「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数、そして、その結果としての営業パフォーマンス(営業成績)は大きく変わります。
ですが、実際のところ、ほとんどの営業パーソンは、お客様へ「商材(商品・サービス・ソリューション)を紹介できる」だけの状態です。それでは不十分で、「お客様へ提案できる」ことが大切です。お客様へ商材を効果的に提案できている営業パーソンは少ないです。ですから、あなたの提案力を強化すれば、他の営業パーソンとは違う、プロフェッショナルな営業として活躍できるのです。
新規商談の開拓と営業目標達成のために、営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。このノートでは、「提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のAdvantageについて、わかりやすく解説します。
お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して!
「営業の提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のAdvantageとは?
ページコンテンツ
FeatureとAdvantageの違いとは?
FABという提案スキル強化の最初のステップはFeatureでした。Featureの活用方法として、以下を解説しました。◆ カタログを十分読むこと
◆「アピールしたいこと」を説明できるようにしておくこと
◆ カタログを使って紹介する時には、その「アピールしたいこと」にマーカーを引いておくこと
さて、次のステップAdvantageについて解説します。ティ・スクエア流FABでは、「Advantageとは、商材(商品・サービス・ソリューション)のFeatureと、今お客様が使っているもの、もしくは、競合の商材と比べたときの差(どのように良いのか)を説明したもの。『今お客様が使っているものや競合の商材との比較の視点』でお客様に紹介したいこと。」と伝えています。すなわち、「今お使いの他社の商材と比べるとこのような差があり、このように良いのです!」とお客様に納得いただくものです。
FeatureとAdvantageの違いをできるだけ明確にしたいので、この段階でもう一度Featureについておさらいします。Featureとは下記のことでした。
◆ 機能に関することであれば、「xxxの機能があります」
◆ 仕様に関することであれば、「xx%です」「xx MHzです」「スピード xxです」「対応ユーザー数 xx以下です」「規格xx準拠です」
◆ 特徴に関することであれば、「xxxができます」
営業パーソンが、お客様へ上記のようなFeatureを説明しただけでは、そのお客様は以下のような疑問を持ちます。
◆ では、他社の商材(もしくは今持っているもの)と比べて具体的にどのように良いのか?
◆ 具体的にどのように優位なのか?
◆ 具体的に何がすごいのか?
Advantageとは、それぞれのFeatureに対して、「今お客様が使っているものと比べて具体的にどう良いのか!」「他社と比べて具体的にどう良いのか!」を説明するものです。Featureとは「商品そのものの知識」、Advantageとは「他との違いに関する知識」に相当します。
Advantageはカタログには書いていない?
営業パーソンが利用するカタログには、一般的にAdvantageについて具体的に書いていないことが多いです。下記のような理由があるためです。◆ 比較広告は時折法律もしくは業界慣例として規制されていること
◆ その情報がライバル会社へ簡単に伝わってしまうこと
一般的なカタログにはAdvantageすなわち「具体的に他社と比べてこのように良い!」「今お客様が使っているものと比べてこのように良い!」という内容は書かれていないことが多いため、営業パーソンは自らAdvantageを準備しておくことが大切です。
FABのAdvantageを活用する方法は?
お客様との商談において、Advantageを準備しないまま商談を始めたとしましょう。営業パーソンは、まずカタログに書いてあるFeature「このソリューションはxxxができるのです」とアピールしました。この営業パーソンはFeatureまでしか準備できていませんから、お客様に紹介できることはここまでです。しかし、それだけでは、お客様の「それは必要だ!」「買いたい!」「購入したい!」という意欲を高めるためには不十分です。人は、何かと比較した説明を聞くから「なるほど、そんなに良いのか!」と納得できるのです。そのために、Featureだけではなく、Advantageも事前に準備をしてお客様との商談にのぞむことが大切です。Advantageを事前に準備しておけば、「このソリューションはxxxができるのです。これは、他社と比べて、具体的にこのようにいいのです!」と、お客様が必要性を感じるように、自信を持ってアピールをすることができます。
Featureだけを話すよりも、Advantageを伴って説明することで、お客様に対する説得力が格段に高まります。
営業パーソンは、お客様へ訪問する前に、ただカタログでFeatureを確認するだけではなく、「重要なFeatureに対するAdvantageにはどのようなものがあるのか?」を準備しておくことが重要です。
Advantageの注意点
Advantageにはいくつか注意点があります。ライバル会社である競合他社は、あなたの会社に負けたくないわけですから、営業パーソンたちが商談で説明してきたAdvantageについて研究します。そのため、毎回同じようなAdvantageをお客様に話しても、競合がその対策を行ってしまうと、そのAdvantageの効果がなくなってしまいます。定期的にAdvantageを見直す作業も必要です。Advantageを説明できるような学習機会を持つ!
このAdvantageを説明できる営業パーソンは少ないです。そのため、営業マネージャーは、営業パーソンが常にAdvantageをお客様に説明できるように日頃からトレーニングすることが大切です。具体的には、営業パーソンへ商品トレーニングを行う際には、「一方的に教える!」だけではなく、「この機能にはどのようなAdvantageがあるのか?」を自ら考えさせ、発表させます。それによって、営業パーソンが常にAdvantageを考える習慣を育みます。
次は、「提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のBenefitについて詳しく解説します。
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう! ~ 「営業の提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」をわかりやすく解説!
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう! ~ 「営業の提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のFeatureとは?
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう! ~ 「営業の提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のAdvantageとは?
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう! ~ 「営業の提案スキルの基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のBenefitとは?
営業力強化セミナーのご紹介
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化セミナー】お客様に『必要だ!』『買いたい!』と感じさせる提案基礎力を強化! ~ 営業にとって最も重要な「提案スキル」を学ぶ!
● 【営業力強化セミナー】若手&新人向け「営業として大きく成長し、活躍するための8つの心がけ」 ~ 営業として、そして、人生としても役立つ土台を構築
その他の営業力強化セミナー
● 営業力強化セミナーページ
(本ノートは、2010年4月27日に書かれたものを再編集しました)
文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
Copyright (C) 2010-2024 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
お問い合わせ
ご質問・ご依頼など、当社へのお問い合わせ関連するソリューション
● 【法人営業研修】 最強の「若手&新人向け法人営業力強化研修 TSメソッド」 ~ 「営業担当者として、結果を出す!」ために必須となる営業スキルを鍛える! (BtoB Sales Boot-up Training, TS-Method)● 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 ~ 『商談開拓技法』が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!(Developing New Opportunities)
● 【法人営業研修】 課題別営業力強化プログラム ~ 営業目標達成に必須となる基本的な営業スキルを組み合わせて学習(Learning Effective Sales Skill Essence)
● ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
一緒に読まれているノート
● 営業力強化に役立つ情報● プロフェッショナルな営業のイメージとその営業力は時代とともにどう変わったのか? ~ 未来を担う若手には今の時代に必要となるイメージと営業力を学ばせよう!
● STOP! 営業が無意識に行う「安易な値引き」「意味のない値引き」 ~ 値引きを減らして、売上と利益の両方を増やす3つの適切な対策!
● グローバルで活躍している営業パーソンが獲得している営業スキルとは? ~ 海外で通用する「世界標準の営業スキル」は、今、日本の営業パーソンにも必須となっている!
● 大企業向け営業(アカウント営業・エンタープライズ営業)の営業成績に不満がある企業は多い! ~ 大企業向け営業で結果を出すために強化すべき4つの営業スキルとは?
● 営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ~ 「待ちの姿勢」の営業の状態から、「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」を創り上げる!(Phase2)
● 営業力強化・お客様事例 『株式会社サカエ様』 ~ 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に!
無料メールマガジンの登録
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『成長力強化(マネジメント力強化とプロフェッショナル育成を含む)』と『営業力強化』の情報を月1~3回お届けしています。● 当社無料メールマガジンのご登録フォームへ