売上の最大化に役立つ情報を収集できるようになり、その情報を活用して営業計画を作り、そのとおり営業活動を実行すれば、売上目標を達成できる営業パーソンを格段に増やすことができます。
このプログラムは、「営業パーソンが確実に売上目標を達成する」ことに役立つものです。
【法人営業研修】営業パーソンの営業活動計画力の強化 ～ 目標を確実に達成するために必須となる営業活動計画の作成方法
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「営業パーソンの営業活動計画力の強化」プログラム 概要
あなたの会社の営業パーソンたちは、「売上目標を確実に達成する営業計画」を作ることができていますか？多くの営業組織では、目標達成に向けた計画やそのための行動は個々の営業パーソン任せになっており、組織的に対策を行っているところはほとんどありません。実際のところ、「営業パーソンたちは、取引額をさらに増やすことができるお客様」よりも、「仲が良くて話しやすいお客様」や「問い合わせのあったお客様」を優先した営業活動をしています。
このようなことが、営業パーソンの「パフォーマンスが低い、および、目標達成の可能が低い」根本的な原因となっており、ひいては、営業組織としての目標達成の障害ともなっています。
この「営業パーソンの営業活動計画力の強化」プログラムは、「営業パーソン一人ひとりの目標達成」および「営業組織の売上パフォーマンスの向上」のために必須となるプログラムです。
このプログラムは、私たち自身の数多くの実践経験や営業力強化コンサルティング経験を通して開発したもので、営業パーソンが必須で行うべき3つの営業計画ツールが用意されています。それを活用することで、目標達成できる営業パーソンを増やすことができ、その結果として、営業組織の目標も確実に達成できるようにします。
また、学習した営業計画を継続的に活用させるためには、営業マネージャーの適切な管理が必要です。営業マネージャーが適切な管理を行えるようになるためのコーチングも行います。
「営業パーソンの営業活動計画力の強化」プログラム 特長
この「営業パーソンの営業活動計画力の強化」プログラムは、以下の3つが特長であるプログラムです。◆ 市場情報収集者としての能力を強化！
◆ 売上最大化に導く顧客分類と顧客目標設定
◆ 「やり遂げる！」運用（マネジメント）体制の構築
市場情報収集者としての能力を強化！
もし、売上の最大化に役立つお客様情報を収集することができず、重要なお客様が誰かを見誤っていれば、その営業パーソンは自分の売上目標を達成することは困難です。目標を達成できない営業パーソンは、このようなことができていないから売上目標を達成できないのです。営業パーソンには「モノを売る」「お客様との関係を維持する」という役割だけではなく、「市場を調査し、情報を収集する」役割も担う必要があります。営業パーソンたちが「売上を拡大できる可能性の高いお客様」を合理的に特定するために必要な情報収集の方法を学びます。
売上最大化に導く顧客分類と顧客目標設定
仕事の生産性を向上するための必須条件は、「『いかに効率よく時間を使うか！』を考えて計画を立てること」です。営業部門の生産性を高めるためには、まず、集めた市場情報を活用して「重要な顧客と重点とする顧客」を特定することから始めます。次に、その特定したお客様への戦略的な目標設定と行動計画を策定します。私たちは営業パーソンが行動計画を立てるための実践的な営業計画ツールを開発しました。この営業計画ツールを通して、営業パーソンたちが目標を達成できる営業計画を立案できるようにします。
「やり遂げる！」運用（マネジメント）体制の構築
訪問計画を立てているだけでは、目標の達成やパフォーマンスの最大化はできません。営業パーソンたちが、営業計画通りに実行することが必要です。そのために、営業マネージャーは、営業パーソンたちが計画にそった活動しているかを管理／指導／支援できなければなりません。このプログラムでは、その管理／指導／支援の方法についても扱い、営業マネージャーが効果的な管理／指導／支援ができるようにします。このプログラムを導入する効果は高いです。製造業／商社／卸売／法人サービス業などの営業組織では、組織としてこの営業活動計画体系を実施することで、15～25％の売上増加を実現できました。営業パーソン一人あたりの売上目標の達成確率の向上だけではなく、営業組織が組織としての目標を確実に達成することにも役立ちます。
（本プログラムは、【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method）と一緒に実施することで更に効果的になります。）
「営業パーソンの目標達成計画力強化」プログラム アジェンダ、進め方、ご投資額など
目的と効果
「営業パーソン一人ひとりの目標達成」および「営業組織の売上パフォーマンスの向上」を実現するための、営業活動を計画できるようになるプログラムの進め方、および、ご投資額
| Step 1. 【研修】講義と体験 プログラムの概要、市場情報収集者としての役割や情報収集の仕方、訪問計画の立案など、集合研修形式で学習します。 |
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| 推奨日数・時間 | 2日間（それぞれ8時間） |
| 内容 | 以下の活動を通して、営業組織のマネジメント状況を把握し、コーチングの方法を立案する ● 営業活動計画の全体像の理解 ● パフォーマンスを最大化するための顧客分類方法 ● 営業目標の設定と計画の立案 ● 営業活動計画の実施方法 など |
| Step 2. 【推進支援】コーチング 営業マネージャーの「営業マネジメント能力」の継続的なトレーニング |
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| 推奨日数・時間 | 1回（2～4時間）、半年程度 |
| 内容 | 以下のコーチングを行います。 ● 営業パーソンたちが立てた営業活動計画を達成するためのコーチング ● 営業マネージャーたちの営業活動計画の管理と支援の能力向上のためのコーチング |
【対象者】 営業マネージャー、および、営業担当者
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】営業目標の計画力強化 ～ 売上を増やすために営業が行う販売・拡販目標の立て方を見直す！
● 【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ ～ 2030年代へ向けて進化し続ける次世代営業力強化の実例
その他のソリューション紹介セミナー
● ソリューション紹介セミナー
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● 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 営業担当者の「目標設定力と行動計画力を強化」することで、営業組織の売上増加を達成！関連するソリューション
● 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method）● 【営業コーチング】営業の結果を変える「営業パフォーマンス向上コーチング」 ～ 結果を変えるために、課題別の営業スキルを強化する！（Sales Skill Coaching Service）
● 【営業コーチング】営業マネージャーコーチング TSメソッド ～ 営業結果はマネージャー次第、営業本部長や営業部長の目標達成マネジメント力を強化（Sales Management Skill Coaching）
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