営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい」と望んでいます。そのため、お客様との商談では値引きの話が多くなります。「注文をとる」ための価格交渉は、営業パーソンにと…

多くの企業で行われている営業担当者の評価は、「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標を達成することは大切です。 しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで、「営業担当者が十分に育っ…

様々な企業の営業組織を見ていますと、狩猟型営業を得意としている営業組織や農耕型営業をイメージさせる営業組織があります。狩猟型営業とは猟師（ハンター）のようなイメージです。獲物を見つけ、その獲物を発見したら狩りをします。う…

既存のお客様からの売上に頼りすぎ、業績が低迷している企業を見かけます。既存のお客様だけではなく、営業担当者が新規顧客を開拓し、新たな受注を獲得していくことは企業の目標達成や成長の必須条件です。 ですが、新規のお客様を開拓…

営業の大切な業務の1つは、「毎月の売上予測を行い、その予測を会社に報告し、その見込み通りに注文を獲得すること」です。毎月の売上がその予測どおりであれば問題ないのですが、見込み通りにならずに苦労をしている営業マネージャーは…

「商談管理」は全てのセールス担当者が必須で行わなければならない営業業務の1つです。多くの営業組織の「商談管理」は、「いつ売れるか？」「いくらで売れるか？」の2つの視点で行われています。 しかし、「いつ売れるか？」「いくら…