企業のさらなる成長に向けて、社員の「実態把握力と実施計画力」を鍛える Vol.276

社員の「実態把握力と実施計画力」が足りない!

私たちの事業の一つは「組織変革・人材育成」なのですが、「組織変革・人材育成」と人に説明しても、抽象的で「具体的に何をするのか?」をわかりやすく伝えることが難しいですね。


この事業を始めてもう13年になるのですが、この2-3年でやっと
・私たちがお客様から期待されていることは何か?
・私たちの強みとなっているものは何か?
について、以前よりも明確にわかるようになってきました。

[写真: 移動の途中で遠くに小田原城が見えました]

この事業を始めた頃は
・BtoB営業力を強化します!
・科学的なセールスアプローチ!
などと説明をしている時期もありました。
今から考えると、これではわかりづらいですね。
それに、世の中には営業研修なんて腐るほどありますから、「なぜ私たちでなければならないのか?」がはっきりわかっていませんでした。


ここ4-5年、10数社の企業様の組織変革・人材育成の支援をしましたが、クライアントが私たちに依頼してくることには共通することがありました。
それは、
・成長が頭打ちしている。次なる成長を実現したい!
・もっと自分で考えて取り組む社員へ変えたい!
・業務モデルをさらに効果の高いものへ変革したい!
・新しい事業に取り組みたい!
の4つでした。
これらのことを確実に実現することが私たちに求められています。


そして、クライアントと一緒に取り組んで、多くの経営者様からご評価をいただけていたことは、
・考える社員を育成すること!
・成長を加速できる業務モデルへ改善すること!
・わかりやすく、しっかりと、合理的に教育・指導・育成してくれること!
だとわかりました。
ここが私たちの得意分野であり、「なぜ私たちでなければならないのか?」のようです。

[写真: 東京・丸の内近郊での打ち合わせの後]

「実態把握力と実施計画力」に関して気がついた出来事!

先週のことですが、あるクライアントから営業力強化コンサルティングのご依頼をいただきました。
その営業力強化コンサルティングの支援を行なうことに至る経緯で「実態把握力と実施計画力」に関して気がついた出来事がありました。


支援に先立ちこのクライアントから伺っていたことは、
・営業力の強化に力を貸して欲しい。
・数年後にxxx億円の事業規模を実現したい。
・市場の競争が激化しつつあり、社員(特に営業マネージャー)がもっと考える必要がある。
・新しい事業にも取り組まなければならない。
ということでした。


実際にコンサルティング活動に入るためには、経営方針を伺っておく必要がありましたので、お時間をいただきこの3年間の経営方針を教えてもらいました。


その経営方針を詳しく書くわけにはいきませんが、たくさんある中長期課題の1つは「新しい製品によるBtoB展開」というものでした。
(実は、中長期課題が10個近くあり、その点もちょっと気になっていましたが、今回は書きません)
この中長期課題は、2年前も昨年も経営方針の中長期課題として書いてありました。


そこで、この中長期課題「新しい製品によるBtoB展開」について
「昨年の達成度はどのような状況ですか?」
と伺いましたら、
「まあ難しいですよ… ある製品の拡販を図っているのですが、うまくいかないんです…」
という回答でした。
確かに、新規事業・新製品の立ち上げはそう簡単なものではありません。
そこで、
「なるほど、では、昨年の”達成基準”は具体的になんだったのですか?」
と伺いました。
そうしましたら、
「特に決めていませんでした…」
ということが回答でした。


経営はもっと合理的でなければなりません。
中長期課題として経営計画に書くだけでそれが達成できることはありません。
少なくとも1年後の達成目標を定めておかなければなりません。
そして、1年後に「どれだけ達成できたか?」を評価し、「確実に中長期課題を達成するために、次の1年間は何をするのか?」を考えなければなりません。


このクライアントと話をしていて、「社員の思考力をもっと鍛えなければならない!」と改めて深く感じた瞬間でした。

[写真: ゴールデンウィーク中の仕事の合間に散策]

社員の「実態把握力と実施計画力」を鍛える!

企業の長期的発展に必要なことは、「事業コンセプト/業務モデルを見直し、改善・改良できる力」です。
変化できなければなりません。


そして、そのためには、考える社員を育てなければなりません。
・「現在の問題はなにか? / 本当にそれは問題か?」「何を成し遂げるのか? / 何をもって成功したとわかるのか?」を正しく把握できる実態把握力
・そのための対策を練り、実行していく実施計画力
を繰り返し鍛え続ける必要があります。


単なる机上論・学問だけではなく、実際の業務の中で体験しながらその思考力を鍛えることが重要です。
それを「事業コンセプト/業務モデルを見直すこと」という現実的なテーマで実際に考えさせるのです。
繰り返し、繰り返し、鍛え続けることです。
残念ながらそういう取り組みが行われていないために、ほとんどのマネージャーや社員はこのような思考力が身についていません。


私たちの得意分野は、このような「企業の長期的発展に必要な自ら考えられる社員」を鍛え、育てることです。
あなたの会社の営業企画担当・人材育成企画担当として、「企業の長期的発展に必要な自ら考えられる社員」を育てることが私たちのミッションです。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)


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