営業成績を左右する3つの要素 Vol.281

9月が終わり、もう10月ですね。多くの会社では上期が終わり下期が始まります。
春頃から忙しい時期が続いておりましたが、10月から少し落ち着きます。
いろんな人を会食したり話をしたりする時間を増やしたいと思っておりますので、是非お誘いください。美味しいものを食べましょう!

今回は営業成績について考えます。営業成績を左右する要素を意識していくことは大切です。
では、営業成績を左右する要素とは何でしょうか?

営業成績を左右する共通要素

現在、私たちがお客様に提供している主なサービスは、
 ▶︎ 営業力の強化 (売上の増加)
 ▶︎ 次世代リーダーの育成 (マネージャー力の強化)
 ▶︎ 業務変革のデザイン・請負
などの業務変革/組織変革/営業力強化のコンサルティングサービスです。


ここ3-4年は次世代リーダー育成や業務変革の支援のご依頼を頂くことが増えてきました。
ですが「営業力の強化」が一番最初に始めた事業で、当初はこれ一本で頑張っていました。
振り返ってみますともう「営業力の強化」のお手伝いを始めて12年を過ぎようとしています。


その間に、コンピューター会社・保険・金融サービス・電子部品・コンサルティングサービスを始め、様々な企業の営業力強化のお手伝いを行ってまいりました。
その活動を通して「法人営業(BtoB)の営業成績を左右するのはたった3つだ!」とわかりました。
(商材/商談回数/商談金額の大きさなどによって比率や重み付けは変わります)


営業成績を左右する3つの要素 / 1.計画と管理

営業成績を左右する3つのうちの1つ目は「営業の計画と管理」です。
一人当たりの営業の売上金額の高い企業は、営業が計画と管理をしっかり行っています。


(1) まずは、年間の売上目標の設定です。
自分の担当するお客様ごと(もしくは地域や商品ごと)の売上目標を設定しています。
こういうことができる営業は戦略的ですね。
ちゃんと育てればもっと成績を伸ばすことが伸びます。


(2) そして、3ヶ月(商材によっては6ヶ月)の販売予測です。
これはとっても大切で、企業がしっかり営業に課して取り組ませる必要があります。


(3) 次は、商談の進捗管理です。
1回の商談で契約できるような商材の場合には必要ないですが、数回面会する必要がある場合には必ず必要となります。


(4) 上記の(1)(2)(3)から、毎月/毎日の訪問計画をつくります。
その訪問計画には、行き先だけではなく「訪問の目的は?」「訪問で必ず達成することは何か?」が明確になっている必要があります。


営業の世界では、いまだに恫喝やはっぱをかけるだけのマネージャーは目に付きます。
(以前よりも増えてきているかもしれません、営業の質は格段に低下しています)
しかし、営業マネージャーは、「売ってこい!」「もっと出かけてこい!」「クビにするぞ!」では売上など上がりません。


当たり前のことなのですが「計画と管理」を徹底していない企業は多いです。
または「やっているつもり!」になっているだけで、機能していない企業も多いです。


マネージャーが、まずはこれらのことを徹底させれば必ず営業成績が上がります。
やっているのに営業成績が上がらないのであれば、内容や管理方法を見直す必要があります。


営業成績を左右する3つの要素 / 2.営業業務プロセス

営業成績を左右する2つ目は、「営業業務プロセス」です。
数名の営業に「営業業務プロセスを描いてみてください!」と課題を与えてみてください。
全員が同じように書けなければ、会社の中で営業業務プロセスが機能していません。
「会社として営業生産性の向上」に取り組めていない状態です。


営業部内で営業業務プロセスが明確に定義され、全員がそれを認識してはじめて「営業成績が向上しない原因やボトルネックを見つけることができる」ようになります。
そして、その対策を取ることができます。
会社として弱い部分が見つかったり、または、営業一人一人の特性として弱い部分が見つかります(営業によって「商談を作るのがうまいがクロージングが下手」などの特性があります)。
その原因を特定し、トレーニングなどの対策を実施する必要があります。


ちなみに、組織営業力を高めるためには「営業業務プロセスの構築と明確化」は非常に重要なのですが、できている企業は少ないです。
営業業務プロセスができているのに営業成績が芳しいのは、その営業業務プロセスが実は事業や市場と合っていない、もしくは、プロセスに基づくマネジメントが行われていないからです。


営業成績を左右する3つの要素 / 3.高度スキルの強化

営業成績を左右する3つ目は、「高度スキルの強化」です。
ソリューション営業のスキルや、クロスセル+アップセルのスキル、アカウントマネジメントのスキルなどです。
価格交渉や戦略的アプローチなどもこの部分に相当します。
これは、高度なスキルになりますので、営業を選抜して行う必要があります。
その選抜者の中から、その内容を実践して格段に成績が変わる営業が何人か出てきます。
(マネージャーがまず受講し、日常の活動の中で営業をサポート・育成する必要があります)


「法人営業(BtoB)の営業成績を左右するのはたった3つ」を説明してまいりましたが、これらはすべてシンプルなほうがいいです。
そうしないと結局効果を手にすることなく終わってしまいます。
そもそもは、複雑なことが重要なのではなく「会社として営業の売上を上げること」が目的のはずです。


営業に課題があれば、真の営業力の強化としてこの3つのステップの対策をとれば営業成績は上がります。
そのためには「まずどこが最も問題なのか?」を判断するためのアセスメント(診断)が必要です。
そして、シンプルな対策を立案し、「シンプルなことを継続して徹底する取り組み」が大切です。


私たちは、このような視点で企業の営業力を格段に高めるための変革をデザインし遂行いたします(営業部長代行として、そのようなことを徹底できる組織にすることも請け負います)。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらお たくみ, Takumi Terao)

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