「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数、そして、その結果としての営業パフォーマンス（営業成績）は大きく変わります。
ですが、実際のところ、ほとんどの営業パーソンは、お客様へ「商材（商品・サービス・ソリューション）を紹介できる」だけの状態です。それでは不十分で、「お客様へ提案できる」ことが大切です。お客様へ商材を効果的に提案できている営業パーソンは少ないです。ですから、あなたの提案力を強化すれば、他の営業パーソンとは違う、プロフェッショナルな営業として活躍できるのです。
新規商談の開拓と営業目標達成のために、営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。このノートでは、「提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のFeatureについて、わかりやすく解説します。
お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！
「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のFeatureとは？
FABのFeatureとは？
ティ・スクエア流FABでは、「Featureとは、商材（商品・サービス・ソリューション）そのものについての説明。カタログに書いてある商材の機能・仕様・特徴のこと。『売り手である営業の視点』としてお客様に紹介したいこと。」と伝えています。このノートでは、Featureについて、さらに具体的に解説します。営業パーソンがお客様へ商材を紹介する時、通常は会社が用意したカタログを使います。カタログとは、お客様の関心を引き出し「これがあったらいいなあ！」と感じてもらうための紹介資料です。一般的に、カタログには下記のことが書いてあります。
◆ 何のための商材か？
◆ どのようなことができるのか？
◆ どのように使うのか？
◆ 仕様や価格は？
◆ どこで売っているのか？
◆ 連絡先は？
以上のことからわかるように、商材のカタログには「お客様に紹介したいポイント！」が書いてあります。Featureとは、このカタログに書いてある紹介したいポイント、すなわち、商材の「機能・仕様・特徴」のことです。ですので、私たちは、Featureのことを「売り手である営業の視点として、お客様に紹介したいこと」と解説しています。また、Featureとは、「商品そのものの知識」とも言えるでしょう。
FABのFeatureを活用する方法は？
FABの最初のステップFeatureにおいて大切なことは、営業パーソンは「お客様にご提案しようと考えている商材（商品・サービス・ソリューション）のカタログをよく読み、紹介したいポイントを明確にしておくこと」です。お客様との商談を始める前に、営業パーソンは、商材のカタログを読み、「アピールしたいこと」を説明できるように準備しなければなりません。その際、そのお客様に特に注目してほしい機能・仕様・特徴にマーカーや赤線を引いたりすると効果的です。実際に、お客様はその印のついたところに目が行きますから、お客様の記憶に残すことができます。
扱っている商材がたくさんある営業パーソンは、「たくさんのカタログがあるから大変だ！」と思う人もいるかもしれません。ですが、1つの商材のカタログに対して最初の2～3回時間がかかるだけで、それ以降の準備時間は格段に少なくなります。こういう事前準備をして商談にのぞんでいる営業パーソンは、新規の商談機会を開拓することができ、プロフェッショナルとしての結果を出しているのです。
カタログを読み、Featureを明確に説明できるようにしておくことは営業の基本中の基本です。Featureは商品知識に関係すること、これを理解することはお客様の関心を引き出す効果的な提案をするための第一歩です。そして、この次に続くAdvantageやBenefitと共に活用することが必要です。
次は、「提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のAdvantageについて、詳しく解説します。
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」をわかりやすく解説！
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のFeatureとは？
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のAdvantageとは？
◆ FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のBenefitとは？
営業力強化セミナーのご紹介
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化セミナー】お客様に『必要だ！』『買いたい！』と感じさせる提案基礎力を強化！ ～ 営業にとって最も重要な「提案スキル」を学ぶ！
● 【営業力強化セミナー】若手＆新人向け「営業として大きく成長し、活躍するための8つの心がけ」 ～ 営業として、そして、人生としても役立つ土台を構築
その他の営業力強化セミナー
● 営業力強化セミナーページ
（本ノートは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
Copyright (C) 2010-2024 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
お問い合わせ
ご質問・ご依頼など、当社へのお問い合わせ関連するソリューション
● 【法人営業研修】 最強の「若手＆新人向け法人営業力強化研修 TSメソッド」 ～ 「営業担当者として、結果を出す！」ために必須となる営業スキルを鍛える！ (BtoB Sales Boot-up Training, TS-Method)● 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 ～ 『商談開拓技法』が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities）
● 【法人営業研修】 課題別営業力強化プログラム ～ 営業目標達成に必須となる基本的な営業スキルを組み合わせて学習（Learning Effective Sales Skill Essence）
● ティ・スクエア 法人営業力強化ソリューション 一覧
一緒に読まれているノート
● 営業力強化に役立つ情報● 現在の営業環境において「SPIN®営業術」をどのように活用するか？ ～ 営業組織が売上を増やすための「営業担当者」と「インサイドセールス」の営業遂行力の強化方法
● 営業組織の目標達成と成長には、「インサイドセールスの活用」が必須な時代 ～ インサイドセールス体制を構築／強化する注意点と対策
● 「お客様との関係構築力」を強化し、顧客との関係でライバル会社の営業に差をつける！ ～ エンタープライズ営業（大企業向け営業）で競争優位な状態を実現するための「顧客関係構築スキル」
● 営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」トレーニングで、重要顧客との取引関係を最大化する！
● 営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 待ちの姿勢の営業から、積極的にお客様へ提案していく営業力を強化する！（Phase1）
● 営業担当者が「待ちの姿勢」から「お客様へ積極的に働きかける姿勢」へ！ ～ 営業担当者の意識と行動を変える「プロアクティブセールス TSメソッド」
無料メールマガジンの登録
『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『成長力強化（マネジメント力強化とプロフェッショナル育成を含む）』と『営業力強化』の情報を月1～3回お届けしています。● 当社無料メールマガジンのご登録フォームへ
