営業成績が向上するかどうかを左右する3つの要因とその対策 Vol.281

私たちが営業力強化コンサルティングを事業として取り組みはじめて12年が過ぎようとしています。
その活動を通して、営業成績を向上できるかどうかをきめるのは主に3つの要因に集約できることがわかりました。
これら3つの要因に関わる対策を取れば、営業成績は必ず向上します。
その3つの要因とは何でしょうか? 今回はその要因と対策について考えます。

営業成績を向上するかどうかは3つの要因に関わっている!

9月が終わり10月になりましたね。多くの会社では上期が終了し、すでに下期が始まっています。
私たちは、春頃から忙しい時期が続いておりましたが、10月には少し落ち着くことができそうです。
いろんな人を会食したり話をしたりする時間を増やしたいと思っておりますので、是非お誘いください。
美味しいものを食べましょう!


現在、私たちがクライアント企業に提供しているのは、
・営業力の強化 (売上の増加)
・次世代リーダーの育成 (マネージャー力の強化)
・業務変革のデザイン・請負
などの業務変革・組織変革・営業力強化のコンサルティングサービスです。


この3~4年は、次世代リーダー育成や業務変革の支援の依頼を頂くことが増えてきました。
ですが、「営業力の強化」が一番最初にはじめて事業で、当初はこれ一本で頑張っていました。
振り返ってみますともう「営業力の強化」のコンサルティングを始めて12年が過ぎようとしています。


この12年間に、コンピューター会社・保険・金融サービス・電子部品・コンサルティング企業を始め、様々なクライアント企業の営業力強化のお手伝いを行いました。
その支援を通して、「法人営業(BtoB)の営業成績を向上できるかどうかはたった3つの要因の集約できる!」と言うことがわかりました。
(企業の商材・商談回数・商談金額の大きさなどによって、「どれから取り組むか?」「どれを重点にするか?は変わります)
その営業成績を左右する3つの要因とは何でしょうか?


営業成績を左右する要因1: 計画と管理

営業一人あたりの売上金額の高い企業は、計画と管理をしっかり行っています。
実際に高い成績を実現している営業組織で行われている管理は下記です。

(1) 年間の売上目標の設定
担当するお客様の過去の売上変動や今後の投資動向をしっかりつかみ、お客様ごと(もしくは地域や商品ごと)の年間の売上目標(売上見込)を設定しています。

(2) 今後3ヶ月(商材によっては6ヶ月)の販売予測
これはとても大切で、営業マネージャーがしっかり営業に取り組ませる必要があります。

(3) 商談の進捗管理
1回の商談で契約できるような商材の場合には必要ないですが、数回面会する必要がある場合には必ず必要となります。

(4) 毎月/毎日の訪問計画
その訪問計画には、行き先だけではなく「訪問の目的は?」「訪問で必ず達成することは何か?」が明確になっている必要があります。


「計画と管理」は当たり前のことなのですが、徹底していない企業は多いです。
マネージャーが、まずはこれらのことを徹底させれば必ず営業成績が上がります。
やっているのに営業成績が上がらないのであれば、計画の内容や管理方法を見直す必要があります。


営業成績を左右する要因2: 営業業務プロセス

営業に「営業業務プロセスを文章として書いてください!」と課題を与えてみてください。
課題を与えた全員が同じように書いていないのであれば、営業業務プロセスが組織として共通認識されてなく、業務がプロセスに基づく形で行われていない状態です。
すなわち、「会社として営業生産性の向上」に取り組めていない状態です。


営業部内で営業業務プロセスが明確に定義され、全員がそれを共通認識すると下記のような効果があります。
・営業成績が向上しない原因やボトルネックを見つけることができる
・会社として弱い部分が見つかる
・営業一人一人の特性や強化ポイントが分かる(営業によって「商談を作るのがうまいがクロージングが下手」などの特性があります)
・それらの原因を特定し、トレーニングなどの対策を実施することができる


組織営業力を高めるためには「営業業務プロセスの最適化・明確化・共通認識化」は非常に重要なのですが、それができている企業は少ないです。
また、もし営業業務プロセスができているのに営業成績が芳しいのであれば、その原因は下記の2つです。
・営業業務プロセスが実は事業や市場と合っていない
・プロセスに基づくマネジメントが行われていない
これらの対策を取ることが重要です。

営業成績を左右する要因3: 高度スキルの強化

営業成績を左右する3つ目は、「高度スキルの強化」です。
具体的には、下記のような高度な営業スキルを強化します。
・ソリューション営業のスキル
・クロスセル+アップセルのスキル
・アカウントマネジメントのスキル
・価格交渉や戦略的アプローチ

これは高度なスキルですので、営業を選抜して行う必要があります。
その選抜した営業に、これらのスキルを強化するトレーニングを行えば、成績が格段に変わる営業が何人か出てきます。
これは非常に投資対効果の高い営業力強化方法です。売れない営業を売れるようにすることよりも、売れる営業をもっと売れるようにすることのほうが格段に難易度は低いのです。
(マネージャーがまず受講し、日常の活動の中で営業をサポート・育成する必要があります)


二流は精神的なことを求め、一流は合理的なことを求める

「営業成績を向上できるかどうかをきめる3つの要因と対策」を説明してまいりましたが、あまり複雑な取り組みとせず、できるだけシンプルに取り組むことが大切です。
そうしないと結局効果を手にすることなく終わってしまいます。


営業の世界では、いまだに恫喝やハッパをかけるだけのマネージャーは目に付きます。しかし、営業マネージャーは、「売ってこい!」「もっと出かけてこい!」では売上など上がりません。
二流は精神的なことを求めます。ですが、一流は合理的なことを求めます。
営業にはこのような意欲的な対策ではなく、合理的な対策のほうが格段に効果があります。


営業に課題があれば、この3つの要因に関わる対策をとれば必ず営業成績は上がります。
そのためには「どこが最も問題なのか?」を正しく認識する必要があります。
そして、シンプルな対策を立案し、「シンプルなことを継続して徹底する取り組み」が大切です。
貴社の営業成績が格段と向上することをお祈りしております。


もし、あなたの会社において「どこが最も問題なのか?」判断できなければ、遠慮なくお問い合せください。わたしたちが、12年間多くのクライアント企業の営業支援をしてきた経験に基づき、アセスメント(診断)を実施し、貴社の問題点をはっきりさせます。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらお たくみ, Takumi Terao)
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