私たち『ティ・スクエア』の主要な事業の1つが『営業力強化の支援』です。様々なクライアント企業の営業部門の市場調査力（マーケティング力）や提案力の強化のお手伝いをしました。
最近、営業部門ではなく『開発部門』へ、私たちの『大手企業とその市場の調査』や『大手企業への提案』に関わるソリューションを導入するクライアント企業が増えつつあります。
本来、『大手企業とその市場の調査』や『大手企業への提案』は、営業部門などのお客様との接点を持つフロント部門を対象として行うべきこと。しかし、どうして、「営業部門に必要とされる『大手企業とその市場の調査』や『大手企業への提案』の強化が開発部門にも必要だ！」と考えている企業が増えているのか、その理由と効果について解説します。
価値を創造し、新しい製品・サービス・事業を立ち上げるための『組織と人材』強化の実践方法
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新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスが立ち上がらない！
私たちの主力事業の1つが『営業力強化の支援』です。『営業力強化の支援』と聞くと、「企業の営業部門が対象となるサービス」と感じるでしょう。ですが、最近、クライアント企業の開発部門などへ『大手企業とその市場の調査』や『大手企業への提案』に関わるソリューションを導入する機会が増えつつあります。モノもサービスも溢れている時代、新規の事業を立ち上げることや事業を成長させることがますます難しくなっています。企業は今までの技術やノウハウを活用して、新しい事業やプロダクトやサービスを開発しようとしますが、思うように進みません。
特に、エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業では、以下のような問題に直面しています。
問題1. 進行中の案件の対応に追われている
問題2. シーズベースのよるプロダクトやサービスの開発が、結果に繋がらない
問題3. 市場やお客様へのアプローチが下手
問題1. 進行中の案件の対応に追われている
自動車・半導体・コンピューター・モバイル機器・ゲーム機器など、高機能な製品が増えています。このような自動車・半導体・コンピューター・モバイル機器・ゲーム機器などを製造しているお客様と取引をしている企業の開発部門の多くは、これらのお客様からの高い要望に応えるために、必死の努力をしています。お客様からの要求はますます厳しくなり、そして、社会からの安全性や信頼性などの要望も難しくなり、それらの要求や要望に追従するだけでも大変な状況です。特に、お客様からの要求仕様や価格や納期に関する要望はますます厳しくなっていますので、時折、お客様の要望に十分に応えられない事態が発生します。
将来、市場の要望やお客様の要求はますます高くなることを考えますと、お客様とは将来動向についても話をして、その準備に備えておきたいです。ですが、現在取り組んでいる案件の品質や価格や納期でトラブルが発生すると、「現在のトラブルが解決できないと、将来の話などできるわけがない！」と考えるようになります。
目の前の案件やトラブルに没頭されてしまい、将来のための対応ができていないのです。
問題2. プロダクトやサービスの開発が、結果に繋がらない
新しい商品やサービスを開発する方法として、『シーズベース（Seed-Based）』や『ニーズベース（Need-Based）』というアプローチがあります。『シーズベース』とは、「会社内にある『技術』や『ノウハウ』を使って、なにかプロダクトやサービスを開発できないか？」というアプローチです。それに対して、『ニーズベース』とは、「市場やお客様の要望や欲求を満たすプロダクトやサービスを開発できないか？」というアプローチです。
『シーズベース』のアプローチですと、市場を独占するような大成功を収める可能性もありますが、開発してもほとんど売れずに開発にかかった時間や投資が無駄になってしまうこともあります。『ニーズベース』のアプローチですと、市場やお客様の要望や欲求を満たすプロダクトやサービスを開拓しますので、『シーズベース』よりも売れる確率は高まります。ですが、競合も同様なことをできるために、『シーズベース』のような大成功とはなりづらいです。
企業の開発部門が行うプロダクトやサービスを開発するアプローチは、シーズベースと思われる状況で行われていることが多いです。というのも、「当社の技術やノウハウを使って何かを開発できないか？」という考えからスタートすることが多いからです。例えば、今、世界では地球環境に対する関心が高まっています。そのために、「当社の技術やノウハウを使って、地球環境に役立つプロダクトやサービスを開発できないか？」というアプローチをしています。
「このようなアプローチがなぜシーズベースか？」というと、『地球環境』に関する調査が十分ではないためです。特に、『問題1. 進行中の案件の対応に追われている』のような状況にいる企業では、「市場やお客様の要望や欲求」を確認できないまま、プロダクトやサービスの開発が進んでいることが多いです。もしくは、「市場やお客様の要望や欲求」を調査しないまま、「開発する、開発しない」という判断がなされていることも目につきます。
また、「当社の技術やノウハウを使って何かを開発できないか？」と開発部門が考えているだけで、感覚的に「現状の技術では難しいのではないか！」と、将来の可能性を検討することなく開発を諦めることも目にします。新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げることは簡単ではありません。今保有している技術やノウハウだけでは困難なことも多いです。新たな技術やノウハウの獲得にチャレンジしなければならないのですが、その挑戦をしていないのです。
「『シーズベース』と『ニーズベース』のどちらが重要か、どちらが良いか？」と聞かれることがあります。これは難しい質問です。正直、どちらが良いかはわかりません。ですが、私たち『ティ・スクエア』は、「両方重要だと考えています」とお伝えしています。さらには、「『ニーズベース』ができているから、『シーズベース』がより効果的になるのではないか？」ともお伝えしています。なぜならば、「人がお金を払う気にならなければ、開発した商品やサービスが売れることはない！」からです。
問題3. 市場やお客様へのアプローチが下手
『問題2. プロダクトやサービスの開発が、結果に繋がらない』でも解説しましたが、多くの開発部門は「当社の技術やノウハウを使って、地球環境に役立つプロダクトやサービスを開発できないか？」などと検討しますが、「そのアイデアは本当に事業になるのか？」を検証することが不十分な状態です。開発部門は、新しいプロダクトやサービスや事業をつくるために、どのように市場調査（マーケティング）をすればよいか、さらには、どのような提案をすればよいか、を知りません。ある開発部門が作成した提案書には、「自分たちが持っている技術、自分たちができること」を紹介するだけの資料となっており、その資料から「それによって市場やお客様が得られるメリットや価値はなにか？」がわかりませんでした。
「市場やお客様が得られるメリットや価値」を提案する業務であれば、本来は営業部門の役割とも言えます。ですが、営業部門には営業部門の問題があります。営業部門は、すでに販売している製品やサービスを提案することはできますが、仕様も性能もはっきりしていないアイデアの状況のプロダクトやサービスだと、お客様と十分な意見交換ができないのです。開発部門がそれを担わなければなりません。
すなわち、初期段階での市場やお客様のニーズの調査が不十分で、結局は、事業化や製品化できないまま終わっています。
新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるための視野や行動が十分ではない！
事業を拡大＆成長させるためには、価値を創造し、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げる必要があります。日本の多くの企業は、いままでに多くの技術やノウハウを蓄えてきました。新しい価値を創造することに役立つ技術やノウハウはあるのです。ですが、それを有効活用できていません。新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるための視野や行動が十分ではないのです。「待ちの姿勢」では、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げることはできません。営業部門だけではなく、技術部門も開発部門も、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるための視野や行動が必要です。このことを、全社を上げて、もしくは、事業部を上げて挑戦しなければなりません。
特に、エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業は、世の中の一般的なマーケティングを学んでも役に立ちません。
お客様が大手企業に限定されるために、マスマーケティングではなく、『特定の企業を攻略する市場調査（マーケティング）とそのためのアプローチ』が必要だからです。
いくつかの企業は、その事に気が付き始めました。そこで、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるための組織変革の一環として、『大手企業を攻略するためのマーケティング手法（戦略的アカウント営業手法）』の導入を始めたのです。
大手のお客様を対象とするインダストリー事業ならではのマーケティングを行う！
新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるためには、会社、もしくは、事業部を上げて、市場やお客様と繰り返しのコミュニケーションを行い、『価値創造』をしていく必要があります。その活動は、営業部門だけが行うのではなく、技術部門や開発部門だけが行うのでもなく、全社、もしくは、事業部を上げて行う必要があります。そして、エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業は、お客様が大手企業に限定されるために、世の中の一般的なマーケティングではなく、『特定の企業を攻略するマーケティングとそのためのアプローチ』が必要です。このようなエンタープライズ企業を相手とするインダストリー事業の場合には、組織として、以下の対策を実行する必要があります。プロダクトやサービスの仕様や品質や機能だけの提案ではなく、以下の対策を実行することで、ビジネスの提案を行い、お客様である大手企業と強固な関係を構築する必要があります。
対策1. 技術動向だけではなく、経済、社会、そして、政治の動向の観点で情報を集める
対策2. お客様のお客様についても理解する
対策3. お客様の競合状況を掴む
対策4. 営業部門だけ、開発部門だけではなく、全社を上げて、提案していく！
対策1. 技術動向だけではなく、経済、社会、そして、政治の動向の観点で情報を集める
前述した通り、多くの企業の開発部門は、すでに取引があるお客様であっても、進行中の案件に追われており、お客様へ積極的に提案することができていません。また、どうしても、「当社の技術やノウハウを使って何かを開発できないか？」と考えることが多いです。そのため、『シーズベース』のアプローチとなってしまいます。ですが、このような『シーズベース』のアプローチですと、今まで販売してきた商品の延長上での取引しかありません。すなわち、「新しい価値を創造し、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げる」という観点では不十分です。
一旦、自分たちの誇る技術やノウハウは脇においておき、世の中の技術、経済、社会、そして、政治の動向を収集します。特に、今まで取引のある大手企業のお客様を数社選び、その数社のお客様である大手企業が存在する市場での技術、経済、社会、政治の動向を集めます。お客様である大手企業も、これらの動向を考えることで、今後の投資や戦略の計画を立てます。その投資や戦略の成功に貢献することが、私たちのビジネスチャンスであり、そのビジネスチャンスに役立つ価値を創造していきたいのです。
まずは、技術、経済、社会、そして、政治という観点で情報を収集し、「お客様である大手企業には、どのようなニーズ、課題、問題があるのか？」の仮説を立てる必要があるのです。
対策2. お客様のお客様についても理解する
次に調査をしたいのは、お客様である大手企業のお客様（Customer’s Customer）についてです。この時、『お客様である大手企業のお客様（Customer’s Customer）』を、以下の２つで調査します。◆ 現在、取引額の大きい重要なお客様
◆ 今後、取引をしたい重点的なお客様（今後、更に取引を急拡大したい重点的なお役様）
事業を拡大するためには、現在大きな取引ができているお客様にますますの貢献をすることが大切です。そのお客様である大手企業も、「取引額の大きい重要なお客様」との取引をさらに大きくするための挑戦をしています。その観点で、私たちがお客様に貢献できることがないかを検討します。
また、現在取引のあるお客様だけではなく、新しいお客様を増やす挑戦もしています。その観点で、お客様である大手企業に貢献できることがないかを検討します。この2つの『お客様のお客様（Customer’s Customer）』という観点で情報を収集し、「お客様である大手企業には、どのようなニーズ、課題、問題があるのか？」の仮説を立てます。
対策3. お客様の競合状況を掴む
お客様である大手企業は、取引を奪い合うライバル企業（競合）も存在しています。お客様である大手企業も、競合との競争に勝たなければなりません。その競合の観点でも、お客様に貢献できることがないかを検討します。『お客様のライバル会社との競争』という観点で情報を収集し、「お客様である大手企業には、どのようなニーズ、課題、問題があるのか？」の仮説を立てます。
対策4. 営業部門だけ、開発部門だけではなく、全社を上げて、提案していく！
価値を創造し、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるためには、上で解説した通り、『市場動向』『顧客との取引』『競合状況』について調査します。どれか１つだけをおこなうだけではなく、３つすべてを行うことが大切です。この3つを同時に行うことで、「お客様である大手企業には、どのようなニーズ、課題、問題があるのか？」をより具体的に、幅広く掴むことができるようになります。そして、「お客様である大手企業では、お客様には、どのようなニーズ、課題、問題があるのか？」の仮説を推定した後、全社、もしくは、事業部を上げて、知恵を絞ってお客様への仮説提案を作ります。もし、このような一連の流れを通して提案し、あるお客様である大手企業は興味がなかったとしても、同じ市場の他のお客様へ提案することができます。そのような提案を繰り返していくことで、より具体的な市場のニーズ、課題、問題を掴んでいくのです。
このように、お客様の様々なビジネス上の課題を解決する提案を行い、大手企業に「投資しよう！」という判断を促すことが大切です。市場調査（マーケティング）の方法は、業界や企業によって様々な方法があります。エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業は、お客様が大手企業に限定されるために、このような営業力の要素も含む『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』を強化することで、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げることが可能になります。
複数の事業部があり、さらには、営業部門や開発部門などに別れている大手企業は、組織がサイロ化しています。そのことも、このような市場調査活動を全社として取り組むことができていない原因となっています。インダストリー事業などの対象となる大手お客様の要望は、高度であり、かつ、広範囲です。全社で取り組まなければ十分に理解することができません。価値を創造し、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるためには、このノートで紹介している営業力の要素も含む『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』の強化を、組織変革の一環として全社で実行する必要があります。
営業力強化セミナーのご紹介
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化セミナー】ハイレベル・アプローチの基礎理論 ～ お客様とさらに大きな取引をするための必須条件は役職の高いハイレベルへの提案
● 【営業力強化セミナー】大手顧客との取引を拡大する戦略的なアプローチ手法 ～ 大手顧客へのアップセリングや新規高額ソリューションの受注を増やす
その他の営業力強化セミナー
● 営業力強化セミナーページ
全社の『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』を強化しよう！
価値創造や新規の事業の立ち上げに向けて、社員たちの『市場ニーズの調査力』と『提案力』は、十分な状況ですか？『新規の事業の開拓や立ち上げ』や『価値創造』のためには、『営業部門だけ』『開発部門だけ』ではなく、全社で市場ニーズの調査に取り組む必要があります。「営業部門だけではなく、開発部門も含めて、全社を上げてお客様とコミュニケーションを行い、お客様へ提案をしていく」ことが重要です。このような柔軟な機能横断的な協働がその成功の鍵を握ります。
エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業のいくつかは、その事に気が付き始めました。そこで、新規の事業、新規のプロダクト、新規のサービスを立ち上げるための組織変革の一環として、私たちのソリューション『大手企業を攻略するアプローチ（戦略的アカウント営業手法）』を、『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』の強化のために導入し始めたのです。営業部門だけではなく、開発部門にも、顧客接点として、お客様のニーズを理解し、提案する能力の強化が必要です。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。私たちは、エンタープライズ企業を相手にインダストリー事業などを行っている企業に必要とされている『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』の強化を支援しています。是非、力を合わせて、開発部門を含む全社の『市場調査力（マーケティング力）』と『提案力』を強化しましょう。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
（本ノートは、2025年2月6日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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