「商談開拓」には、基礎的な営業理論（商談開拓の方程式）があります。営業活動でその理論を実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規の商談機会を創出できる量が格段に違います。
営業パーソンの商談開拓スキルを強化することで、営業組織の保有する商談総額を2倍にします！
【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！
ページコンテンツ
「商談開拓スキル強化 TSメソッド」 概要
「商談開拓スキル強化」は、なぜ必要か？
営業パーソンが十分な量の新規の商談機会を創出できていない原因は、「今は間に合っています！」「必要ないですね！」とお客様に言わせる商品紹介をしているからです。実は、営業パーソンたちがお客様にそう言わせています。インターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業パーソンに会わなくても様々な情報を手にすることができます。現在、お客様が営業パーソンに対して求めていることは、「単なる商品紹介」ではなく、「自分に役立つ情報をくれるか？」「気づきをあたえてくれるか！」「どのような貢献をしてくれるか！」など、より高度なことへと変化しました。
お客様と面会するだけでも簡単ではない時代です。やっとお客様と面会できたとしても、単なる商品紹介では、商談を開拓することはできません。現在の営業パーソンには「お客様にとって価値のある面談を行い、その上で、新規の商談を開拓していく」能力が必須となっています。
商談開拓の方程式
商談の開拓には、基礎的な営業理論（商談開拓の方程式）があります。お客様が法人企業の場合、顧客の組織的な購入は「問題を解決する」ために行われます。商談を開拓するために、まず攻略しなければならないことは、お客様の問題を認識すること（お客様に問題を気づかせること）です。お客様の問題を明らかにできるから、お客様が価値を感じる解決策を提案することができます。営業活動でこの営業理論を実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規商談を開拓できる量が大きく異なります。当社のクライアント企業では、トレーニングを実施した営業パーソンと実施していない営業パーソンでは4倍もの差がありました。このプログラムでは、商談を開拓するための基礎理論と具体的な実践方法を学習し、営業パーソンの商談開拓スキル（お客様の問題を明らかにする質問のスキル、そして、問題に対する効果的な提案のスキル）を強化します。
また、「営業パーソン個人のスキル向上」だけではなく、「営業組織として継続的に強化し続ける体制構築」もプログラムの範囲です。営業マネージャーが、日常業務の中で、営業パーソンの商談開拓スキルを強化し続ける方法を学びます。
この「商談開拓スキル強化 TSメソッド」プログラムは、売上目標を達成できる営業パーソンを増やすために、どのような営業組織にも必須となる強力なメソッドです。
「商談開拓スキル強化 TSメソッド」 アジェンダ、進め方、ご投資額など
目的と効果
この「商談開拓スキル強化 TSメソッド」プログラムを導入することで、以下を達成します。◆ 商談総額を2倍以上に増やす（とくに重点訪問対象となる重要なお客様において）。
◆ 営業マネージャーが、継続的に営業パーソンの商談開拓スキルを強化できるようになる。
（本プログラムは、【法人営業研修】営業パーソンの営業活動計画力の強化 ～ 目標を確実に達成するために必須となる営業活動計画の作成方法（Planning Method for Achievement）と合わせて実施することで更に効果的となります。）
プログラムの学習内容
| オープニング | 1. 紹介と提案の違いは？ 2. 商談開拓の方程式 |
| 良好な雰囲気 | 1. 良好な雰囲気を作る6つの要素 2. 演習 |
| 商談開拓の質問 | 1. お客様の現状理解 2. 「問題」とは何か？ （問題の8つの分類） 3. 「問題の表明」へのアプローチ + 演習 |
| 商談開拓の提案 | 1. 効果的な商品提案の3要素 2. 演習 |
| 演習 | 1. ロールプレイ |
| 定着のための取り組み | 1. 営業マネージャー向け、継続的な「商談開拓力」の強化方法 |
プログラムの進め方、および、ご投資額
| Step 1. 【研修】講義と体験 | |
| 推奨日数・時間 | 2日間 |
| 対象者 | 営業マネージャー、営業パーソン、エンジニア |
| 推奨人数 | 20名 |
| 内容 | カリキュラムに沿って「商談開拓スキル」の知識を習得し、ワークを通して体験します。 |
| Step 2. 【推進支援】コーチング | |
| 推奨日数・時間 | 半年から1年間、月1回 |
| 対象者 | 「Step 1. 【研修】」を受講した人 |
| 内容 | 営業パーソンに対しては「新規商談開拓技法」のスキルを発揮できるようにするコーチングを行います。 また、営業マネージャーに対しては、営業パーソンに対して、「新規商談開拓技法」のスキルを強化するためのコーチング能力を強化します。 |
お客様のご要望に応じて必要な要素を選択することができます。また、諸事情やご予算に応じて日数・人数・範囲をカスタマイズしてご提供することも可能です。ご投資額はお問い合わせください。
ご導入いただきました企業経営者の言葉
事業の成長に挑戦している「化学製造業」の経営者が、営業力を強化するためにこのプログラムを採用しました。その経営者は、研修終了後、以下のように話していました。この営業研修は、本当にすごい研修でした。これだけ完成度の高い営業研修を、過去体験したことはありません。逆に、「なぜ、今まで、このような営業研修がなかったのだろうか？」と疑問です。営業だけではなく、エンジニアたちにも受けさせるべき研修でした。
何がすごいかというと、内容は非常に当たり前で、研修内容を聞いていて、「その通りだ！」と何度も感じていました。「この研修で説明している通りじゃないと、営業で結果を出すことができない！」とも思っていました。その当たり前の内容をしっかり体系的に解説しており、営業たちがわかりやすく学ぶことができる研修でした。
私自身、過去、いろんな研修を受講しました。マネジメント研修・問題解決研修・営業に関する研修も受講しました。それらと比べても、この営業研修は、体系的にしっかりしていて、結果を出すために実践すべきことをはっきり教えてくれるものでした。非常に当たり前なのに、「なぜ、このような営業研修が過去なかったのか？」と思います。
営業としてしっかり結果を出すために当たり前に行わなければいけないことをしっかり教えてくれました。今後、この内容を挑戦し、保有商談総額を2倍以上にします！
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】新規商談開拓スキル強化 ～ 「新規商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！
その他のソリューション紹介セミナー
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お問い合わせ
ご質問・ご依頼など、当社へのお問い合わせ関連する導入事例
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● ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
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