営業の商品提案力強化の基本 > FABのBenefitとは

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営業の新規開拓力を強化するため、商品提案力 FAB (Feature / Advantage / Benefit) について学びましょう。
FABというのは、新規の商談開拓数を増やしたい企業が取り組む商品提案手法の1つです。
最後はFABのBenefitについてです。

FAB (Feature / Advantage / Benefit)で提案力を強化し、新規商談開拓を倍増!

FABのうちのF (Feature) / A (Advantage)を学んでまいりました。
FABという観点において商品知識を学ぶ最後がB (Benefit)になります。

まずは、Advantageをおさらいしておきましょう。

  • Advantageは、「カタログに記載されている商品やサービス・ソリューションの特徴・機能・仕様は、競合と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか?」 
  • Advantageは、カタログに書いていないことが多い
  • カタログ以外の形で、営業自らが準備しておかなければならない
  • Featureよりもお客様の納得感を強化することができる

  • などがありましたね。


    FABのBenefitとは?

    さて、FABの最後、Benefitです。
    Benefitとは「お客様がその競合に対して優位な特徴・機能・仕様によって手に入れることができる利益やメリット。お客様の視点。」と説明しました。
    Benefitは、FeatureやAdvantageよりもさらにお客様への納得感を高めることができます。

    上述どおり、Benefitには「利益やメリット」という言葉を使って説明しました。では、その「利益やメリット」とはなんでしょうか?

    シンプルに聞かれるとなかなか回答がしづらいようです。
    利益やメリットというのは、下記のような言い回しで表せるものです。

  • この商品のFeatureとAdvantageにより、私たちのソリューションによって「xxxの品質が改善できるようになります」
  • この商品のFとAにより、「xxxという付加価値を高めることができます」
  • この商品のFとAにより、「今まで大変だった仕事を楽にすることができます」
  • この商品のFとAにより、「いままでよりもコストを下げることができるようになります」

  • これらの例からBenefitとは「お客様視点のもので、お客様が手に入れられる価値や効果」とわかります。


    FABのBenefitを活用する方法は?

    お客様は「うまくいかない」「品質の改善ができない」「付加価値を高められない」「仕事が大変だ」「コストを下げられない」というお仕事上の課題や問題に直面して悩んでいます。
    お客様が直面しているお仕事上の課題や問題をあなたの仕事に置き換えてみてください。
    私たちもこのような問題に悩んでいて、こういうことを解決したいですね。
    お客様も一緒です。
    ですから、FeatureやAdvantageと比べBenefitの説明が一番お客様の心や感情に刺激を与え「そうなんだよなあ!」「必要なんだなよなあ!」と感じることに繋がります。


    営業がつかうカタログにはBenefitについてさらっと書いてあります。
    ですが、そのカタログに書いてあるBenefitを説明しただけではお客様の納得感を高めることができません。
    なぜならば、カタログに書いてあることは一般的なBenefitであり、そのお客様特有のBenefitではないからです。
    そのお客様特有のBenefitとして説明することが大切です。

    そのためにも、Advantageと同様お客様に訪問する前に「これから会うお客様特有のBenefitはなんだろうか?」をしっかり準備しておくことが重要です。
    知的生産性の高いプロフェッショナルな営業は、基本に忠実で、このようなことをしっかり準備してから商談に取り組んでいます。


    FABのFeature / Advantage / Benefitを学んでまいりました。
    商品やサービスごとにFABをしっかり事前に準備しておくこと。
    このような準備が、突然準備していない商品やサービスに関して質問されても、効果的な対応ができるようになる能力を高めてくれます。


    新規の商談を開拓するためには、FABという商品提案力を強化することは重要です。
    ですが、FABだけでは新規の商談開拓の改善ができません。
    さらに他の対策を取らなければならないことも多いです。

    もし、新規商談開拓についてお悩みであれば遠慮なくお問い合せください。
    私たちは様々な解決策を用意しております。
    貴社の新規開拓量を格段と増やすための支援をいたします。


    (本コラムは、2010年4月30日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2010 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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