現在の営業組織や営業担当者たちのパフォーマンスには、十分満足していますか？ 営業という仕事は、ますます難しくなりました。他社の営業担当者と同じような一般的な営業をしているだけでは、目標を達成できない時代となったのです。現…

営業マネージャーが、「『営業目標の達成 ＆ 事業の成長』のための最適な戦略と計画が立案できていない」および「適切な対策を実施できていない」状態であれば、経営層が期待するパフォーマンスを達成することはできません。営業担当者…

あなたの会社の営業パーソンたちは、売上目標を達成できる十分な量の新規の案件を開拓できていますか？ 「商談開拓」には、基礎的な営業理論（商談開拓の方程式）があります。営業活動でその理論を実施できる営業パーソンとできない営業…

なぜ、お客様から問い合わせがあった案件を確実に受注できないのか？ お問い合わせを頂いた新規のお客様との1回目の商談は、受注できるかどうか、更には、長期的な取引関係を構築できるかどうかに大きく影響します。「初めてのお客様と…

営業パーソンたちが、「待ちの姿勢！」「積極的な営業をしない！」という状況ではさらなる成長は望めません。 ですが「もっと積極的に営業しろ！」と営業パーソンたちへ言うだけでは積極的な営業ができる状態にはなれません。積極的な営…

「お客様からの問い合わせや商談や案件はあるのに、受注できている量が少ない」もしくは「受注できているが、値引きが多すぎる」 もし、以上のようなことが問題であれば、その原因の1つは、営業担当者の競合対策スキルが弱いためです。…

結果を出す営業パーソンは、「自らの力で新規の商談を開拓し、それを確実に受注へと進め、最後には長期的な信頼関係を構築する能力」があります。その能力の鍵が「ソリューションセールスの実行能力」です。 私たちが、営業担当者のソリ…

営業担当者に求められることは、もはや、小手先の営業トークではありません。「商品を紹介＆提案する」「顧客を理解し、価値を提案し、関係を維持する」ということだけではなく、「取引額の最大化と適正な利益の確保」という営業目標の達…

エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へアプローチしていく重要性が高まっています。 「エグゼクティブなどのハイレベルなお客様の目標達成や戦略遂行に貢献する解決策」を提案してくことで、その企業との信頼関係をより強固にし、取…

大企業・官公庁・政府などの大きな組織のお客様との取引額を最大化するためには、プロジェクトとしての戦略的な営業手法が必須です。大企業へ価値の高い課題解決の提案を行い、取引額を増やし、主要サプライヤーとしての確固たる取引関係…