施策」とは「年間の目標」を達成するために取り組むべきことに相当します。

    目標設定を行うための重要なコツは「原因と結果」思考!

    先ほどの営業マネージャーが作成していた営業部門方針の年間の目標は、「売上50億円の達成」でした。そして、その「売上50億円達成」への重点施策として「シェア向上して売上目標を達成する」と記載していました。これらを「原因と結果」思考で考えてみましょう。

    「売上目標50億円」とは「原因と結果」で考えると「結果」に相当します。基本的に数値は「測定結果」なので、必然と「結果」に相当するのです。そして、「シェア向上」も「原因と結果」で考えると、シェアとは占有率のことで数字として表せるもののため「結果」に相当します。

    「シェア向上」も「売上目標達成」も、両方とも「結果」です。
    すなわち、両方とも結果のことを言っており、その原因が推定・考察されていません。重点施策とは、何かしらの原因の対策もしくは新たな取り組みのことで、「原因に対する対策や新たな取り組み」を記載する必要があるのです。

    「原因と結果」思考が発揮できないと、その目標に、合理性・効果性を失ってしまいます。合理的・効果的な目標設定のために、そして、目標を確実に達成するためには、まずその基礎となるマネージャーの「原因と結果の思考」を強化する必要があります。

    「原因と結果」思考が弱いマネージャーの傾向

    私たちのクライアント企業でも数値結果ばかり着目しているマネージャーは多かったです。これらのマネージャーは、原因を特定できないため、「メンバーの意識や意欲が原因である」と考えていました。そのため、これらのマネージャーが立案する方針には、下記のような意欲や意識に基づくことが中心となって書かれていました。
  • 「お前ならできるよ!」という営業への意識や意欲の鼓舞
  • 「なんでできないんだ! 責任を果たせよ!」という営業への叱咤

  • このマネージャーのような事例は、ほかのクライアント企業でもよく目にします。特に「ブラック企業」と言われる会社のマネージャーがよく行っています。「毎月の売上を増やせ!」とか「訪問件数2倍!」など、数値目標を設定して、それが達成できているかどうかの管理だけをするマネジメント方法です。

    「やれよ!」と言うだけでよいのならば、誰にでもできます。そして、これらのマネージャーから「自ら考え行動する」社員は育つことはないのです。

    マネージャーたちの「マネージャーとしての能力」が問題!

    以上のように、マネージャーたちの「マネージャーとしての能力」が問題です。ですが、マネージャーたちが「手を抜いていた」「いい加減に仕事をしていた」わけではありませんでした。「マネージャーとしての能力」を向上する教育がないまま、マネージャーになってしまっただけでした。

    営業が営業の方法を学ぶように、開発の人が開発方法を学ぶように、マネージャーにはマネージャーの方法をしっかり学習する機会を提供することが必要です
    頑張っているのですから、マネージャーとして、より合理的に力を発揮して活躍してほしいのです。


    マネージャーたちの目標設定力を鍛えるために!

    重点施策はこの様に書くと効果的!

    では、年度方針の「重点施策」にはどのようなことを記載すればよいのでしょうか?「売上50億円達成」という目標に対して、効果的な重点施策の例は下記のようなものです。
  • 主要顧客への営業活動比率の増加(もしくは、新規顧客への営業活動比率の増加)
  • 販売単価を改善
  • 競合との勝率の強化
  • 値引き額の削減

  • 実際に「売上50億円」という結果に向けて、「原因の対策」となっているからです。

    「原因と結果」思考を強化する

    結果を出すマネージャーは、「結果」だけに着目したマネジメントをするのではなく、「原因」に着目したマネジメントを行います。本当に対策すべき原因はそこにあるはずです。だからこそ、結果を出すマネージャーは、「自ら考え行動する」社員を育成することができます。
    (ちなみに数値すなわち結果にも着目することは大切です。問題は数値だけ着目していることです)

    結果には必ず原因があります。結果にも原因にも、その両方に着目することが重要です。
    原因にも着目するから、下記のような取り組みができるようになります。
  • 相手とのコミュニケーションを促進しようとします。
  • いろんな事実を把握しようとします。
  • 相手に、厳しい質問を投げかけ、回答を求めます。
  • 相手に、考えさせます。
  • 相手に、違う行動を要求します。
  • 課題解決の原則的なアプローチに相手を巻き込みながら取り組みます。
  • 起こっていることを構造的に考え、体系化しようとします。

  • まずは、マネジメント能力を高める取り組みを始めよう

    いろんな企業のマネージャーとお付き合いしてきましたが、”原因と結果”思考で目標設定を確認できている。マネージャーは少ないです。

    企業が次のステージへと発展していくためには、マネージャー能力を高めることは必須条件です。まずは、あなたの会社でマネージャー能力の強化に取り組んでください。
    取り組んでみても、なかなか上手く行かない場合には、是非ご連絡ください。
    私たちがその原因を明らかにし、効果的にマネジメント能力を強化するプログラムをご提案いたします。

    (本コラムは、2016年3月14日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2016-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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