営業組織が直面している問題は各社各様です。このプログラムは、営業組織が直面している問題に合わせて必要となる各種営業スキルを選択して、効率的に学習することができます。投資対効果高く問題を解決し、営業組織と営業担当者、双方のパフォーマンスを最大化します！
【法人営業研修】 課題別営業力強化プログラム ～ 営業目標達成に必要となる営業スキルを組み合わせて強化
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課題別営業力強化プログラム 概要
営業組織が改善したいKPI（Key Performance Indicator）の種類によって、その改善のために強化すべき営業スキルは変わります。たとえば、「新規の案件開拓件数が少ない」が問題であれば、行動計画／商品知識の向上／初期段階のアプローチに関するスキルの強化が必要です。「商談の勝率が悪い」が問題であれば、競合対策スキルを強化する必要があります。
多くの営業組織からは、「営業研修を行っても十分な効果が得られなかった！」とよく伺います。その原因は、営業課題を見極めることなく、かつ、営業力強化の実施方法を十分に検討しないまま行っていたためでした。具体的には、以下の2つの注意点に気をつけて営業力強化を実施する事が大切です。
◆ 成果を上げること（KPIを向上すること）が目的であれば、外部研修に参加させるのではなく、会社内で研修を実施する必要がある（社員に外部の人と交流をさせたいのであれば、外部の公開型研修が良い）。
◆ 研修前に「研修によってめざす効果」を明確にし、事前にその目的と効果を社員に通知してから開催する。
この2つの注意点を考慮して行うことで、営業担当者の意欲とモチベーションに良い刺激を与え、組織目標達成に役立つ営業担当者を育てることができます。
私たちは、営業組織の目標達成に必須となる営業スキルを選択し、「確実にパフォーマンスを向上する営業スキル強化研修」を提供します。
営業プロセスの理解と活用
| 目指す効果 | 多種多様な営業KPIの向上に役立つ基盤的なものです。 |
| 内容 | 多くの営業組織では、目標を確実に達成するための商談プロセスが具体的になっていません。このことは「営業の属人化」「ノウハウが共有されない」「生産性が向上しない」という悪影響を及ぼします。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 商談プロセスとは何か？ 2. 商談プロセスの構成要因 （購買プロセス／商談ステージ／商談発見タイミング／営業行動のちがい） 3. 成果を最大化するための営業行動のヒント この営業スキルは「【法人営業研修】課題別営業力強化プログラム」の中核を担う要素です。以下に解説する他のプログラムの効果を最大化するためには、この営業スキル強化と合わせて実施することをおすすめします。 |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
目標を達成するための訪問計画の作り方
| 目指す効果 | 営業担当者一人あたりの売上額の向上 |
| 内容 | 営業担当者一人あたりの売上額が大きい営業組織と小さい営業組織の差を生み出しているものは、「営業計画の徹底度合い」です。営業の基本は、お客様との商談。営業目標を達成することを前提として、「営業担当者がどのような営業計画を作る必要があるのか」その具体的な計画立案の方法を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 営業担当者に必要な3つの計画を理解する 2. 必要な訪問件数を算出する 3. 訪問計画の立て方を理解する（実際に来月の訪問計画を立てる） |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
「ほしい！」と感じる商品提案の準備
| 目指す効果 | 新規商談件数の増加 |
| 内容 | お客様のニーズは多様化しており、カタログに書いてあることを説明するだけでは、お客様の購入意欲を引き出すことができません。お客様の関心を引き出し、「必要だ！」と認識してもらう提案をすることが必要です。この研修では、お客様が「この商品やサービスが必要だ！」と感じさせるための商談初期段階の提案方法を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. お客様はどのような「商品知識を求めているか？」 2. 初期段階のご提案を作る方法について理解する 3. 実際に初期段階のご提案を作成する |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
新規顧客へのアプローチ
| 目指す効果 | 新規顧客数の増加 |
| 内容 | はじめてのお客様との面談では、その面談の進め方が大切です。上手く面談を進められたかどうかによって、2回目に会ってもらえるかどうかが決まります。1回だけの面会で終わらず、継続して面会できるような関係構築をするためのアプローチ方法を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 種類別のアポイントメントの取得方法を学ぶ 2. 種類別の初回面会時のお客様とのコミュニケーション方法を学ぶ 3. 実際に自分の言葉として、どのようにアプローチするかを設計する |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
商談の成約率を高める「ニーズ」を掴む
| 目指す効果 | 成約率の向上 |
| 内容 | 「確実に受注するためには、お客様のニーズをつかめ」ということは、営業組織の常識です。受注できなかった原因は、「ニーズが掴めなかった」ことが多いためです。ですが、「ニーズ」という言葉はよく使われるのですが、「成約率を高めるためのニーズ」を十分理解できていない営業担当者が多いです。お客様から、確実に「成約率を格段に高めるニーズ」を理解できる方法を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 「なぜニーズがつかめないのか？」その原因を理解する 2. ４つのニーズの種類 3. 「成約率を格段に高めるニーズ」の掴み方 |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
「勝つ！」競合対策実施方法
| 目指す効果 | 商談勝率の向上 |
| 内容 | ライバル会社（競合）との商談での競い合いは、業界を問わず営業マネージャー／営業担当者の悩みの一つです。特に、ライバル会社（競合）との商品／サービスにあまり差がない場合には、商談で勝つための対策が「価格を下げる」だけになっています。そうならないためにも、競合対策について学ぶことは重要です。効果的に競合に勝つための作戦を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 競合対策をするために必要な情報を学ぶ 2. 競合とのポジションを確認できるようになる 3. 実際に競合に対する計画を作成する |
| 日数／時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
顧客視点の提案書の作成
| 目指す効果 | 商談成約率の向上／商談勝率の向上 |
| 内容 | 「お客様への最終提案」は、営業担当者にとって重要な活動の1つです。しかし、商談の初期段階で行う提案と同じことを、最終段階での提案でも行っている営業担当者が多いです。残念ながら、それは確実に受注するための提案書としては有効ではありません。お客様が私たちの商品やサービスを発注するようになる効果的な提案書の作成方法を学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. ３つの提案書の種類を理解する 2. それぞれの提案書の目的を明確に理解する 3. 実際に提案書を作る |
| 日数/時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
値引き要求に対する対応策
| 目指す効果 | 値引率の改善／売上の増加 |
| 内容 | お客様からの値引き要求は、営業にとって頭の痛い悩みの1つです。ですが、値引き要求の対処方法を学んでいる営業担当者はほとんどいません。そのため、お客様との値引き交渉で、必要以上に値引きをしていることが多いです。このプログラムでは、値引きの問題点や発生原因を理解し、値引き額を格段に減らすための「値引き要求に対する対応方法」について学びます。 このプログラムでは、以下のステップで学習します。 1. 「値引きをすることになった」原因とその影響を考える 2. 値引き要求が困難なメカニズムを理解する 3. 値引き要求に対する対応方法を学ぶ |
| 日数/時間 | 2～3時間 |
| 備考 | ご投資額はお問い合せください。 ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください |
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】課題別営業力強化プログラム ～ 営業組織の目標達成に必須となる営業スキルをコンパクトに学習
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