「営業パーソンが言われたことしかしない!」「営業パーソンがすぐやめてしまう!」の原因は? ~ 営業力診断(営業力アセスメント)から分かったその原因と対策!

私たちは「営業力強化コンサルティング」サービスを提供しておりますので、様々な企業の営業マネージャーと話をする機会があります。その際、営業マネージャーから「営業パーソンは言われたことしかしない!(営業パーソンが考えなくなった!)」ということをよく伺います。「もっと考えて自発的に行動をとってほしい!」と営業マネージャー達は考えているのですが、期待通りではないようです。
私たちは営業力診断(営業力アセスメント)というコンサルティングサービスを提供しており、この営業力診断を通して「営業パーソンは言われたことしかしない!」原因の1つが見えてきました。
【参照】[コンサルティング] 法人営業力診断(営業力アセスメント) ~ 営業組織を目標達成 & 継続的成長へと導く具体的課題と施策を手に入れる!(BtoB Sales Force Assessment)

また、「営業パーソンは言われたことしかしない!」だけではなく、「若手の営業パーソンがすぐ辞めてしまう!」という問題の理由も掴めてきました。
今回は「営業パーソンは言われたことしかしない!(営業パーソンが考えなくなった!)」および「営業パーソンがすぐ辞めてしまう!」という問題の原因と対策について解説します。

「営業パーソンが言われたことしかしない!」「営業パーソンがすぐやめてしまう!」の原因は? ~ 営業力診断(営業力アセスメント)から分かったその原因と対策!

営業力診断(営業力アセスメント)を通してわかったこととは?

私たちは、クライアント企業の営業力強化支援のソリューションの1つとして、営業力診断(営業力アセスメント)というコンサルティングサービスを提供しています。
ここ最近、4社のクライアント企業様で営業力診断を実施しました。これらのクライアント企業では、下記のような悩みを抱えていました。
  • 業績が悪化している、売上が低迷している
  • 御用聞き営業・ルートセールスの状態から脱出したい

  • この4社の営業力診断(営業力アセスメント)を行ったことで、営業マネージャーたちが悩んでいる「営業パーソンが言われたことしかしない!(営業パーソンが考えなくなった!)」原因が見えてきました。

    営業パーソンの毎日の計画と管理

    営業パーソン達は、毎日お客様訪問先を計画し、アポ取りを行っていました。
    営業マネージャーも、「営業パーソンたちが毎日どこに行っているのか?」を気にしており、毎朝確認している人もいました。

    売上予測については、毎日確認はしていませんでした。
    法人営業の場合、商談開始から成約するまでに2回から4回程度の面会を行なうことが多いです。そのため、毎日売上予測を確認する必要はないようでした。

    営業パーソンの毎週の計画と管理

    ほとんどの営業パーソンは、毎週の訪問先の計画を立てていました。
    営業マネージャーも毎週の訪問計画の関心は高く、営業パーソンに「1週間の訪問計画」を作らせていました。
    あるクライアント企業では、毎週の訪問計画を作らせる代わりに毎週月曜日に営業会議を行い、その営業会議の中で訪問先を確認していました。

    4社の営業マネージャーたちを比較すると、厳しく訪問計画を作らせている営業マネージャーほど目標の達成度が良い傾向がありました。ある営業マネージャーは、その訪問計画に「訪問目的と訪問によって何を達成するか!」まで計画させていました。そのチームは規律の高さを感じるチームでした。
    (営業には規律が必要です。規律の高さが営業成果にも営業パーソンの意欲の高さにも影響を及ぼします。)

    次に、売上予測ですが、毎週という観点で売上予測を管理している営業パーソンはいませんでした。ほとんどの営業パーソンは、1ヶ月という単位で売上の予測をしていました。
    その反面、営業マネージャーは「今週はいくら売れるのか?」を気にしていました。そのため、毎週の営業会議の中で確認している人もいましたが、報告書を提出することまではしていませんでした。

    営業パーソンの毎月の計画と管理

    毎月の訪問計画を立てている営業パーソンはほとんどいませんでした。
    営業マネージャーも毎月の訪問計画立案を指示したり管理したりしていませんでした。

    毎月という期間において、営業マネージャーと営業パーソンの間でもっとも重点が置かれる話題は「1ヶ月の売上予測」でした。
    そのため、全ての営業パーソンは毎月の売上予測を計画していました。
    営業マネージャーも「1ヶ月の売上目標・売上予定はいくらか?」には最も高い関心があり、毎月の報告書にも記載させていました。

    営業パーソンの四半期(3ヶ月間)の計画と管理

    四半期(3ヶ月)という期間で訪問計画を行っている営業パーソンは1人もいませんでした。

    3ヶ月先までの売上予測の管理は、実施している営業マネージャーと実施していない営業マネージャーがいました。
    実施していない営業パーソンの売上予測の精度は良くない状態でした。これらの営業マネージャーは「毎日の訪問先」「毎週の売上見込」「毎月の売上予測」に重点を置いていました。

    実施している営業パーソンの売上予測の精度は高い状態でした。営業マネージャーも営業パーソンも、3ヶ月先まで見据えて目標と売上予測のGAP対策を行い、そのGAPを埋めるための対策をしっかり行っていました。

    営業パーソンの半期もしくは年間の計画と管理

    半期もしくは年間という期間においては、全ての企業で目標管理(MBO, Management By Objective)を取り組んでいました。
    その目標管理(MBO)で計画をしている内容は、会社から与えられた数値目標と人事計画に関わることでした。
  • 会社が指定した販売目標(売上目標)
  • キャリアプラン(今後のキャリアとしてチャレンジしたいこと)

  • ただし、年初・期初に目標管理(MBO)を決定するのですが、その達成度や進捗状況について定期的な話し合いはほとんど行われていませんでした。
    目標管理(MBO)につきましては、会社と社員の関係が希薄化する中での目標管理(MBO) ~ 成長するための目標管理(MBO)運用方法をご参照ください


    「営業パーソンが言われたことしかしない!(営業パーソンが考えなくなった!)」原因とその対策とは

    「営業パーソンが言われたことしかしない!」原因とは!

    毎日という短期間から毎年という中長期間における各種計画と管理を説明しましたが、「多くの企業の営業組織では、短期の視点が重視されており、そのために、様々な対処が場当たり的になっている!」という状態でした。
    営業パーソンだけが短期的な視野になっているのではなく、部長や課長などの営業マネージャーまでも短期的な視点になっていました。多くの企業において、計画と管理の対象は、最長でも「1ヶ月」というものでした。

    営業マネージャーから「営業パーソンが言われたことしかしない!」と伺いますが、このような状況になっているのはこの短期的な視野が大きく影響しています。
    短期的視野では、どうしても「毎月の売上」「毎週の訪問件数」など金額や件数などの数字的ノルマばかりに追われます。そのことが、「営業パーソンが考えないようにさせている!」のです。

    「営業パーソンが言われたことしかしない!」その対策

    訪問・売上予測などの中長期な計画を立案することで、営業業務の意味合いに、営業パーソン独自の目的が伴うようにすることが大切です。
    3ヶ月・半年・一年という中長期的な視点での達成目標やそのための計画が、営業パーソンたちに目的意識を芽生えさせます。そのことが営業パーソンたちに自らの存在価値を感じさせるようにさせ、少しずつではありますが「営業パーソンが自ら考え主体的に行動する!」ようになるのです。

    営業マネージャーや営業パーソンへ、半年から一年に関する長期において売上予測管理と訪問計画をも含めた計画と管理の教育を行うことが「営業パーソンが考えるようになる!」ことに繋がります。
    そのようなトレーニングを行い、日常の営業管理体制を構築することが大切です。

    「営業パーソンが会社をやめてしまう!」という問題が起こっていた!

    営業力診断(営業力アセスメント)をとおして「若い人が会社をやめてしまう」原因も見えてきました。

    営業マネージャーからは「営業パーソンは言われたことしかしない!」という言葉を聞きますが、その反面、若い営業パーソンたちと話をしますと、実際には学習意欲も高く、素直で、「しっかり考えている!」と感じさせる人が多いです。
    彼らは、営業基礎理論、合理的・効果的な営業手法の学習意欲が高く、学ぶだけではなく実際に挑戦していました。
    ですから、営業マネージャーたちが感じていることとは逆で、私から見ると、「目標を達成しなければ!」という決意も高く、それを実現するための理論や方法を学ぼうとする意欲も高いと感じました。

    若い営業パーソンたちの話を聞くと、営業マネージャーたちの管理や指導について下記のような不満を持っていました。
  • 営業マネージャーの教えてくれることは、カンや経験によるもので、古臭い。
  • 場当たり的な助言で、理論的でない。だから、言うことが変わる。
  • 自分の古い営業のやり方を押し付けてくるし、そのとおりやらないと怒る。
  • 「意欲を出せ!」という精神論が多い。

  • 若い営業パーソンが辞めてしまう会社の特長とは?

    営業パーソンを採用できない・若い営業パーソンが会社に定着しない会社には下記のような傾向がありました。
  • 年配の人が営業マネージャーのポジションを占めている。
  • 営業の管理方法が古い。新しいITやツールが効果的に使われていない。
  • 営業教育がない。もしくは古い。理論に基づいた教育カリキュラムが用意されていない。
  • 年功序列の給与体系である。意欲を引き出す仕組みがない。
  • 新しい営業手法(セールスメソッド)に挑戦していない。

  • つまり、営業組織・営業の仕方が古いのです。
    ベンチャー企業ですら、営業マネージャーが上記のようなことをしている企業もありました。
    このような状況では、営業パーソンが自ら考え、行動することはありません。そして、その会社に定着しようとすらしません。若い営業パーソンが違う会社でチャレンジしたくなって当然です。

    営業マネージャーの仕事を見直そう!

    「営業パーソンは言われたことしかしない!(営業パーソンが考えなくなった!)」「若い営業パーソンが集まらない、営業パーソンがやめてしまう!」という問題を解決することは簡単ではありません。
    全ての営業マネージャーを若い人に変えてしまうことなど出来ませんし、ITツールをただ導入しただけでは営業管理の方法は変わりません。

    そのために、私たちがご提案していることは「営業マネージャーの仕事を見直す」から始めることをご提案しています。
    殆どの企業の営業マネージャーは、大きく分けて3つの仕事を担っています。
  • 対外的な役割(お客様や取引先や地域との関係性のマネジメント)
  • 目標達成のための数値管理
  • レポート体系や営業パーソンの育成などの営業マネジメント

  • この3つのうちに「対外的な役割」や「目標達成の数値管理」は営業マネージャーが役割として取り組むべき仕事です。
    ですが、レポート体系の構築や営業パーソンの育成など、営業業務のマネジメントは、外部のプロフェッショナルに依頼・アウトソースし、その人が新しい営業モデル・営業ツール・営業構築を行なうことが重要です。新しい営業モデル・営業ツール・営業構築は、そのことに精通して研究した人だから適切に行なうことが出来ます。営業マネージャーは「対外的な役割」や「目標達成の数値管理」で忙しいのですから、その片手間でできることではないのです。

    大手企業の場合、このような部分は「営業企画部」という専門部署があります。ですが、中堅企業・中小企業ではそのような「営業企画部」の人員はいません。そのために、営業マネージャーが兼務して行っていることが多いです。ですが、営業マネージャーは過去の今までのやり方・経験に基づいて行いますから、新しいことを導入したりチャレンジしたりしません。
    そのために、営業が古臭いままなのです。
    この部分も含めて、営業マネージャーの役割にしてしまっていることが問題です。

    この「レポート体系や営業パーソンの育成などの営業マネジメント」の部分を完全に営業マネージャーから切り離し、外部の専門家とともに構築することが必要です。
    そうすることで、下記の対策を取り、段々と古臭い営業から今の時代に見合う新しい営業体制へと変化を進めることが出来るようになります。
  • 新しい営業ツールや営業手法の導入
  • 新しい営業マネジメント環境の構築
  • 新しい営業理論や教育体制の充実


  • 「営業パーソンが言われたことしかしない!」「営業パーソンがすぐやめてしまう!」対策に取り組み始めよう!

    「営業パーソンが言われたことしかしない!」「営業パーソンがすぐやめてしまう!」という理由とその対策について解説してまいりました。

    是非、貴社の中で取り組んでください。
    営業という仕事は益々難しくなっています。過去と同じやり方では、若い人も集まりませんし、せっかく採用したとしても辞めてしまいます。
    今回ご案内した対策は簡単ではありませんが、取り組まなければあなたの会社の成長に黄色信号が灯ってしまいます。

    取り組んだ上でうまく行かなければ、私たちが営業力診断(営業力アセスメント)を通して、うまくいかない問題点を含めて明らかにします。
    また、私どもがプロフェッショナルとして、あなたの会社の営業企画部の立ち位置で、新しい営業業務・管理体制の構築をお手伝いします。
    是非私たちにお問い合せください。
    あなたの会社が長期的に成長できる営業組織になることをお祈りしております。

    (本コラムは、2016年12月23日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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