営業組織が目標を達成するためには、営業担当者たちの売上が増える必要があります。しかし、お客様との関係を考えると、お客様からの値引き要求を受け入れざるを得ません。特に、お客様が大手企業ですと、厳しい値引き要求も多くなります。そうなると、売上の増加ができないばかりではなく、重要な利益を失ってしまいます。このような「売上と利益率の向上」と「お客様の関係の維持」の板挟みの解決策となるのが「交渉力」です。
このノートでは、このクライアント企業が「【法人営業研修】取引交渉力強化 ～ 顧客とWin-Winの関係を実現し、かつ、販売額と利益を最大化する交渉力の強化！」プログラムを実施することになった背景と実施した効果について解説します。
営業担当者の取引交渉力を強化することで営業利益率を増やし、さらに、お客様との関係を強化する！ ～ 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」
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現在の営業組織／営業担当者がおかれている状況
営業という仕事は、ますます難しくなっています。特に、「大手アカウント」や「エンタープライズ企業」とも言われる大手企業への販売は、誰でもができる時代ではなくなりました。以前のような「足繁く通うだけの営業方法」だけでは、十分に売上を獲得することができず、さらには、お客様の仕事の邪魔にもなる時代です。大手企業を担当する営業担当者は、様々な知識やスキルを身に着け、それを最大限に活用する応用力が求められています。それができるプロフェッショナルな営業担当者だけが結果を出せる時代となりました。
営業担当者へ「知識」「スキル」を学ぶ研修やトレーニングを実施する必要性が高まっています。そして、研修やトレーニングだけではなく、業務のなかで応用できるようにするためのコーチングも必要です。このような営業力強化を行っていなければ、営業担当者を育成できず、営業組織としての目標達成ができない状況となりました。
業績向上は、営業スキル強化を行わずになし得ることはない！
クライアント企業A社の営業部門を統括する営業統括執行役員Xさんも、以上のような考えをお持ちの方でした。A社は、大手企業のお客様を対象に法人向けサービスを販売しているために、過去「商品知識や市場知識」「営業計画立案スキル」「商談開拓スキル」「競合対策スキル」「エグゼクティブアプローチスキル」などの研修を実施して、それをお客様との商談で応用できる継続的なコーチングを行ってきました。また、それらを支える営業支援ツールの導入や「ジョブ型の人事制度」の導入も行いました。以上のような「営業担当者の能力の向上（研修やトレーニング）」「営業ツールの強化（営業支援ツールの導入）」「営業組織の仕組みの強化（ジョブ型雇用制度とコーチング）」を行うことで、売上をV字回復させました（営業一人あたりの売上額の増加など、生産性の向上も実現しました）。
Xさんは、さらなる業績の向上を目指し、営業担当者とインサイドセールスの「交渉力の強化」トレーニングを実施する決断をしました。
なぜ、営業担当者に「交渉力強化」が必要なのか？
現在の営業組織には、大幅な値引きをなるべく抑え、適切な営業利益率を維持する営業活動が求められています。そのためには、「お客様との良好な関係」だけを最優先させる従来の営業方法では不十分です。営業担当者は、「お客様との良好な関係」は当たり前として、その上で、適切な販売価格で取引をすることが求められます。ですが、実際のところ、多くの営業担当者では、「お客様との良好な関係」のために安易な値引き要求に応じています。それが適度な値引きであればよいのですが、大幅な値引きも多いため、「お客様との良好な関係」が「取引額と利益の最大化」の障害ともなっています。
この「取引額と利益の最大化」と「お客様との良好な関係」が対立している状況の解決策となるのが「交渉力」です。「交渉」とは、「取引額の最大化と適正な利益の確保」という営業側が獲得したい条件を手に入れるための必須となるスキルです。
「交渉力強化」トレーニング導入に至った課題
さらなる業績向上を達成するために、営業統括執行役員Xさんが設定した課題は以下でした。(1) 売上目標が達成できている営業担当者の比率が十分ではない
(2) 値引き率が大きい（各顧客での利益率をいかに増やせるか）
(3) 顧客の課題を解決できるソリューション販売を増やす（お客様の言いなりではそれが実現できない）
以上の3つの課題のうち、「(2) 値引き率が大きい（各顧客での利益率をいかに増やせるか）」の課題解決を行うには「交渉力の強化」が必要となります。「交渉力を強化すること」は、以下のような効果があります。
◆ 価格や諸条件だけではなく、効果的に幅広い交渉できる能力を強化できる
◆ より利益率の高い商談を実現できる能力を強化できる
◆ 大手顧客との商談は長期化する傾向がある。その長期間に渡る商談を管理するための交渉力を強化できる
◆ 顧客だけではなく、パートナー企業や他部署との交渉の重要性の自覚を促す
「交渉力の強化」によって直接的に解決する対象は、営業統括執行役員Xさんが設定した課題のうち、「(2) 値引き率が大きい（各顧客での利益率をいかに増やせるか）」です。ですが、以上４つの「交渉力強化の効果」からおわかりかと思いますが、課題(2)だけの解決だけではなく、課題(1)と(3)の解決にも効果があります。そのために、Xさんは「交渉力の強化」を実施することを決断したのです。
この営業力強化トレーニングを実視する上での懸念とそのためのチャレンジ
今回、この「交渉力の強化」トレーニングを行う上で、営業統括執行役員Xさんの一番の懸念は、「営業担当者たちは、『自分は効果的な交渉ができている』と思いこんでいるのだが、このトレーニングを通して、この思い込みを打破できるのだろうか」でした。対象となる営業担当者たちは、今まで幾度となくお客様と価格交渉をしてきた営業担当者たちです。彼らは、お客様との価格交渉の十分な経験がありますから、「自分は、お客様のためにも会社のためにもなる、効果的な交渉がすでにできている」と考えています。その上、実際に与えられた営業目標も達成しており、自分の営業方法には自信を持っている人たちです。
ですが、Xさんと私たちは、「現在のA社の営業担当者の交渉力は、Xさんの期待に十分応えられているものではない」と考えていました。トレーニングで「効果的な交渉の進め方」の講義をしても、または、Xさんと私たちが思っている「あなたたちは十分な交渉ができていない」と一方的に押し付けても、自分の営業方法に自信を持っている営業担当者は、トレーニングの内容を素直に受け入れ、日常の商談の中で実践しようとはしないでしょう。
以上のように、今回のトレーニングは「効果的な交渉の進め方を講義して終わり」では不十分で、「自分の交渉力は、またまだ不十分だった。今回学んだ方法を実践し、さらに効果的な交渉ができる必要がある」と認識し、かつ、その後の日常の営業活動の中で率先してコーチングを受ける姿勢を育むことが、もっとも重要な成功の基準でした。
プログラムの具体的な実施方法
参加者は、営業担当者だけではなく、インサイドセールスも参加することになりました。というのも、交渉は、商談の最終段階の「価格交渉」の場面だけで必要なものではないからです。お客様の購入意欲が十分に高まっていないような商談の初期段階でも交渉力は必要となります。インサイドセールスは、はじめて問い合わせがあったお客様の対応を行います。また、このはじめて問い合わせがあったお客様と、1回目の面談であっても価格交渉をする必要もあります。そのために、インサイドセールスの担当者もこのトレーニングの参加対象となりました。
プログラムのカリキュラム
以上のような、「営業統括執行役員Xさんの課題」「トレーニング実施に対する懸念」および「トレーニングへの参加対象者」などを考慮した上で、以下のカリキュラムでプログラムを実施しました。1. 交渉能力の初期診断（自身の交渉能力の高さを認識する）
2. 営業担当者が「交渉力がある」という誤解を生み出す要因
3. 交渉の3つの段階とそれぞれの交渉方法
4. 効果的な交渉をおこなう「交渉計画」の立案
（【参照】【法人営業研修】取引交渉力の強化 TSメソッド ～ 顧客とWin-Winの関係を実現し、かつ、販売額と利益を最大化する交渉力の強化！（Deal Negotiation, TS-Method））
プログラム実施後のクライアントの評価
プログラム実施後、導入いただきました営業統括執行役員Xさんから下記の評価をいただきました。トレーニングの内容には十分満足しています。営業担当者たちは「自分は十分な交渉経験がある」と考えているために、このトレーニングを実施する前は、「このような交渉力強化トレーニングは、自分には必要ないものだ」と感じてしまうことが懸念でした。
しかし、私は「営業担当者たちの交渉力は、私が期待するレベルに到達していない」と考えています。もっと効果的な交渉ができるはずですし、そして、売上額や利益率を増やすことができると思っています。ですが、営業担当者たちが「自分は十分な交渉ができている」と感じているままならば、トレーニングを受けてもそのトレーニングの内容を日常業務の中で実践してくれないでしょう。それでは、これ以上売上額や利益を増やすことができません。
今回のトレーニングでは、全員が「自分の交渉力はそれほど高いものではなかった！」と認識させることに成功してくれました。また、その上で、私が期待している「より高いレベルの交渉を行う方法」をトレーニングしてくれました。
「大手アカウント」や「エンタープライズ企業」とも言われる大手企業のお客様との交渉は簡単ではありません。強引で厳しい要求も多いでしょう。ですが、今回学んだ「交渉のスキル」を繰り返し発揮することで、「取引額と利益の最大化」と「お客様との良好な関係」の両方が実現できると実感しています。外回りをする営業担当者だけではなく、インサイドセールスにも、このような交渉スキルは必須です。今回のプログラムでは、そのための基盤や土台を作ってくれました。
その後、A社は、継続的にこのトレーニングの内容を実践し、営業担当者の交渉力の強化と営業利益率の向上（値引き率の低下）を行いました。トレーニングを実施した1年後にその効果を伺ったところ、「値引き率が数％（営業利益が数％）向上した！」と伺っています。また、付帯的な効果ではあるのですが、交渉力を強化することで、大型販売の件数が増えていると伺いました。営業統括執行役員Xさんの狙い通りの効果を達成することができ、今後さらに改善できることを見込んでいらっしゃいました。
組織の目標達成の確実性を高めるために「交渉力」を強化しよう！
現在、営業担当者の交渉力強化の重要性が高まっています。あなたの会社の営業担当者やインサイドセールスやエンジニアたちの交渉力は十分な状態でしょうか？重要なお客様との信頼関係を強化し、その上で、その取引額を最大化するために、必要なスキルが「営業担当者の交渉力」です。営業担当者がお客様の情報を集め、お客様が直面しているデリケートで危機感が高い課題や問題を発見し、そのような情報を駆使して行う「高度な交渉能力」が、重要なお客様との関係強化と取引金額の増加には必須です。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。貴社と力を合わせて営業担当者の交渉力を強化します。より具体的な説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください（お問い合わせ内容には「ハイレベル・アプローチについての説明を希望」とだけご記入いただければ大丈夫です）。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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