【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド ～ 「業界内で大きなシェアを獲得している大企業」との取引を拡大する！
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「戦略的アカウント営業 TSメソッド」 概要
多くの営業組織は、重要なお客様との取引関係について、以下のような不満を感じていました。□ 国内・海外の大企業・官公庁・政府と強固な取引関係（リレーション）を構築できていない！
□ 国内・海外の大企業へ高額なソリューション販売が少ない！
□ 重要なお客様において、ライバル企業の方が大きな取引をしている！
□ 1社のお客様だけに依存していて、柱となる他の主要顧客を開拓しなければならない！
□ 安く売るのではなく、「高く売る」ためのスキルが弱い！
□ 二桁以上の高い成長率が実現できていない！
日本の多くの営業組織は、販売する商材の特徴・品質・価格を中心とした営業手法を行っています。この営業手法は「商品販売」「インターネット販売」「中小企業への販売」には効果的です。ですが、業界で大きなシェアを獲得している大企業・官公庁・政府への営業方法としては、十分ではありません。「大企業のお客様から高額商品を受注する」「主要サプライヤーとしての取引関係の構築する」「取引額を最大化する」ためには、プロジェクトとしての戦略的な営業手法（戦略的アカウント営業メソッド）が必須です。
「お客様のことをよく知り、ビジネス上の戦略や課題などデリケートな悩みを話し合える信頼関係を構築し、その課題を一緒に解決する戦略的な営業手法」が、お客様とあなたの会社双方の成長へと導きます。このような戦略的な営業手法ができる営業パーソンを育て、組織として支援する仕組みを構築することが必要です。
このプログラムで学ぶ「戦略的アカウント営業スキル」は、国内の大企業のお客様だけではなく、海外の大企業・官公庁・政府へ営業を行うときにも重要です。海外で競い合うグルーバル企業は、このような戦略的アカウント営業メソッドを実践しているから高い成長率を達成できています。そのようなグルーバル企業がライバルとなるのです。
私たちが編み出した「戦略的アカウント営業 TSメソッド」は、「営業スキルの強化」と「戦略的アカウント営業の組織の仕組みの構築」の両方に貢献します。戦略的アカウント営業メソッドを導入する効果は大きく、私たちと一緒にこの戦略的アカウント営業メソッドを実行した企業は、実際に二桁以上の成長を成し遂げています。
「戦略的アカウント営業 TSメソッド」 アジェンダ、進め方、ご投資額など
目的と効果
業界で大きなシェアを獲得している大企業・官公庁・政府のお客様から「主要サプライヤー」と認められ、取引額を最大化する。◆ 顧客購買額の占有率No.1サプライヤーとなる。
◆ パートナーとして、会社対会社の信頼関係を構築する。
◆ お客様の最重要業務への恊働プロジェクトに合意する。
上記の実現を目指し、戦略的アカウント営業を遂行するために必要な様々なツールを活用し、その営業マネジメントスキル、および、商談遂行スキルの両方を強化します。
プログラムの学習内容
このプログラムは単なる研修ではなく、実際に成果を達成するためのプロジェクト的なトレーニングです。マネージャー・営業・エンジニアなどで構成されたチームで、戦略的なお客様に対して、「具体的な分析」「計画立案」「アクション」を行います。（お客様の諸事情やご予算に応じて、日数・人数・範囲をカスタマイズすることも可能です）
1. Targeting Account（複数の顧客から戦略的なTargetとするアカウントを特定する。）
2. Account Analysis（顧客分析を行い、複数の販売機会から戦略的なTargetとする機会を選定する。）
3. Information Gathering（情報収集を行い、販売機会を創出するための仮説提案コンセプトを決定する。）
4. Strategic Action Plan（仮説提案をするための社内調整や顧客内の事前調整を実施する。）
5. Execute（仮説提案を実施する。）
6. Deal Management（商談活動を遂行し、確実に受注する。）
7. Review（振り返りを行い、次なるStrategic Accountを攻略する。）
プログラムの進め方、および、ご投資額
| Step 1. 【研修】講義と体験 | |
| 推奨日数・時間 | 3日間（それぞれ8時間） |
| 推奨人数 | 4チーム（16名） |
| 内容 | 戦略的アカウント営業メソッドに関する講義とワークショップを通して、内容を学習します。 ◆ 「1. Targeting Account」から「7. Review」を学習する。 ◆ 戦略的アカウントを特定し、そのアカウントを攻略する準備をする。 |
| Step 2. 【推進支援】コーチング | |
| 推奨日数・時間 | 月1回（4～8時間） |
| 推奨チーム数 | 4チーム |
| 内容 | 戦略的アカウント営業メソッドで成功するためのコーチング。 Step 1. 【研修】で学習したメソッドの実践コーチングを通して結果を確実に手にする戦略的アカウント営業プロジェクトを推進します。 |
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
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