FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?

積極的(プロアクティブ)にお客様に働きかけ、新規商談を開拓・発見できるプロフェッショナルな営業パーソンへ

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。
提案スキルの高さ次第で、その営業パーソンの新規商談の発掘数や業績(パフォーマンス)は大きく変わります。
多くの営業パーソンは、お客様へ「商品やソリューションのご紹介」はできます。ですが、「ご提案」までできている営業パーソンというのはほんの一握りです。
最後は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Benefitについて解説します。

FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?

FABのBenefitとは?

まずは、前回解説したAdvantageをおさらいしましょう。
  • Advantageは、「カタログに記載されている商品やサービス・ソリューションの特徴・機能・仕様は、競合と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか?」 
  • Advantageは、カタログに書いていないことが多い
  • カタログ以外の形で、営業パーソン自らが準備しておかなければならない
  • Featureよりもお客様の納得感を強化することができる

  • さて、最後のステップ Benefit について解説します。
    Benefitとは、「お客様がその競合に対して優位な特徴・機能・仕様によって手に入れることができる利益やメリット。お客様の視点。」と説明しました。
    Benefitは、FeatureやAdvantageよりもさらにお客様への納得感を高めることができるものです。

    Benefitでは「利益やメリット」という言葉を使って説明しましたが、その「利益やメリット」とはなんでしょうか?
    「利益やメリット」というのは、下記のように言い表わすことができるものです。
  • この商品のFeatureとAdvantageにより、私たちのソリューションによって「xxxの品質が改善できるようになります」
  • この商品のFとAにより、「xxxという付加価値を高めることができます」
  • この商品のFとAにより、「今まで大変だった仕事を楽にすることができます」
  • この商品のFとAにより、「いままでよりもコストを下げることができるようになります」

  • これらの例からBenefitとは「お客様視点のもので、お客様が手に入れられる価値や効果」とわかります。


    FABのBenefitを活用する方法は?

    お客様は、お客様のお仕事に取り組む上で「うまくいかない」「品質の改善ができない」「付加価値を高められない」「仕事が大変だ」「コストを下げられない」という課題や問題に直面して悩んでいます。
    このような仕事における課題や悩みはお客様だけが悩んでいることではなく、営業である私たちも悩んでいて「解決したい!」と思っていることではないでしょうか?
    ですから、FeatureやAdvantageと比べると、Benefitが一番お客様の心や感情に刺激を与え「そうだよなぁ!」「必要だよなぁ!」とより強く感じる効果があります。

    営業パーソンがつかうカタログにもBenefitについてさらっと書いてあります。
    ですが、そのカタログに書いてあるBenefitを説明しただけではお客様の納得感を高めることができません。
    なぜならば、カタログに書いてあるBenefitとは多くのお客様に共通するような一般的なものであり、私たちが商談を開拓したいそのお客様特有のBenefitではないからです。そのお客様特有のBenefitとしてご提案することが大切です。

    そのためにも、Advantageと同様お客様に訪問する前に「これから会うお客様特有のBenefitはなんだろうか?」をしっかり準備しておくことが重要です。
    積極的(プロアクティブ)にお客様に働きかけ、新規商談を開拓・発見できるプロフェッショナルな営業パーソンは、基本に忠実で、このようなことをしっかり準備してから商談に取り組んでいます。

    FABをしっかり学び、実践しよう!

    提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)について解説しました。
    商品やサービスごとにFABをしっかり事前に準備しておくこと。日頃からこのような準備をしておくからこそ、突然商品やサービスに関して質問されても効果的な対応ができるようになる能力を高めることができます。

    新規の商談を開拓するためには、FABという提案力を強化することは重要です。ですが、新規の商談開拓の改善にはFABだけではなく、他の対策を取らなければならないことも多いです。
    もし、新規商談開拓についてお悩みであれば遠慮なくお問い合せください。私たちは様々な解決策を用意しております。
    貴社の営業パーソンたちが新規開拓量を格段に増やすために、私たちがお手伝いいたします。

    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?


    (本コラムは、2010年4月30日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2010-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.

    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼など当社へのお問い合わせ

    関連するソリューション
    [法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!(Develop New Opportunities)
    [法人営業研修] 新人&若手営業向け法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)

    関連する導入事例
    新規開拓力を強化し保有商談数2倍へ! ~ 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 《法人向けサービス会社》
    法人営業の開拓力を強化し新規顧客増加! ~ 訪問計画の戦略化プログラム導入事例《法人向けサービス会社》
    潜んでいる営業課題を明らかにし、業績向上に向け新人&中堅の営業力を強化!~ 営業力診断(営業力アセスメント)、法人営業基礎研修、新規商談の開拓技法研修 導入事例《IT企業》

    フリーメールマガジンの登録
    当社フリーメールマガジンのご登録
    今まで気が付かなかった発見につながる、「組織」と「個」両方の営業力強化やプロフェッショナル育成に役立つ情報をお届けします。

    一緒に読まれているコラム
    新人営業を早く一人前な営業へと教育! ~ 「法人営業力強化(法人営業スキル強化)の2つのコツとは?
    営業部門のパフォーマンス最大化! ~ 営業組織強化の教科書 “営業管理”から”組織と個を成長させる営業マネジメント”へ
    営業プロセス最適化の教科書 ~ 営業組織のパフォーマンス(業績)を最大化するもっとも強力な施策!
    ソリューション営業の教科書 ~ 「組織として成功する5つのポイント」&「具体的なソリューション営業スキル要素」とは?