企業としての売上と利益の両方を増やすために、お客様とWin-Winとなる高次元の取引交渉ができる営業担当者を育成します。
【法人営業研修】取引交渉力の強化 TSメソッド ～ 顧客とWin-Winの関係を実現し、かつ、販売額と利益を最大化する交渉力の強化！
ページコンテンツ
「取引交渉力の強化 TSメソッド」 概要
営業担当者の取引交渉力の強化が必要な時代！
売上目標を達成するために、営業担当者に求められるスキルが「お客様のニーズの理解力」「お客様への価値提案力」です。一般的に、多くの営業担当者はこれらのスキルを学び、お客様に貢献する提案を行い、お客様との良好な関係を構築しています。ですが、そのような活動しようとしても、お客様からは難度の高い条件や大幅な値引き要求を突きつけられ、大きな値引きとなっている受注案件も多いです。多く経営者や営業統括マネージャーは、「そんなに値引きしなくても良いはずだ！」と感じているのですが、そのための具体的な対策を行えていない状況です。
今は「売上目標を達成すれば良い」という時代ではありません。現在の営業組織には、大幅な値引きをなるべく抑え、適切な営業利益率を実現する営業活動が求められています。そのためには、「お客様との良好な関係」だけを最優先させる営業方法では不十分です。
営業担当者は、「お客様との良好な関係を構築すること」は当たり前として、その上で、適切な販売価格で取引をすることが求められます。ですが、多くの営業担当者には、「お客様との良好な関係を構築すること」と「取引額の最大化と適正な利益の確保」は対立関係にあると考えており（しらずしらずではあるのですが）、どちらか一方を優先させる行動となっています。
この「お客様との良好な関係を構築すること」と「取引額の最大化と適正な利益の確保」の対立を解決する方法が「交渉力の強化」です。「交渉」とは、獲得したい条件（営業にとっては「取引額の最大化と適正な利益の確保」という営業目標達成に役立つ条件）を手に入れるために必須となるスキルです。
なぜ、営業担当者の取引交渉力が弱いのか？
交渉は、双方がそれぞれの立場を主張し、よりよい条件を得ようとする駆け引きの場です。多くの営業担当者は、「自分は、お客様と良好な関係を維持した上で、値引きを少なくする交渉ができている」と思っています。ですが、営業担当者が実際に行っていた交渉は、営業側が望む「取引額の最大化と適正な利益の確保」を実現するための交渉ではなく、「単なる譲歩」あるいは「安易な妥協」でした。そのため、必要以上の値引き額となっており、もう少し値引きを減らせることができた案件も多いのです。
営業担当者の交渉力が十分ではない本質的な問題は、多くの営業担当者が「自分はお客様と良好な関係を維持した上で、値引きを少なくする交渉ができている」と思っていることです。私たちの取引交渉力強化プログラムの特徴は、実際に営業パーソンたちが行っていた「交渉」を分析して開発されたプログラムで、「自分は十分な交渉ができている」という営業担当者たちの思い込みを打破し、「自分の交渉力はまだ不十分だ。交渉力を高める必要性がある。」と納得させることです。そうすることで、営業担当者が「お客様とWin-Winとなる高次元の取引交渉」の具体的な方法を真摯に学ぶことができるようになります。
多くの営業組織では、「お客様のニーズの理解力」「お客様への価値提案力」を強化しています。ですが、販売額と利益を増やすためにはこれだけでは不十分で、それと合わせて「交渉力」を強化することが必須です。この「取引交渉力強化プログラム」が、営業組織の売上目標達成や事業の成長に貢献します。
「取引交渉力の強化 TSメソッド」 アジェンダ、進め方、ご投資額など
目的と効果
営業担当者の以下の能力を強化します◆ 価格、納期、取引条件などの交渉する能力
◆ より収益率の高い取引をまとめる能力
◆ 顧客を説得し、納得させる能力
◆ 相互に利益のある取引関係をつくりだす能力
そして、このプログラムを導入した営業組織は、以下の営業パフォーマンスの向上をお約束します。
◆ 営業担当者、および、営業組織の販売額の最大化
◆ 営業担当者、および、営業組織の営業利益率の向上
プログラムの学習内容
| 販売交渉の問題点 | 交渉は、売り手と買い手双方がそれぞれの立場を主張する駆け引きの場である。交渉の場で発生している「販売交渉の問題点とは何か」を理解する。 |
| 一方だけが勝つ交渉 （Win-Loseの交渉） | 交渉の1つの形態である「Win-Loseの交渉」の状態と学び、自分のWin（獲得したい条件）を手に入れる方法を体得する。 |
| 双方が最低限の納得をする交渉 （低いWin-Winの交渉） | 「低いWin-Winの交渉」の状態を学び、「Win-Loseの交渉」を脱却して相手のWinを実現する方法を体得する。 |
| 双方が高い満足をする交渉 （高いWin-Winの交渉） | 「高いWin-Winの交渉」の状態を学び、「低いWin-Winの交渉」を脱却して双方が高いWinを実現する方法を体得する。 |
| 販売交渉の計画 | 高次元のWin-Winを実現するための販売交渉の計画を立案する方法を学ぶ。 |
プログラムの進め方、および、ご投資額
| Step 1. 【研修】講義と体験 | |
| 日数・時間 | 1日間 |
| 最大人数 | 20名 |
| 内容 | カリキュラムに沿って「取引交渉力の強化 TSメソッド」の知識を習得し、ワークを通して体験します。 |
| Step 2. 【推進支援】コーチング | |
| 日数・時間 | 半年から1年間 |
| チーム数 | 3チームが推奨 |
| 内容 | 実際のお客様を選定し、Step 1. 【研修】で得た知識を応用して「取引交渉力の強化 TSメソッド」の効果的な実践コーチングします （Step 1. 【研修】を受講した人が対象となります）。 |
【対象者】 営業マネージャー、営業担当者、エンジニア
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】営業担当者の取引交渉力の強化 ～ 顧客と高次元のWin-Winを実現し、販売額と利益を最大化！
● 【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ ～ 2030年代へ向けて進化し続ける次世代営業力強化の実例
その他のソリューション紹介セミナー
● ソリューション紹介セミナー
お問い合わせ
ご質問・ご依頼など、当社へのお問い合わせ関連する導入事例
● 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 営業担当者の取引交渉力を強化することで営業利益率を増やし、さらに、お客様との関係を強化する！関連するソリューション
● 【営業コーチング】営業の結果を変える「営業パフォーマンス向上コーチング」 ～ 結果を変えるために、課題別の営業スキルを強化する！（Sales Skill Coaching Service）● 【営業コーチング】営業マネージャーコーチング TSメソッド ～ 営業結果はマネージャー次第、営業本部長や営業部長の目標達成マネジメント力を強化（Sales Management Skill Coaching）
● 【営業力強化の相談、お受けます！】 なにを、どのように、営業力を強化すればよいのか？ ～ 営業に関する悩みや問題と要望をお聞きし、パフォーマンスを改善できた営業組織が実施した営業力強化方法について助言します。
● ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
無料メールマガジンの登録
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『成長力強化（マネジメント力強化とプロフェッショナル育成を含む）』と『営業力強化』の情報を月1～3回お届けしています。● 当社無料メールマガジンのご登録フォームへ
