営業力強化から二桁成長を実現する3つのステップ / 二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。しかし、難しすぎるものではない

営業力強化コンサルティングの支援をおこなってきて、感じることがあります。
それは、
「二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。しかし、難しすぎるものではない」
ということです。

効果的に営業力強化に取り組めば二桁成長は可能なのですが、実現できていない企業は多いです。
「営業力強化で二桁成長できない原因は何か?」と「営業力強化から二桁成長を実現するための3つのステップ」について考えます。



営業力強化コンサルティングからわかった成長できない原因は?

3月末から新しいクライアント企業で、営業力強化コンサルティングが始まりました。
約1年にわたるコンサルティングで、お客様の成長(Growth)戦略の達成に貢献します。
おかげさまで、“成長(Growth)” という成果を目指す営業力強化・営業コンサルティングで、いろいろとお声がけをいただけるようになりました。


様々なクライアント企業様の営業の状況を見ていますと、効果的に営業力強化を行えば ”ほぼ” 二桁成長は実現できます。”ほぼ” という言葉を使ったのは、時折「もう市場がなくなっている」という外的要因に直面している企業もあるからです。
ですが、二桁成長できるはずなのに、できていない企業は多いです。
その原因は、細かいことまで含めますとたくさんあるのですが、下記の3つです。


原因1: 自分たちの営業体制の状態を勘違いしている

私たちは、法人営業の営業体制には基本的に下記の3つの段階に整理することが出来ると考えています。
(1) ルートセールス営業体制
(2) セールスプロセス営業体制
(3) ストラテジックセールス営業体制


扱っている商材の金額が小さいとルートセールスの体制が多くなる傾向があります。
逆に、扱っている商材の金額が大きいと下のストラテジックセールスの体制が多くなります。


以前、あるクライアント企業から「戦略的な営業力を高める研修ができますか?」というご依頼がありました。
そのクライアント様と話をしていますと、
「うちの会社はソリューション営業なので、御社の言うセールスプロセス営業体制でしょうか。だから更に成長していくためにはストラテジックセールス体制が必要になりますね」
ということでした。


その後、私どものコンサルティングの提案を受け入れていただきアセスメント実施したところ、そのクライアント企業の営業体制は「ルートセールス営業体制」でした。
このように、「自らの営業体制がどのレベルなのか?」を正しく認識できている企業は少ないのです。
「咳がひどいから咳止め薬をください、というご依頼だったが、実は肺炎だった」というような状況です。
咳止め薬で体調を回復することはできません。


企業が売りたい製品、もしくは、営業戦略、もしくは、営業方針と、この3つの営業体制の段階が合っていないと営業力強化に取り組んでも上手く行きません。
自分たちの営業の状態を間違って認識してしまっていると、効果が得られません。


原因2: 施策が場当たり的

営業研修を行う企業がありますが、その際に営業だけが受講していてマネージャーが受講していない企業があります。
その営業研修が、「会社の予算も余っているし、営業のモチベーションを高める一環として研修でもするか!」という理由であれば、このような導入方法でいいと思います。


しかし、「売上を上げるんだ!」「お客様との関係性を強固にしていくんだ!」など「課題を解決して二桁成長(10%以上のGrowth)を目指す」のであれば、このような導入方法は効果がありません。
よく「研修しても効果が持続しない」という言葉を企業から聞きますが、営業だけが受講するような研修の導入をするので効果が持続しないのです。


原因3: マネージャーがプロジェクト的な取り組みができない

ある企業の営業マネージャーの方針として、下記のようなものがありました。

今年の売上目標は30億円!
▶ 選択と集中を加速する!
▶ もっとお客様の訪問数を増やす!
▶ 案件数をふやす
▶ 最後まであきらめるな!


このような営業方針はよく見ます。(営業以外の組織でもよく見ます)
この様な方針の問題点は、
「選択と集中」とは、何を選択して集中するのかが明確ではありません。
「もっとお客様の訪問数を増やす」とは、どのお客様の訪問数を増やすのか、が明確ではありません。
「案件数を増やす」も、どのような案件数を増やすのか、が明確ではありません。
「最後まであきらめるな!」は、どのような案件で最後まで諦めないのか、が明確ではありません。


結局のところ、営業マネージャーたちが方針などで示しているものは、思いつきの場当たり的な取組に関することが多いです。
または、営業研修で聞いた言葉や営業の本に書いてある言葉をそのまま使っているだけになっているのです。
その原因は、営業マネージャーたちが過去の経験によるマネジメントに終始しており、「営業力強化プロジェクト」としての取り組み方を知らないからです。


効果的な営業力強化の方法は、プロジェクトとして取り組む



成果を達成するためのプロジェクト的な取り組みとは、実はそれほど特別な取り組みではないです。
基本を大切にし、基本を愚直に追求し、PDCAに基づいてしっかりとプロジェクト的に取り組むこと、です。
営業力強化プロジェクトというのは「技術」であり、その方法を知り幾つかの経験を積めば出来るのです。


基本的なプロジェクト的な取組とは、以下の3つのステップで取り組みます。
(Step1) 自分たちの現状と目指す姿の差を明確にする。
まずは、自分たちの営業体制を正しく認識することが大切です。そして、その営業体制に対して、売りたい商品・営業戦略・営業方針が合致しているのか、改善するならばどこを改善する必要があるのかを明確にすることから始める必要があります。


(Step2) 効果的な施策を行う。
そして、「勘や経験でどんな施策に取り組むか?」を決めるのではなく、改善すべきポイントを明確にした上で取り組み必要があります。


(Step3) マネージャーが施策の効果を測り、次なる施策を明確にする。
1日や2日だけ研修を受講しても、営業の考え方・行動様式・振る舞いを大きく変化することはできません。
営業の考え方・行動様式・振る舞いを大きく変化できるから二桁成長できるのであって、そのためには、マネージャーが日常業務の中で常に指導やコーチングが出来るようにする必要があります。


このようなプロジェクト的な取り組みを着実に計画して行うから、営業組織や営業プロセスを継続的に改善することが出来るようになります。


二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。でも、難しすぎるものはない

「二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。でも、難しすぎるものはない」です。


先日、私たちのお客様事例を整理していた時、クライアント企業と話してきたことを改めて思い出してみて気がついた事があります。
私たちにご依頼頂いた企業様には特徴がありました。


日本には有名な某経営研究所というコンサルティング会社などがあります。
また、世界では第一人者的なコンサルティング会社Mなどがあります。
私たちにお声がけいただいたクライアント企業は、これらの高名なコンサルティング会社と営業力強化に取り組んだが二桁成長まで手が届かなかったクライアント企業が多いのです。
そして、現在は私たちと取組み、実際に二桁成長を実現し、さらに高い目標に向けて今取り組んでいます。


是非、「なぜ、貴社の営業組織は成長することができないのだろうか?」について、御社の営業力強化の問題点をお話することからはじめませんか?
私たちは、クライアント様の二桁成長を実現するため、貴社と恊働形式で営業力強化プロジェクトの立案・推進を支援します。
気楽にお問い合せください。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
Copyright (C) 2017 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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