お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高めることができる効果的な提案ができていますか？
「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数、そして、その結果としての営業パフォーマンス（営業成績）は大きく変わります。
ですが、実際のところ、ほとんどの営業パーソンは、お客様へ「商品／サービス／ソリューションを紹介できる」だけの状態です。それでは不十分で、「お客様へ提案できる」ことが大切です。お客様へ商品／サービス／ソリューションを提案できる営業パーソンは多くはいません。ですから、あなたの提案力を強化すれば、他の営業パーソンとは違う、プロフェッショナルな営業として活躍できるのです。
新規商談の開拓と営業目標達成のために、営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。このノートでは、「提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のFeatureについて、わかりやすく解説します。
「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のFeatureとは？
FABのFeatureとは？
ティ・スクエア流FABでは、「Featureとは、商品／サービス／ソリューションそのものについての説明。カタログに書いてある商品／サービス／ソリューションの特徴・機能・仕様のこと。『売り手である営業の視点』としてお客様に紹介したいこと。」と伝えています。さらに具体的に解説します。営業パーソンがお客様へ商品／サービス／ソリューションを紹介する時、通常は会社が用意したカタログを使います。そのカタログというのは、お客様の関心を引き出し「これがあったらいいなあ！」と感じてもらうための紹介資料です。一般的にカタログには下記のことが書いてあります。
◆ 何のための商品／サービス／ソリューションか？
◆ どのようなことができるのか？
◆ どのように使うのか？
◆ 仕様や価格は？
◆ どこで売っているのか？ 連絡先は？
以上のことからわかるように、商品／サービス／ソリューションのカタログには「お客様に紹介したいポイント！」が書いてあります。Featureとは、このカタログに書いてある紹介したいポイント、すなわち、商品／サービス／ソリューションの「特徴・機能・仕様」のことです。ですので、Featureのことを「売り手である営業の視点として、お客様に紹介したいこと」と解説しています。また、Featureとは、「商品そのものの知識」とも言えるでしょう。
FABのFeatureを活用する方法は？
FABの最初のステップFeatureにおいて大切なことは、営業パーソンは「お客様にご提案しようと考えている商品／サービス／ソリューションのカタログをよく読み、紹介したいポイントを明確にしておくこと」です。お客様との商談を始める前に、営業パーソンは、商品／サービス／ソリューションのカタログを読み、「アピールしたいこと」を説明できるように準備しなければなりません。その際、そのお客様に特に注目してほしい特徴・機能・仕様にマーカーや赤線を引いたりすると効果的です。実際に、お客様はその印のついたところに目が行きますから、お客様の記憶に残すことができます。
扱っている商品／サービス／ソリューションがたくさんある営業パーソンには「たくさんのカタログがあるから大変だ！」と思う人もいるかもしれません。ですが、1つの商品／サービス／ソリューションのカタログに対して最初の2～3回時間がかかるだけで、それ以降の準備時間は格段に少なくなります。こういう事前準備をして商談に望んでいる営業パーソンは、新規の商談機会を開拓することができ、プロフェッショナルとして結果を出しているのです。
カタログを読み、Featureを明確に説明できるようにしておくことは営業の基本中の基本です。Featureは商品知識に関係すること、これを理解することはお客様の関心を引き出す効果的な提案をするための第一歩です。そして、この次に続くAdvantageやBenefitと共に活用することが必要です。
次は、「提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のAdvantageについて、詳しく解説します。
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」をわかりやすく解説！
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のFeatureとは？
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のAdvantageとは？
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のBenefitとは？
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（本ノートは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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