このノートでは、「大手電気機器企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、市場の変化に対応するために事業変革を推進しており、ある事業部を会社の今後の主力事業の1つへと発展させることを目指していました。
この大手電気機器企業の事業部長が課題としていたことは、「どうすれば、組織として市場開拓を加速できるだろうか？」「どうすれば、グローバル企業との取引を拡大できるだろうか？」でした。
このノートでは、この大手電気機器企業が、まず、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入した背景や理由、実施方法、そして、その効果について解説します。
新しい事業の立ち上げに役立つ「市場とのコミュニケーション能力」と「新規の案件開拓力」を強化する！ ～ 営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」
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なぜ、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」 導入をしたのか？
事業部長からのメールがきっかけで始まった
この大手電気機器企業A社のM事業部長とは、5年以上前からの知り合いでした。M事業部長は、私たちが以前「戦略的アカウント営業」のコーチングを行ったクライアント企業B社に所属していました。M事業部長が転職されていたことは知らなかったのですが、このM事業部長から「相談したいことがある」とのメールをいただいたことが、A社へ「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入するきっかけでした。クライアント企業A社が問題となっていたことは？
M事業部長が以前所属していたB社では、戦略的なアカウント営業力を強化するために、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」や「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」を実施していました。また、研修を実施するだけではなく、私たちは、大手アカウントとの取引を拡大するためのコーチングも行っていました。M事業部長は、「B社が取り組んでいた活動が、現在のA社の事業部Eの市場開拓やグローバル企業との取引拡大に役立つ！」と考え、私たちへ連絡をしました。
その後、M事業部長、および、その上司のI事業本部長とミーティングを持ち、以下のような事業部Eの状況や私たちへの期待を伺いました。
◆ I事業本部長とM事業部長が属している事業部Eは、A社の今後の主力事業へと発展することが期待されている。
◆ お客様に対する提案力が問題。一部のお客様とだけコミュニケーションしている傾向がある。お客様に積極的に働きかけていく方法を知らない。戦略的アカウント営業が機能しているとは言えない。
◆ お客様から様々な情報を得て、新規プロジェクトを起こしていきたいが、お客様から得ている情報が十分ではない。B2Bマーケティングが機能しているとは言えない。
◆ 過去、営業研修を受けたことがない人が多く、提案方法やお客様とのコミュニケーションの方法を知らない。
◆ 以前、B社で行った営業力強化をお願いしたい。「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」と「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」を行ってほしい。その後、大手アカウント企業の開拓や新規プロジェクトを開拓するためのコーチングも期待している。
研修のアジェンダと目指す効果
以上のように、M事業部長は、私たちのソリューションについて理解しているので、「具体的にどのように進めるか」について話し合いました。その結果、以下の進め方で行うことになりました。1. 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド
2. 【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド
3. B2Bマーケティング、および、大手アカウント攻略のコーチング
（【参照】 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method））
（【参照】 【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド ～ 「業界内で大きなシェアを獲得している大企業」との取引を拡大する！（Strategic Account Sales, TS-Method））
（【参照】 営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」 ～ 新しいマーケットを開拓し、事業を大きく成長させるために、「B2Bマーケティング能力」と「メジャーアカウント企業の攻略力」を強化する！）
研修により目指す効果
まずは「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を行うことになりましたので、この研修の「目指す効果」について、話し合いました。M事業部長の感じていた課題は、以上に説明した通り、「お客様から様々な情報を得て、新規プロジェクトを起こしていきたいが、お客様から取る情報が十分ではない。」および「過去、営業研修を受けたことがない人が多く、営業方法を知らない。」でした。
更に具体的に伺うと、以下の問題があることもわかりました。
◆ お客様の課題や問題について、十分に聞いていない。ソリューションとしての提案ができていない。
◆ せっかくお客様から問い合わせがあっても、表面的な要望の理解しかできていない。
そこで、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」によって「目指す結果」を以下にすることを合意しました。
◆ お客様と話すべき「課題」や「問題」とはなにか、を理解する。
◆ その「お客様の課題や問題」のコミュニケーションを実践できるようにする。
◆ お客様に、新製品を提案するための提案シナリオを作れるようにする。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」のアジェンダ
「目指す結果」を決定した後は、人数、開催日、研修のアジェンダについて話し合いました。受講者数を確認したところ、対象が50名になることがわかりました。この研修は25名程度で実施することが最も効果的であることをお伝えし、研修は2回に分けて半分ずつ参加してもらうことになりました。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」は、一般的には2日間で行う研修です。ですが、事業部Eにとって最も重要なことは、「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」のため、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」については、1日で、その前提となる以下の知識とスキルに絞ったアジェンダで行うことにしました。
1. 商談プロセスの理解（購買プロセスとは、ニーズと課題の違い、など）
2. セールスコミュニケーション（具体化の質問の重要性、など）
3. 商談開拓スキル強化（商談開拓の質問、商談開拓の提案、など）
研修の導入効果は？
研修中の社員たちの体験内容
今回受講した社員たちは、入社数年目の社員から社歴が30年近い社員までが含まれていました。過去の経験も様々で、元々は開発エンジニアとして入社してから営業やマーケティングになった人や、現在もプロダクトの開発やプロダクトのエンジニアをしている人など、多岐にわたりました。研修に参加した社員たちと話をすると、知名度のある大企業のためにお客様からの問い合わせがあり、その問い合わせに対して営業活動をすることが多かったようでした。そのため、A社からお客様へ提案することで新しい案件やプロジェクトを開拓していくことは、あまり行われていませんでした。
この「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」研修では、商談を開拓するためのシナリオを検討します。研修中は、全員が知恵を出し合い、「お客様が、『このプロダクトやサービスやソリューションは、当社には必要だ！』と感じるようになるシナリオ」を作りました。過去、営業研修に参加した経験がなかった人が多かったのですが、積極的に発言し、多くの意見を出し合ってシナリオを検討していました。
研修終了後、ある社員は、「今までの10年間は何だったのか。10年前にこの営業研修を受講したかった。そうすれば、今までの自分の成長度合いは格段に違っていたはずだ！」と話していました。
研修終了後の研修の評価は？
研修が終了して数日後に、M事業部長と、次の「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」の進め方についてミーティングをしました。その時、M事業部長は、以下のように今回の研修を評価していました。以前、所属していたB社でも受講したが、その時から今回までに数年経っているために、私自身も新たに発見できたこともあり、更に深く理解できました。研修後、社員たちとこの研修について話をすると、以下のことが特に勉強になったようでした。
◆ 今まで「問題と課題の違い」がはっきりしていなかった。
◆ 問題について、十分にお客様と話をしていなかった
◆ 自分が行っていたことは、提案ではなくて、紹介だったことを痛感した。
◆ なにしろ「問題」を扱う重要性を認識した。
◆ 「自分からお客様へ提案していく方法は、このように行うんだ！」ということがわかった。
幾人かの社員は、他の事業部に今回の営業研修の話をしているようです。だから、他の事業部からも、研修実施の話が来るかもしれませんよ。
今回の研修は、商談や案件を開拓するために、「今、社員たちは具体的に何をすべきか？」を明らかにしてくれました。社員たちのその後の行動を見ると、期待以上でした。さて、次の「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」の目指す効果と開催方法はどうしましょうか？
（【参照】 営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」 ～ 新しいマーケットを開拓し、事業を大きく成長させるために、「B2Bマーケティング能力」と「メジャーアカウント企業の攻略力」を強化する！）
社員たちの「新規開拓力」を強化しよう！
あなた会社の「市場とのコミュニケーション能力」と「新規の案件開拓力」は、新しい事業の立ち上げに十分役立っていますか？新しい事業を立ち上げる、および、事業を大きく成長させるためには、お客様からの問い合わせに対応するだけでは不十分です。今回紹介した大手電気機器企業A社のように、「当社から提案し、新しい案件やプロジェクトを開拓していく」、さらには、「エンタープライズのような大企業との取引を拡大する」ことが必要です。
この「当社から提案し、新しい商談を開拓していく」ためには、基礎となるスキルが必要です。その基礎となるスキルを学んでいるかどうかで、新しい商談を開拓できる量が変わります。また、この商談開拓力がなければ、B2Bマーケティングも大手企業との戦略的な取引もうまくいきません。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。特に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」は、多くの企業様に採用いただき、「商談を創る」ことに貢献しています。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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