高い売上目標を達成するためには、商談でライバル会社との競争に勝ち抜き、確実に受注へと結びつける必要があります。多くの営業パーソンたちが普段行っている競合対策は過去の経験に基づくものが多く、そのほとんどが「価格を安くします」という競合対策です。
ですが、競合対策には基本的な理論があります。基本的な理論に基づき作戦を立て、その作戦を遂行することで、競合との勝率を格段と高めることができます。
特に、大手法人企業向け営業（大手アカウント営業やエンタープライズ営業）では商談が複雑なことが多いために、理論に基づいた競合対策をすることが必須です。
このクライアント企業が競合対策力強化トレーニングを実施することになった背景と実施した効果について解説します。
市場成長率よりも高い成長を目指し、競合に勝つための商談対策力を強化！ ～ 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」
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この企業が今まで行ってきた営業力の強化とは！
まず「営業パーソンの活動計画の見直し」から営業力強化を始めた！
クライアント企業A社の営業力強化プロジェクトは3年前に始まりました。当時、A社の1つの事業部であるB事業部は赤字で、かつ、売上が減少している状態でした。B事業部がまず行った営業力強化は営業パーソンたちの活動計画の見直しでした。A社B事業部のお客様は、大手法人企業（大手アカウントやエンタープライズ企業）で、当時営業パーソンたちは訪問しやすい仲の良いお客様ばかりに訪問している傾向がありました。すなわち、新規のお客様の開拓の活動をおろそかにしていたために事業部としての売上がだんだん減少していたのです。
A社の営業統括の取締役からご依頼をいただき、私たちが「営業の行動計画スキルの強化」を支援しました。目的は「営業パーソン一人あたりの売上を最大化するための活動計画を立案できるようになること」でした。
この営業パーソンの活動計画の見直しを実施した半年後には結果が出始め、新規顧客からの売上額が増えはじめました。
次は、営業パーソンの商談開拓力を強化した！
次に、A社B事業部が実施したことは「商談開拓力の強化」でした。「営業の行動計画スキルの強化」によって、大手アカウントやエンタープライズ企業からの売上が増え始めていましたが、B事業部全体の案件数や見込み金額はまだ増やせる状況でした。そこで、次に私たちが支援したことは「商談開拓技法による商談開拓力の強化」でした。この目的は、「営業パーソン一人あたりの取組中の受注見込み総額を増加させること」でした。この営業力強化の結果として、B事業部が常時保有している受注見込み総額は2倍へと増えました。
すでにお伝えしたとおり、A社B事業部は売上が減少していて赤字の状態でした。しかし、営業力強化プロジェクトとして「営業の行動計画スキルの強化」と「商談開拓技法による商談開拓力の強化」の2つを行うことで売上を20%増加することができました。
さらなる成長を目指し、次なる課題の対策を行った！
以上のように、2つの営業力強化策を行うことで売上はすでに向上していましたが、A社B事業部は次なる課題に挑戦することになりました。このB事業部が属する業界の市場成長率は約3%の成長予想でしたが、経営目標としては5%成長を目指すことになったのです。業界の市場成長率が3%ですから、目標が前年実績比2%増や3%増であれば特別な対策を行わなくても達成することができます。
ですが、市場成長率よりも高い成長率目標を目指すには、知恵を絞り、確実に達成するための施策を立案して実施する必要があります。まずは、この経営目標を達成するために最も効果的な営業課題は何かを特定する必要がありました。
実際に発生していた競合との勝率に関する問題は？
A社B事業部は「営業の行動計画スキルの強化」「商談開拓技法による商談開拓力の強化」の2つをすでに行っていたために、営業パーソンたちの営業スキルは以前と比べ格段に向上していました。ですが、営業上の各種データを分析すると、下記の2つが更に改善できそうだとわかりました。◆ ライバル会社（競合）に負けている商談はまだ多い
◆ 値引き額も大きい
ライバル会社に負けてしまった商談を詳しく調査すると、「もしかすると勝てたのではないか？」と思われる商談がありました。また、多くの商談で追加値引き承認が発生しており、もう少しは値引き率を下げることができそうでした。
そこから試算すると、この「ライバル会社に対する勝率の向上」と「値引き率の削減」ができれば、市場成長率よりも高い成長目標が達成できることが見込まれました。
競合対策スキル強化によって目指す目標と施策は？
以上のことから、経営層が目指す「5%以上の成長」を達成するために、以下の2つをKPI（Key Performance Indicator）としました。◆ ライバル会社（競合）との勝率の向上
◆ 値引き率の削減
この2つのKPIを改善するためには、営業パーソンたちの競合対策スキル向上がポイントとなります。そのために「競合対策スキル強化トレーニング」を実施しました。このプログラムを通して、競合に勝つための作戦を立案し、その作戦を確実に遂行するためのメソッドの教育を行いました。
（【参照】【法人営業研修】 「競合対策スキル」強化トレーニング ～ 商談でライバル会社（競合）に勝つ営業メソッドを学ぶ！（Sales Method for Winning the deal））
このプログラムの結果はどうなったか？
研修終了後、今回学んだメソッドをお客様との商談で応用できるようにするために、営業パーソンたちに対してコーチングを行いました。営業統括取締役からは「この研修とコーチングを融合したトレーニングのおかげで、営業パーソンたちは以前と比べて、値引き以外の具体的な競合対策ができるようになっている」と評価いただきました。
そのトレーニング実施から1年が経ち、改めて「競合対策力強化」の効果を伺ったところ、「事業部として5%成長」を実現できていました。また、ライバル会社との競合勝率も10%改善していることがわかりました。
営業力強化は、以上のように「技術」です。原因を特定し、適切な課題を設定して営業力を強化すれば、確実に売上を増加させる事ができます。
上述したクライアント企業が成長を実現できたように、私たちが「クライアント企業のパフォーマンス（数値目標）を向上すること」を確実に実現するための営業力強化支援をいたします。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるためのその豊富なノウハウと経験があります。ぜひ、私たちが持つ営業力強化のノウハウが貴社にどのようにお役立てできるか、まず話し合うことから始めましょう。遠慮なく下記までご連絡ください。お話できることを楽しみにしております。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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