マネージャーの目標達成能力を高めるには”原因と結果”思考の強化が鍵! Vol.271

先週は、インプット(調査や研究)よりも今まで蓄積した知識と知恵をアウトプットすることが多い1週間でした。
現在、新規事業として取り組んでいる飲食店向けIT事業におけるアウトプットとは、「市場調査というインプットを活用した営業活動」です。
営業力強化・人材育成・業務最適化コンサルティング事業におけるアウトプットは、「コンサルティングや研修などの支援」です。
これら両方の事業にかかわる活動に取り組んでいて、「なんとかしなければ!」と感じていたことが「企業のマネージャーの”原因と結果”思考の強化」についてでした。目標達成のためには「”原因と結果”思考」が必須条件なのですが、その思考力を発揮できていない人が多かったのです。
「具体的に企業内でどのような問題が起こっているのか?」そして「どのようにすればよいのか?」について考えます。


営業の仕事量が少ないから目標が達成できない?

ある企業の営業マネージャーが、来年度の年間方針を作成していました。
その年間方針の重点施策に下記を書いていました。

「シェア向上を行い、売上目標を達成する」

そこで、営業マネージャーに質問をしてみました。

【私】 ”シェア向上を行い、売上目標を達成する”ということは、現在何かのシェアが低いのですね。それはどの程度なのでしょうか?

【営業マネージャー】 以前と比べシェアが低くなっていると思うんですよ。でも、もっと営業が訪問件数を増やせば売れるはずなんですよ!

この企業の営業たちと以前話をしたことがあるのですが、その際営業たちはこう言っていました。

【営業】 忙しすぎます。毎日残業です。


重点施策に「シェア向上を行い、売上目標を達成する」と書いても、昨年度と比べ効果的な営業活動が行われることがありません。そして、一年経った後、この重点施策が効果的だったかどうか判断することができません。その理由は、「ただ量を増やせ!」と言っているだけにすぎず、売上高と訪問量しかチェックされないからです。
(多分、訪問量も増えず、売上も増やすことができないと思われます。営業は既に相当な行動量を行っているからです。)
なぜ、多くの企業内でこのようなことが起こってしまっているのでしょうか?


なぜ、マネージャーはしっかりとした計画が作れないのか?

まずは、マネージャーたちが作る年間方針の構造を考えましょう。
年間方針の基本構造は、下記です。


この図のように、年間方針は下記のような手順で作成します。
[上位方針] → [状況と背景] → [年間の目標(営業の場合には売上目標や粗利目標)] → [重点施策]
すなわち、[重点施策]は[年間の目標]を達成するために取り組むべきこと、です。
そのため、基本的には戦略や重要な活動テーマに基づくものを記入する必要があります。


先ほどの営業マネージャーの場合、[年間目標]は、「売上50億円を達成すること」でした。
そして、その「売上50億円達成」への重点施策が「シェア向上して売上目標を達成する」でした。
ここで、”原因と結果”思考で考えてみます。
「売上目標50億円」とは、”原因と結果”思考で考えると結果です。何かしらの原因の対策(取り組み)によって実現すべき”結果”です。
そして、「シェア向上」も、”原因と結果”思考で考えると結果です。上記と同様、何かしらの原因の対策(取り組み)によって実現すべき”結果”です。
すなわち、両方共同じことを言っているだけで重点施策にはならないです。


確かに目標達成に向けて、現在の「シェア」は不十分なのでしょう。
ですが、原因とその対策が書かれていないのです。
重点施策には「原因の対策(取り組み)」が記載される必要があるのです。

これらの問題の発生原因は、マネージャーの”原因と結果”思考が発揮できていないことです。
マネージャーの”原因と結果”思考を強化する必要があります。


このように”原因と結果”思考を発揮できないと、マネージャーの主な取り組みは、
・「お前ならできるよ!」という営業への意識や意欲の鼓舞
・「なんでできないんだ! 責任を果たせよ!」という営業への叱咤 (恫喝?)
という意欲や意識に基づくことが中心となります。
「原因は全て営業の意識にある」と考え、それ以外の原因には全く目を向けていないのです。
先ほどの営業マネージャーは、「営業の行動量が原因」と考えていましたが、もうこれ以上行動量を増やすことはできないような状況でした。そのために、他の原因を発見し、それを重点施策として取り組む必要がありました。


このマネージャーのような事例は、ほかのクライアント企業でもよく目にします。特に「ブラック企業」と言われる会社のマネージャーがよく行っています。
「毎月の売上を増やせ!」とか「訪問件数2倍!」など、数値目標を設定してそれをモニタするだけの管理するマネジメント方法です。
(営業が「忙しい!」と感じているのであれば、このような重点施策を出すこと自体がマネージャーとしては問題なのですが、それはまた別の機会に考えてみたいと思います。)



重点施策はこの様に書くと効果的!

では、重点施策にはどのようなことを書けばよいのでしょうか?
「売上50億円達成」という目標に対して、効果的な重点施策は
・主要顧客への営業活動比率の増加 (もしくは、新規顧客への営業活動比率の増加)
・販売単価の増加
・競合との勝率の強化
・値引き額の削減
などが、より効果的な重点施策の例となります。
実際に「売上50億円」という結果に向けて、「原因の対策」となっているからです。


マネージャーの”原因と結果”思考を強化する必要がある!

多くのクライアント企業のマネージャーは、数値結果だけに着目しているマネージャーが多かったです。
そこには必ずプロセスやそのプロセスに基づく原因があるはずなのですが、それに目を向けているマネージャーは多くありませんでした。
そのことから、原因の殆どを「メンバーの意識や意欲の問題」としてしまっています。

「やれよ!」と言うだけでよいのならば、誰にでもできます。
そして、そのようなマネージャーからは、「自ら考え行動する」社員は育ちません。


結果を出すマネージャーは、「結果」だけに着目したマネジメントをするのではなく、「原因」に着目したマネジメントを行います。そこに本当に対策すべき原因があるからです。
だからこそ、結果を出すマネージャーは、「自ら考え行動する」社員を育成することができます。
(ちなみに数値すなわち結果に着目することはとても大切です。問題は、数値だけ着目していることです)。


結果には必ず原因があります。結果にも原因にも、その両方に着目することが重要です。
原因にも着目するから、下記のような取り組みができるようになります。
・相手とのコミュニケーションを促進しようとします。
・いろんな事実を把握しようとします。
・相手に、厳しい質問を投げかけ、回答を求めます。
・相手に、考えさせます。
・相手に、違う行動を要求します。
・課題解決の原則的なアプローチに相手を巻き込みながら取り組みます。
・起こっていることを構造的に考え、体系化しようとします。


まずは、マネジメント能力を高める取り組みを始めよう

いろんな企業のマネージャーとお付き合いしてきましたが、”原因と結果”思考が発揮できているマネージャーは少ないです。
特に、日本の企業では、もともとの採用制度や人事制度がそのような”原因と結果”思考をもつマネージャーを生み出す弊害となっていることが見受けられます。

企業が次のステージへと発展していくためには、マネージャー能力を高めることは必須条件です。
まずは、あなたの会社でマネージャー能力の強化に取り組んでください。
取り組んでみても、なかなか上手く行かない場合には、是非ご連絡ください。
私たちがその原因を明らかにし、効果的にマネジメント能力を強化するプログラムをご提案いたします。


さて、今週も成し遂げたい目標を1日でも早く実現するための一週間にしていきましょうね!

文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
Copyright (C) 2016 T-square Co., Ltd. All rights reserved


お問い合わせ先
ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

一緒に読まれているコラム
多くの機会を手にすることができる「新しいマネージャーの役割」 > 未来は自分で創る! チームを率いて結果を出すマネージャーの仕事術(1) Vol.302
部門方針(グループ方針)の作り方 > メンバーの意欲を最大化し、事業を成功に導く方針作成方法 Vol.299
キックオフミーティング 成功の秘訣 / プロジェクトはスタートが肝心! Vol.277
営業組織は品質主義の時代へ / 営業力強化は品質の向上に取り組む Vol.081
売上予測の精度の高さはどれだけ重要か? 真の意味の理解と効果的に予測精度を高める3つの対策 Vol.040
戦略的マネージャー(管理者)を育てる / 戦略的マネージャー育成プログラムの取り組み手順 Vol.030
売上見込精度と目標達成意欲の両方を向上する営業マネージャーの重要な質問とは? Vol.008

関連するソリューション
[プロフェッショナル人材育成] マネージャー・コアコンピテンシー強化
[研修] 事業を成長に導く「方針作成」研修で、卓越した経営を目指す!
[コンサルティング] 業務最適化および変革プロジェクトの立案・推進支援コンサルティングサービス
[コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) > 最適な解決策と実施計画の立案支援

関連する導入事例
[お客様事例] 株式会社サカエ様 > 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に! Vol.298
グループ方針作成研修 導入事例 [お客様: エンジニアリング企業 @2016/08]
社内業務の最適化・生産性向上コンサルティング 事例 [お客様: サービス企業様 @2016/10]
営業マネジメント・アセスメント・サービス (営業管理の診断) 導入事例 [お客様: 外資系製造業 @2017/02]
部長候補者を対象とした部門方針作成研修 導入事例 [クライアント企業: 人材派遣企業 @2016/10]