営業力強化がなぜ二桁成長(10% Growth)につながらないのか? Vol.289

営業力強化コンサルティングが、3月末から新しいクライアント様で始まりました。
約1年にわたるコンサルティングで、お客様の成長(Growht)目標達成に貢献します。
おかげさまで、“成長(Growth)” という成果を目指す営業力強化・営業コンサルティングで、いろいろとお声がけをいただけるようになりました。


法人営業(BtoB)強化コンサルティングの支援をおこなってきて、感じることがあります。それは、
「二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。しかし、難しすぎるものではない」
ということです。


「市場がなくなった」という企業様もいますので、全ての企業が二桁成長(10% Growth)できるわけではないと思います。
ですが、法人営業を行っている殆どの企業は、効果的な法人営業力強化を行えば、二桁成長(10% Growth)は実現できます。


二桁成長(10% Growth)することは可能なはずなのに、できていない企業は多いです。
なぜ、多くの企業は二桁成長(10% Growth)することができないのでしょうか?


細かいことまで含めますとたくさんあるのですが、主たる原因としては3つです。


営業力強化コンサルティングからわかった、成長できない原因1

【原因1】自分たちの営業体制の状態を勘違いしている
私たちは、法人営業の営業体制には基本的に3つのレベルがあると考えています。
(1) ルートセールス営業体制
(2) セールスプロセス営業体制
(3) ストラテジックセールス営業体制
です。


少し説明しますと、扱っている商材の金額が小さいとルートセールスの体制が多くなる傾向があります。
逆に、扱っている商材の金額が大きいと下のストラテジックセールスの体制が多くなります。


自分たちの会社の営業状態が、この3つのレベルのどこにいるのかを間違った認識をしていますと、営業力強化などの対策を実施しようとしても上手く行きません。


あるクライアント様から「戦略的な営業力を高める研修ができますか?」というご依頼がありました。
そのクライアント様と話をしていますと、
「うちの会社はソリューション営業なので、御社で言うセールスプロセス営業体制でしょうか。だから更に成長していくためにはストラテジックセールス体制が必要になりますね」
ということでした。


その後、私どもの初期提案を受け入れていただきアセスメント実施したところ、「ルートセールス営業体制」でした。
このように、「自らの営業体制がどのレベルなのか?」を正しく認識できている企業は少ないのです。
「咳がひどいから咳止め薬をください、というご依頼だったが、実は肺炎だった」というような状況です。
このような状態で、効果のある営業力強化などの対策が行えるのでしょうか?


営業力強化コンサルティングからわかった、成長できない原因2

【原因2】施策が場当たり的
営業力強化などの対策として営業研修を行う企業が有りますが、その際に営業だけが受講していてマネージャーが受講していないのです。


その営業研修が、「会社の予算も余っているし、営業のモチベーションを高める一環として研修するか!」という理由であれば、このような導入方法でいいと思います。
しかし、「売上を上げるんだ!」「お客様との関係性を強固にしていくんだ!」など成果が必要であれば、このような導入方法では効果がありません。
よく「研修しても効果が持続しない」という言葉を企業様から聞きますが、このような導入方法なので効果がない場合が多いです。
マネージャーが自ら教えられるようにならなければ、日常に業務でその学んだ内容が取り組まれることはないのです。


営業力強化コンサルティングからわかった、成長できない原因3

【原因3】マネージャーの方針や戦略の問題
営業マネージャーや方針や戦略が単なるスローガンのような状況で、マネジメント出来るものではないのです。
例えば、下記のような営業方針です。

今年の売上目標は30億円!
▶選択と集中を加速する!
▶もっとお客様の訪問数を増やす!
▶案件数をふやす
▶最後まであきらめるな!


このような営業方針はよく見ます (営業以外の組織でもよく見ます)。
これを聞いた営業たちは、「結局今よりもたくさんのお客様に訪問して、たくさん売れってことね! 毎年同じこと言ってるよね!」ということしかわからないです。
いつまでこんな状態を続けているのでしょうか?


結局のところ、思いつきの場当たり的な取組に終始しており、二桁成長(10% Growth)を効果的に実現できる「営業力強化プロジェクト」としての取り組み方を知らず、できていないからです。
では、効果的な「プロジェクト的な取り組み」とは、どうすればよいのでしょうか?


その前に…
先日、私たちの導入事例を整理した時、クライアント様と話してきたことを改めて思い出してみて気がついたのですが、私たちにご依頼頂いた企業様には特徴がありました。
日本には有名な某経営研究所というコンサルティング会社などがあります。
また、世界では第一人者的なコンサルティング会社Mなどがあります。
私たちにお声がけいただいたクライアント様は、これらの高名なコンサルティング会社と営業力強化に取り組んだが二桁成長(10% Growth)まで手が届かなかったクライアント様が多いのです。
そして、私たちと取組をし、実際に二桁成長(10% Growth)を実現し、さらに高い目標に向けて今取り組んでいる最中です。


成果を達成するためのプロジェクト的な取り組みとは、実はそれほど特別な取り組みではないです。
基本を大切にし、基本を愚直に追求し、プロジェクト的に取り組むこと、です。
実は、営業力強化プロジェクトというのは「技術」であり、その方法を知っていて幾つかの経験を積んでいれば出来るのです。


例えば、
まず、自分たちの現状をしっかり知る
次に、効果をモニタリングできるプロセスを構築し、それと平行して施策や課題の対処を行う。
そして、マネージャーの目標管理体制を見直す。
です。


改めてになりますが、
「二桁成長(10% Growth)は簡単ではない。でも、難しすぎるものはない」
のです。
私たちは、クライアント様の二桁成長(10% Growth)を実現するため、貴社と恊働形式で営業力強化プロジェクトの立案・推進を支援します。

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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)