お問い合わせを頂いた新規のお客様との1回目の商談は、受注できるかどうか、更には、長期的な取引関係を構築できるかどうかに大きく影響します。「初めてのお客様との商談では、相手のニーズをつかめ」と言われます。ですが、相手のニーズを掴むことは簡単ではありません。
この「【法人営業研修】問合せ対応スキル強化 TSメソッド」は、営業担当者やインサイドセールスの「お客様との初回商談スキル」を強化し、お問い合わせのあった案件の受注確率の向上に役立ちます！
【法人営業研修】問合せ対応スキル強化 TSメソッド ～ 潜在ニーズを明確にするスキルを強化し、インターネットや電話などでの問い合わせで発生した案件の受注確率を向上させる！
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「問合せ対応スキル強化 TSメソッド」 概要
初めてのお客様との商談は簡単ではない！
営業組織のパフォーマンスを向上させるためには、インターネットや電話でのお客様からの問い合わせで発生する案件を確実に受注へと結びつける必要があります。ですが、新規のお客様からの問い合わせの対応は簡単ではありません。初めて商談をする相手ですから、緊張感が高まります。お客様の状況もわからないために、うまく商談を進めることができているかどうか、自分では判断できません。一般的に「初めてのお客様との商談では、お客様に気楽に話してもらい、相手のニーズをつかめ！」と言われます。ですが、言葉でいうほど簡単ではありません。実際には「お客様からの一方的な質問があり、その回答だけで終わってしまった！」「会話が弾まなかった！」「お客様に、必要なさそうだ、と判断されてしまった！」など、様々な問題が起こっています。
このような問題を放置しておくわけには行きません。インターネットや電話でのお客様からの問い合わせで発生する案件の受注確率が低下してしまえば、取引先を増やすことができないばかりではなく、組織としての売上目標を達成することができません。お問い合わせが合ったお客様との初回の打合せはかなり重要なのです。
どうすれば、お客様からの問い合わせで発生した商談の受注確率を高めることができるのか？
どうすれば、新規のお客様からの問い合わせを効果的に応対し、受注確率を高めることができるのでしょうか？そのためには、下の図のような「確率高く、お客様からの問い合わせを受注へと結びつける問い合わせ対応」ができる必要があります。そのスキルを強化するのが、「【法人営業研修】問合せ対応スキル強化 TSメソッド」です。
この問合せ対応スキルは、営業担当者だけではなく、インサイドセールス、コールセンターやコンタクトセンターの担当者にも必須となるスキルです。実際に、クラウド型のサブスクリプションサービスを販売しているIT企業のインサイドセールスも導入し、受注確率を高めているソリューションです。
また、「【法人営業研修】問合せ対応スキル強化 TSメソッド」は、「社員を対象として、問合せ対応スキルをトレーニングする」だけではなく、「マネージャーを対象に、継続的に問合せ対応スキルをトレーニングできるようになる」こともプログラムの範囲となっています。上の図の通り論理的なプロセスで構成されているために、他社の営業力強化研修プログラムと違い、「営業担当者など、社員がそれをできているか、できていないか？」を明確に判定できることも特長の1つです。マネージャーは、社員に対して具体的な指導を行うことができるようになります。社員の「問い合わせから発生する案件の受注確率」を継続的に強化するコーチングができるようになりますから、その結果として、営業組織としての売上を確実に増やすことができます。
以上のように、この「【法人営業研修】問合せ対応スキル強化 TSメソッド」は、どのような営業組織にも、営業のパフォーマンスを向上するために必須となる強力な研修プログラムです。
「問合せ対応スキル強化 TSメソッド」 アジェンダ、進め方、ご投資額など
目的と効果
インターネットや電話などでの問い合わせで発生した案件の受注確率を高める！◆ 「新規のお客様からの問い合わせ」の商談の成功の基準を定義する。
◆ 「新規のお客様からの問い合わせ」の商談を成功させるプロセスを学ぶ。
◆ 自分たちで継続的に「新規のお客様からの問い合わせ」の対策を考えて改善できるようになる。
プログラムの学習内容
| オープニング | 1. 初めての商談がうまく行かない原因 2. 初めての商談の「成功の基準」 |
| 問合対応の手順 | 1. 確実に受注するために必要なニーズとは？ 2. 効果的な問合せ対応の手順 |
| ニーズを理解する | 1. 要望の確認方法 2. 課題や問題の確認方法 3. 要求条件の確認方法 4. 演習 |
| 製品説明を行う | 1. 効果的な商品提案の3要素 2. 演習 |
| 予算、時期、判断基準 | 1. 予算の確認方法 2. 時期の確認方法 3. 判断基準の確認方法 |
| 「問合対応」の効果を高める | 1. 不利な状況の対応策 |
| 演習 | 1. ロールプレイ |
| 定着のための取り組み | 1. 営業マネージャー向け、継続的な問合せ対応力の強化方法 |
プログラムの進め方、および、ご投資額
| Step 1. 【研修】講義と体験 | |
| 推奨日数・時間 | 2日間 |
| 推奨人数 | 20名 |
| 内容 | カリキュラムに沿って「問合対応スキル」の知識を習得し、ワークを通して体験します。 |
| Step 2. 【推進支援】コーチング | |
| 推奨日数・時間 | 半年から1年間。月1回。 |
| 内容 | 営業社員や営業マネージャーが、Step 1. 【研修】で得た知識を実際の商談で応用できるようにするコーチングをします。 ● 社員に対して、「問合せ対応技法」のスキルを定着するコーチングを行います。 ● 営業マネージャーに対して、営業担当者の「問合せ対応技法」のスキルを強化するための指導方法のコーチングを行います。 |
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
お問い合わせ
ご質問・ご依頼など、当社へのお問い合わせ関連する導入事例
● インサイドセールス強化ケーススタディ「クラウドサービス企業」 ～ サブスク（サブスクリプション）型サービスの「お客様からの問い合わせ」からの案件の受注確率を向上する！● 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method）
● 【法人営業研修】取引交渉力の強化 TSメソッド ～ 顧客とWin-Winの関係を実現し、かつ、販売額と利益を最大化する交渉力の強化！（Deal Negotiation, TS-Method）
● 【法人営業研修】 課題別営業力強化プログラム ～ 営業目標達成に必須となる基本的な営業スキルを組み合わせて学習（Learning Effective Sales Skill Essence）
● 【営業コーチング】営業の結果を変える「営業パフォーマンス向上コーチング」 ～ 結果を変えるために、課題別の営業スキルを強化する！（Sales Skill Coaching Service）
● ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
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