このクライアント企業は、営業担当者の「営業活動計画力の強化」をすでに強化しており、その結果として、売上を増やすことができていました。今回は、営業担当者の業績（パフォーマンス）をさらに向上するために、次なる営業課題である「営業担当者の商談開拓力」を強化することになりました。継続的な取引ができているお客様への営業活動と比べて、新規のお客様やまだ取引の少ないお客様への営業活動は難度が高く、そのようなお客様との商談の質を向上することが目的でした。
このノートでは、このクライアント企業が「商談開拓スキル強化」プログラムに行うことになった背景や実施方法、そして、実施した効果について解説します。
営業担当者の商談開拓力を強化して、保有する商談総額を2倍へと増やす！ ～ 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」
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訪問件数を増やすだけでは新規案件を増やすことはできない！
今回、私たちが営業力強化を支援したクライアント企業は、法人向けサービス事業を行っているA社です。A社は以前、業績が悪化（特に営業部門の売上が悪化）しており、営業力を強化する必要がありました。A社が直面していた営業上の問題には、「ライバル会社（競合）が強い」「営業担当者の意欲が乏しい」「営業担当者の能力が十分ではない」「営業マネージャーの管理力」などがありました。A社は、確実に目標達成できるようにするために、まず、営業担当者の「営業活動計画力の強化」を強化しました。その結果、A社は「感覚的かつ場当たり的に日常の行動計画をしている状況」から「売上目標達成の確率の高い重要顧客や重点顧客への行動計画をしている状況」へ、時間の使い方を見直すことで売上金額を増やしました。
（【参照】営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 営業担当者の「目標設定力と行動計画力を強化」することで、営業組織の売上増加を達成！）
A社の次の営業課題は、「営業担当者の商談開拓力の強化」でした。十分な取引ができているお客様だけに営業活動をしていても、組織としての売上（もしくは営業利益）を増やすことはできません。組織として売上を増加するためには、新規のお客様やまだ十分な取引のないお客様への営業活動の質を高め、商談案件総額を増やす必要があります。
A社の今回の営業力強化の目的は「新規のお客様や十分な取引のないお客様に効果的な提案ができるようになること」で、それによって目指す達成目標は「保有する商談総額を2倍以上にすること」でした。
（【参照】【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method））
プログラムを実施する前に、営業担当者たちの商談状況を把握！
実際に営業担当者が商談で行っていた事例で演習を準備
A社の経営者からは、「どこの企業でも行っているような一般的な営業力強化研修は求めていません。私たちの会社の状態に合わせた、かつ、確実に結果を出す研修をしてほしい。」と要望されていました。その要望を考慮した上で、まずは、A社の営業担当者たちの営業スキルの高さを把握する営業力アセスメント（営業力診断）を行うことにしました。この営業力アセスメントでは、5人の営業担当者と同行訪問し、実際に営業担当者たちが行っていたお客様との面談を分析しました。
（【参照】【コンサルティング】営業力診断（営業アセスメント） ～ 「営業組織が確実に目標達成できるようになり、成長し続けることを実現する」ための最重要課題を特定します！（BtoB Sales Force Assessment））
私たちの「商談開拓スキル強化」プログラムは、営業担当者のそのスキルの高さを数値化できるようにモデル化してあります。営業担当者たちのお客様との面談を、この「商談開拓スキル強化」のモデルを比較・分析することで、営業担当者の商談開拓力を点数化でき、本質的な問題を明らかにすることができます。
この営業力アセスメントを通して、A社の営業担当者たちのお客様との面談の能力を点数化し、具体的な改善点を明らかにしました。一般的に多くの営業担当者は「自分は十分な営業活動ができている」と考えています。そのため、能力を点数化し、具体的な改善点を明らかにすることは、「自分の能力はまだ十分ではない」と認識させ、そして、「具体的に何を改善しなければいけないか？」を納得させることができます。「自ら改善する意欲」へ、強力な刺激となるのです。
また、その収集した実際の商談情報は、プログラムの演習教材としても活用しました。
以上のような準備を行ったあと、実際のプログラムは下記のようなスケジュールで行いました。
【日数と時間】 2日間
【参 加 者】 マネージャー4名、営業担当者12名（マネージャー一人あたり営業担当者3名の割合）
プログラムで終わらせるのではなく、組織として定着させる
A社の経営者とは、「研修だけで終わらせるのではなく、研修内容を組織に定着させ、確実に保有商談総額を2倍にする！」と合意しましたので、マネージャーもこのプログラムに必須で参加することにしました。プログラム実施後、マネージャーが営業担当者と同行訪問し「プログラムで学んだことを実践しているか？」「効果的に行っているか？」をチェックするためでした。そのために、営業マネージャーだけを対象とした「お客様との面談でのチェック方法」もカリキュラムに盛り込みました。プログラムでは、「自ら変わらなければ！」という意識を最大化する
このプログラムの実施にあたり、特に注意をしたことは下記でした。◆ 今までの自分の営業方法を振り返り、自らが「変わらなければ！」と認識すること
◆ 「商談の初期段階では具体的にどのようなことをする必要があるか？」そして「それはどのような効果があるのか？」を理解すること
◆ ロールプレイを通して、実際に体験すること
◆ マネージャーが「できている、できていない」を判断でき、営業担当者を育成できること
「共に考え体験する」プログラムの進め方で実施
プログラムは、下記の順番のとおり、討議を通して共に考え、そして、体験しながら進めました。(1) プログラムのオリエンテーション・オープニング
今回のプログラムの目的として、下記を説明しました。1. 戦略的な営業計画立案は完了した。次は、新規商談をより多く創出できる技法を身につける。
2. 保有商談総額を現状と比べ、2倍へと増やす。
3. とくに重点顧客を対象に行なっていく。
4. マネージャーが営業担当者のトレーニングをできるようになる。
5. 今回選抜された営業担当者が若手たちの手本となる営業を行えるようになる。
(2) 「良好な雰囲気をつくる」セッション
まずは、「過去、初めて面会するお客様と良好な雰囲気が築けなかった理由は何か？」について討議をしました。次に、「初めて面会するお客様と良好な雰囲気を築くための6つのポイント」について解説しました。その後、その6つのポイントを使ったロールプレイを実施しました。(3) 「商談開拓の質問」セッション
「過去、十分に新規商談を発見・開拓できなかった理由は何か？」について討議をしました。その後、「何かありませんか？」「お困り事はありませんか？」「こんな新製品があるのですが必要ありませんか？」という御用聞き的な営業ではなく、新規商談をより多く創出するための3つのコミュニケーションの方法について解説しました。最後に、その3つのステップを活用したロールプレイを実施しました。(4) 「効果的な提案」セッション
「過去、新製品などを紹介する時、なぜお客様の関心を高めることができなかったのか？」について討議をしました。そして、「初期段階での効果的な提案方法」について解説しました。その後、ご提案方法のロールプレイを実施しました。(5) 全体を通したロープレ演習
「良好な雰囲気を作る」から「効果的な提案」までのロールプレイを行いました。(6) 学習内容を定着させる
マネージャーが、営業担当者との同行訪問にて「新規商談開拓スキル」の達成度を確認するチェック方法を解説しました。「研修だけで終わらせるのではなく、研修内容を組織に定着させ、確実に保有商談総額を2倍にする！」が目的のため、講義中心のプログラムではなく、上記のように「グループ討議」や「演習」を十分に行いました。
また、下記の理由により、ロールプレイではビデオ撮影も行いました。
1. 営業担当者が自らの質問技法を振り返り、自己改善を計画すること
2. マネージャーが営業担当者との同行訪問で、今回学んだスキルが「できている、できていない」の判断ができるようになる練習のため
営業力強化の効果として、商談総額２倍を実現！
A社の経営者には喜んでいただき、現在もプログラム内容を営業組織内で実践しています。マネージャーは月に数回営業担当者との同行訪問を行い、「新規商談開拓スキル」のチェックと指導を行っています。その結果、「当初の目標通り、保有商談総額を2倍以上に増やすことができた！」と伺っています。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。私たちは、「クライアント企業のパフォーマンス（数値目標）を向上する」ための研修プログラムを行ってきました。たとえば、営業力アセスメントを行うことで実際の商談を分析するだけではなく、その実際の商談事例をプログラムで活用することで、より効果的な研修を行っています。
私たちが、貴社と力を合わせて、営業担当者の新規商談発掘における改善点を明らかにし、その問題を解決します。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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