営業力強化で大きな業績改善が出来た企業の取組方法 > 営業部任せにしないことが鍵

クライアント企業への営業力強化コンサルティングを通してつくづく感じることは「営業力次第でこうもパフォーマンス(業績)が変わるのか!」ということです。
営業力の強化に取り組めば、殆どの企業でパフォーマンス(業績)は改善します。
ですが、営業力強化に取り組んだが業績を若干改善しただけで終わってしまったクライアント企業もありました。
業績を大きく改善できた企業と少しの改善で終わってしまった企業にはどのような差があったのでしょうか?
また、なぜ、幾つかの企業は業績を改善できないままおわってしまったのでしょうか?
そこには、経営者の関与の仕方に違いがありました。
私たちが実際に体験した事例を通して、高い業績改善を実現できる営業力強化への経営者の関わり方についてご案内します。


業績を大きく改善できた企業は、営業力強化を営業部任せにせずに取り組んでいた!

業績を少ししか改善を実現できなかった企業の営業力強化の取り組み方とは?

営業部長の問い合わせから取り組みが始まった!

あるIT企業の営業部長から営業研修のご依頼をいただきました。
私たちにご依頼いただいた理由を伺うと、「社長から私たちのことを聞き連絡した」とのことでした。
以前このクライアント企業の社長あてに私たちの営業研修のダイレクトメールをしたことがあり、それで社長は私たちの存在を知ったようでした。

営業部長の話によると、このクライアント企業は開発力には自信をもっている会社でした。
「時代のニーズに合うソリューションが開発でき、それにより大きな事業拡大ができる」と社長が考えているようでした。
ですが、良いソリューションですが思ったよりも販売が伸びていなく、そのことに社長は不満で「モノは良い、開発力もある、だから、営業力を強化すればもっと売れる」と考えているとのことでした。
ちょうどその時に私たちのダイレクトメールが届き、営業部長へ営業力強化の指示をしたようでした。


営業部長が直面している問題は?



営業部長の観点でみた営業の問題を伺うと、下記のようなことがあがりました。
  • 新規の案件がすくない。
  • 案件があっても商談が先に進まない。
  • 顧客先リストがあるのに訪問が少ない。
  • 営業の意欲が乏しい。後ろ向き。

  • 営業部長は社長から「売上が低い!」と常々言われているようでした。
    営業部長としての責任感を持っている方ですが、それが営業パフォーマンス(業績)につながっていないことに悩んでいました。

    最後に、私たちへの期待を聞くと、下記のようなことが依頼でした。
  • 社長から研修をするように言われているので研修を実施してほしい
  • 社員に営業の基本・心構え・やり方を教えてほしい

  • そこで、2週間に1回ペースで、全5回の営業研修を実施することに合意しました。


    営業研修が始まった!

    営業研修がはじまりました。
    最初の3回の営業研修の内容は、「はじめての面会のアプローチ」「問題を顕在化するコミュニケーション」「競合対策」でした。
    他のクライアント企業でも同様なことが多いのですが、このクライアント企業も過去営業研修をしたことがありませんでした。すなわち、上司の指導や先輩の経験に基づく助言が営業としての学習の機会でした。
    そのため、しっかりした営業理論に触れることは営業にとって非常に新鮮だったようで、意欲的に研修に取り組んでいました。

    この3回の研修が終わった段階で営業部長と話をした所「研修効果は出始めていますよ。営業の行動が以前と比べて変わっているようです。」と伺いました。

    その際、私から「さらに高い成果を出すための話をしませんか?」とご提案した所、「是非!」と言っていただきました。
    この3回の研修を通して営業と様々な話をした所、営業成績が高まらない理由には、下記のような問題があることも感じていました。
  • 営業の評価が現在の営業の仕事や求められていることと合っていない。
  • 営業の訪問先が戦略的ではない。
  • 営業日報やレポートに時間がかかりすぎている。
  • 会議に時間がかかりすぎている。

  • そのことを営業部長に伝え「より高い改善をするためにこの様な対策にも取り組みませんか?」と提案しましたが、この私たちからの提案には関心がないようでした。
    また「一度社長とも話をしてパフォーマンスの改善目標を設定して取り組みませんか?」と話をしましたが、それにも関心がなかったようでした。


    さらなる改善をしようとしない理由

    その後の2回の研修として「競合に勝つ提案方法」「値引き要求の対応術」を行いました。
    その営業部長には時折「さらにもっと高い効果を出すための改善策に取り組むことを検討しませんか?」「社長と一緒にさらなる改善をしませんか?」という話をしましたが、受け入れられませんでした。
    この営業部長はもともと社長から「売上が低い!」と言われていましたので、それに対して協力したかったのですが。

    ただ、営業部長とその後も話をしている中で、取り組もうとしない理由が段々わかってきました。
    その営業部長は下記のように感じていたようでした。
  • 自分の営業管理の方法を変えろ、と言われている。だが、私の管理方法が悪いわけではない。
  • 社長が関わり始めたら、自分のやりたいようにできない
  • 私たちが営業力強化をお手伝いしていることは、私の役目としてすべきことだ。私の仕事が奪われるかもしれない。
  • 私が言っていることが出来ない営業の能力が足りないから問題なんだ
  • あなたには研修だけやってくれていればいい。営業だけを指導してくれていれば良い。

  • その後、営業研修は終了し、このクライアント企業への支援は終わりました。


    業績を大きく改善ができた企業の営業力強化の取り組み方法

    経営者・社長・事業部長がしっかり関わっている!

    営業力強化に取り組み、大きな業績改善が実現できたクライアント企業は、その活動に経営者・社長・事業部長がしっかり関わり取り組んでいました。
    早い段階で、経営者・社長・事業部長と目指すべきパフォーマンス(業績)目標を共有しました。
    また、研修で行ったことを会議や報告書や人事評価に盛り込むようにしていました。
    そのようなことを営業部長や営業課長や人事部に指示して取り組ませていました。


    大きな改善が出来ている企業は、営業力強化を営業部任せにしていない!

    営業力強化を営業部任せにしている企業は、ちょっとした改善効果で終わってしまっていました。
    前述したとおり、多くの営業部長の価値観は「大きく業績を改善する」よりも「自分の立場を守る」「自分のやりたいことを優先する」「問題があるのは部下で自分ではない」を優先しています。
    問題は、営業部長や営業課長は「自分は大きく業績を改善しようとしている」と思い込んでいるのですが、知らず知らずのうちに「自分の立場を守る」「自分のやりたいことを優先する」「問題があるのは部下で自分ではない」を優先してしまっていることに気がついていないことです。
    これらの営業部長や営業課長の行動や判断を見てみると、合理的な施策よりも、自分の経験や自分の立場を優先して取り組もうとしています。また「投資をしてでも高い業績を達成する!」という施策を考え出すことが殆どありません。
    全ての営業部長が「こうだ!」とは言えませんが、多くの営業部長はこの様な状況でした。


    それに対して、経営者・社長・事業部長は「大きく業績を改善する」価値観を優先しています。
    そして「大きく業績を改善する」のであれば、研修以外の方法でもよく合理的な案であればそれを取り組もうとしていました。投資対効果が見込めれば、投資が必要な案でもしっかり投資をしていました。


    大きな改善を目指す営業力強化は、営業部長まかせ・営業部任せではなく、営業部以外の外部の人(経営者・社長・事業部長、または、営業部以外の部署)が、しっかり関わって取り組むことが大切です。


    高い業績改善が出来る営業力強化に取り組もう!



    過去と比べ営業という仕事はどんどん高度な仕事へと変化しています。
    そのような状況では1日や2日の営業研修を実施しただけでは営業のパフォーマンス(業績)を大きく改善することはできません。

    パフォーマンス(業績)を改善したいのであれば、絵業部長や営業課長が行なっている売上目標や金額をただ確認・管理する日常の営業管理だけではなく、
  • 顧客のニーズを収集し、分析する
  • 「どのお客様をフォーカスして(優先度をあげて)販売活動を行うか?」戦略的決定をする
  • 商談の成約率を高める施策に取り組む
  • 営業の仕事の仕組みをさらに改善する
  • このような施策として取り組むことも重要です。

    現状をしっかり把握して、目指すパフォーマンスを実現するための施策を立案し、半年もしくは1年のプロジェクトとして取り組むことが大切です。
    そして、それは、営業部や営業部長任せにするのではなく、営業部の外部の人が関わって取り組むことが大切です。そういう人が関わることで大きな業績改善を成し遂げることが出来るようになります。

    今回ご説明したことを意識して経営者・社長・事業部長主導で営業力強化に是非取り組んでください。
    必ず営業力強化の改善効果が高まります。
    ですが、取り組んでも上手くいかなかったら、ぜひご連絡ください。
    何処かに必ずうまく行っていない原因があります。
    私たちがその原因を特定し、貴社の業績が確実に改善するように支援いたします。

    (本コラムは、2008年3月10日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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