チームが目標達成できるかどうかはマネージャーの言葉の使い方次第! メンバーの士気を高める言葉には「意志」がある

多くのクライアント企業の業務変革や営業力強化の支援に取り組んだ中で気がついたことがありましたので、それを今回のテーマとしました。
それは、「チームが目標達成をできるかどうかは、マネージャーの言葉の使い方次第である!」ということです。

チームの意欲を引き出し、確率高く目標を達成しているマネージャーの言葉の使い方には「意志」が伴っていました。
一方、チームの意欲を引き出すことができず目標達成の確率が悪いマネージャーの言葉は「義務」でした。
この「意思」と「義務」は、使われる言葉の中にどのような違いとして現れているのでしょうか?
そして、チームの意欲への影響力にはどのような違いがあるのでしょうか?

チームが目標を達成出来るかどうかは「マネージャーの言葉の使い方」次第です!
今回はチームの意欲を引き出すマネージャーの言葉の使い方について解説します。

チームが目標達成できるかどうかはマネージャーの言葉の使い方次第! メンバーの士気を高める言葉には「意志」がある

このようなマネージャーの言葉の使い方がチームの意欲を低下させる!

新年度方針の発表やキックオフミーティングにおいて、マネージャーが下記のような言葉の使い方をしていませんか?
  • この金額が今年このチームに与えられた目標金額です
  • トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です
  • どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか?

  • 本来は、目標達成への意欲を引き出したいのですが、このようなマネージャーの言葉の使い方は逆効果となっています。チームのメンバーに「できない!」という否定的な感情を芽生えさせることにつながっています。
    それでは、マネージャーはどのような言葉の使い方をすれば、チームメンバーの士気が高まるのでしょうか?

    なぜ、チームの意欲を低下させてしまうのか?

    マネージャーが前述した言葉の使い方をすると、それを聞いたチームのメンバーは下記のように感じています。
  • なんで今年もこんなに目標が高いんだ!
  • 無理だよな!
  • トップからの指示を伝えているだけか、結局高い目標を押し付けてくるだけだ!

  • なぜ、チームのメンバーに「できない!」という拒否の感情を芽生えさせているのでしょうか?
    その理由は、マネージャーが無意識に使っているこの言葉の裏側には「この目標は私も上層部から押し付けられたものであり、この目標を達成することは義務なのだ」という意味合いが含まれているからです。
    「他人が決めたこと」、すなわち「義務」なのです。
    マネージャーが発する言葉から伝わる「義務」の意識が、チームメンバーに伝わり「押し付けられたものだ!」「目標達成なんか無理だよ!」「できない!」という気持ちを引き出してしまいます。その結果としてチームが目標達成する可能性をさげてしまっているのです。

    チームを目標達成へと導くマネージャーの言葉には「意志」がある

    チームを目標達成へと導くマネージャーがチームの意欲を引き出すために使う言葉は、マネージャー自らの「意志」を伴っています。
    具体的にどのような言葉の使い方をしているのでしょうか?

    「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」

    私たちのクライアント企業の営業部長の言葉の使い方は、チームの意欲を目標達成へと導く理想なものでした。その営業部長は期初方針で語った言葉とは、「俺は、このチームで25億円の売上を達成したいんだ!」という部長の意思を伴ったものでした。
    (実際にその時会社から与えられた売上目標は24.5億円でした)

    そして、営業部長だけではなく、そのスタッフである営業課長たちも営業部長の言葉の使い方に引っ張られるかのように、「このチーム(課)で、4億を実現したい!」という「意思」を伴った言い回しをしていました。

    上記のような方針発表を行った時点において、この営業部は以前と比べ既に120%の売上へと成長と遂げていました。
    ですが、営業部長も営業課長も以前からこのような「意思」を伴う言葉使いではありませんでした。
    以前は「これが会社で決まった今期の売上目標だ!」という「義務」の言葉の使い方だったのです。


    どのようにしてマネージャーたちの言葉の使い方が変わったのか?

    わたしたちは、このクライアント企業において、営業スキル強化研修、SFAなどの営業支援システム導入や最適化、営業プロセスの構築、風土や意識変革、などの営業変革の支援を行ってきました。
    その営業変革の一環として、営業マネージャーを対象とした「方針の作り方研修」を行いました。
    (参照: [プロフェッショナル人材育成] マネージャーの方針作成&管理推進力強化研修 ~ 率いる部門を成長へ導き目標を達成する!])

    「方針の作り方研修」を通してリーダー力の強化を図ってきましたが、上記のようにマネージャーたちの言葉の使い方が変化するまでには2年半に及ぶ時間がかかりました。1回研修を行っただけでは、簡単に人は成長できません。それに、方針の作成は年に1回もしくは2回しか行われません。方針作成を何回か体験するためには数年かかってしまいます。この「方針の作り方研修」は2-3年に及ぶ長期的な施策として取り組む必要がありました。

    また、「方針の作り方研修」は、営業部長・営業課長の作るより明確により良い方針をつくることにとどまらず、方針に方針作成者の「意志」を伴わせることまで盛込むことが目的でした。
    この研修を通して、まず営業部長が、「意志」を伴う表現をし始めました。
    それが、部下である課長に伝搬し、営業部長の言葉の使い方に引っ張られるかのように、同様の言葉の使い方をしていきました。
    そして、チームのメンバーがその言葉を聞き、「リーダーがそれを達成したいのならば、ついていきますよ! やりますよ!」という意欲の発揮につながっていたのです。

    この事例のように、リーダーがチームの目標を「自分の意志(俺はこれだけのことをやりたいんだ!)」と語ったチームの目標達成の可能性は格段に向上しました。(前述したとおり120%の売上成長を成し遂げました。)

    「意志」の定着を目指そう!「マネージャーの言葉の使い方」を改善すればチームの目標は達成できる

    言葉というのは、伝搬します。
    「義務」が背景に有る言葉は、ほぼ100%「義務」としてチームに伝わります。
    そして、「意思」を伴った言葉は、「意思」を伴って伝わります。
    誰か一人でも「意思」を伴った言葉を使い始めなければ、その「意思」が伝搬したメンバーを増やすことができないのです。

    時間をかけて取り組んだ結果として出てきた「意志」の言葉は、会社が無理やりマネージャーたちへ使わせている言葉ではありません。マネージャーが自らの「意志」で使った言葉です。
    この言葉の使い方の変化(意欲の変化)は、このクライアント企業の社長と取り組んでいた営業変革の重要項目の1つだったので、社長にはとても喜んでくれました。
    今回の体系的なカリキュラムとして営業変革に取り組んでいる事例は、マネージャーや社員に意識の変化を起こすことの好例といえます。

    このような「意志」の定着と、さらなる部下への伝搬強化の支援は今後も継続します。そして、このクライアントには、営業力強化の観点で次なる課題の対処にも関わっていくことになっています。

    営業力強化・営業変革にご興味があれば、いつでもお声がけください。
    貴社の営業業績(パフォーマンス)を確実に成長へと導く、貴社にとって最適なソリューションをご提案します。
    あなたの会社の営業マネージャーの能力強化についてお話ができることを楽しみにしています。

    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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