お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！

お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高めることができる効果的な提案ができていますか？　

「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数、そして、その結果としての営業パフォーマンス（営業成績）は大きく変わります。

ですが、実際のところ、ほとんどの営業パーソンは、お客様へ「商品／サービス／ソリューションを紹介できる」だけの状態です。それでは不十分で、「お客様へ提案できる」ことが大切です。お客様へ商品／サービス／ソリューションを提案できる営業パーソンは多くはいません。ですから、あなたの提案力を強化すれば、他の営業パーソンとは違う、プロフェッショナルな営業として活躍できるのです。

新規商談の開拓と営業目標達成のために、営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。このノートでは、「提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のBenefitについて、わかりやすく解説します。

「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のBenefitとは？

ページコンテンツ

FABのBenefitとは？
FABのBenefitを活用する方法は？
FABを学び、実践しよう！
関連するソリューション
一緒に読まれているノート

FABのBenefitとは？

まずは、前回解説したAdvantageをおさらいしましょう。

◆ Advantageは、「商品／サービス／ソリューションのカタログに記載されている機能・仕様・特徴は、競合の商品と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか？」という他社との違い
◆ Advantageは、「商品／サービス／ソリューションのカタログに記載されている機能・仕様・特徴は、今お使いの商品と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか？」という違い
◆ Advantageは、カタログに書いていないことが多いため、営業パーソン自らが準備しておかなければならない
◆ Featureだけを説明するよりも、お客様が「購入したい！」「必要だ！」という意欲を高めることができる

さて、最後のステップ Benefit についてです。ティ・スクエア流FABでは、「Benefitとは、商品／サービス／ソリューションやその特徴・機能・仕様をお客様が利用することで手に入れられる利益や効果。『お客様の視点』でお客様に紹介したいこと。」と解説しています。

Benefitは、FeatureやAdvantageよりも、お客様の「購入したい」という意欲をさらに引き出すことができるものです。

「利益や効果」という言葉を使っていますが、そもそも「利益や効果」とはなんでしょうか。「利益や効果」というのは、下記のように説明することができます。

◆ この商品／サービス／ソリューションのFeatureとAdvantageにより、ご利用いただければ、「xxxの品質をさらに改善できるようになります」
◆ 「xxxという付加価値を高めることができます」
◆ 「今まで大変だった仕事も、更に早く完了することができるようになります」
◆ 「いままでよりもコストを下げることができるようになります」

これらの例から、Benefitとは「お客様の視点で、お客様が手に入れられる価値や効果」とわかります。Featureとは「商品そのものの知識」、Advantageとは「他社との違いに関する知識」、Benefitは「お客様が得られる利益や効果の知識」です。

FABのBenefitを活用する方法は？

お客様は、仕事を進める上で「うまくいかない！」「品質の改善ができない！」「付加価値を高められない！」「仕事が大変だ！」「コストを下げられない！」などの課題や問題に直面して悩んでいます。このような仕事における課題や悩みは、営業パーソンであるあなたも悩んでいて「解決したい！」と思っていることではないでしょうか？

Benefitは困っていることに対する説明のために、FeatureやAdvantageと比べると、お客様の心や感情に一番刺激を与えることができ、「そうだよな！」「必要だよな！」とより強く感じる効果があります。

営業パーソンがつかうカタログにもBenefitについてさらっと書いてあります。ですが、そのカタログに書いてあるBenefitを説明しただけではお客様の納得感を高めることができません。なぜならば、カタログに書いてあるBenefitは、多くのお客様に共通するような一般的／抽象的なものが書かれているからです。まずは、そのお客様の悩みや困っていることを掴み、そのお客様特有のBenefitとしてご提案することが大切です。

そのためにも、Advantageと同様に、お客様に訪問する前に「これから会うお客様特有のBenefitはなんだろうか？」を準備しておくことが重要です。

お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンは、基本に忠実で、このようなことを準備してから商談を実施しているのです。

FABを学び、実践しよう！

「提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」について解説しました。日頃から商品／サービス／ソリューションごとにFABを事前に準備しておくからこそ、突然、商品／サービス／ソリューションに関してお客様から質問されても、効果的に提案することができるようになるのです。

企業の営業マネージャーや人事部門の皆様、新規の商談を開拓するためには、営業パーソンの提案力（提案スキルの基本FAB）を強化することが必須条件です。ですが、新規商談開拓のためには、FABだけではなく、他の対策と組み合わせるべきことも重要です。もし、新規商談開拓についてお悩みであれば、遠慮なくお問い合せください。私たちは様々な解決策を用意しております。貴社の営業パーソンたちが新規案件の件数を格段に増やすために、私たちがお手伝いいたします。

◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！～「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」をわかりやすく解説！

◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！～「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のFeatureとは？

◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！～「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のAdvantageとは？

◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！～「営業の提案スキルの基本FAB（Feature, Advantage, Benefit）」のBenefitとは？