FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?

積極的(プロアクティブ)にお客様に働きかけ、新規商談を開拓・発見できるプロフェッショナルな営業パーソンへ

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。
提案スキルの高さ次第で、その営業パーソンの新規商談の発掘数や業績(パフォーマンス)は大きく変わります。多くの営業パーソンは、お客様へ「商品やソリューションのご紹介」はできます。ですが、「ご提案」までできている営業パーソンというのはほんの一握りです。
今回は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Featureについて解説します。

FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?

FABのFeatureとは?

私たちは「Featureとは、商品やサービスのカタログに書いてある特徴・機能・仕様のこと。売り手である営業の視点」と説明しています。もう少し具体的に解説します。

営業パーソンがお客様へ商品やサービス・ソリューションを紹介する時、会社が用意したカタログを使用することが多いです。カタログというのは、お客様の関心を引き出し「これがあったらいいなあ!」と感じてもらうための資料です。

カタログには、一般的に下記のことが書いてあります。
  • 何のための商品やサービスか?
  • どんなことができるのか?
  • どのように使うのか?
  • 仕様や価格は?
  • どこで売っているのか? 連絡先は?

  • 以上のことからわかるように、カタログには営業パーソンからお客様へ伝えたい「この商品やソリューションのアピールポイント!」が書いてあります。
    Featureとは、このカタログに書いてあるアピールポイント「商品やサービスのカタログに書いてある特徴・機能・仕様」のことです。
    ですので、Featureについて「売り手である営業の視点」と解説しています。


    FABのFeatureを活用する方法は?

    FABの最初のステップFeatureについて大切なことは、営業パーソンは「お客様にご提案しようと考えている商品のカタログをよく読み、アピールポイントをしっかり理解しておくこと」です。

    お客様との商談を始める前に、営業は商品やサービス・ソリューションのカタログを読み「アピールしたいこと」をしっかり説明できるように準備しておかなければなりません。
    その際、カタログに書かれている内容のうち、特にそのお客様に認識してほしい「アピールしたい特徴・機能・仕様」にマーカーや赤線を引いたりすると効果的です。
    実際に、お客様はその印のついたところに目が行きますし、これによって、お客様の記憶に残すことができます。

    扱っている製品がたくさんある営業には「たくさんのカタログがあるから大変だ!」と思う人もいるかもしれません。
    ですが、1つの商品やサービス・ソリューションのカタログに対して、最初の2-3回時間がかかるだけで、それ以降の準備時間は格段に少なくなります。
    こういう事前準備をしないまま商談に望んでいるために、案件を増やすことができない営業は多いです。

    カタログを読み、Featureを明確に説明できるようにしておくことは営業の基本中の基本です。
    Featureは商品知識を活用してお客様にご提案をするための第一歩です。この次に続くAdvantageやBenefitと共に活用することが必要です。
    次は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Advantageについて解説します。

    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?


    (本コラムは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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