売上予測の精度の高さはどれだけ重要か? 真の意味の理解と効果的に予測精度を高める3つの対策

あなたの会社の毎月の売上予測の精度の高さはどの程度でしょうか?
売上予測の精度の悪さは、会社のコストを増大させる原因の1つです。
ですので、多くの企業が毎月の売上予測の精度を高めようと取り組んでいます。

私たちは、様々な営業マネージャーや営業と話す機会がありますが、「売上予測の精度は重要」と考えている営業マネージャーや営業は実は多くありません。
「今月売れなくても、来月でいいんじゃないですか!」と考えている人もいます。
ですが、そんな安易なことでは済まされません。
また、「売上予測の精度の真の意味とその影響」を理解せずに対策をとり、逆に売上予測を悪化させている企業も意外に多いです。

今回は、

  • 売上の予測精度がどれだけ重要か!
  • 毎月の売上の予測精度を高める3つの対策

  • について一緒に考えましょう。

    売上予測の精度が悪いと利益を大きく減らす! その真の意味を理解し予測精度を改善する対策を実施する!

    売上予測の精度が低い企業で発生している問題とは?

    多くの企業が「売上予測の精度を高めよう!」と取り組んでいます。
    営業の売上予測の精度が低いことは、経営の観点で大きな問題だからです。
    特に法人営業(BtoB)でソリューション営業を行う企業にとって、売上予測の精度の悪さは、会社全体のコストを増大させ、会社の長期的な成長を阻害します。


    売上予測の精度を悪化させる原因にはどのようなことがあるのでしょうか?
    実際に幾つかの企業で発生していた事例をもとにみていきましょう。


    事例1: 営業マネージャーが無理な受注の前倒しを要求

    営業Aさんがお客様との商談で、
    「いつ頃発注予定ですか?」
    と聞きました。

    お客様は、
    「まあ、3~4ヶ月後くらいですかね」
    と答えました。
    この商談の売上見込は3~4ヶ月後だとわかりました。

    さて、その日会社に帰ったら、ちょうど営業会議の日でした。
    営業会議では、現在取り組んでいる商談の進捗状況や売上予定日について報告します。
    営業Aさんも、先ほどの商談について、
    「3~4ヶ月後の売上予定です」
    と報告をしました。

    営業全員の報告が終わった後、営業マネージャーが営業たちに
    「全部たしても全然足りないな。今月、来月と厳しいんだ。何か前倒しで受注できるものはないか?」
    と要求します。

    営業たちは黙っています。
    すると、営業マネージャーが営業たちへ
    「Aさん、さっきの3~4ヶ月後の売上見込の商談、来月中に手配できないか? 何とかしてくれ!」
    と指示を出します。

    売上見込が3~4ヶ月後だったものが、来月へと変わってしまったわけです。
    営業マネージャー、そして営業Aさんの双方が、売上の予測精度を悪化させました。


    このような場合、営業マネージャーの要求どおり、来月中にその注文が入ることはかなり厳しいです。
    もちろん、営業Aさんは努力するでしょうが。
    お客様が法人企業の場合、合理的に購入するかどうかの検討が行われるために、そのための社内手続きには時間がかかるからです。
    そして、営業がお客様の購買検討の期間を短くさせることは、簡単ではないのです。


    事例2: 営業が受注予定を報告しなかった

    次のケースです。
    営業Bさんが、ある商談を発見しました。
    お客様に、
    「いつ頃発注ですか?」
    と聞きました。

    「まあ、3~4ヶ月後くらいですかね」
    と答えてくれました。
    売上見込は、3~4ヶ月後だとわかるわけです。

    その日は営業会議の日でした。
    ここまでは営業Aさんのケースと一緒ですね。
    ただ、営業Bさんはこの商談のことを上司に報告しませんでした。
    報告すれば、
    「早く注文を取ってこい!」
    と上司が要求してくることが分かっているからです。

    3ヶ月間、営業Bさんはこの商談の存在を内緒にし、その後この商談は注文になりました。


    このように、
    「予想外でも注文書が手に入ったからいいでしょ! 見込が足りないことに対して穴埋めできる注文なんですから!」
    と考える営業マネージャーや営業は多いです。


    しかし、これも問題です。
    売上予測の精度を悪化させてしまっています。


    事例3: お客様の事情で受注が遅れた

    もう1つケースを考えましょう。
    営業Cさんが、ある商談を発見しました。
    お客様に、
    「いつ頃発注ですか?」
    と聞いたとしましょう。
    「まあ、3~4ヶ月後くらいですかね」
    と答えてくれました。
    売上見込は、3~4ヶ月後だとわかるわけです。

    その日は営業会議の日でした。
    その段階でCさんは、
    「この案件の売上見込は4ヶ月後です」
    と報告しました。
    その営業会議で上司は何も言わなかったために、売上見込の日程はそのままの4ヶ月後でした。

    3ヶ月後にお客様に社内の検討状況を確認しに伺った所、
    「社内の予算申請ができていなくて、これから3~4カ月かかりそうだ」
    と言われました。


    売上予測の精度が下がってしまいました。
    これは、営業自らが売上予測を下げてしまったわけではありません。
    原因はお客様です。
    しかし、結果的に売上予測の精度は悪化しました。
    やはり問題なのです。


    売上予測の精度が悪いことで発生する様々な悪影響

    売上見込が無くなる、ずれることで、無駄になる様々なコストとは?

    営業の売上予測の精度が非常に重要なのは、機械・システム構築・建設・重工業・コンサルティング・ソフトウェア開発・システム開発などの業界です。
    すなわち、受注生産がおこなわれている企業です。
    これらの企業は、売上見込をもとに原材料の調達を始めます。
    原材料の調達だけではなく、生産に要する人員の確保も行います。
    最近はお客様の納期が短くなっているので、商談がある程度の見込段階に入った段階で、資源の調達を始め生産の準備をしておくのです。


    こうした企業で売上見込が急に無くなってしまったらどうなるのでしょうか? 
    その受注のために調達した原材料が全て在庫になります。
    その後、それをカバーする注文が入らなければ、調達した原材料の多くを廃棄しなければならず、大きなコスト増加要因となります。
    このような原材料を購入する資金は銀行から借り入れを行いますので、金利も発生します。
    さらに予定より数か月も遅れて注文が入った場合、それだけで借入資金の金利負担がかかるのです。
    企業規模にもよりますが、金利は5~15%くらいです。


    ソフトウェア開発の場合にも、受注見込によって様々なものを用意する必要があります。
    エンジニア、開発部屋、ソフトウェアやハードウェアなどを押さえなくてはなりません。
    売上精度が悪いとこうしたコストがどんどん負担となり、会社に重くのしかかってくるのです。


    実は見込んでいなかった売上も、会社を苦しめる無駄なコストを増やす

    では、見込んでいなかった受注が急に入った場合、どうなるのでしょうか?
    通常のスケジュールに合わせて生産を始めたいところですが、急な受注は納期も急であることが多いでしょう。
    予想外の生産が入ってくると、他の生産に悪影響を及ぼします。
    もともとその生産の準備がないわけですから。
    無理をして生産を進めることで、生産者の残業代、納期遅延による借入金利の増加、遅延金の発生など、結局はコストが増加してしまいます。


    最小限のリソースで利益を最大化する鍵は「計画性」

    売上予測が無くなる、ずれるだけでなく、一見プラスにみえる予想外の受注も会社にコストの増加という悪影響を与えます。
    上にも下にもずれることがない、精度の高い売上予測が大切なのです。


    現代は生産能力に余裕がある設備や人員を抱えてビジネスができている時代ではありません。
    どの企業も最小限の適切なリソースで、利益を最大化できる環境が求められています。
    それを実現するには計画性が必要なのです。


    「今月の売上のことしか考えない」ことの恐ろしさとは?

    売上予測を悪化させてしまう原因はなんでしょうか?
    それは売上ノルマに追われ、営業部全体が「今月の売上」という短期的な視野や思考になり、「今月の目標を達成しろ!」という掛け声を最優先していることです。
    高い責任感をもって「今月の売上目標達成」に取り組むことは重要なのですが、今月の売上のことしか考えなくなってしまうと、会社全体に悪影響を及ぼすのです。


    これをさきほどご紹介した企業で発生していたの3つの事例に当てはめて考えてみましょう。


    営業マネージャーが無理な受注の前倒しを要求する

    営業に受注を前倒しさせると、余計な仕事をさせることになり、営業が本来時間を使わなければならない新規のお客様開拓や商談開拓の時間を奪うことになります。


    営業が受注予定を報告しない

    営業マネージャーに無理強いされても、営業は案件や受注予定日を隠してはいけません。いきなり案件が発生すると、生産予定を狂わせるなど関係組織に負担をかけるだけでなく、会社に無駄なコストを生じさせてしまうからです。


    お客様の事情で受注が遅れる

    お客様の商談プロセスを理解し、適切な商談で遅れがないように注意する必要があります。遅れは早めに察知し、会社に報告する必要があります。


    営業が受注してきた商談は、納品が完了して始めてお客様の満足を得られます。
    営業にとって受注はゴールでも、会社にとってはあくまでもスタートです。
    会社が成長していくためには、営業マン1人ひとりがこのような経営者意識やコスト意識を持つことが大切です。


    売上予測の精度を改善する3つの対策!

    営業部門の売上予測の精度向上には、下記3つの対策が有効です。


    (1)3-4ヶ月先まで含めた売上予測を徹底する

    「今月の売上」だけではなく、3-4ヶ月先までの先を見た売上予測をしっかり管理することが重要です。
    そして、3ヶ月後の売上見込みの商談は、その時期にしっかり受注できるような対策を取ります。
    まとまった期間での売上予測をしているからこそ、「何月に売上が不足するのか?」を事前に把握することができ、「展示会をする」などの対策が出来るようになります。


    (2)自社だけでなく、お客様の購買プロセスを把握する

    自社の営業プロセスを構築すると同時に、お客様の購買プロセスや意思決定プロセスをしっかり把握しておきましょう。
    それにより「お客様の都合で売上見込が遅れそうだ!」というケースを早く察知できます。
    手続き上の問題であれば、お客様の購入申請書の購入をお手伝いする、などのお手伝いができるようになります。


    (3)コスト意識をしっかり持つ教育を行なう

    上記の2つと合わせ、営業に「コスト増加の要因とその影響」を教育します。
    お客様に対して第一線にいる営業がコスト意識を持つことで、売上予測の精度が高まります。
    また、コスト意識は波及効果として、安易な値引きをしなくなることにも役立ちます。


    安易な売上予測に基づいた思考や行動が企業にどれだけの悪影響を及ぼすのかを組織としてしっかり認識し、「予測の精度を高める」意識を1人ひとりが持ち続ける風土をつくることが重要です。


    SFA(Sales Force Automation)をさらに活用し、売上予測の精度向上へ

    上記のような管理には、SFA(Sales Force Automation)という営業管理ツールを使って商談管理をすると有効です。
    ですが、SFAを導入しただけでは、売上精度は高まりません。実際にSFAを導入しても、売上予測の精度が低い企業はたくさんあります。
    せっかくのSFAで売上予測の精度を高めるためには、やはり上記3つの観点による管理体系をSFA上に設定して活用する必要があります。


    「売上予測の精度を高める」真の対策に取り組みはじめよう!

    さて、あなたの会社の売上予測の精度はいかがでしょうか?
    売上予測を高めるための営業プロセスが明確で、しっかりマネジメントや教育ができているでしょうか?
    [営業プロセスに関しては営業プロセス最適化の教科書 > 営業組織の成果を最大化するもっとも強力な方法、組織営業力強化に関しては営業組織強化の教科書 “営業管理から営業マネジメントへ” ~ 営業部門のパフォーマンスを最大化する!を参照ください]


    私たちはこれまで様々なクライアント様へ、売上予測の精度を向上させる支援を行ってきました。
    コスト意識向上や営業プロセスの研修だけでなく、レポート・報告体系の整備、SFAの設定をクライアントに合致させる最適化など、様々な実績があります。


    売上予測の精度にお悩みがあれば、是非お気軽にご連絡ください。
    貴社と力を合わせてその問題を解決し、売上予測精度向上の支援をします。


    (本コラムは、2009年2月26日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2009 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
    無断転載および転送はご遠慮ください。


    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

    一緒に読まれているコラム
    営業力強化から二桁成長を実現する3つのステップ / 二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。しかし、難しすぎるものではない
    営業成績の向上を左右する「3つの要因」とは。合理的に要因対策を行えば確実に営業成績を改善できる!
    営業「安くしてほしい!」と開発「安すぎる!」の対立を効果的に解決する方法!
    売上見込が当たらない! 売上見込の予測精度を高いまま維持するための方法とは!
    営業成績を改善した企業の具体的な取組方法 > 営業の仕組み・SFAを再設計
    営業力強化で大きな業績改善が出来た企業の取組方法 > 営業部任せにしないことが鍵
    行動管理のように量だけで営業を管理するよりも、質を重視して管理することが売上を伸ばす!

    関連するソリューション
    [法人営業研修] 法人営業 基盤スキル強化研修シリーズ / Improving KPI of Sales Process
    [法人営業研修] プロアクティブ(積極的)営業プログラム > 商談の発掘・推進力を強化
    [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム (Strategic Account Sales Method)
    [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) ~ 最適な解決策と実施計画の立案支援 (BtoB Sales Force Assessment)
    [コンサルティング] 業務最適化および変革プロジェクトの立案・推進支援コンサルティングサービス

    関連する導入事例
    最大7つまで
    [お客様事例] 株式会社サカエ様 > 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に!
    社内業務の最適化・生産性向上コンサルティング 事例 [お客様: サービス企業様 @2016/10]
    ”営業の商談力診断(アセスメント)” 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス業 @2017/02]
    商談をリードする! 積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 フェーズ2 [クライアント: エンジニアリング企業様]
    商談をリードする! 積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 フェーズ1 [クライアント: エンジニアリング企業様]