マネージャーの言い回ししだいで目標達成へのチームの意欲が変わる! ポイントは義務から意志へ Vol.287

大変お久しぶりです。
最近、幾つかの企業様へ法人営業力強化の提案検討に没頭しており、コラムの執筆が遅れました。
今週ついに「法人営業力(BtoB)アセスメント」を完成することができました。
特に、法人営業(BtoB)において高額なプロダクトやソリューションの受注を増やしたい企業様には最適です。
私たち独自の特徴が盛り込まれたアセスメントができましたので、近々リリースします。
[参照: [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) > 最適な解決策と実施計画の立案支援]

実際には提案検討だけに取り組んでいたわけではなく、クライアント様への業務変革や営業力強化の支援にも取り組んでいました。
その取り組みの中で気がついた「チームの目標達成をすることが出来る営業マネージャーの言い回し」について今回は考えます。
チームが目標を達成出来るかどうかは「営業マネージャーの言葉の使い方しだい」なのです!

方針発表におけるマネージャーとして不適切な言葉の使い方とは?

あなたの会社のマネージャーは、キックオフミーティングや方針でどのような言葉を選択して使っていますか?

「この金額が今年のこのチームに与えられた目標金額です」
「トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です」
「どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか?」

これらの言葉は、年度のはじめのキックオフミーティングや方針発表する時にマネージャーたちがよく使う言葉です。
マネージャーがこのような言い回しをすると、それを聞いたチームのメンバーは、
「また今年も高い目標だな!」
「無理だよな!」
「他人事かよ、それを押し付けて!」

という目標達成とは反対方向に向かう感情を生じさせてしまいます。
このような言い回しは、チームの意欲やモチベーションを引き出すのとは逆効果となり、その結果としてチームが目標達成する可能性が低くなってしまうからです。


その理由ですが、マネージャーのこのような発言は「この目標が上層部から押し付けられたもの」であり「この目標は義務で達成しなければいけないもの」という意味合いを強く感じさせる表現だからです。
実際、多くのクライアントへの方針作成の支援をしてみて、このような発言をするマネージャーのチームの目標達成の可能性は低かったです。


私たちは「マネージャーが使うこのような言い回しを違う表現方法へ変える必要がある!」と考え、私たちの方針作成研修でその指導をしています。
マネージャーが使うこのような言葉の使い方を、違う表現へ変える必要があります。
チームの意欲を目標達成へと向けさせるマネージャー達の言葉の使い方は違うのです。


マネージャーは、目標達成に向けてチームの意欲を引き出すために、どのような言葉番をすればよいのでしょうか?


チームを目標達成へと導く、マネージャーの方針発表での表現

「どのような言い回しをすればよいのか?」について、先週良い事例がありましたのでそれをご紹介します。
先日、法人営業力強化支援をしているクライアントの営業課長に対して「部下の目標達成へのコーチング研修」を行いました。
その研修の中で、このクライアントの営業部長に話をしてもらう場面があり、その時の営業部長の発言はチームを目標達成へと導く理想なものでした。
その時の営業部長の言葉とは、

俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!

そして、営業部長だけがこのような発言をしているだけではなく、そのスタッフである営業課長たちも営業部長の発言に引っ張られるかのように、同様の言い回しをしていました。

このチームで、4億の売上を実現したい!

部長が使っていた言葉の使い方が部下である課長にも伝搬していたのです。


なぜ、このような言葉の使い方が理想的なのでしょうか?
「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」という言い回しは、「義務」ではなく「意志」なのです。
自分の意志として発言していました。
そして、自分の意志として発言しているから、「このリーダーが自分として成し遂げたいことなんだ」「責任をもって発言しているんだ」と感じられるものになっていたのです。


まず、部長がその「意志」を表現し始めました。
それが、部下である課長に伝搬したのです。
そして、最終的にはチームのメンバーがその言葉を聞き、「リーダーがそれを達成したいのならば、やりますよ!」という意欲の発揮につながったのです。


このように、リーダーがチームの目標を自分の意志として「俺はこれだけのことをやりたいんだ!」と言っているチームの目標達成率は格段に違っていました。


マネージャーの言い回しはどう変えるか?

この営業部長も以前は「これが会社で決まった今期の売上目標だ!」という言い回しをしていたのです。
どうして、マネージャーがこのように「意志を伴った言葉の言い回し」へと変わったのでしょうか?


このクライアントで取り組んでいる営業力強化は、営業スキル研修、SFAなどのシステム導入や最適化、営業プロセスの構築、(言葉の言い回しなど)風土や意識変革、など様々なことを取り組んでいます。
これらを別々で行うのではなく、それぞれの関係性に注意しながら取り組んでいます。
このクライアントの社長とはこのように統合的に取り組むことに合意しており、そしてその一環として「方針の作り方」研修を行いました。それが部長の作る方針の内容や明確さを向上するだけではなく、言葉の使い方を変える影響を及ぼしました。
[チームの意欲を最大限高め、かつ、勘や経験ではない合理的な「グループ方針」の作成方法を学びます。参照: [研修] 事業を成長に導く「方針作成」研修で、卓越した経営を目指す!]


実は簡単ではありませんでした。ここまで来るのに2年近くかかっています。
方針を作るのは年に1度か2度、何回か学びなおすためにはそれだけの年数がかかってしまうのです。
また、研修を1回やっただけではそう簡単に人の意志など変わるものではないです。


無理やり使わされて使っている言葉ではなく、マネージャーが自分の「意志」で使った言葉です。
この言い回しの変化は、このクライアントの社長と目指していたものの1つなので喜んでくれました。
この意志の定着とさらなる伝搬の強化をしつつ、そして、このクライアントには営業力強化の観点で他の課題がありますのでその対処に今後も継続します。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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