世界は、過去、幾度となく不況／景気低迷期に直面しました。そして、多くの企業は、その不況／景気低迷期をどうにか乗り越えてきました。これらの企業は、不況／景気低迷期に直面した時、それを乗り越えるためにどのようなことに取り組んだのでしょうか？

不況／景気低迷期を乗り越えた企業は、「投資の抑制」や「コストの削減」だけではなく、それ以外の様々な対策をしました。そのうちの1つは「営業活動の対策」でした。

「全員で営業する」などの営業活動の対策は、不況を乗り越えるために役立ちました。不況／景気低迷期に売上を確保することは簡単ではありません。ですが、それをしなければ乗り越えられないのです。不況／景気低迷期に企業が取り組むべき3つの営業活動の対策について解説します。

不況を乗り越えるために営業組織が取り組むべき3つの施策！

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積極的な営業は、不況／景気低迷期を乗り越える強力な施策の1つ！
対策1. 市場情報収集活動の徹底
対策2. 新規案件創出活動の拡充
対策3. 競合対策活動の強化
不況／景気低迷期において積極的な営業を行うには注意は必要！
不況／景気低迷期は、企業として積極的に営業を実施する！
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積極的な営業は、不況／景気低迷期を乗り越える強力な施策の1つ！

企業は、不況／景気低迷期に直面すると、その状態を乗り越えるために、支出となる投資や購入を抑えます。そのような中、企業が生き延びていくためには、売上を確保しなければなりません。

過去、幾度と景気低迷期に直面しましたが、その不況を乗り越えた企業は、その対策として「全員営業」を行いました。開発／生産／マーケティング／人事などの社員も、本来の仕事だけではなく、営業活動を行いました（参照：稲盛和夫 OFFICIL SITE 不況に備える7つの心構え）。販売を代理店に任せていた製造業であっても、不況期は、代理店任せにせず、直接お客様へ営業を行いました。

不況／景気低迷期を乗り越えるためには、「営業活動の対策」も必要です。しかし、過去の不況／景気低迷期とは違い、現在は「誰でもが営業する（営業人数を増やす、お客様への訪問件数を増やす）」だけでは、成果が得られなくなりました。景気がよい時期ですら「量だけによる営業対策」は成り立たなくなったのです。量と質の掛け算、すなわち、量と質の相乗効果の対策が営業という仕事には必須となりました。

不況／景気低迷期を乗り越えるために、企業にとって必要な営業活動の対策は、以下の3つです。

◆ 対策1. 市場情報収集活動の徹底
◆ 対策2. 新規案件創出活動の拡充
◆ 対策3. 競合対策活動の強化

対策1. 市場情報収集活動の徹底

大手IT企業A社の法人営業部は、市場情報収集を徹底することで不況／景気低迷期でも売上を維持しました。

お客様の投資が削減されたために、A社の営業部は売上減少に直面していました。そのような状況の中、ある法人営業部に新しい営業部長Iさんが着任しました。Iさんは、以前マーケティング関係の部署にいましたが、法人営業部を任されたのです。

Iさんが率いることになった営業部も、他の営業部と同様に苦戦していました。継続的な取引のあったお客様が投資や調達を抑えたために、継続的な取引がなくなったお客様もありました。結果が出ないために、営業担当者たちにも、あきらめムードが漂っていました。「このままでは売上はさらに減少してしまう」と予想されました。

Iさんが着任してしばらくの間、営業担当者たちは以前と同様の営業活動を行っていました。その間、Iさんは、その営業方法を観察しましたが、「今までと同じ営業方法では、売上の減少を食い止めることができない！」と判断しました。お客様に新しいソリューションやサービスをいくら提案しても、具体的な商談が増えなかったからです。そのため、しばらくの間、お客様への紹介や提案を一旦止める決断をしました。

その代わりに、営業担当者全員で「お客様を理解する」ことを徹底しました。その一例としては「現在、どのような設備を持っているか？」「予算の状況はどうか？」「直面している問題はないか？」「どのようなことに取り組もうとしているのか？」などです。その活動は、営業担当者だけが行っていたのではなく、Iさん自身も行いました。まさに、全員で取り組んだのです。

この活動を始めてすぐは、「うまくいかない」問題に直面しました。有益な情報が集まらなかったのです。集めるべき情報の量も質も、両方とも不足していました。なぜならば、営業担当者たちは、今までそのような市場情報／顧客情報を集めたことがなかったからでした。まずは、そのような情報を営業担当者たちが調査できるトレーニングが必要でした。

市場情報や顧客情報を収集するトレーニングを実施した後も、定期的に「どうしたら、更に効果的に情報収集をすることができるか？」について検討を続けました。その結果、徐々に、より有益な情報が集まり始めました。一旦集まり始めると、その後は加速的に効果的な情報が増えました。トレーニングを行って3が月経った頃には、多くの良い情報が集まったのです。

その後、その集めた情報を活用して提案する活動に入りました。Iさんの営業部は、この活動を通して、案件数を回復でき、その結果として、売上が減少していた状況から以前の同程度の売上額まで回復することができました。

市場情報収集力を強化することに役立つプログラム

【法人営業研修】営業パーソンの営業活動計画力の強化～目標を確実に達成するために必須となる営業活動計画の作成方法（Planning Method for Achievement）

対策2. 新規案件創出活動の拡充

製造業B社は、企業向けに精密機器を販売している企業でした。B社は、新規の案件創出ができる提案力を強化することで、売上の減少を食い止めました。

B社は、継続的に取引のある企業を中心に営業をおこなっていました。ですが、不況／景気低迷期のために、お客様は投資額を削減しました。そのため、売上が減少し続けている状態でした。この売上の減少を食い止めるためには、新規顧客を開拓することが必要でした。

「過去、名刺交換をしてコンタクト先はわかっているが、現在は取引額がないお客様」もしくは、「本来はもっと取引額があるはずだが、現在取引額が相当少ないお客様」を中心に、新規開拓の活動を始めました。ですが、思うように新しい商談を開拓することができませんでした。と言うのも、今まで、継続的に取引のある企業を中心とした営業活動が中心だったため、新規顧客へ商材を提案する提案力が十分ではなかったためでした。

そこで、新規商談の開拓力強化のトレーニングを実施しました。営業マネージャーを含め、全員でそのトレーニングを受講し、その後、繰り返しロールプレイによる練習を行い、お客様との商談で応用できるようにスキルを強化しました。B社は、この活動により、新規顧客での案件数を増やすことができ、売り上げ減少を食い止めることができました。

新規商談開拓力を強化することに役立つプログラム

【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド～「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method）

対策3. 競合対策活動の強化

法人向けサービス企業C社は、業務支援サービスを法人企業に提供していました。ですが、不況／景気低迷期でお客様が投資額を削減したために、売上が減り始めました。お客様の投資額の削減も問題だったのですが、最も問題だったのは、案件が少なくなっているにも関わらず、ライバル会社に奪われた取引が増え始めたことでした。

C社は、ライバル会社に取引が奪われることを阻止する必要がありました。ですが、今までそのような競合対策を行ったことがなく、どうしたらよいかわからない状況でした。今まで行っていた競合対策は、「値引きすること」しかなかったからでした。

そこで、C社は競合対策力の強化トレーニングを行いました。この競合対策力の強化トレーニングを営業担当者全員で受講し、その後、くり返し、競合状況の分析とその対策について検討を重ねました。その結果、C社は、ライバル会社に勝てる案件を増やし、売上減少を食い止めることができました。

競合対策力を強化することに役立つプログラム

【法人営業研修】競合対策スキル強化 TSメソッド～競合（ライバル会社）に「商談で勝つ営業方法」を学ぶ！（TS Method for Winning the deal）

不況／景気低迷期において積極的な営業を行うには注意は必要！

不況／景気低迷期に陥ると、営業担当者へ「目標達成へのプレッシャー」が強くなります「目標達成へのプレッシャー」が強くなることは必要なことではありますが、営業担当者へ「積極的に行け！」「売ってこい！」とプレッシャーだけが強くなると、注文をもらうために、営業担当者は雑で強引な営業活動をし始めます。その結果、良好な関係だったお客様との関係ですら悪化させてしまい、取引額に悪影響を及ぼし始めます。

「買いたくないお客様」「買えないお客様」に強引に押し売りをすることだけは絶対に避けなければなりません。

これでは、不況／景気低迷期に売上を増やすことができないだけではなく、その後、景気が回復したときにも、お客様から距離を置かれ、売上を増やすことができなくなってしまいます。そのために「積極的に行け！」と営業担当者へプレッシャーをかけるだけではなく、新たな営業スキルを強化することが大切です。「積極的に行く！」という熱いハートとともに、「理論的にストーリーを持って行う！」というクールな知的さ、その両方を発揮することが大切です。

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不況／景気低迷期は、企業として積極的に営業を実施する！

不況／景気低迷期では、お客様に商材を無理強いしたところで購入してくれることはありません。以上に説明した3つの営業活動の対策を行い、不況による落ち込みを最小限にすることが必須となります。以上で紹介した、不況／景気低迷期に直面した3つの組織も、その対策を行うことで乗り越えました。不況／景気低迷期だからこそ営業活動の対策が必要で、かつ、全員で営業をする積極性が必要なのです。

私たちは、市場調査力／新規案件創出力／競合対策力強化のプロフェッショナルです。多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。この3つの営業活動の対策だけではなく、その強化を通して営業たちの挑戦意欲を引き出し、実行するための支援をします。ぜひ、下記までお問い合わせください。

（本ノートは、2011年8月22日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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