プロセス思考が効果的に営業を育成する!

営業の評価は、基本的に「いくら売れているか?」「ノルマに対する達成度は?」など、数字で行われます。
この数字を意識することは非常に重要です。
しかし、数字ばかりを注視することで、「営業が育っていない」という状況に陥っている企業も多く見受けられます。「営業が育っていない」より「目標達成できない」「売上が増えない」企業も多いです。
特に短期的な数字を追い求めすぎると、人が疲弊し、活力を失い、会社の成長まで阻害することにもつながってしまいます。
日ごろの仕事の中でも、自然と学べる仕組み(プロセス)を作り上げれば、数字という結果も意識し、かつ人が成長・学習するという2つの効果を実現することができます。
プロセス思考が人を育てます。
会社を長期的に成長させた企業は、普段の仕事の中で、数字の達成と人の成長の両方を実現できる仕組み(プロセスとその支援ツール)を準備しています。
では、どのような準備をしていけばよいのでしょうか? このコラムでは、その成功した企業を例に考えます。


OJTという営業の育成方法



営業の代表的な育成方法には下記のようなものがあります。
・現場実習(On the Job Training)
・製品トレーニング
・スキルトレーニング

日本の企業は、現場実習で製品トレーニングとスキルトレーニングを兼ねて行っているところが多いです。
現場実習では、特に新入社員が営業として独り立ちする前に、上司や先輩と一緒にお客様との商談を体験し、学ぶトレーニングです。

OJTを例にとって、営業育成という観点で効果的なOJTと効果の乏しいOJTを比較してみましょう。
新人の育成を目的として、先輩営業が新人を連れてお客様に商品説明をおこなうOJTの場面です。

悪いOJTでは営業が育たない!

【お客様】  「文書管理ソフトを紹介いただけませんか?」

【先輩営業】 「わかりました。この文書管理ソフトは、特に中小企業の総務の方に活用されているものです。特長としては…」

=== 途中省略 ===

【お客様】  「なるほど… そういう製品なんですね。」

【先輩営業】 「いつくらいに導入する予定ですか?」

【お客様】  「いや、まだはっきり決まっていないんです。」

【先輩営業】 「じゃあ、予算は無いんですか」

【お客様】  「ええ、まだ予算もないです。」

【先輩営業】 「そうですか、今後どうしましょうか? 何かご要望がありますか?」

【お客様】  「製品も分かりましたし、またこちらから連絡しますよ」

【先輩営業】 「わかりました。よろしくお願いします。」

=== お客様との面会の後 ===

【先輩営業】 「こういう商談はよくあるんだよ。いつ買うか、日程も決まっていなかっただろ、。もなかったし。このような商談は確率悪いんだよ。他の確率の高い商談を見つけないといけないんだ!」

【新人】   「なるほど、そうなんですね」


これは、新人に間違ったことを教えてしまっているOJTのケースです。
このようなOJTをする先輩営業は、数字ばかりを注視する会社が育ててしまっています。新人営業だけではなく、先輩営業も育っていません。
次は、育成効果の高いOJTを見ていきましょう。

このようなOJTが効果的に営業を育てる!

【お客様】  「文書管理ソフトを紹介いただけませんか?」

【先輩営業】 「わかりました。では、その前に、どうして検討することになったのか教えていただけますか?」

【お客様】  「上司からの指示です。」

【先輩営業】 「そうですか。では、上司の方は、どんな問題を解決したいのかご存知ですか?」

【お客様】  「ちゃんと聞いていないんですよ。とりあえず、聞いてくることと、見積りを要求しておいてほしいって言われました。」

【先輩営業】 「上司の方は予算をお持ちですか?」

【お客様】  「それは聞いていませんねえ。」

【先輩営業】 「いつくらいにご導入を検討しているのですか?」

【お客様】  「さあ、たぶん2-3ヶ月後だと思います。」

【先輩営業】 「いろいろ教えていただいてありがとうございます。では、簡単に特長を説明しますね。まず…」

=== 途中省略 ===

【先輩営業】 「では、次回概算の見積りをお持ちしますね。その際、上司の方とお話をさせていただけませんでしょうか?」

【お客様】: 「わかりました。よろしくお願いします。」

=== お客様との面会の後 ===

【先輩営業】 「こういうケースは、具体的な商談になっていないし、時間も少し余裕があるから、次回は成功事例と概算見積書を持っていくんだよ。そして、次は上司の方と面会ようにするんだよ。まずは、しっかり予算を獲得してもらうお手伝いをするんだ!」

【新人】   「なるほど。ところで、お客様は最初 ”製品を紹介してください” って言ったのに、なぜすぐ説明しなかったんですか?」

【先輩営業】 「良いポイントに気がついたね。実は、お客様も”モノを買う”ということには慣れていないんだ。モノを買うためには、 ”どんな問題を解決したいのか?”、そして、”予算が確保できているか?” の2つが重要。なので、商品説明の前にそれを聞いたんだよ。そうすれば、お客様がモノを買うためのお手伝いができるからね。お客様の役に立つためには、お客様に言われたことだけをしているだけでは不十分で、営業側がお客様をリードできるようなプロフェッショナルでなくてはいけないんだ。」


効果的なOJTが出来る営業は、お客様と次に面会する約束もできましたし、上司の方と面会する機会も手にできました。
しかし、効果の乏しいOJTの営業は、次の面会機会すら無くし、かつ、商談もなくなってしまいました。
営業の管理が売上だけになっている企業のOJTでは、「商談の全体像におけるどんな場面か?」「なぜ先輩や上司はそうしたのか?」「次は何をすればよいのか?」など、具体的に説明できず、先輩や上司の経験中心としたアドバイスが多くなってしまうのです。


早く効果的に営業がグングン成長するためには!

新人や若手を早く独り立ちさせるためには、経験・体験だけのアドバイスでは不十分です。
「ただ経験を積み重ねる」だけではなく、普段の仕事を通して「体系を学び、日常の仕事が成長につながる」そんな営業のマネジメントを構築することが重要なのです。
そのために必要なことはプロセス思考です。プロセスを通して、普段の仕事がそのまま成長へつながるとき、会社には活気があふれ、そして、会社を長期的な成長を実現することができるのです。


その具体的な方法は、商談を「法人企業の購買プロセス」で管理することです。

Buying Process
「いつ売れるか?」の管理ではなく、商談の進捗を管理する方法です。
このステップによって、商談の状況と進捗を理解し、「次何をすればよいのか?」を計画できるようになります。


先ほどのOJTの事例で考えると、お客様は「法人企業の購買プロセス」を認識していませんでした。ただ上司から言われたことをやっていただけでした。
そのため、「法人企業の購買プロセス」の「課題」「予算計上」の情報を持っていなかったのです。
そして、「交渉・発注」までの時間も分かっていませんでした。

良いOJTが出来る営業は、このようなプロセス思考のトレーニングがしっかり行われています。
そのおかげで、お客様に言われたことをするのではなく、この会社で明確になっている「法人企業の購買プロセス」におけるお客様の購買の進捗状況とスケジュールを確認しました。
お客様が課題を明確にできていなかったので、その上司の課題を伺うための面会をお願いしました。

また、その「法人企業の購買プロセス」を先にすすめるための支援ツールについても学習し実践できます。ですから、私たちがお客様をリードしながら、商談を成約へとつなげていくことができるのです。
もちろん、それを新人営業に的確に解説・説明することができたのです。


営業力を高めるためには、「営業のプロセスを定義し、そして、そのプロセスを先にすすめるための支援ツールを用意する」という対策が必要です。
まずは、プロセスを明確にすることです。そのためのプロセスは、「法人企業の購買プロセス」を活用することが効果的です。
そして、明確にしたプロセスを先にすすめるための下記のような支援ツールを用意し、実践を促します。
・課題を正しく共感するための支援ツール
・価格交渉の支援ツール
・お客様への効果的なプレゼンテーションの支援ツール
この支援ツールの実践量とその内容が、量的かつ質的な営業育成を支えます。


「人は簡単には育たないのだから、人を育てるには、お金と時間をかけなければ育たない」という意見もありますが、経験をさせることにだけ頼っていると、どうしても時間がかかります。
しかしプロセス思考で行えば、人を育てる時間を早めることができるのです。
しかも、この「法人企業の購買プロセス」は「すごろく」のようなゲームのようなものです。
「すごろくゲーム」をしているかのようにマネジメントすれば、営業が「自ら行動する」ことへつなげ、チームを活気づけることもできるのです。
組織として、人が学習していく仕組み(プロセスと支援ツール)を作り上げることが大切です。


私たちは、そのためのプロセスと支援ツールのノウハウを持っています。
是非、私たちが皆さんに紹介している支援ツールを参考に貴社内で準備してください。
そして、それでも上手く行かなければ遠慮なく連絡をください。
私たちが、あなたの会社と力を合わせて、営業をグングン成長させ、そして、売上を向上するためのお手伝いをします。


(本コラムは、2008年8月17日に書かれたものを再編集しました)
文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
Copyright (C) 2007 – 2008 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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