新人営業を早く一人前にするために取り組むべき2つの教育方法 Vol.286

あなたの会社では、新人の営業や若手営業をどのように教育していますか?
新人および若手営業の育成効果を早めるためには、非常に効果的な2つの教育ポイントがあります。
実際にその教育ポイントに取り組んでいるのと取り組んでいないのとでは、新人や若手の成長スピードを格段に違います。
私自身も前職で営業マネージャーを担っている時に実施し効果を上げました。また、私たちのクライアント企業でも取り組み、新人たちが早くから活躍できるようになっています。
その若手営業の効果的な教育方法のポイントについて説明します。


一般的な新人営業を教育する基本要素とは?

一般的に多くの企業で取り組まれている営業の教育体制についてまず確認しましょう。


一般的な営業教育1: 同行訪問

先輩営業に同行訪問してお客様との商談を体験します。
その際、先輩から
「こういうお客様もいるんだよ、注意しないと!」
「こういうときは、こうするのが効果的なんだ!」
など、営業としての心構えやコツを教えてもらいます。

また、お客様への訪問にふさわしい服装、受付での会話の仕方、会議室での座り方、名刺の渡し方、打合せの話し方、など、社会人としての基本的なマナーも体験しながら学びます。


一般的な営業教育2: 商品知識

2つ目は、商品知識の教育です。
商品知識がないとお客様に適切な説明をすることができません。
特に、法人営業が扱っている商材は特殊なものが多く、高度な商品知識を要求されます。
(営業スキルが高まると、商品知識がなくても営業ができるようにもなりますが、新人のうちはしっかり商品知識を持つべきです)


一般的な営業教育3: 社内業務

3つ目は、見積の作り方・注文処理や納品の仕方・契約書などの法的知識・営業報告の仕方など、社内業務の教育です。

お客様への同行訪問、商品知識、社内業務などの一連の学習をすると初歩的な営業業務ができるようになります。これらの内容を踏まえ、社内でお客様役と営業役に分かれて、架空の商談を想定したロールプレイング練習をすることも重要です。


一般的な営業教育4: OJT(業務を通じた営業教育)

初歩的な営業業務が出来るようになりますと、新人営業は、先輩営業からお客様を引継し、営業活動に入ります。
そこで行われるのが、OJT (On The Job Training) と呼ばれる業務を通じた教育です。
そのOJTにおいて部下の教育のカギを握るのが、上司であるマネージャーです。
OJTを通して、マネージャーは新人営業へ、訪問先を指定・アドバイスしたり、一緒にお客様への同行訪問をしたり、商談の進め方の指示など、業務を通じた教育をします。


マネージャーが新人営業をより効果的に教育する2つの取組み!

これまでに解説した一連の流れは、ほとんどの企業が行なっている新人営業の教育方法です。
新人営業を1日でも早く育成するために、私たちはこのOJTの段階において追加して取り組むべき2つのポイントを強く推薦しています。
それは、営業にとって必須スキルである「顧客理解」と「提案」の強化の取り組みです。


追加すべき営業教育ポイント1: 顧客理解

新人営業にお客様との商談内容を徹底的にメモを取らせます。
そして、週に1-2回程度その新人営業との面談を行い、どれか1つの商談について説明させます。
その説明をさせる商談は抜き打ちで決めます。
確認することは2つです。

(1) 「お客様の組織としての悩みや問題 / 取り組もうとしていること」、もしくは、「お客様のお仕事での悩みや問題 / 取り組もうとしていること」
(2) 「予算を獲得するためにお客様が社内で行うべきことは?」、そして、「具体的にどんな協力が必要か?」

これら2つのことが十分に説明できるようになったら、次のステップに移ります。


追加すべき営業教育ポイント2: 提案

次は、「お客様の悩みや問題や取り組もうとしていること」を解決するための方法を説明させます。
これも、週に1-2回程度、どれか1つの商談について説明させます。
このとき、特に「なぜ、お客様は購入しないといけないのか?」を営業へ問い続けることが重要です。


「顧客理解」と「提案」のスキル強化の効果

法人営業にとって、お客様を理解することは非常に重要なことです。
このことは、誰も否定しないでしょう。
様々な業界の営業に問いかけましたが、どの営業も「重要だ!」と言っていました。

ですが、私たちが営業と同行訪問をしますと「お客様について、理解すべきことを理解できている」営業は少ないです。
また、「顧客理解」について、早い段階から訓練を受けている営業も少ないです。

また、多くの営業は、「新しい商品が出ました!」という紹介はできるのですが、「是非この商品を導入されることをご提案します、なぜならば…」とお客様へ提案できる営業は多くありません。


「顧客理解」と「提案」は営業の必須条件です。
(特に、法人営業において必須条件です)
お客様のことを正しく知らなければ、新しい商談機会を発見することができません。
そして、それに対して効果的な提案が出来ません。
この2つの能力を徹底的に訓練するからできるようになります。


これらのことを徹底的に訓練された営業は、自信に溢れてきます。
お客様との信頼関係が全然違うようになるからです。
「人を正しく理解しようとする」という姿勢は、信頼に繋がる行為です。
「お客様と仲の良い関係ができています」というレベルとは格段に違う「お客様との信頼関係の構築」が出来るようになっています。
(多くの営業が言う「お客様と仲の良い関係ができています」とは、お友達的な関係です。それはそれで大切ですが、更に上の「信頼関係」ができるようになるのです。)


「顧客理解」と「提案」の強化は、新人営業の教育の場面でのみ効果があることではありません。
売上が低迷している営業組織の営業力強化支援を行った時、他のチームと比べ業績の悪い営業チームはお客様の理解が乏しい傾向でした。
そんな中「しばらくの間、お客様の理解に徹する」という施策に取り組みました。
このチームは1年後、売上を大きく改善することができました。
そのくらい強力な方法です。


新人営業を早く一人前にする > まとめ

世の中には様々な営業スキルがあります。
しかし、そのスキルを効果的に活用できるようになるためには、その前提条件として「顧客理解」ということが出来なければ、効果はありません。
「顧客理解」は営業の必須スキルです。


新人営業に対して「顧客理解」と「提案」の教育を、今年の4月以降の新人営業教育からぜひ取り組んでください。
新人に対して、2年間は継続して取り組むことをおすすめします、基礎的な訓練ですから。


また、効果的に行うためには、その指導を行うマネージャーへの教育も欠かせません。
営業マネージャーが「お客様の悩み・問題、そして、取り組もうとしていること」に対する意識が乏しくコミュニケーション方法を知らなければ、指導することが出来ません。
「まずはマネージャー向けの教育が必要だ!」ということであれば、いつでもお問い合せください。
私たちは、「顧客の理解」のスキル強化に関するプロフェッショナルです。
貴社の営業たちの顧客理解力強化・提案力強化を必ず成し遂げます。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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