なぜ、同じ目標を掲げているのに、「自然とチームが動くマネージャー」と「メンバーの反応が鈍いマネージャー」がいるのでしょうか？

多くの企業で事業成長や業務変革を支援してきた中で、私は一つの共通点に気づきました。それは、チームが目標を達成できるかどうかは、目標の高さではなく「マネージャーの言葉の使い方」で決まるということです。

本ノートで以下について、実際の企業事例を交えながら解説します。チームを率いる立場にある方であれば、明日からの言葉の使い方が変わるはずです。

◆ チームの意欲を下げてしまうマネージャーの言葉
◆ 成果を出し続けるマネージャーが使っている言葉

チームが目標達成できない本当の理由は「マネージャーの言葉」にある

ページコンテンツ

1 チームの意欲を下げてしまうマネージャーの言葉とは
2 なぜ「会社で決まった目標です」という言葉は逆効果なのか
3 成果を出すマネージャーの言葉には「意志」がある
4 「意志」の定着を目指そう！「マネージャーの言葉の使い方」を改善すればチームの目標は達成できる
5 関連するソリューション
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チームの意欲を下げてしまうマネージャーの言葉とは

あなたの会社／組織の新年度方針やプロジェクトのキックオフミーティングにおいて、マネージャーが下記のような言葉の使い方をしていませんか？

◆ この金額が今年このチームに与えられた目標金額です
◆ トップから指示されたこのチームの今年の目標はこの金額です
◆ どうすれば、この会社で決まった目標金額を達成できるだろうか？

新年度方針やプロジェクトのキックオフミーティングは、チームのこれからの目標を共有化し、メンバーの目標達成への意欲を引き出し、スタートダッシュするために行われます。ですが、マネージャーが以上のような言葉の使い方をすると逆効果となってしまいます。メンバーに「無理！」「できない！」という否定的な感情を芽生えさせているのです。

なぜ「会社で決まった目標です」という言葉は逆効果なのか

マネージャーが以上で説明したような言葉の使い方をすると、それを聞いたチームのメンバーは、下記のように感じています。

◆ なぜ、今年もこんなに目標が高いんだ！
◆ 無理だよな！
◆ トップからの指示を伝えているだけか！
◆ 結局高い目標を押し付けてくるだけだ！

メンバーがこのように感じてしまっているのならば、新年度方針やプロジェクトのキックオフミーティングは失敗です。

なぜ、メンバーたちに「できない！」という否定的な感情を生じさせてしまっているのでしょうか？

その理由は、マネージャーが無意識に使った言葉の裏側に、「この目標は、私も上層部から押し付けられたもので、この目標を達成することは義務なのだ！」という意味合いが含まれているからです。マネージャーの言葉に含まれた「押し付けられたもの」「義務」の意味合いがチームメンバーへと伝わり、「結局は、押し付けられるもの！」「目標達成なんか無理だ！」「できない！」というメンバーの否定的な気持ちを引き出してしまい、チームの目標達成への意欲や可能性を引き下げてしまっているのです。

成果を出すマネージャーの言葉には「意志」がある

では、チームを目標達成へと導くマネージャーは、どのような言葉の使い方をしているのでしょうか？

チームを目標達成へと導くマネージャーが使っている言葉には、マネージャー自らの「意志」が伴っています。

「私はこのチームで◯◯を達成したい」、言葉が変わった実例

私たちのクライアント企業A社の営業部長Uさんの言葉の使い方は、チームの「目標達成への意欲」を引き出す理想なものでした。前年度、営業部長Uさんは売上目標に対して120%を達成していました。Uさんは今年度の目標として「売上目標25億円」と設定し、それを年間方針としました。

Uさんが新年度方針のプレゼンテーションで語っていた言葉は、「私は、このチーム全員で力を合わせて、25億円の売上を達成したいんだ。私たちならばできるはずだ！」というUさん自身の意志を伴ったものでした。

その時、会社から割り振られた売上目標は23億円だったのですが、それよりも高い売上目標を掲げていました。そして、その営業部長Uさんの意志をともなった言葉に引っ張られたかのように、そのスタッフである営業課長たちも「このチーム（課）で4億を実現したい！」など、彼らの「意志」を伴った言葉をつかっていました。

実は、この営業部長Uさんも課長たちも、以前はこのような「意志」を伴う言葉は使っていませんでした。以前は「これが会社で決まった今期の売上目標だ！」という「義務」の言葉の使い方だったのです。

マネージャーの言葉が変わると、チームはどう変化するのか

私たちは、このA社に様々な営業力強化の支援を行いました。例えば、営業担当者の営業スキル強化／SFAなどの営業支援システムの導入と最適化／営業プロセスの構築／風土や意識変革、などでした。その営業力強化の一環として、営業マネージャーを対象とした「年間方針作成力の強化」も行いました。

（【参照】【マネジメント力強化研修】方針作成＆推進力強化～率いる部門を成長へ導き、目標を達成するための方針作成方法！（Hoshin Planning Method））

「年間方針作成力の強化」トレーニングは、率いるチームが確実に目標達成できるようにするために、営業マネージャーの「年間方針や戦略の立案」「実施計画の立案」「最終的な結果に対する評価」のそれぞれを学習／実践するトレーニングです。このプログラムを通して、営業マネージャーたちが、年間方針を掲げるときに上記のような言葉の使い方をするよう変化するまでに、2年半に及ぶ時間がかかりました。

1回トレーニングを行っただけでは、人は十分な成長までには至りません。また、方針の作成は、年に1回もしくは2回しか行うことがありません。方針作成プロセスを何回か体験するだけでも数年かかってしまいます。この「年間方針作成力の強化」トレーニングは2～3年にかけて実施する必要がありました。

A社が実施した「年間方針作成力の強化」トレーニングは、営業部長／営業課長が論理的な年間方針や戦略を立てることだけが目的ではなく、その方針や戦略に作成者の「意志」を伴わせ、チームの意欲を引き出すことも目的の1つでした。このトレーニングを通して、まず営業部長であるUさんが「意志」を伴う表現をし始めました。営業部長Uさんの言葉の使い方に引っ張られるかのようにスタッフである課長が同様の言葉の使い方へと変わっていきました。

そして、チームのメンバーがその言葉を聞き、「リーダーがそれを達成したいのならば、ついていきます！」という意欲の発揮につながったのです。リーダーが「俺はこれだけのことをやりたいんだ！」という自分の意志を伴った目標を語るようになったから、チームメンバーの目標達成への意欲が向上し、その結果として、目標達成できる確率が向上しました。

「意志」の定着を目指そう！「マネージャーの言葉の使い方」を改善すればチームの目標は達成できる

なぜ、同じ目標を掲げているのに、「自然とチームが動くマネージャー」と「メンバーの反応が鈍いマネージャー」がいるのでしょうか？

チームが目標を達成できるかどうかは、戦略や数値目標以前に、マネージャーがどのような言葉で「意志」を語っているかに大きく左右されます。「会社で決まったから」「上から言われたから」という言葉は、無意識のうちにメンバーの意欲を下げてしまいます。

一方で、「私はこのチームで、これを実現したい」という言葉は、チームに意志を伝播させます。もし今、チームの反応が鈍いと感じているなら、目標そのものではなく、その伝え方を見直してみてください。マネージャーの言葉が変われば、チームの動きは確実に変わります。

私たちは、多くのクライアント企業の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるためのその豊富なノウハウ／経験があります。具体的な状況に合わせたご相談は、こちらからお気軽にお問い合わせください。

（本ノートは、2017年2月19日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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