「マネージャーの言葉」でチームの目標達成への意欲が高まる!メンバーの士気を高める言葉には「意志」がある

これまで、多くのクライアント様への業務変革や営業力強化の支援に取り組みました。
その取り組みの中で気がついたことがありましたので、それを今回のテーマとしました。

それは、「営業マネージャーの言葉の使い方次第でチームの目標達成をすることが出来る」ということです。
チームの意欲を引き出し、目標達成の可能性が高いマネージャーの言葉の使い方には「意志」が伴っていることに気づいたのです。
一方、チームの意欲を引き出すことができず目標達成の可能性が低いマネージャーの言葉は「義務」でした。

チームが目標を達成出来るかどうかは「マネージャーの言葉の使い方」次第です!
今回はチームの意欲を引き出すマネージャーの言葉の使い方について考えます。


「マネージャーの言葉」でチームの目標達成への意欲が高まる!「意志」がある言葉が士気を高める

キックオフミーティングや年度方針を発表する時、あなたの会社のマネージャーはこんな言葉の使い方をしていませんか?

  • この金額が今年このチームに与えられた目標金額です
  • トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です
  • どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか?

  • マネージャーたちがよく使うこれらの言葉が、チームのメンバーに「できない!」という拒否の感情を芽生えさせることにつながっています。
    マネージャーがチームの目標を伝えて士気を鼓舞しようとしているのに、なぜ逆効果となるのか。
    どのような言葉をマネージャーが発したら、チームメンバーの士気が高まるのでしょうか。


    このようなマネージャーの言葉の使い方がチームの意欲を低下させる!

    冒頭で紹介した言葉は、実によく使われています。もう一度よく見てみましょう。

  • この金額が今年このチームに与えられた目標金額です
  • トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です
  • どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか?


  • マネージャーがこのような言葉の使い方をするとそれを聞いたチームのメンバーは、こんな風に思っています。

  • なんで今年もこんなに目標が高いんだ!
  • 無理だよな!
  • トップからの指示を伝えているだけか、結局高い目標を押し付けてくるだけだ!


  • なぜ、チームのメンバーに「できない!」という拒否の感情を芽生えさせているのか?
    その理由は、マネージャーが無意識に使っているこの言葉の裏側には「この目標は私も上層部から押し付けられたものであり、この目標を達成することは義務なのだ」という意味合いが含まれているからです。
    「他人が決めたこと」、すなわち「義務」なのです。
    マネージャーが発する言葉から伝わる「義務」の意識が、チームメンバーに伝わり、「目標達成なんか無理だよ!」「できない!」という気持ちを引き出してしまいます。その結果としてチームが目標達成する可能性を低くさせているのです。
    マネージャーが意識せずに発するこのような言葉の使い方を、違う言葉の使い方へと変えなければなりません。


    チームを目標達成へと導くマネージャーの言葉には「意志」がある

    チームの意欲を目標達成へと向けさせるマネージャー達の言葉に「義務」はありません。
    チームを目標達成へと導くマネージャーがチームの意欲を引き出すために使う言葉は、マネージャー自らの「意志」を伴っています。
    「では、具体的にどのような言葉の使い方をすればよいのか?」について、考えていきましょう。


    成功事例:営業部長の「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」という言葉

    先日、法人営業力強化の支援をしているクライアント企業の営業課長に対して「方針の作り方研修」を行った時、よい言葉の使い方をしている営業部長がいました。
    [チームの意欲を高め、かつ、勘や経験ではない合理的な「グループ方針」の作成方法を学びます。参照: [プロフェッショナル人材育成] マネージャーの方針作成・推進力を強化 ~ 率いる部門を成長に導き目標を達成する!]


    その営業部長の言葉の使い方は、チームの意欲を目標達成へと導く理想なものでした。
    その時の営業部長の言葉とは、

    俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!

    営業部長だけがこのような言葉の使い方をしているだけではありませんでした。
    そのスタッフである営業課長たちも営業部長の言葉の使い方に引っ張られるかのように、同様の言葉の使い方をしていました。

    このチームで、4億の売上を実現したい!

    部長が使っていた言葉の使い方が部下である課長にも伝搬していたのです。


    なぜ、このような言葉の使い方が理想的といえるのか説明しましょう。
    営業部長の「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」という言葉の使い方は、「義務」ではなく自らの「意志」です。
    達成したい目標を営業部長自らが決めている、そのことを表した言葉だったのです。


    営業部長の「意志」こそが部下に伝搬し、メンバーの意欲を高める

    営業部長が語る、自分の「意志」が伴った言葉。それを聞いたメンバーたちは「営業部長が自ら成し遂げたいことなんだ!」と感じました。

    まず、部長がその「意志」を表現し始めました。
    それが、部下である課長に伝搬し、営業部長の言葉の使い方に引っ張られるかのように、同様の言葉の使い方をしていきました。
    そして、チームのメンバーがその言葉を聞き、「リーダーがそれを達成したいのならば、ついていきますよ! やりますよ!」という意欲の発揮につながったのです。

    この成功事例のように、リーダーがチームの目標を自分の「意志」として「俺はこれだけのことをやりたいんだ!」と語ったチームの目標達成の可能性は格段に向上しました。

    統合的・体系的に営業力強化に取り組む根本改革で「マネージャーの言葉の使い方」は改善できる!


    実は、この営業部長も以前は「これが会社で決まった今期の売上目標だ!」という、「義務」を感じる言葉の使い方をしていました。
    それが、今では言葉の使い方が劇的に変わっています。

    このクライアント企業で私たちが取り組んでいる営業力強化支援は、営業スキル研修、SFAなどのシステム導入や最適化、営業プロセスの構築、(言葉の使い方など)風土や意識変革、などです。
    しかも、これらを別々で行うのではなく、クライアントの社長との合意のもと、統合的・体系的なカリキュラムとして取り組むことで、営業力の強化へとつなげています。
    その一環として行ったのが「方針の作り方」研修でした。
    [チームの意欲を高め、かつ、勘や経験ではない合理的な「グループ方針」の作成方法を学びます。参照: [プロフェッショナル人材育成] マネージャーの方針作成・推進力を強化 ~ 率いる部門を成長に導き目標を達成する!]

    その研修で、部長の作る方針の内容とその明確さを向上するだけにとどまらず、言葉に「意志」を伴わせることにまで影響を及ぼしたのです。統合的・体系的なカリキュラムとして取り組むことが、社員の誰にとっても大きな変化を起こすことの好例といえます。

    「意志」の定着を目指そう!「マネージャーの言葉の使い方」を改善すればチームの目標は達成できる

    この変化に至るまでの支援は簡単ではありませんでした。ここまでの変革には2年近くかかっていました。
    方針の見直しは年に1度か2度。何回か学びなおすためにはそれだけの回数、年数がかかってしまうのです。
    たった1回の研修では、そう簡単に人の意志など変わるものではないです。長期的な対策が必要です。

    しかし、時間をかけて取り組んだ結果として出てきた「意志」の言葉は、無理やり使わされている言葉ではありません。マネージャーが自らの「意志」で使った言葉です。
    この言葉の使い方の変化は、このクライアントの社長と目指していた中でも重要項目だったので、クライアント社長はとても喜んでくれました。
    このような「意志」の定着と、さらなる部下への伝搬強化の支援は今後も継続します。そして、このクライアントには、営業力強化の観点で次なる課題の対処にも関わっていくことになっています。

    このような統合的・体系的な営業力強化のカリキュラムにご興味があれば、いつでも連絡をください。あなたと営業力の向上についてお話ができることを楽しみにしています。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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