年度末や期末の時期を迎えると営業担当者たちは忙しくなります。組織変更や昇進などにより、営業担当者の間でお客様の引継ぎが必要となるからです。お客様の引継ぎは大切な業務なのですが、その引継ぎを営業担当者任せにしている営業組織…

日本には素晴らしい製造業がたくさんあります。それらの多くの企業に共通することは、品質と信頼性の高い製品を生産性高く生み出していることです。そして、それらを実現するために5Sを徹底しています。5Sとは改善活動の一部のことで…

営業マネージャーたちは、担当するチームの目標を達成させることができていますか？ 多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、「チームが結果を出せるかどうかは、マネージャーの力次第だ！」とつくづく感じます。チームと…

営業パーソンたちの「安易な値引き」が、多すぎませんか？ 営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい！」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい！」と望んでいます。そのため、お客様との商談では価格交渉の話が…

多くの企業で行われている営業担当者の評価は、「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標を達成することは大切です。 しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで、「営業担当者が十分に育っ…

様々な企業の営業組織を見ていますと、狩猟型営業を得意としている営業組織や農耕型営業をイメージさせる営業組織があります。狩猟型営業とは猟師（ハンター）のようなイメージです。獲物を見つけ、その獲物を発見したら狩りをします。う…