営業成績の向上を左右する「3つの要因」とは。合理的に要因対策を行えば確実に営業成績を改善できる!

私たちが営業力強化コンサルティング事業に取り組んで早12年。
この3~4年は、次世代リーダー育成や業務変革などコンサルティングの依頼が増えてきました。現在、多くのクライアント企業から求められるのは、以下のような業務変革・組織変革・営業力強化のコンサルティングです。

  • 営業力の強化 (売上の増加)
  • 次世代リーダーの育成 (マネージャー力の強化)
  • 業務変革のデザイン・請負

  • この中でも、事業スタート当初から長きにわたって取り組んでいる活動は「営業力強化のコンサルティング」です。この12年間に、コンピューター会社・保険・金融サービス・電子部品・コンサルティング企業を始め、様々なクライアント企業の営業力強化を支援しました。従って私たちに蓄積されたそのノウハウは膨大な量になっています。
    その支援を通して、「法人営業(BtoB)の営業成績を向上できるかどうかはたった3つの要因の集約できる!」と言うことがわかりました。


    これら3つの要因に関わる対策を取れば、営業成績は必ず向上します。
    その3つの要因とは何でしょうか? 今回はその要因と対策について解説します。


    営業成績の向上を左右する「3つの要因」~合理的な要因対策で確実に営業成績を改善できる!

    その営業成績向上を左右する3つの要因とは、結論から申し上げると、以下の3つです。

  • 計画と管理
  • 営業業務プロセス
  • 高度スキルの強化

  • この3つのうち1つでも対策すれば、確実に営業成績の効果が表れてきます。
    あなたの会社の状況によって「どれから取り組むか?」「どれを重点にするか?」といった最適な取り組み手順があるので、ひとつずつ、確実に取り入れていくことが大切です。
    また、企業の商材・商談回数・商談金額の大きさなどによっても取り組み手順は変わります。いずれにしても、この3つに取り組んでいくと、法人営業(BtoB)の営業成績は確実に向上できます。
    では、「3つの要因」を具体的に解説しましょう。


    営業成績を左右する要因1: 計画と管理

    営業一人あたりの売上金額が高い企業は、「計画と管理」をしっかり行っています。
    実際に高い成績を実現している営業組織で行われている管理は下記です。

    (1) 年間の売上目標の設定
    担当するお客様の過去の売上変動や今後の投資動向をしっかり掴み、お客様ごと(もしくは地域や商品ごと)の年間の売上目標(売上見込)を設定しています。

    (2) 今後3ヶ月(商材によっては6ヶ月)の販売予測
    これは非常に大切です。
    法人企業の場合、モノに投資・購入する際には複数の人の承認が必要となります。承認を取るために、複数の商材の比較をし、購入する理由の説明をします。つまり、消費者がモノを買うときのように即決買いはほとんどなく、いくつかの承認ステップを経て購入します。特に高額な商材の購入の場合には、お客様から最終的に発注いただくまでには、数ヶ月かかることになります。売る側としては「今月の売上が足りない!」と思っても、お客様はすぐ買うことなど出来ません。ですので、そのような時間がかかることを見込んで、3ヶ月から6ヶ月の期間での販売予測を行うことが必要なのです。
    営業マネージャーも、このことをしっかり認識し、営業パーソンにも販売予測に取り組ませる必要があります。

    (3) 商談の進捗管理
    1回の商談で契約できるような商材の場合には必要ないですが、数回面会する必要がある場合には必ず必要となります。上述したとおり、お客様から最終的に発注いただくまでには、社内での承認に数ヶ月かかることが多く、社内で精査を重ねているのが実情です。そのような中、確実に受注するために、お客様に対して「いつ」「何をする必要があるのか?」をしっかり確認し対応することが必要です。

    (4) 毎月/毎日の訪問計画
    多くの営業組織では、営業マネージャーは営業パーソンに毎週もしくは毎日の訪問先を確認しています。ですが、毎日・毎週の訪問先を確認するだけではなく、下記の2つを追加すると計画的な営業を行えるようになります。
    1つ目は、その訪問計画には、行き先だけではなく「訪問の目的は?」「訪問で必ず達成することは何か?」を確認することです。
    2つ目は、毎月という単位で、どこに、どんな目的で訪問するのか?を計画することです。


    こうして見ると、「計画と管理」は、当たり前のことだと思いませんか?しかし、徹底していない企業は多いのが現状なのです。
    まずは、マネージャーがこれらのことを徹底させれば、必ず営業成績が上がります。
    これらを行っているのに、それでも営業成績が上がらないのであれば、計画の内容や管理方法を見直す必要があります。


    営業成績を左右する要因2: 営業業務プロセス

    営業部内で、基本的な営業業務プロセスが明確に定義され、全員がそれを共通認識すると下記のような効果があります。

  • 営業成績が向上しない原因やボトルネックを見つけることができる
  • 会社として弱い部分が見つかる
  • 営業パーソン一人一人の特性や強化ポイントが分かる(営業パーソンによって「商談を作るのがうまいがクロージングが下手」などの特性があります)
  • それらの原因を特定し、トレーニングなどの対策を実施することができる

  • では、営業パーソンに「営業業務プロセスを文章として書いてください!」と課題を与えてみてください。
    課題を与えられた全員が同じように書いていないのであれば、営業業務プロセスが組織として共通認識されていない、または業務がプロセスに基づく形で行われていない状態です。
    すなわち、「会社として営業生産性の向上」に取り組めていない状態といえます。
    これは、組織としての営業力が低いということを意味しています。


    組織営業力を高めるためには「営業業務プロセスの最適化・明確化・共通認識化」が非常に重要であるにもかかわらず、それができている企業は少ないです。

    また、もし営業業務プロセスができているのに営業成績が芳しくないのであれば、その原因は下記の2つです。

  • 現在行っている営業業務プロセスが、実は事業や市場と合っていない
  • 営業業務プロセスに基づくマネジメントが行われていない

  • これらの対策を取ることを強くお勧めします。


    営業成績を左右する要因3: 高度スキルの強化

    営業成績を左右する3つ目は、「高度スキルの強化」です。
    具体的には、下記のような高度な営業スキルを強化します。

  • ソリューション営業のスキル
  • クロスセル + アップセルのスキル
  • アカウントマネジメントのスキル
  • 価格交渉や戦略的アプローチ

  • これは高度なスキルですので、優秀な営業パーソンを選抜して行う必要があります。
    その選抜した営業パーソンに、これらのスキルを強化するトレーニングを行うことによって、成績が格段に向上する営業パーソンが何人か出てきます。
    これは非常に投資対効果の高い営業力強化方法です。売れない営業パーソンを売れるようにすることよりも、売れる営業パーソンをもっと売れるように育成することの方が格段に難易度が低いのです。
    (マネージャーがまず受講し、日常の活動の中で営業をサポート・育成する必要があります)
    これは、私たちの経験則に基づいた結論です。

    合理的な対策の方が格段に営業成績は向上する。精神論的な対策から脱却しよう

    「営業成績を向上できるかどうかをきめる3つの要因と対策」をある程度詳細に説明してまいりましたが、実際にはできるだけシンプルに、できることからひとつずつ取り組むことが大切です。
    最初から多くの対策を入れ込もうとすると、結局効果を手にすることなく終わってしまいます。


    営業の世界では、いまだに恫喝やハッパをかけるだけのマネージャーは目に付きます。しかし、営業マネージャーの「売ってこい!」「もっと出かけてこい!」という掛け声だけでは売上など上がりません。
    二流は精神的なことを求めます。ですが、一流は合理的なことを求めます。
    営業にはこのような精神論的な対策ではなく、合理的な対策の方が格段に効果があります。
    恫喝やハッパでの精神論的マネジメントからは一刻も早く脱却しましょう。そして、「計画と管理」「営業業務プロセス」「高度スキルの強化」の3つを重視した合理的アプローチ、つまり一流のマネジメントへと変革してくことを勧めます。

    営業に課題があるならば、この3つの要因に関わる対策をとれば必ず営業成績は上がります。
    そのためには「どこが最も問題なのか?」を正しく認識する必要があります。

    この3つのうち1つでも対策すれば、法人営業(BtoB)の営業成績は確実に向上できます。
    あなたの会社の状況に最適な取り組み手順で、ひとつずつ、確実に取り入れていきましょう。

    シンプルな対策を立案し、「シンプルなことを継続して徹底する取り組み」も非常に大切です。
    最適かつシンプルな取り組み手順を選ぶことに不安があれば、是非、私たちにご相談ください。「営業力の強化」「営業成績向上」を長年のミッションとしてきた私たちですので、貴社にとって最善の対策手順を提案いたします。

    多くの会社では上期が終了し、すでに下期も中盤に差し掛かっていることでしょう。
    もし、あなたの会社において「営業成績が向上しない。どこが最も問題なのか?」の判断ができなければ、遠慮なくお問い合せください。わたしたちが、12年間多くのクライアント企業の営業支援をしてきた経験に基づき、アセスメント(診断)を実施し、貴社の問題点をはっきりさせます。今年の営業成績を高める支援をさせていただければと存じます。

    (本コラムは、2016年10月3日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらお たくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2016-2018 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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