世の中には多くのコンサルタントが存在しています。フリーランスなどの個人事業主のコンサルタントもいますし、企業に所属しているコンサルタントもいます。
営業をせずに待っていてもたくさんの依頼があるコンサルタントはほんの一部です。多くのコンサルタントは、自ら営業して販売機会を作らなければ、ご自身が持っているプロフェッショナルなサービスを提供することはできません。サービスを提供できなければ、収入もしくは売上にはなりません。多くのコンサルタントは、自ら営業してコンサルティング案件の販売機会を作る必要があります。
現在、企業に所属しているコンサルタントも個人事業主のコンサルタントも人数は増えています。そのような中、コンサルタントたちは、自分のプロフェッショナルサービスを多く受注しなければなりません。このノートでは、コンサルタントがコンサルタント案件を受注するために必要となるスキルを解説します。
コンサルタントがコンサルティング案件を受注するための『第4のアプローチ』
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コンサルタントの案件開拓が必要な人
『コンサルタント』と言っても、さまざまなコンサルタントがいます。すでにお伝えしたように、企業に所属しているコンサルタントやフリーランスなどの個人事業主のコンサルタントがいます。さらには、経営コンサルタント、ITコンサルタント（DXコンサルタント）、財務コンサルタント、マーケティングコンサルタントなど、その領域も多岐にわたります。どのようなコンサルタントであれ、コンサルタントの定義は『コンサルタントが持つ専門知識や経験を活用して、クライアントが抱えている問題の解決を支援するプロフェッショナル』と言えるでしょう。かく言う私たちも、会社組織ではありますが規模は小さいので、個人としてプロフェッショナルサービスを提供しているコンサルタントの1人と言えます。
以上にように、一言でコンサルタントと言っても様々な種類や領域の人がいますが、ほとんどのコンサルタントの最大の悩みの1つは、「自身の持つプロフェッショナルなサービスを提供する機会が少ない、販売機会が作れない！」さらには「収入や売上が十分ではない！」ことではないでしょうか？
コンサルタントが行うコンサルタント営業の機会
一般的なコンサルタントの販売機会
一般的に、コンサルタントがコンサルティング案件を受注するための代表的な販売機会は以下です。◆ プロジェクトのリピート受注
◆ 今までのプロジェクトの次のフェーズの受注
◆ 受注したクライアントからの別の問題解決の相談
◆ 受注したクライアントとは別の部署への展開
◆ 以前支援したクライアントの転職先からの問い合わせ
◆ 過去支援をしたクライアントからの紹介
◆ 大規模なイベントでの講演やセミナーでの問い合わせ
◆ 官公庁や行政などの入札
◆ ホームページでの問い合わせ
◆ コンサルタントの営業活動
待っていてもたくさんの依頼があるコンサルタントは、以上のリストの上の6つで販売機会を得ることができています。ですが、このようなコンサルタントはほんの一部です。多くのコンサルタントは、ご自身の営業活動を通して販売機会を作り、自らが持つプロフェッショナルなサービスを提供していく必要があります。
一般的なコンサルタントのお客様接点を作る方法
多くのコンサルタントにとっては、お客様への提案機会を作ることすら大変です。一般的にコンサルタントは、お客様への提案機会を作るために、上のリストの中にある「過去支援をしたクライアントに紹介をお願いする」「大規模なイベントでの講演やセミナーを実施する」「ホームページに問い合わせが入るようにする」などを行います。SNSなどのソーシャルメディアも活用しています。また、あなたが持つプロフェッショナルサービスの種類にもよりますが、「官公庁や行政などに入札する」こともあるでしょう。余談ですが、ホームページにプロフェッショナルサービスなどのコンサルティング・メニューを掲載することも重要なお客様接点を作る1つです。その際、私たちの経験上、ホームページへのコンサルティング・メニューの掲載方法にもコツが必要です。プロフェッショナルサービスですから、一般的な物品のように説明することが難しいかもしれません。ですが、サービスの紹介が抽象的だと、お客様が問い合わせをすることはありません。「具体的な物品（プロダクト）」のようにコンサルティング・メニューを掲載するとお客様からの問い合わせを増やすことができます。
余談から話を戻しますが、コンサルタントの営業活動として、まずパスしなければならないことは、以上のようなマーケティング活動を行うことで、お客様接点を創り、提案機会を得ることです。数多くのコンサルタントのうち、企業に所属しているコンサルタントと個人事業主のコンサルタントでは、個人事業主のコンサルタントのほうが、お客様との接点を作ることは難しくなります。やはり、知名度のある会社の名前を使えるほうが、確実にお客様との接点を作りやすいです。
このお客様接点、すなわち、提案機会を作ることも大変なのですが、せっかく提案機会ができたのですから、確実に受注へと結びつけたいものです。ですが、企業に所属しているコンサルタントも個人事業主のコンサルタントも、この提案機会をうまく活用できずにいます。
過去を振り返ってみてください。プロフェッショナルサービスを商材とするコンサルティング案件の提案機会を得ることができた後、あなたが期待しているほどの成功率で提案を成功することができたでしょうか？
多くのコンサルタントの提案機会の状態
コンサルタントとして、あなた自身のプロフェッショナルサービスを受注していくためには、以上で解説した通り、まずは、お客様との接点、すなわち、提案機会を作る必要があります。この提案機会を作ることも簡単ではありませんが、せっかく獲得できた提案機会なのですから、受注できる可能性を限りなく高める提案をしていきたいです。ですが、この提案機会を得ても、受注へと結びつけられないことが多いです。多くのコンサルタントは、自らのプロフェッショナルなサービスを提案する方法で失敗しています。世の中の多くの営業担当者が行っているような物品を販売する営業方法をしていても、プロフェッショナルサービスの提案ではうまく行かないのです。
コンサルティング案件の受注に向けたコンサルタントの営業活動は、一般的な営業方法とは違う販売スキルが必要なのです。
案件を開拓することができないコンサルタントがやっていること
販売機会を得ても、受注する事ができていないコンサルタントは、その営業活動において、一般的に以下のような手法を取りがちです。◆ 考えを押し付ける
◆ 相手の要求を早合点する
◆ 自分都合の思い込みをする
考えを押し付ける
「貴社には、このようなサービスが必要なんです！」と、コンサルタントの考えをお客様に押し付けているコンサルタントは多いです。コンサルタントは、相手へ提案をしているつもりなのですが、それが提案にはなってなく、押し付ける状況になっています。そのようなことをしてしまう背景には、「受注したい！」という思いが強すぎて、自分たちのプロフェッショナルサービスを強くアピールしようとしているからです。これは、物品を販売する多くの営業担当者がやっている営業手法ですが、コンサルタント営業では失敗する可能性が高いです。そもそも、あなたが提案しようとしているプロフェッショナルサービスは、クライアントには関心がない事も多いです。面談を通して、そのプロフェッショナルサービスに対する関心や必要性を高めていくことが重要なのです。
また、もし仮に、あなたが提案しようとしているプロフェッショナルサービスで解決できる課題や問題をお客様が抱えていたとしても、コンサルタントから押しつけられるような状況では、「あなたへは依頼したくない！」と感じさせてしまっています。
相手の要求を早合点する
相手との初めての面談でも、時折、お客様から「こんな事ができないですか？」と要望を言ってくれることもあります。コンサルタントにとっては、売り込むチャンスです。この段階で、コンサルタントは「当社のコンサルティング・メニューですと、このようなことができます！」と提案します。これも、物品を販売する多くの営業担当者がやっている営業手法です。この場合も、先ほどの「考えを押し付ける」ほどではないですが、失敗する可能性が高いです。お客様のやりたい方法とコンサルタントが提案する方法が合致していることは少ないです。2,3個ほどお客様のやりたいこととコンサルタントが提案する方法が違っていただけで、「それではダメですね！」「当社が求めるものではないですね！」と断られてしまうのです。
その後、そのお客様がどのようなコンサルティングサービスを導入したかを調べると、その時話していた要求とは異なるコンサルティングサービスを契約していた、ということがよくあります。
自分都合の思い込みで進める
事前にお客様のことを調査して面談に臨むことは、受注確率を高めるためには必須のことです。そのため、面談の約束ができたお客様のことを事前に調べてから、その面談に臨もうとします。これは素晴らしいです。上でお伝えした「考えを押し付ける」や「相手の要求を早合点する」は、物品を販売する営業手法と同様で、お客様のことを事前に十分調べていないのです。事前にお客様の課題や問題を調べた上で面談しようとすることは素晴らしいのですが、この段階でコンサルタントが「御社にはこのようなことが課題や問題です！」という思い込みで面談を進めていることも多いです。このようなアプローチも失敗する可能性が高いです。事前にお客様の「課題や問題」を調べていますが、結局のところ、それも売り手であるコンサルタントの思い込みでしかないからです。このケースも「考えを押し付ける」と同様で、もし、その課題や問題をお客様が抱えていたとしても、コンサルタント側の思い込みで話が進められている状況には不満をつのらせ、「あなたへは依頼したくない！」と感じさせてしまいます。
コンサルタントが、コンサルタント案件を受注するには、違うアプローチが必要！
以上にように、プロフェッショナルサービスを商材とするコンサルティング案件では、世の中の一般的な営業の方法では、受注できる可能性を限りなく悪化させてしまうのです。コンサルタントがコンサルティング案件を受注するためには、以上で説明したような3つのアプローチとは違う『第4のアプローチ』が必要です。
コンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』
あなたが持つプロフェッショナルサービスを扱うコンサルティング案件を確率高く受注するためには、以下のStepで構成された『第4のアプローチ』が必要です。Step 1. 相手に話をしてもらうようにする
Step 2. 課題や問題について話し合う
Step 3. 問題の影響度合いを測る
Step 4. 解決策と時期について話し合う
Step 1. 相手に話をしてもらうようにする
お客様との接点ができ、そのお客様と初めて面談するとき、まず狙うべきは『面談の早い段階で、お客様が話をする比率を高めること』です。これには高いスキルが必要ですが、それに成功できれば、コンサルティング案件を受注できるかどうかの確率をぐっと高めることができます。面談前に相手のことを調べておくのは当たり前で、是非すべきです。それをしておけば、早い段階で相手に話をしてもらえる可能性を高められます。ただ、すでにお伝えした通り、相手のことを調べておくとコンサルタント側が話しすぎてしまうことにもなります。ある意味、諸刃の剣ともなり得るので相当注意して進める必要があります。
初めて面談する人の場合、まずは、相手との名刺交換から始めるでしょう。その後、可能であれば、若干の雑談をして話を和ませるようにします。その雑談で「何を話すか？」は非常に重要です。通常、コンサルタント側は、何から何までコンサルティグができるわけではありません。得意分野があるはずです。その得意分野に関わるお客様の課題や問題点を引き出したいのです。後々、それらにつながるような市場動向やお客様の経営状況などに関する雑談をします。
次は、本日の面談の目的と進め方について話します。その後、あなたの会社の案内、ご提案したいコンサルティング・メニューの概要の紹介、そして、導入した事例の紹介することが多いでしょう。ここでも、進め方には注意が必要です。一方的に話すのではなく、それらを簡単に紹介する途中で、お客様の状況や考えなどの質問をします。
以上のように、面談の初期段階からお客様に話をしてもらう量をだんだんと増やしていくことを目指します。
Step 2. 課題や問題について話し合う
Step1の雑談、面談の目的、ご紹介したいコンサルティング・メニューの概要と導入事例などを簡単にお話することで、お客様も「この面談ではどのような話をするのか？」がわかってきます。ここで、お客様の事業の状況や仕事の内容などの状況について質問をします。ポイントとなるのは、「お客様のお仕事のお役に立つために、お客様の状況を正しく理解させていただきたい！」という意識と意図をもって行うことです。
そのお客様の事業の状況や仕事内容と合わせて伺いたいことが、方針や中長期目標や戦略の達成度についてです。面談する相手が、大手企業の経営者の場合には、会社のホームページに中長期計画が掲示されていることが多いので、それらの達成度を伺います。
しかし、面談する相手が事業部長や部長などの場合には、その事業部の戦略目標や重点施策は、ホームページには掲載されていないことがほとんどですから、質問を通して探らなければなりません。事業部の事業目標や重点施策について質問します。そして、その事業部の事業目標や重点施策の達成度や課題や問題を伺います。
お客様の課題や問題を理解するためには、このような手順を踏んで課題や問題の話に入っていく必要があるのですが、多くの営業担当者やコンサルタントは、すでにお伝えした通り、押しつけていますし、早合点をしていますし、思い込んでいますので、お客様の課題や問題を丁寧に理解しよう、お客様と一緒に整理しよう、というアプローチができていません。
コンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』で、まずクリアしたいのは、『お客様と一緒にお客様の課題や問題を一緒に整理すること』です。
クライアントがどのような問題を解決しようとしているのか、あるいはどのような結果を実現したいと考えているかについて、押しつけたり、早合点したり、思い込んだりすることはやめましょう。
Step 3. 問題の影響度合いを測る
心理学者たちによれば、「直面している問題」と「将来実現したいこと」を比較すると、「問題をなくしたい欲求のほうが強い」と言われています。人は苦痛を好まず、それから逃げようとする傾向があるからです。Step2で、お客様と一緒に課題や問題を整理できたら、次にすべきは『その問題の影響度を測ること』です。お客様が耐え難いほどの苦痛があれば、「なくしたい！」という欲求は強いからです。苦痛がないところにニーズや機会が生まれることはありません。
この段階で「苦痛はそれほど強くない！」とわかれば、他の強い苦痛の問題を探る必要があります。もし、他の苦痛がなければ、一旦面談を終えましょう。残念ながら、プロフェッショナルサービスを導入する可能性は低いことがわかったからです。ここで無理強いして提案をすることで二度と会えなくなるよりは、次回ご提案する機会をいただく関係を残しておくほうが得策です。
Step 4. 解決策と時期について話し合う
さて、プロフェッショナルサービスを商材とするコンサルティング案件を受注するために最初にクリアすべきことは、『お客様と一緒にお客様の課題や問題を一緒に整理すること』でした。それができると、多くの営業担当者やコンサルタントは、『プロフェッショナルサービスの提案』を行います。「私たちのプロフェッショナルサービスにはこういうものがあります、このように実施します、このように解決します、このような効果があります」などの提案を行います。ですが、コンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』では、その前に行うべきことがあります。
それは、このお客様とその問題を解決するための解決策についても一緒に検討することです。
物品の販売の場合には、その販売する物品そのものが解決策のため、あきらかに「どのように進めるのか、どのように使うのか、どのように解決するのか」がわかります。ですが、プロフェッショナルサービスの場合には、お客様によって方法や順番が変わります。また、物品ではないので、解決方法や順番にも多様な組み合わせが考えられます。この段階でも、押しつけたり、早合点したり、思い込んだりすることはやめましょう。お客様が望んでいる方法とは合わない可能性が高いのです。もし合っていなければ、コンサルティング案件を受注することはできません。
ですので、コンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』では、私たちから提案をする前に、お客様と一緒に最適な解決方法について検討することが鉄則です。そして、その解決方法を一緒に検討しながら、「いつまでに解決したいのか？」についても話し合います。私たちからの本格的な提案はその後に行います。
『第4のアプローチ』を実行する上での注意点
以上で解説したコンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』を成功させるためには、前提条件があります。それは、コンサルタントたちが以下を決意して、お客様との面談を進めることです。◆ 相手の成功に役立つ意欲を持つ
◆ 相手に、相手の考えを話してもらうようにする
◆ 真摯に耳を傾け、一緒に課題や問題を検討する
今回解説したコンサルティング案件を確率高く受注するための『第4のアプローチ』は、初めて会う人へ提案するときに発揮すべきアプローチです。そのためには、事前にシナリオを練っておくことが大切です。ですが、このスキルは、すでにあなたのプロフェッショナルサービスを導入したことのある経営者や事業トップの人と会食や面談ででも役に立つスキルです。様々なお客様との接点で実践することによって、新たな面談を開拓することができます。
このノートの冒頭で、待っていてもたくさんの依頼があるコンサルタントについて解説しましたが、実際のところ、待っているだけのコンサルタントはほとんどいないでしょう。このような会食や普段の面談でもこのようなスキルを発揮して相手の課題や問題を常に把握し、相手にとって受け入れやすい提案しているのです。それが好循環となっている状況なのです。
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（本ノートは、2025年7月6日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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