時代とともに「プロフェッショナルな営業パーソン」の姿も進化している>若手営業パーソンが営業スタイルの変遷を学ぶと「商談力」向上が加速する

私たちが複数クライアント企業に実施してきた「法人営業基礎研修」。毎回、受講者である新人・若手営業パーソンの方々から貴重なコメントをいただきますが、決まって出てくるのがこんな感じの言葉です。

  • 「先輩や年配の人が教えてくれる営業方式は感覚的なことや経験談が多くて、よくわからずにいた」
  • 「先輩に教えてもらった営業方式は今の時代には合っていないような気がした」
  • 「このプログラムで、なぜ先輩たちがなぜ非合理的なことを教えるのか理解できた。自分たちはどうすればよいかがはっきりわかった」

  • なぜ、そのようなコメントが出てきたかと言うと、「営業にも時代によって求められていたプロフェッショナルな営業の姿の変遷がある」ことを説明したからです。過去から現在に至る営業スタイルの変遷を知った新人・若手営業パーソンは、目からうろこが落ちた感覚だったのでしょう。

    あなたの会社では、プロフェッショナルな営業についてどのようなイメージが定着していますか?

    プロフェッショナルな営業のイメージは、昔と比べて現在は大きく様変わりしています。
    現在の営業には、昔の営業と比べ、更に高度な商談力が求められるようになりました。
    あなたの会社のプロフェッショナルな営業のイメージを現在に合うものへ刷新しましょう。そして、若手営業たちが早く力を発揮するために、「商談力」について正しく学ぶ環境を整えましょう。
    今回は、時代とともにプロフェッショナルな営業のイメージがどのように変わっていたか、そして、今の時代に何を求められているか、を考えます。

    時代とともに「プロフェッショナルな営業パーソン」の姿も進化している>若手営業パーソンがその変遷を学ぶと「商談力」が向上する

    昔のプロフェッショナルな営業のイメージは?

    昔のプロフェッショナルな営業パーソンについて、どのようなイメージを持っていますか?

    40~50代の方を対象とした営業研修を行った時、その方々に聞いたところ、昔のプロフェッショナルな営業パーソンのイメージは下記のようなものでした。

  • よくしゃべる。
  • 押しが強い。
  • 接待が好き。飲みに行くのが好き。

  • これは、バブル経済の時期までのプロフェッショナルな営業パーソンのイメージです。
    さて、このようなイメージの営業パーソンが、今あなたのところに来て、あなたに対して営業を始めたらどう感じますでしょうか?
    いきなりペラペラしゃべりかけられて、「買いませんか?買いませんか?」とうるさくまくしたてられて、「今度酒でも飲みに行きましょう!」と誘われる。

    その相手と仲が良くて、相手のことをよく知っていれば、このような人ともお話をするかもしれません。
    ですが、見ず知らずの人からこんな営業をいきなりかけられたら、嫌な気分になる人も多いのではないでしょうか。

    ですが、いまだに「これぞ営業だ!」と思っている人もいます。
    特に年配の人に多いです。


    その後、より高度な知識を持つ営業が求められる時代へ!

    1980年後半になりますと、プロフェッショナルな営業パーソンのイメージが変わりました。
    この頃、「プロダクト営業」という営業手法が普及し始めたからです。

    「プロダクト営業」とは、自社のプロダクトの性能や機能を理解した営業パーソンが、そのプロダクトで実現できること、お客様の業務にどのように利用できるか、そして導入時の効果を合理的に説明する営業スタイルのことです。

    1980年後半あたりから、最新技術が使われた情報通信やコンピューターなどが販売されはじめました。営業パーソンがそのような高度で説明が難しい商品を扱うようになったことが、「プロダクト営業」普及の背景です。以前のように人と人との関係だけで営業をすることが難しくなったのです。

    人との関係を構築する能力は持ちつつ、さらに難しい商品をわかりやすくお客様に提案する高度な知識や能力が必要になりました。
    プロダクト営業において会社が求めるプロフェッショナルな営業パーソンとしての知識や能力は下記でした。

  • お客様との良好な関係を築く
  • 売上達成
  • 量をこなす
  • 豊富な商品知識
  • クロージング能力


  • そして、現在、プロフェッショナルな営業に求められていることは?

    1990年中旬から、プロフェッショナルな営業パーソンのイメージは、プロダクト営業から新たな形に変わり始めました。
    時代的な背景としては、バブル経済が終わり、景気が悪化し始めた頃です。
    「本当に必要なのか?」とより深く効果を考えてから買うようになったのです。
    お客様の財布が固くなり、「衝動買い」をしなくなり、「すごくても役に立たない商品」を買わなくなりました。
    お客様がプロフェッショナルな営業パーソンに求める能力は下記に変わりました。

  • 豊富な商品知識
  • 業務改善の提案
  • 効果的に物事を進める
  • 信頼

  • プロダクト営業と比べてみますと、「豊富な商品知識」は変わりませんが、お客様はより多くの能力を営業パーソンに求めるようになりました。
    この頃から「ソリューション営業」という営業方式が求められるようになりました。

    ソリューション営業とは、お客様が抱えている問題やニーズを対話でとらえ、お客様自身が納得できる解決策(solution)を提供する提案型営業です。

    今、プロフェッショナルな営業パーソンのイメージには「ソリューション営業」が必須条件となっています。


    そして、変化したのはお客様だけではありません。自社がプロフェッショナルなソリューション営業に求めるものも下記のように変化しました。

  • 売上達成
  • 高い生産性
  • お客様への貢献

  • ただ「売上を上げる」だけではなく、「生産性」や「貢献」などの知恵や価値を求めるようになりました。

    つまり、現在の営業パーソンは、「お客様の期待」と「会社の期待」、双方を認識していることが必要なのです。

    「人との付き合い」「商品知識」というプロダクト営業がプロフェッショナルな営業パーソンの条件であった時代は、1990年中盤までで終わりました。
    もちろん、「プロダクト営業」という営業手法は、現在でも通用する営業スキルです。
    しかし、以前のようにプロダクト営業だけでは十分な売上を上げられません。
    「プロダクト営業とソリューション営業を組み合わせたハイブリッドなセールス」、これができる営業パーソンだけが成果を継続できると言われるようになりました。


    プロフェッショナルな営業パーソンを育てよう!

    上述した「お客様の期待」「会社の期待」をしっかり認識している営業パーソンこそ、今の時代に必要とされる「プロフェッショナルな営業パーソン」です。
    「営業に期待されていること」や「営業としての立場」を十分に認識し、その立場を踏まえたうえで高い目標を設定し、計画性を持って、生産性高く営業活動に取り組んでいます。

    このようなプロフェッショナルな営業パーソンは先輩の営業たちにだけに任せても育ちません。
    会社として育てる環境を準備し、しっかり育成に取り組むからこそ、育ちます。

    なぜならば、多くの会社では、「プロダクト営業とソリューション営業を組み合わせたハイブリッドなセールスが必要」とわかっているものの、多くの先輩営業パーソンたちの営業方法はプロダクト営業以前、もしくはプロダクト営業の意識と行動ばかりです。
    ソリューション営業が出来ている営業など一握りでしかなく、そのためコラム冒頭の若い営業パーソンたちの言葉が出てくるのです。
    わかっていることと実際の行動は違うのです。
    そのような先輩営業パーソンたちが正しく若手を育成することなどできません。
    あなたの会社の長期的な発展のためにも、会社をあげて若手営業たちを「プロフェッショナルな営業パーソン」を育成するシステムの構築に取り組んでください。

    その教育システムの中で、是非、若手営業パーソンに営業スタイルの変遷を学んでもらうことをお勧めします。その変遷を知ることで、今必要なスキルとは何かを認識し、実際に行動できる営業パーソンに成長していきます。結果的に「商談力」が向上していくのです。

    貴社に最適な営業パーソンを育成するシステムを構築する、そのノウハウが私たちにはあります。
    もし、私たちのノウハウが必要だと感じられましたら、ご遠慮なくお問い合せください。

    (本コラムは、2010年5月16日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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