マネジメント能力は、「”原因と結果”思考」と「行動」をみると簡単にわかる Vol.271

先週は、事業の価値を高めるためのインプット(調査や研究)よりも、今まで蓄積した知識と知恵をアウトプットする比率が多い1週間でした。


新規事業として取り組んでいる飲食店向けIT事業でのアウトプットとは「営業活動」、営業力強化/人材育成/業務最適化コンサルティング事業におけるアウトプットは、「コンサルティングや研修などの導入」。
それらを実施する上で、「重要だ!」と感じていたことが「”原因と結果”思考」と「行動」でした。
今回は、「”原因と結果”思考」と「行動」について考えます。


マネジメント能力、そして、「”原因と結果”思考」と「行動」が発揮できていない

ある企業の営業マネジメントが年間方針を作成していました。
その方針の重点施策の所に、下記のことが書かれていました。

「シェア向上を行い、売上目標を達成する」

ちなみに、皆さんはこの表現をどのように考えますか?


「シェア向上」とは、”原因と結果”を基軸にして考えると、原因でしょうか? それとも、結果でしょうか?
答えは「結果」です。


では、「売上目標を達成する」は、”原因と結果”を基軸にして考えると、原因でしょうか? それとも、結果でしょうか?
答えは「結果」です。


そう考えますと、この表現には結果しか書かれていません。
確かに現在の「シェア」は不十分なのでしょう。
そして、売上目標も、もっと高める必要があるのでしょう。
ですが、本来それらの結果には必ず原因があるはずです。
ですが、想定される原因が書かれていないのです。


上記はあくまでも一例で、似たような事例はほかの様々な企業でも発生していました。
「売上月1000万円」「1日50件訪問」など、数値目標を設定してそれをモニタするだけの管理する方法が目立ちました。


営業マネジメントにそのことを指摘すると「そんなことはない!」と反論してくることもありました。
売上が目標通りに行っていない時のそのようなマネジメントたちの主な対策は、「お前ならできるよ!」という鼓舞や「なんでできないんだ!」と叱咤 (恫喝?) がほとんどでした。
「原因は営業の意識にある」という認識で、それ以外の原因には全く目を向けていないのです。


マネジメントは、「”原因と結果”思考」と「行動」の能力を高める必要がある

これらは、すべて結果だけに着目していて、また、原因の殆どを「営業の意識の問題」としてしまっているマネジメントで、残念ながら、マネジメントの能力が高いとはいえません。


「やれよ!」と言うだけでいいのですから、ほかの誰にでもできます。
そして、残念ながらこのような能力の低いマネジメントからは、「自ら考え自ら取り組む社員」など育ちません 。
(ごく稀にそんな中でもすごい社員が育つことがあります。ですが、それは、もともとその社員が能力を持っていただけです)。


能力の高いマネジメントは、「結果」だけに着目したマネジメントをするのではなく、「原因」にも着目したマネジメントを行います。
だからこそ、能力の高いマネジメントは、社員をしっかり育成することができます。
(ちなみに数値すなわち結果に着目することはとても大切です。「数値に着目することが大切ではない」と言っているわけではありません)。


結果には必ず原因があります。結果にも原因にも、その両方に着目することが重要です。
原因にも着目するから、
・相手とのコミュニケーションを促進しようとします。
・いろんな事実を把握しようとします。
・相手に、厳しい質問を投げかけ、回答を求めます。
・相手に、考えさせます。
・相手に、違う行動を要求します。
・課題解決の原則的なアプローチに相手を巻き込みながら取り組みます。
・起こっていることを構造的に考え、体系化しようとします。


このようなマネジメント能力の高さと関係がある「行動」により発見した原因だけが、解決できる要素です。
そして、より現実的な目標設定ができたり、目標達成の可能性の高い実施計画をつくれたり、メンバーの意欲を高める目標設定を計画に盛り込みことができるようになります。


そのような原因にも着目し、結果である数値にも着目し、社員を育てるレベルの高いマネージャーは、他のマネージャーとは質が格段に違う方針を作ることができます。
そして、他のマネージャーとは格段に違うコーチングができます。
そして、次なる質の高いマネジメントができる社員を育てることができます。
(わたしたちは、そのような能力の高いマネジメントができるようになるためのマニュアルとトレーニングコースを整備し提供しています)


まずは、マネジメント能力を高める取り組みを始めよう

いろんな企業のマネージャーとお付き合いしてきましたが、高い能力のマネジメントは少ないです。
特に、日本の企業では、もともとの採用制度や人事制度の影響もあり、このような高い能力を持つマネジメントは数パーセント程度です。
ですから、ほんの一部の企業しか次のステージへ(さらなる大きな成長へ)と発展することができていません。


企業が次のステージへと発展していくためには、マネジメント能力を高めることは必須条件です。
まずは、あなたの会社でマネジメント能力の強化に取り組んでください。
取り組んでみても、なかなか上手く行かない場合には、是非ご連絡ください。
私たちがその原因を明らかにし、効果的にマネジメント能力を強化するプログラムをご提案いたします。


さて、今週も成し遂げたい目標を1日でも早く実現するための一週間にしていきましょうね!


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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)