「マネージャーの言葉の使い方」次第でチームの目標達成への意欲が変わる! ポイントは義務から意志へ Vol.287

大変お久しぶりです。
最近、幾つかの企業様へ法人営業力強化の提案検討に没頭しており、コラムの投稿が遅れてしまいました。
今週ついに「法人営業力(BtoB)アセスメント」を完成することができました。
特に、法人営業(BtoB)において高額なプロダクトやソリューションの受注を増やしたい企業には最適です。私たち独自の特徴も盛り込む事ができましたので、近々リリースします。
[参照: [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) > 最適な解決策と実施計画の立案支援]

実際には提案検討やアセスメントの開発だけに取り組んでいたわけではなく、クライアント様への業務変革や営業力強化の支援にも取り組んでいました。
その取り組みの中で気がついたことは、「チームの目標達成をすることが出来る営業マネージャーの言葉の使い方」です。チームの意欲を引き出し目標達成の可能性が高いマネージャーの言葉の使い方は「意志」が伴っていました。ですが、チームの意欲を引き出すことができず目標達成の可能性が低いマネージャーの言葉は「義務」でした。チームが目標を達成出来るかどうかは「マネージャーの言葉の使い方しだい」です!
今回はチームの意欲を引き出すマネージャーの言葉の使い方について考えます。


マネージャーの言葉の使い方次第でチームの目標達成への意欲が高まる! ポイントは義務から意志へ

このようなマネージャーの言葉の使い方がチームの意欲を低下させる!

あなたの会社のマネージャーは、キックオフミーティングや年度方針を発表するときにどのような言葉の使い方をしていますか?

  • この金額が今年このチームに与えられた目標金額です
  • トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です
  • どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか?

  • これらの言葉は、年度のはじめのキックオフミーティングや方針発表する時にマネージャーたちがよく使う言葉です。
    マネージャーがこのような言葉の使い方をするとそれを聞いたチームのメンバーは、
  • なんで今年もこんなに目標が高いんだ!
  • 無理だよな!
  • 他人事か、結局高い目標を押し付けてくるだけだ!
  • という「目標達成なんか無理だよ!」「できない!」という気持ちを引き出してしまいます。その結果としてチームが目標達成する可能性が低くさせているのです。

    なぜ、チームのメンバーに「できない!」という拒否の感情を芽生えさせることにつながるのでしょうか?
    その理由は、マネージャーのこの言葉の使い方の裏側には「この目標は私も上層部から押し付けられたものであり、この目標を達成することは義務なのだ」という意味合いを強く感じさせる表現だからです。
    「他人が決めたこと」「義務」なのです。
    多くのクライアント企業への方針作成の支援をとおしてわかったことは、このような言葉の使い方をするマネージャーのチームの目標達成の可能性は低い
    ¥のです。


    マネージャーが意識せずに使ってしまっているこのような言葉の使い方を、違う言葉の使い方へと変えなければなりません。
    チームの意欲を目標達成へと向けさせるマネージャー達の言葉の使い方は違うのです。
    マネージャーは、目標達成に向けてチームの意欲を引き出すために、どのような言葉の使い方をすればよいのでしょうか?


    チームを目標達成へと導くマネージャーの言葉の使い方とは?

    「どのような言葉の使い方をすればよいのか?」について、非常によい言葉の使い方をしている営業部長がいましたので、その人の言葉の使い方をご紹介します。


    先日、法人営業力強化の支援をしているクライアント企業の営業課長に対して「部下の目標達成へのコーチング研修」を行いました。
    その研修の中で、このクライアント企業の営業部長に話をしてもらう場面があり、その時の営業部長の言葉の使い方はチームの意欲をを目標達成へと導く理想なものでした。
    その時の営業部長の言葉とは、

    俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!

    そして、営業部長だけがこのような言葉の使い方をしているだけではなく、そのスタッフである営業課長たちも営業部長の言葉の使い方に引っ張られるかのように、同様の言葉の使い方をしていました。

    このチームで、4億の売上を実現したい!

    部長が使っていた言葉の使い方が部下である課長にも伝搬していたのです。


    なぜ、このような言葉の使い方が理想的なのでしょうか?
    「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」という言葉の使い方は、「義務」ではなく「意志」です。
    自分の意志としての言葉の使い方でした。その達成したい目標というものを自ら決めていたのです。
    そして、自分の意志を伴った言葉の使い方をしているから、それを聞いたメンバーたちは「このリーダーが自ら成し遂げたいことなんだ!」と感じるものになっていたのです。


    まず、部長がその「意志」を表現し始めました。
    それが、部下である課長に伝搬しました。
    そして、最終的にはチームのメンバーがその言葉を聞き、「リーダーがそれを達成したいのならば、ついていきますよ! やりますよ!」という意欲の発揮につながったのです。


    このように、リーダーがチームの目標を自分の意志として「俺はこれだけのことをやりたいんだ!」と言っているチームの目標達成の可能性は格段に違っていました。


    チームの意欲を引き出すためにマネージャーの言葉の使い方を改善しよう!

    実は、この営業部長も以前は「これが会社で決まった今期の売上目標だ!」という言葉の使い方をしていました。
    ですが、今では言葉の使い方が変わっています。


    このクライアント企業で取り組んでいる営業力強化は、営業スキル研修、SFAなどのシステム導入や最適化、営業プロセスの構築、(言葉の使い方など)風土や意識変革、など様々なことを取り組んでいます。
    これらを別々で行うのではなく、体系的なカリキュラムとして営業力の強化に取り組んでいます。
    このクライアントの社長とはこのように統合的に取り組むことに合意しており、そしてその一環として「方針の作り方」研修を行いました。それが部長の作る方針の内容や明確さを向上するだけではなく、言葉の使い方を変える影響を及ぼしました。
    [チームの意欲を高め、かつ、勘や経験ではない合理的な「グループ方針」の作成方法を学びます。参照: [研修] 事業を成長に導く「方針作成」研修で、卓越した経営を目指す!]


    実は簡単ではありませんでした。ここまで来るのに2年近くかかっています。
    方針を作るのは年に1度か2度、何回か学びなおすためにはそれだけの年数がかかってしまうのです。
    また、研修を1回やっただけではそう簡単に人の意志など変わるものではないです。


    無理やり使わされて使っている言葉ではなく、マネージャーが自分の「意志」で使った言葉です。
    この言葉の使い方の変化は、このクライアントの社長と目指していたものの1つなので喜んでくれました。
    この意志の定着とさらなる伝搬の強化をしつつ、そして、このクライアントには営業力強化の観点で他の課題がありますのでその対処に今後も継続します。


    このような体系的な営業力強化のカリキュラムにご興味があれば、いつでも連絡をください。あなたと営業力の向上についてお話ができることを楽しみにしています。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2017 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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